(Applaus) Ja, top. Also, äh, freut mich doch, dass auch die Uhrzeit noch so viele Leute da sind, ja? Ähm, ich würde ganz gerne einfach auch aufgrund der Uhrzeit inzwischen, man ist ja ein bisschen müde auch inzwischen, einfach mal eine Frage direkt in den Raum stellen, um auch ein Gefühl ein bisschen zu bekommen, wer hier überhaupt alles sitzt. Wer von euch ist denn im E-Commerce überhaupt tätig? Einfach mal die Hand heben. Egal ob Agentur, Selbstinhaber. Mm, ja, knapp dreißig Prozent, fünfundzwanzig Prozent. Ansonsten online schauen ja auch noch welche mit, ja. Ähm, das Ganze ist rein theoretisch nicht nur für E-Commerce-Anwendbar, bei was wir heute reden, rein theoretisch auch im B2B-Bereich. Äh, wir fokussieren uns aber natürlich, geben viele Beispiele, was halt den E-Commerce-Bereich betrifft, heute. So. Auf so 'ner Konferenz ist es häufig so, dass es so drei verschiedene Teilnehmergruppen gibt. Es gibt einmal so die Frischlinge, Leute, die relativ frisch erst dabei sind, Online-Marketing noch neu ist, vielleicht auch E-Commerce allgemein, ähm, die auch schauen, okay, wie können wir unsere Produkte jetzt effizient kostenoptimiert an Neukunden verkaufen? Dann haben wir noch, ich nenn's jetzt mal die fortgeschrittenen Leute, die sind vielleicht jetzt schon ein, zwei Jahre dabei, haben 'ne Basis aufgebaut, wollen jetzt schauen, okay, wie können wir auf der OMKB Inhalte mitnehmen, um eben dann, äh, unsere Basis weiter auszubauen in den nächsten Jahren. Und zu guter Letzt die Profis, ja, Leute, die vielleicht auch nicht das erste Mal auf der OMKB mit dabei sind, andere Konferenzen schon besucht haben. Begriffe wie, ja, äh, First-Party-Data, ähm, verschiedenste Attributionsmodelle, das sind alles keine Fremdwörter mehr. Und wir haben uns natürlich auch mit der Frage konfrontiert gefühlt: Wie können wir hier maximal viele Leute abholen? (Husten) Ja? Wie können wir auf der einen Seite nicht langweilig sein für die Leute, die schon relativ weit sind und wie können wir auf der anderen Seite immer noch greifbar das Ganze machen, das Thema für Leute, die relativ früh dabei sind? So. Direkt noch eine Anschlussfrage, ja, was die Teilnehmergruppen betrifft: Wem ist denn hier der Begriff ROAS schon 'n Begriff? Einmal noch mal die Hand heben. Allen. Das ist schon mal super. Warum ist das super? Weil... So. Ich direkt mal mit einer relativ radikalen Aussage die Präsentation starten wollen würde. Nämlich sind wir der festen Überzeugung, dass Firmen, die sich in-- ja, auf ihren ROAS massiv festklammern, die einen sehr großen Fokus darauf stellen, nicht weiter wachsen werden beziehungsweise stagnieren. Ja. Ist bewusst sehr provokant gestellt. Der eine oder andere verrollt jetzt auch die Augen eventuell. Das Ziel natürlich der Keynote ist, dass am Ende verständlich ist, was wir damit meinen. Welche Gedankengang steckt dahinter, ja, und welche Elemente dieser Präsentation kann man eventuell bei euch auch im Unternehmen mit implementieren? Na? Technik. Na? Bevor wir zum Thema kommen, ja, möchte ich natürlich ein, zwei Worte noch, äh, zu uns verlieren. Der eine oder andere fragt sich vielleicht auch schon wieder: Was macht schon wieder so ein junger Typ da vorne auf der Bühne? (Lippenschmatzen) Und ich hab euch, äh, heute keine klassische Schulabbrecher- oder Studiumsabbrecher-Story mitgebracht, sondern, äh, ich bin tatsächlich damals aus dem E-- äh, aus dem E-Sports gekommen. Das heißt, ich hab semi-professionell E-Sports gemacht. Dementsprechend war natürlich der Weg zum E-Commerce relativ naheliegend, ne. Wurde relativ früh auch mit dem Thema Online-Marketing konfrontiert. Auch Begriffe wie twitch, Twitter habe ich relativ frühzeitig schon mitbekommen damals. Und dann habe ich mich damals, ähm, mit unseren-- mit meinen Mitgründern dazu entschieden, zwanzig achtzehn eben die Kapitalgesellschaft, beziehungsweise Agentur, (?). Und, äh, ja, worauf fokussieren wir uns? Im Intro ist schon ein bisschen rausgekommen, primär halt E-Commerce-Unternehmen dabei zu unterstützen, mehr Umsatz zu generieren, indem wir eben hochprofitabel Facebook- und Instagram-Werbung schalten. So. Das machen wir relativ erfolgreich inzwischen. Ähm, wir haben knapp hundert, über hundertfünfzig Kunden, äh, alle möglichen Marken über unterschiedlichste Branchen. Ähm, da war es sehr skurril, äh, was da so für Branchen eigentlich so neu entstehen auch über die letzten Jahre. Ähm, können natürlich dadurch relativ viel Werbebudget auch verwalten. Das unterteilt sich auf sehr viele Kunden. Das heißt, wir haben jetzt nicht irgendwie einen Kunden, der vielleicht zehn Millionen Ads spendet mitbringt, sondern wir haben wirklich viele von klein- und mittelständische, nenne ich es jetzt mal Online-Shops, die eben eine gewisse Summe mitbringen, die in der Regel aber unter sieben stellig im Jahr liegt. So. Ähm, zu guter Letzt, was ich noch erwähnen möchte, ist, dass wir heute Insights teilen, die nicht nur aus der Agentur sind, sondern eben auch unserer eigenen E-Commerce-Gruppe. Ja, das heißt, wir haben in den letzten vier bis fünf Jahre auch den Fokus eben darin gelegt, eigene Marken aufzubauen, zu beteiligen daran. Mit, äh, dieser E-Commerce-Gruppe allein werden wir jetzt dieses Jahr auch voraussichtlich achtstellige Jahresumsätze endlich erreichen, ähm, sodass ihr eben da auch noch mal aus der Komponente profitieren könnt. So. Es soll heute darum gehen, welche fünf elementaren Wachstumsfaktoren eure Facebook- und Instagram-Werbung dazu bringen, wirklich hochprofitabel zu sein, ja. Und das natürlich auch nach iOS. Momentan ist noch alles ein bisschen weichgezeichnet, damit es spannend bleibt. Bevor wir uns jetzt das erste Thema anschauen, so, möchte ich trotzdem mal die Leute abholen. Ich habe auch viele, äh, Konversationen heute geführt, heute auf der Prä-- äh, hier auf der, in, ähm, auf der OMKB. Und tatsächlich schalten gar nicht mal unbedingt alle derzeit Social Advertising. Deswegen möchte ich nur ganz kurz noch mal auch die Leute abholen, die vielleicht aus dem Einzelhandel kommen, ja, aus dem Stationären beispielsweise, und die jetzt darüber nachdenken: „Okay, wollen wir wirklich Social Advertising allgemein in Performance Marketing implementieren?" Übrigens auch sehr interessant für die Leute, die gerade schon Performance Marketing machen, ähm, weil ich den Bezug zu Einzelhandel mal hier an der Stelle treffen möchte. Das ist übrigens auch der Grund, warum ich mich damals in D2C, was in meinen Augen heutzutage Hand in Hand mit Social Ads geht, also direkt an den Kunden zu verkaufen, verliebt habe. So. Das, dabei habe ich jetzt mal ein Beispiel mitgebracht, nämlich die Firma Gymshark. Gymshark sollte jedem Begriff sein, sehr, sehr große D2C-Brand, verkauft primär eben online ihre Produkte, ja, Fitnessbekleidung. Und ich habe euch hier mal, äh, den Cash Conversion Cycle mitgebracht. Ja, Cash Conversion Cycle zeigt euch quasi an, wie lange ist in der Regel das Geld investiert in meine Ware. So. Das haben wir dann hier. Hier ist bei Gymshark was sehr, sehr Interessantes, nämlich, die haben negative Angaben. In der Regel ist es irgendwie bei plus neunzig. Neunzig Tage im Schnitt, sagen wir mal so, wollen wir maximal gebunden sind-- gebunden sein an unsere Ware, ja, dass unser Cash nicht zu lange darin investiert ist. Das ist negativ, weil sie immer einen Kredit bekommen quasi von ihrem, ähm, Produzenten. Ähm, das heißt, nach hundertsiebenundzwanzig Tagen, das errechnet sich aus den Tagen, wie lange es braucht, bis sie eben ihre Ware verkauft haben, hundertacht Tage, plus im Schnitt neunzehn Tage, bis sie das Geld vom Kunden eingesammelt haben, so hundertsiebenundzwanzig Tage insgesamt. Und erst nach hundertsechzig Tagen müssen sie den Logistiker, der die Ware bestellt hat und womit sie Geld verdient haben, eben bezahlen. Dadurch ist es negativ. So. Während das nicht jetzt viele wahrscheinlich auf die Logistik fokussieren, dass sie so spät ihren Lu-- ihren, ihren Logistiker zahlen, möchte ich mich heute einmal auf die mittlere Komponente fokussieren, nämlich diese neunzehn Tage. Was steckt hinter diesen neunzehn Tagen? Das heißt quasi, ich kaufe heute bei Gymshark und im Schnitt ist es so, dass der Kunde erst in neunzehn Tagen, also das Geld wirklich in neunzehn Tagen bei Gymshark auf dem Konto ist. Wieso neunzehn Tage und nicht ein Tag? Hat ja heute eigentlich gekauft. Ratenzahlung ist ein Faktor. Zahlungsanbieter, ja, wer im E-Commerce ist, PayPal bestes Beispiel. Nur weil das Geld bei PayPal aufm Konto liegt, heißt noch lange nicht, dass du das Geld irgendwann siehst, ja? Thema einfrieren und so. Ähm, Shop-Anbieter, die kurzfristig noch das Geld einbehalten, bevor du es wirklich bekommst. Und wir wollen natürlich eigentlich immer so kurz wie möglich diesen Zeitraum haben. Wir wollen, dass der so möglichst klein ist, ja? Ähm, weil Cash ist King im E-Commerce. Wenn wir liquide sind, können wir wieder reininvestieren in Werbebudget und eben auch in, äh, neue Ware. Und wenn wir das mal vergleichen mit großen Playern wie Adidas oder Nike oder auch Lululemon, die haben eben deutlich längere Zeiten, also länge-- deutlich längere Bindungszeiten, in denen eben ihr Cash investiert ist in Ware, das heißt, nicht so liquide. Klar sind die liquide, wenn man sich das anschaut, 'ne, Adidas, Nike ist immer ein anderer Schnack als Gymshark, aber rein von der Zeit ist natürlich Gymshark deutlich besser dran. Woran liegt das? Adidas und Nike sind ganz, ganz viel in Einzelhändlern, ja? Man sieht die ganz oft. Ich meine, ich kann inzwischen Adidas-Schuhe wirklich überall kaufen, in jedem möglichen Online-Store, ich kann's in jedem möglichen Einzelhandel kaufen. Und das Ding, was bei Adidas und Nike passiert, ist eben, dass dazwischen meistens ein Mittelsmann ist. Das heißt, der bekommt erst mal das Geld und dann dauert's erst mal noch mal n paar Tage, bis das Geld überhaupt vom Mittelsmann bei Adidas und Nike landet. Das heißt, wir haben automatisch längere Zeiten, wo das Geld einbehalten wird, teilweise dreißig bis fünfundvierzig Tage. Das ist dreimal so viel wie Gymshark. Und das ist eben das Besondere an D2C: Wir haben keinen Mittelsmann, wir warten nicht so lange auf unser Geld. So. Jetzt habe ich euch lange genug auf die Folter gespannt, aber ich wollte auf jeden Fall noch mal die Leute abholen, für die dieses Thema immer noch relativ neu ist. Jetzt wollen wir nämlich aufs er-- erste Thema kommen, und Creatives, wir hatten's heute auch schon an gewisser Stelle in anderen Keynotes, ist ein ganz, ganz großes Thema in 2022. Ganz, ganz groß, ja? Viele Leute stellen sich hin und sagen auch, Creative ist das einzige Ding, was noch zählt. Da hat jeder seine Meinungen. Ich, die, seh das Ganze so: Hast du die letzten Jahre schlechte Creatives gemacht, hast du genauso wenig Umsatz gemacht. Ich verstehe natürlich den Gedanken dahinter, dass Creatives jetzt mehr Fokus drauf liegt, weil andere Da-- Dinge wie Targetierung und so ein bisschen zurückfallen. Nichtsdestotrotz, das war die letzten Jahre genauso wichtig. Ähm, währenddessen jetzt andere Personen heute schon auf den Keynotes sich dazu geäußert haben, wie Creatives gestaltet sein sollten, ob Video, Bild, ähm, welche Formate, möchte ich den Gedanken noch ein bisschen weiterführen. Nämlich, ähm, inwieweit sich eure Creatives verändern müssen, wenn ihr jetzt anfangt, das Budget weiter anzuheben und wirklich auch eure Marke etablieren wollt, und das profitabel. Und da habe ich jetzt mal so 'n spielerisches Beispiel anhand von der Dartscheibe mitgebracht. Dartscheibe, bitte einfach die, das Punktesystem vernachlässigen bei einer Dartscheibe, ähm, und möchte ei-einfach daran eben erklären, wie ihr eure Creatives anpassen solltet. Ihr könnt euch das so vorstellen: Bei Facebook und Instagram gebt ihr wenig Budget aus, ja? Tausend, fünftausend Euro im Monat zum Beispiel ist für den einen mehr, für den anderen bisschen weniger. Für Facebook ist es jetzt Peanuts. Im Vergleich zu den vergleichen gleich, werdet ihr auch sehen, dass es immer noch relativ wenig ist. Dann bewegen wir uns meistens in der Mitte der Dartscheibe. Dort sprechen wir sehr hyper-interessierte Leute an, die bereits sehr interessiert sind an der Thematik, die sind nämlich hyper-interessiert. Das heißt, sie wissen schon, um was es geht, was es für Produkte tendenziell sind, haben vielleicht auch Konkurrenten schon mal gesehen. Facebook wird immer als Erstes die Leute ansprechen, die am höchsten in das ten-- konvertieren, was ihr wollt. Sagt ihr zu Facebook: „Ich möchte Käufe", wird Facebook und Instagram immer als Erstes die Leute finden, die auch am ehesten kaufen, in einer mögl-- möglichst schnellen Zeit. So. Jetzt ist es eben so, dass wenn wir jetzt das Budget weiter anheben, jetzt geben wir statt zwei tausend Euro, geben wir mal fünfundzwanzig tausend oder fünfzig tausend im Monat aus. Ist für den einen oder anderen vielleicht noch nicht ganz greifbare Summen, ja? Deswegen bleiben wir einfach mal bei fünfundzwanzig tausend im Monat. Ähm, eins ist so, dass die Leute weniger investiert sind. Sie sind tendenziell immer noch in der Interessengruppe. Sie interessieren sich immer noch für zum Beispiel Fußballschuhe, aber sie sind nicht ganz so-- sie recherchieren nicht ganz so stark danach. Sie sind-- Die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen, sinkt, desto höher, wie das, äh, Budget schrauben. So, und zu guter Letzt: Von semi-interessiert kommen wir dann irgendwann auch noch mal in die Gruppe: Um was geht's überhaupt? Die sind teilweise relativ zufällig überhaupt in diese Interessengruppe reingefallen und auch die Leute müssen natürlich überzeugt werden. Aber es ist natürlich klar, dass jemand, der hyper-interessiert ist, viel leichter abzuholen ist, mit weniger Anzeigen, der braucht zum Beispiel bloß drei Klicks, bis er mal kauft, als jemand, der noch überhaupt keinen Schimmer hat, um was geht's überhaupt. So, und da müssen wir dann mehr Zeit investieren, mehr Anzeigen zeigen, mehr Aufklärung schaffen. Genauso wie hier. Hier ist natürlich immer noch weniger als vielleicht zu da, aber es muss halt diese Aufklärung mehr und mehr stattfinden. So. Wie kann das Ganze jetzt in 'nem Praxisbeispiel ausschauen? Dafür hab ich mal, einfach mal hier diese kleine Tube mitgebracht. Das ist die Firma Holypit. Wer Höhle der Löwen verfolgt, der wird definitiv von diesem Start-up mitbekommen haben, ist ein langjähriger Kunde von uns. Haben dort ordentlich für Schlagzeilen gesorgt mit ihrem Produkt. Und, ähm, was macht Holypit? Vielleicht noch mal ein, zwei Worte dazu. Ist ein nachhaltiges Refill-Deo. Ähm, wer heutzutage noch Deospray nutzt, ja, ich kann's aus eigener Erfahrung sagen, unser ganzes Team nutzt es inzwischen. Es ist wirklich, äh, unglaublich. Äh, dagegen ist Deospray ein Witz. Das hält, egal was ihr macht, ihr Schweißgeruch ist, äh, adé, ja? Und darauf haben die sich spezialisiert und das Ganze ist auch noch nachhaltig. So. Und jetzt hab ich mal bei, äh, mal 'n Beispiel beigebracht, äh, wie wir das bei Holypit lösen. Ich hab jetzt erst mal bloß ein Creative dargestellt. Das ist 'n Video, User-game-to-content, wo ein Produkt ausgepackt wird, vorgestellt wird. Hier ist Ziel des Ganzen, zu zeigen, unser Produkt ist die Lösung. Und das ist übrigens auch so der typische Ansatz, wie es ganz, ganz viele Firmen machen, ja? Ganz viele E-Commerce-Firmen zeigen ihre Produkte, sagen: Hey, jo, wir haben das und das USP, testen ein bisschen rum, was für Angles es gibt, ja? Wir können die Leute so ansprechen und so, so konvertiert's besser. Das ist alles schön und gut und das funktioniert sehr schön auf geringem Budget, aber wenn wir eben anfangen, das Budget immer weiter hochzuschrauben, jetzt den Bezug aufzubekommen zu der Dartscheibe, dann müssen wir das Ganze weiter aufmachen und es reicht jetzt nicht aus, nur noch unser Produkt vorzustellen, sondern wir müssen jetzt eben das Ganze weiterdenken und- Deo ist-- Hier ist jetzt zum Beispiel die Semi-Interessierten, die wissen, okay, es gibt tendenziell Lösungen und die schauen jetzt erst mal, was gibt's für Lösungen? Ist blöd gesagt, wer sagt denn, dass Deospray die Lösung ist oder Refill-Deos? Kann mir auch einfach eine Seife unter den Arm kleben, jetzt blöd gesagt, so. Und, ähm, die suchen vielleicht nach 'ner Lösung und die müssen erst mal zeigen: Schau, das sieht man jetzt auch im Copywriting, ähm, dass wir eben auf die Probleme, auf die Sorgen eingehen und darüber eben den Bezug zum Produkt ziehen. Dann gibt's Leute, die wissen gar nicht, dass Deosprays, ich, ich nehme mal an, der Großteil von euch nutzt noch Deosprays, ja, und ihr hättet noch nie, nie, nie in Erwägung gezogen, überhaupt zu wechseln zu was anderem. Und auch da müssen wir ein künstliches Problem erzeugen. Das heißt, du hast ein neues Problem, wo du ganz spielerisch aufbereitet über Meme in dem Fall zeigen: Deospray ist oldschool, ja, zwanzig zweiundzwanzig solltest du Refill-Deos nutzen. Und, ähm, ja, da kann man natürlich super diese ganzen Elemente, dass das Ganze nativ ist, dass es in die Plattform passt, eben mit einsetzen, sollte man auch, damit die Profitabilität gegeben ist. Aber darauf müssen wir eben aufpassen, wenn wir das Budget anheben, ja, dass wir da wirklich die unterschiedlichen, ähm, Zielgruppen in der Zielgruppe abholen. Hier seht ihr jetzt mal ROAS drei, nagelt mich bitte nicht dran fest. Die einen-- Für die einen ist ROAS drei gut, für die anderen schlecht, für-- die anderen haben Fünfer-ROAS und Siebener-ROAS. Ist auch erst mal so daneben, das ist einfach nur ein Beispiel. Wenn wir es hinkriegen, dieses massentauglich Creative System zu fahren, ihr müsst vielleicht noch ein paar Nachworte dazu. Es ist wichtig, dass wir das nicht hintereinander machen, sondern eben, ähm, parallel laufen lassen, desto mehr wir das Budget anheben, weil im Endeffekt bewegt sich jeder in 'nem unterschiedlichen Stadium, ne? Man kann reintheoretisch-- das passiert auch nicht linear, sondern kann auch sein, dass jemand noch mal 'nen Schritt zurückgeht, noch mal eine andere Lösung sucht, noch mal die Anzeigen ausgespielt bekommt. Ähm, das heißt, man muss da nicht zwingend linear durchgehen als Kunde. So. Dann ist es eben so, dass wir halt schöne Return-on-Ad-Spends generieren können, drehen das Budget auf, die, äh, Stabilität ist gegeben und irgendwann-- das ist ein schleichender Prozess, das sollte nicht über Nacht passieren, ja, dann ist es meistens Problem. Übrigens auch vielleicht dazu noch, wenn jemand noch gar nicht schafft, mit geringem Budget profitabel zu laufen, es ist häufig ein Problem, vorausgesetzt die technische Kampagnenstruktur ist richtig, ähm, Creatives und vor allem Angebot und Produkt. Es unterschätzen sehr viele, äh, wie viel eigentlich das Angebot und Produkt ausmacht, ja? Also das muss wirklich bei der Zielgruppe gut ankommen. Ansonsten können die besten Media Buyer der Welt da nichts machen. Genauso bei den Creatives. Ähm, wenn wir jetzt das Ganze skalieren, ist aber unvermeidbar, es ist, desto mehr Budget wir ausgeben – wir haben uns auch gerade anhand der, der Datscheibe erklärt – dann ist es eben so, dass einfach irgendwann, äh, wir immer, immer häufiger die Leute ansprechen müssen, weil sie immer weniger investiert sind in die Thematik. Und dementsprechend steigt natürlich die Kosten pro Kauf. Wenn wir mehr Klicks jetzt brauchen, damit wir mehr kaufen, steigen die Kosten pro Kauf und auch der ROAS fällt. Und das ist jetzt ein ganz, ganz spannender Punkt, weil da gehen wir als Agentur immer einen Schritt noch hinüber, weil wir der festen Überzeugung sind, Facebook Ads alleine, der Erfolg passiert nicht in Facebook Ads. So, wer das denkt, der wird niemals so groß werden wie seine Webwerber. Was meine ich damit? Wir sehen schon zwei weitere Metriken, denen wir uns jetzt widmen wollen. Und zwar, wo andere sagen: „Dreh mal bitte das Budget wieder zurück. Wir sind inzwischen unprofitabel. Wir geben jetzt hier sechzigtausend im Monat aus. Das Ganze ist jetzt unprofitabel inzwischen für uns. Lass uns mal wieder zurückdrehen auf vierzigtausend, dreißigtausend, da war das profitabel." Statt dieses Mindset zu haben, musst du dich weiterentwickeln und jetzt endlich mal verstehen, dass es ein ganz natürlicher Prozess ist, so. Das heißt, wir haben weitere Metriken, die wir angreifen können, nämlich den Bestellwert. Dem möchte ich mich als erstes widmen. Wie können wir jetzt den Bestellwert erhöhen, damit wir dieser Erhöhung der, der Kosten pro Kauf entgegenwirken können? So, das ist Klickmaximierung, sowohl im Frontend-Marketing als auch im Backend-Marketing. Was steckt hinter diesem Begriff? Hinter-- Klickmaximierung bedeutet quasi einfach, wir wollen jeden Klick, den man äußert, irgendwie verwenden, um eventuell noch weitere Käufe, äh, den Bestellwert zu steigern. Wir haben hier mal zwei Beispiele von Kunden mitgebracht, zum Beispiel: Ich klicke auf Warenkorb, dann öffnet hier dieses Popup, dass wir dann eben noch einen Cross-Sell setzen, also ein anderes Produkt, was vielleicht passend dazu passt – in dem Fall ein Messerset –, wird ergänzt durch einen Messerhalter, a-a-, ähm, und erhöhen damit eben den AUV noch mal, vielleicht zum dreißig, vierzig Euro. Hier auf den Produktseiten: Amazon ist ein wundervolles Beispiel. Schaut euch die Amazon-Seiten an, studiert die, tolle Beispiele, beispielsweise: Was hast du dir zuletzt angeschaut? Was wird häufig zusammen gekauft? Ja, solche Parameter können wir eben alles verwenden, bloß um mal so ein paar Beispiele zu geben. Hauptsache ist, ihr tut alles Mögliche, um eben den Bestellwert zu steigern. Ja, das ist auch nicht so, dass es über Nacht passiert. Auch hier muss viel getestet werden: Was erhöht denn den Bestellwert? Was für Produkte sollten in welchen Fällen empfohlen werden? Und dann ist es eben auch so, dass wir dieser ROAS-Senkung entgegenwirken können. Der wird-- Ihr werdet nicht zu alten Zahlen kommen, ja? Äh, wenn ihr jetzt 'n .......................... vergleicht von zweitausend und dann irgendwann hunderttausend Mal im Monat, da habt ihr einfach nicht, ist nicht gleich. Müsst ihr einfach in dem Moment diesen Irrglauben lösen aus dem Kopf. Natürlich ist unser Ziel immer maximale Profitabilität, keine Frage. Wir sind Performance Marketer, wir wollen maximale Profitabilität, müssen aber damit klarkommen, dass eben die Profitabilität pro Bestellung sinkt mit der Zeit. So, und da wollen wir entgegenwirken mit dem Bestellwert. So. Irgendwann ist es aber so, dass der Bestellwert cappt. Ja, das ist einfach nicht mehr möglich, diesen weiter zu erhöhen, weil ich bin einfach nicht mehr bereit dazu, ähm, mehr zu bezahlen, äh, für Produkte in dieser Branche. Und da kommt dann nämlich die Frequenz mit ins Spiel. Und die Frequenz, wofür steht die? Heißt einfach, wir wollen die Anzahl an Käufe diversifizieren, wir wollen sie auf mehrere Käufe aufteilen. Haben wir jetzt ein spielerisches Beispiel mitgebracht. Das ist der E-Commerce-Inhaber, der Pirat. Und der Pirat ist eben auf der Suche nach Schatz, ja, nach Inseln, wo ordentlich viel Geld drauf ist, Gold. Die eine Insel hat mehr Gold als die andere, mehr Geld als die andere. Es gibt 'n paar Hürden, die zu meistern sind. Die Inseln stehen natürlich stellvertretend für die entsprechenden Zielgruppen, sage ich kalte Zielgruppen, Leute, die uns doch gar nicht kennen. Wir haben Leute, äh, die schon mal auf unserem Shop waren. Das kann man auch unterteilen in Leute, die auf der Produktseite waren, die eine gewisse Watchtime hatten, also gewisse Anzahl an, an Minuten, die sie da waren und, und, und. Und man kann es eben noch, ähm, unterteilen in, in Leute, die dann noch mal auf Social Media interagiert haben, gewisse Prozentzahl im Video geschaut haben. Bei den oberen zwei reden wir vom Classic Retargeting. Das sollte ja eigentlich jedem im Griff sein. Das Spannende an der Sache ist aber, die haben alle eins gleich, nämlich sind alles keine Käufer. Sind alles Leute, die noch nie gekauft haben. Das hört man auch immer wieder in ganz vielen, ähm, von ganz vielen Firmen: „Wir wollen Neukunden. Wir wollen Neukunden akquirieren." Das ist das Ding. So, und ich habe jetzt mal die, äh, Schatzkarte mitgebracht von 'nem klassischen E-Commerce-Inhaber. Und, äh, das sieht eben so aus, dass man, äh, irgendwie alle drei Inseln so ein bisschen abfährt. Man kann die jetzt noch unterteilen in andere, noch kleinere Inseln, wie ich es gemacht hatte mit den unterschiedlichen Shop-Besucher-Kategorien. Und eine Insel bleibt so ein bisschen da hinten, äh, ja, äh, verloren, nämlich die bestehenden Käufer. Wenn ihr momentan nicht den bestehenden Käufer ansprecht – CRM ist heute ein ganz, ganz großes Wort, was häufig gefallen ist –, seid ihr schon ziemlich weit. Das machen die wenigsten. Die bestehenden Käufer spricht kaum einer an und das ist ein riesiger Fehler, gerade wenn du einen Facebook-Ad-Spend wirklich maximal skalieren möchtest. Wie können wir den Kundenwert steigern? Auch dazu möchte ich mal ein paar Ideen liefern. Das ist nicht in Stein gemeißelt. Darüber kann man ja auch hinausgehen. Wir hatten heute toll auch noch Ideen wie Printmailings und so von DHL, äh, von Deutsche Post, sorry, ähm, ähm, WhatsApp und so weiter und so fort. Wir wollen uns erst mal im ersten widmen, unserem Pfad. Wir können natürlich zum Beispiel Facebook-, Instagram-Werbung einsetzen, um den Kundenwert zu steigern. Ja, das heißt, wir spielen extra noch mal andere Kampagnen aus für Leute, die schon mal gekauft haben, können noch mal Aktionen mit implementieren, Custom Audiences mit Frequenzen mit integrieren. Das heißt, wir sagen zum Beispiel, nach, äh, dreißig Tagen ist zum Beispiel, wenn wir das Beispiel wieder zu Holypad ziehen, die Tube aufgebraucht, ja, dann zeigen wir dort wieder Ads, die das Ganze bespielen. Dann haben wir E-Mail-Marketing. Ist 'n super langweiliges Thema, irgendwie hab ich das Empfinden, für viele. Wenn man E-Mail-Marketing richtig angreift, ja, kann das bis zu fünfundzwanzig Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen. Und vielleicht fragt sich der eine oder andere: Was hat das überhaupt noch alles mit Facebook- und Instagram-Ads zu tun? (schluckt) Es ist unglaublich wichtig, dass man dieses Backend nicht vergisst, weil dann kannst du im Frontend nicht mehr aufdrehen. Ja? Das ist dein unfairer Wettbewebsvorteil gegenüber allen anderen. Alle anderen fokussieren, haben einen kompletten Tunnelblick nur auf die Facebook-Ads und verstehen nicht, was für 'nen großen Impact eigentlich diese anderen Kanäle auf deine Facebook- und Instagram-Ads haben, ja? Es geht irgendwann darum, dass Facebook-Ads nicht mehr der komplette Profitbringer ist, sondern eigentlich nur noch der Neukundenbringer. Du bist unterstützt hier noch durch Retention-Ads, die auf bestimmte Käufer geht. Aber eigentlich geht es darum, einfach nur Neukunden zu generieren. Im Worst Case plus minus null. Und den richtigen Profit holst du dann eben über das CRM raus, über diese unterschiedlichen Möglichkeiten. Auch Post ist eine Möglichkeit, Flyer mit reinzulegen, ähm, auch vielleicht zu Post noch was zu sagen. (holt Luft) Wenn ihr CM nutzt, ja, jemand hat dreimal gekauft, könnt ihr nach drei Käufen taggen in eurem CM-System oder Shop-Anbieter, ist ein VIP-Kunde. Dem senden wir jetzt automatisch immer nach sechs Wochen eben Post raus, ähm, um die Wahrscheinlichkeit zu steigen, dass er noch häufiger kauft. Partnerprogramme, ja, Abomodelle, all das sind Möglichkeiten, um Kundenwerte zu steigern. Einfach nur mal so als Beispiel. So. Wichtig ist, wie ich schon gesagt habe: Absolut wichtig dafür ist CRM. Jetzt seht ihr mal, was eigentlich für 'n Impact CRM, ein CRM-System, also Customer Relationship Management System, wo ihr ganz genau seht: Was ist eigentlich mein Kunden, äh, Wert im Schnitt? Was wird eigentlich so gekauft, wenn man das und das Produkt kauft? Was das für einen Impact auf eure Facebook Ads hat, wo jeder sagen würde: „Wo ist da der Zusammenhang?" Das möchten wir hier zeigen und genau darauf achten wir, nämlich das Ganze ganzheitlicher zu sehen, weil nur dann können wir auch den Ad Spend wirklich ordentlich aufdrehen und unseren Wettbewerb, äh, unseren Wettbewerb im Schatten stehen lassen. Vor allem für die Kleineren da draußen, die vielleicht ... Was heißt klein? Einfach Firmen mit 'nem etwas kleineren Produktbestand, die vielleicht auch nur ein Produkt zum Beispiel momentan haben, die sich fragen: „Ja, ist ja alles schön und gut, Lukas, aber wir haben keine Produkte, die wir noch cross-sellen können, up-sellen können, ja? Hier sind zwei Möglichkeiten, die du verfolgen kannst irgendwann, ähm, dass du eben, äh, einfach Produkte für bestehende Zielgruppe anbietest, ja, neue, oder eben einfach ein komplett neues Zielgruppensegment erschließt. Wenn wir bisher bloß an Männern verkauft haben, verkaufen wir dann eben, äh, neue Produkte eben auch an Frauen. So. Kommen nun, äh, zum, ja, einem der letzten Punkte, nämlich Feedback Loops. So, ich würde ganz gerne noch mehr sagen darüber, aber die Zeit rennt auch so ein bisschen. Man möchte noch ein bisschen was schaffen. Ähm, und, äh, es ist eben so, dass du natürlich auf dem Weg regelmäßig Feedback halten musst. Es ist nicht so, ich habe es schon angeteasert, dass du einfach mal sagst: „Okay, wir ändern jetzt die Produktseiten oder wir packen jetzt die Creatives rein und der Ding läuft. Nein, das ist ein Irrglaube. Das ist natürlich so, dass wir in Menge testen müssen. Viele Dinge, die funktionieren, machen gar keinen Sinn, ja? Ähm, würden wir im Voraus sagen: „Eigentlich müsste das besser funktionieren und die, äh, die Zahlen sagen, es ist aber was anderes. Hier ist zum Beispiel so ein Prozessmodell, den habe ich direkt einmal aus unserem, äh, Kunden-Kick-off-Onboarding rauskopiert. Unser Head of Management wird mir wahrscheinlich jetzt den Kopf einschlagen. Aber, ähm, quasi, wie läuft das ab? Äh, wir haben Media Buyer bei uns in den Performance Teams, die jeder unserer Kunden hat. Und, äh, der schaltet eben die Kampagnen. Daraus ziehen wir neue Insights, Analysen, können daraus neue Ideen, beziehungsweise Hypothesen aufstellen, ja? Also beispielsweise Creators, die so und so ausschauen, die Elemente haben, ähm, funktionieren besonders gut. Jetzt, wenn wir weitergehen, auch in Richtung Bestellwert, ja? Welche Shopseiten, Aufbauarten funktionieren besser? Ähm, wie sollten wir das Copywriting anpassen? Müssen wir es noch breiter machen? Weil im Endeffekt, wir hatten das Creative-Thema. Es reicht eben nicht aus, nur für unsere eine Zielgruppe Hooks zu haben, sondern wir müssen die Zielgruppe jetzt untersegmentieren in eben unterschiedliche Interessengrade, ne? Der eine ist viel mehr investiert, der andere hat eigentlich gar keinen Plan davon, ist trotzdem im Interessengrad, also in diesem Interesse drin. Und da müssen wir eben auch immer unterschiedliche Hooks testen und das braucht Zeit. Wichtig ist: Verlier nicht zu viel Zeit. Geschwindigkeit ist elementar, ja? Ähm, viele Konzerne, die den Move machen, jetzt Performance-Marketing zu nutzen, haben immer so 'ne, ja, Mentalität, dass sie halt, äh, erst mal drei Monate darauf warten sollten, um Credits zu produzieren, einmal durch den ganzen Konzern durch. Einmal, jeder muss es abgesegnet haben. Drei Monate, da hat sich schon die ganze Plattform geändert. Also es muss schnell passieren, ja? Die Daten müssen aussagekräftig sein und wenn man was entschieden hat und neue Sachen testen will, muss es schnell passieren. Man muss schnell Dinge anpassen. Das kann nicht sich über Wochen ziehen. So. Kommen wir jetzt, wo ich das Thema Reporting Analytics angesprochen habe, auch noch mal zu der Thematik, ja? Ähm, ich habe jetzt mal so ein kleines Meme mitgebracht, und zwar Online-Marketer, die auf das Anzeigen ihrer Käufe im Facebook Ads Manager warten. Ähm, wer fühlt sich davon angesprochen? Vielleicht mal die Hand heben. Wer kennt das Gefühl? Ja, wenige. Gut. Ähm, dann, äh, scheint's so, als ob viele noch gar kein Social Ads schalten beziehungsweise das Tracking-Problem gelöst haben. Aber, äh, das ist tatsächlich einfach so, dass, dass natürlich-- wir haben das jetzt auch in anderen Keynotes-- Tracking 'ne sehr, sehr große Problematik ist. Ähm, und das jetzt auch dieser Übergang sein soll zu dem: Warum du dich nicht an ROAS klammern solltest. So. iOS hat dazu geführt, dass wir wirklich teilweise unendlich darauf warten können, dass Daten angezeigt werden. Wir haben immer noch Fälle, wo achtzig Prozent der Realwerte angegeben werden, also acht von zehn Käufen werden angezeigt. Ist aber s-- das ist eher die Rarität. In der Regel sind es eher so zwei bis fünf von zehn Käufen, die getrackt werden. Das heißt, macht uns natürlich unglaublich schwer, uns auf den Anzeigenmanager zu verlassen. So. Was machen wir also? Wir können deutlich mehr die Metrik MER mit hinzuziehen, ja, den Mark-- die Marketing-Effizienzrate. Das heißt, wir müssen auch unsere Kampagnen anpassen. Wie funktioniert das mit dem MER? Wir nehmen deutlich mehr First-Party-Daten, die in unserem Shop-System sind. Da sind die Realwerte. Wir sehen ganz genau, okay, so viel Umsatz haben wir gemacht, die Produkte wurden über den Zeitraum verkauft. Wir sollten uns nicht darauf verlassen, was für Channels angegeben wurden. Ja, das ist nämlich genauso ein, äh, Hin und Her bei den Shopanbietern, wie zum Beispiel Shopify, um die zu zitieren. Ähm, und was wir dann machen können, das muss man-- Es ist relativ pragmatisch bei denen, wo das Tracking wirklich sehr schlimm ist. Aber wichtig ist hier, sich nicht auf den Boden zu setzen, anfangen zu heulen, sondern die Kontrolle wieder in die Hand zu nehmen und se-- da halt die Verantwortung, äh, zu übernehmen. Und leider ist es eben so, dass diese ganzen Tracking-Unternehmen, die gerade aus dem Boden schießen – wir haben über zwanzig plus ausprobiert, zum jetzigen Stand – ist es einfach so, dass sie noch nicht wirklich funktionieren. Da kann ich auch nur aus unserer Erfahrung reden. Vielleicht haben da andere Leute auch andere Erfahrungen gemacht. Ähm, und auch die Conversion-API, die von Facebook da integriert wurde, das ist alles nicht zuverlässig. Immer noch massives Undertracking. Und das heißt, wir schauen jetzt in den Shop, gucken uns an, okay, die Produkte wurden besonders stark verkauft. Wir haben Kampagnen, wo jetzt nicht mehr Kollektionen drin sind, sondern, sondern zum Beispiel einzelne, äh, einzelne Produkte und können dann eben die, äh, ich sag mal, die Verbindung schaffen: Okay, die Produkte wurden über den Zeitraum besonders stark jetzt gekauft. Da gab es eine Erhöhung. Haben wir auch den Ad Spend in den Kampagnen, wo die Produkte beworben wurden, äh, erhöht. So, und wir haben ja auch, das muss man auch noch hinzuziehen, wir haben in Facebook immer noch gewisse Daten, der eine schlechter als der andere, der andere eben noch ein bisschen besser. Und darauf können wir uns auch noch mal stützen. Aber du musst halt, ähm, ich sag mal, eine Lösung finden, mit diesem MER zu arbeiten, mit den Shop-Daten. So. Wenn du dich nur auf Facebook fokussierst, wird's passieren, dass du eben dich relativ schnell dazu entscheidest, eventuell sogar Facebook rauszuhauen als Kanal. Das kann durchaus passieren. Ähm, haben auch schon große Firmen sich dazu entschieden, einfach zu sagen: „Okay, wir machen kein Facebook mehr, weil Tracking ist einfach nicht mehr da." Und dann ist folgendes passiert: Sechs Wochen später war der Umsatz dann mal um fünfzig Prozent eingebrochen, weil man festgestellt hat, oh, tatsächlich ist sogar doch mehr Umsatz, als wir dachten, äh, über Facebook gekommen. Also seid da wirklich vorsichtig, was ihr für Schlussfolgerungen daraus zieht. Und ja, auch jetzt im Kontext des Titels mit dem ROAS, ja, wie gesagt, einmal die Tracking-Komponente, da wie gesagt, mehr auf den MER sich zu fokussieren und dann eben auch bei der Skalierung wird er mit der Zeit eh immer, immer mehr sinken. Das heißt, wir wollen natürlich in diesem Prozess der Senkung dafür sorgen, dass der immer maximal hoch ist irgendwo, aber wir müssen es immer im Relation mit dem Werbebudget sehen, ja. Nur den ROAS sich anzuschauen, ist Nonsens. Das sind die fünf elementaren Faktoren, ja, die für dich entscheidend sind, um eben dein E-Commerce-Unternehmen 2022 zu skalieren. Wir haben's auch in, in anderen Keynotes schon, äh, gehört, ja. Auch Smarketer zum Beispiel hat es mehrfach erwähnt: I-- Man muss anfangen, aus dem Anzeigenmanager hinauszublicken. Ja? Schaut euch, äh, eben auch die anderen Komponenten an, ähm, die, wie ihr seht, einen sehr, sehr großen Einfluss darauf haben. So. Ich hätte sehr gerne noch was über den Ukrainekrieg erzählt, wie das eine Relation zu Performance-Marketing hat. Das kann ich leider nicht machen, weil Zeit rennt. Wir haben leider keine mehr. Wenn das noch jemanden interessiert, inwieweit vielleicht der Ukrainekrieg auch auf dein E-Commerce und aufs Performance-Marketing massiven Einfluss hat, ähm, kann gerne noch mal die Konversation zu uns suchen. Wir sind ja noch ein bisschen da und ansonsten könnt ihr auch gerne, ähm, wenn der eine oder andere auch online natürlich, äh, Interesse daran hat, vielleicht an-- einfach mal sich anzuhören: Wie kann das Ganze für dich funktionieren? Ja, dann gerne auch hier das Erstgespräch einfach mal suchen. Total unverbindlich. Keine Sorge, wir kommen ungeschminkt. Und, äh, ja, dann würde ich mich an der Stelle für euch bedanken. Ihr wart ein tolles Publikum und auch an die online. Liebe Grüße und ja, das wär's dann. (Lauter Applaus) Lukas, herzlichen Dank für den Vortrag. Ich hab mir gerade aufgeschrieben, Geschwindigkeit ist elementar. Das lasse ich einfach so stehen. Du hast ordentlich was hier geliefert, äh, und hast gerade angeboten, jeder, der Interesse hat, darf gerne auf dich und dein Team zukommen. Ähm, ich glaube, du gehörst auch dazu bestimmt, ne? Genau. Social-Media-Beauftragter. Ist das aber nicht Tom, oder? Nein, das ist nicht Tom. (lacht) Tom ist bei uns Head of Sales. Das ist ganz hinten. Ah ja. Also, das war dein Dachboden damals. Genau. Okay, super. Vielen Dank, Lukas. Du bekommst auch von uns noch, ähm, den einhundert Euro Gutschein. Ich gehe gerade mal hier an das Pult.
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