Marketing Automation – Schritt für Schritt vom Lead über den Sale zum loyalen Stammkunden

Willkommen zurück zur OMKB Deep Dive Edition B2B-Marketing. Ich nehme an, ihr seid zahlreich alle jetzt erschienen und wir haben euch gerade eine Warnnachricht geschickt auf eure Handys. Also nicht wundern. Nein, kleiner Spaß am Rande. Hier haben gerade natürlich auch wild alle Handys geklingelt und Warntöne von sich gegeben. Großer Alarm. Das scheint doch ganz gut funktioniert zu haben. Jetzt wollen wir aber nahtlos weiter durchstarten in die zweite Hälfte. Ist noch gar nicht. Wir haben heute die dritte Session des Tages. Uns erwarten jetzt in Summe also noch vier Sessions. Ich fand den Einstieg schon sehr, sehr gelungen. An dieser Stelle möchte ich auch erneut darauf hinweisen: Wir haben heute wieder Slido im Einsatz, #OMKB22. Entweder ihr nutzt die App oder die Browser Application oder geht direkt charmant über die Event Plattform auf den entsprechenden Reiter und reicht eure Frage ein. Dann bringen die Q&As doch erst so richtig Spaß und wir haben nach jedem Slot round about zehn, fünfzehn Minuten Q&A vorgesehen. So, jetzt geht es los. Wer für euch jetzt mit am Start ist, hier heute in der B2B Deep Dive Edition „B2B-Marketing, erfahrt ihr in einem kurzen Speaker-Trailer. Ich freue mich ganz besonders auf Robin Heinze von Morefire. Robin ist Mitgründer und Geschäftsführer von Morefire, einer Online-Marketing-Agency aus Köln. 120 Köpfe habe ich in der Vorbereitung gelernt. Also es ist rasant, wie schnell die Truppe da auch angewachsen ist. Sie haben ein internationales Team aus sympathischen Spezialisten. Das ist ein Stichpunkt, der mir im Team vorbereitet worden ist und das kann ich auch nur so unterstreichen. Das Credo ist, mit den Kunden ein nachhaltiges Wachstum zu erreichen. Mit morpheus erzielen Kunden mehr Leads und Verkäufe über die relevanten Kanäle wie SEO, Google Ads, Content Marketing, Social Media oder auch Marketing Automation, was heute der Vortragsinhalt auch ist. Robin selbst hat nunmehr, er kann es gleich mal bestätigen oder korrigieren, 17 Jahre Erfahrung im Digital Marketing und bietet einen großen Erfahrungsschatz aus fast allen Bereichen. Also wenn wir jetzt mal überlegen, eingangs Mario, 14 Jahre Expertise, gerade eine 15, jetzt 17. Mal gucken, ob es heute noch jemand toppen kann. Wir haben ja echte Fachexperten für euch aufgefahren am heutigen Tage. Als Speaker ist Robin regelmäßig auf Fachveranstaltungen wie der SMX oder der DEMEXCO zu sehen und auch als Autor in Fachpublikation aktiv. In seiner Freizeit – und das weiß ich besonders von Instagram, wo ich ihm folge – steht seine Family stark im Mittelpunkt. Er hat zwei Söhne, die, wie er, eine große Passion für das runde Leder haben und er selber ist auch als Kindertrainer im Fussifain aktiv. Robin, du hast uns heute mitgebracht: Marketing Automation, Schritt für Schritt vom Lead über den Sale zum loyalen Stammkunden. Und mich und alle Zuschauer und Zuschauerinnen erwartet heute Lead Generation. So sorgt ihr dafür, dass Leads in euer System kommen. Content für Automation, wie ihr Inhalte erstellt, die Lust auf mehr machen und überzeugen. Lead Scoring und Nurturing, so bewertet ihr Leads und führt sie Schritt für Schritt zum Kauf. Punkt vier: Automation-Praxisbeispiele für B2B und B2C, also konkrete Cases mit echten Zahlen unterfüttert. Nummer fünf: Die richtigen Tools, was viele von euch sehr interessiert. Diese Lösungen helfen euch, erfolgreiche Kampagnen aufzubauen. So, und jetzt bin ich am Ende meiner Anmoderation und freue mich auf dich, Robin. Bist du mir denn zugeschaltet? Ja, hoffentlich. Ja, hervorragend. Als ob du neben mir sitzen würdest. Super. Wie geht es dir? Ein Traum. Sehr gut, sehr gut. Doch, alles fein soweit. Gefühlt ist zwar drumherum jeder gerade irgendwie krank oder positiv, nur ich irgendwie nicht. Also insofern nichts zu jammern. Ja, das geht uns auch so. Die Krankheitswelle ist einmal komplett durch jede Firma gefegt. Ich selber habe auch ein bisschen kratzigen Hals, wurde ja schon mit Hustenbonbons versorgt. Das bleibt einfach nicht aus. Und ich habe gerade angesprochen, du bist auch als Kindertrainer im Fußballverein aktiv, aber macht ihr aktuell gerade auch WM-Pause oder steht ein bisschen Heim-Sport an? Wir sind noch draußen, auch wenn es jetzt hier gerade ... Ich bin im schönen Sauerland im Moment. Hier schneit es gerade draußen ein bisschen, aber bisher sind wir noch draußen. Aber Sonntag ist das erste Hallenturnier, steht an. Ich bin mal sehr gespannt. Schön. Viel, viel Spaß dabei. Robin, dann will ich die Audience gar nicht länger auf die Folter spannen und übergebe dir hier einmal das Wort und wir freuen uns auf deinen Vortrag zum Thema Marketing Automation und dann treffen wir uns in Roundabout in einer halben Stunde wieder zu Q&A. Wunderbar. Vielen Dank. Cool. Viel Spaß. So, dann starten wir auch doch direkt rein in den Vortrag. Und zwar war ich und ihr vielleicht auch dieses Jahr auf einer ganzen Reihe an Events unterwegs. Also Events, Networking-Events sind wieder da und hat mich extrem gefreut. Aber bei all diesen Veranstaltungen, da gibt es dann oft so bei diesen Networking-Events so zwei unterschiedliche Typen und die kennt ihr vielleicht dann auch. So der eine Typ ist so der, ich sage mal, so ein bisschen überspitzt gesagt, der Typ Gebrauchtwagenhändler, nichts gegen diese Branche, aber ich glaube, ihr wisst, was ich meine – so quatscht jeden an, so im Minutentakt ein Gespräch nach dem anderen, drückt ihm Visitenkarte in die Hand und kaum bevor ihr irgendwie eine Frage beantwortet habt, ist der schon weiter im nächsten Gespräch. Und dann gibt es noch die andere Kategorie. Sehr entspannt, hört gut zu, sehr intensives Gespräch. Wenn der mit euch spricht, dann habt ihr den Eindruck, der ist voll da. Der kümmert sich nur euch und ihr habt das Gefühl, das ist ein sehr, sehr, sehr intensives Gespräch.Wenn ich jetzt die Frage stellen würde, mit wem würdet ihr euch lieber unterhalten? Die Frage ist zu einfach. Deswegen drehen wir es mal ein bisschen und stellen mal die Frage: Welchen Vorteil hat diese Person, also dieser Speed Networker, der eins nach dem anderen abarbeitet? Denn auch die Person hat Vorteile oder hat eine Chance, die der andere nicht hat, denn er generiert mehr Kontakte. Er hat mehr Chancen, dadurch auch potenzielle Kunden zum IP zu gewinnen und kann dadurch sehr, sehr schnell sein Netzwerk verbreitern. Und jetzt stellst du dir vielleicht völlig zurecht die Frage: „Moment, stand nicht irgendwas in der Anmoderation oder wurde nichts gerade gesagt von Marketing Automation? Was hat das denn damit zu tun? Ganz einfach: Marketing Automation ist das Beste aus beiden Welten. Das heißt, du hast die Möglichkeit, wirklich sehr hochfrequent Kontakte aufzubauen und anzusprechen und das auf eine Art und Weise, dass es für die einzelne Person sich doch sehr persönlich, sehr individuell anfühlt. Und genau das schauen wir uns jetzt dann die nächsten dreißig Minuten im Detail an. Das heißt, wie wir Marketing Automation in der Praxis einsetzen können. Alles, was der Christoph gesagt hat in der Moderation, habe ich auch noch mal mit drin. Also Vater von zwei Kindern, Fußballtrainer. Meine Kinder lieben auch Fußball und ich wohne im wunderschönen Sauerland, eine Stunde östlich von Köln. Da, wo andere Urlaub machen, lebe ich. Das ist die Morefire-Horde. Genau, knapp über hundertzwanzig Leute und wir machen im Prinzip alles, was Traffic und Conversion bringt. So viel zu uns. Mehr Sales Pitch gibt es nicht. Das Handout dazu könnt ihr euch hier runterladen, plus eine ganze Reihe an weiteren Infos. Wenn ihr jetzt nicht schnell genug seid mit dem Abfotografieren oder Abtippen oder Screenshotten, dann ist das kein Problem, kommt am Ende noch mal. Und ganz, ganz, ganz viel zusätzlichen Input zu B2B-Marketing-Automation, Lead Generierung, Inbound-Marketing etc. findet ihr auf unserer E-Book-Seite. Also einfach more-fire.com/ebooks eingeben. Und jetzt starten wir auch schon rein in den Content. Also was ist Marketing Automation? Einmal kurze Definition, damit wir alle die gleiche Grundlage auch haben. Im Endeffekt, Marketing Automation ist nichts anderes als ich setze Software und Daten dazu ein, meine Marketingaktivitäten oder zumindest Teile davon zu automatisieren. Das heißt, im Endeffekt geht es darum: Wir wollen eine persönliche Kommunikation mit unseren potenziellen Kundinnen und Kunden führen. Wir bauen dadurch eine persönliche Bindung auf, automatisieren einen Teil dieser Kommunikation und dieser Aktivitäten und steigern dadurch unsere Verkäufe. Wir steigern dadurch die Anzahl der hochqualifizierten Leads, also der Sales Qualified Leads oder Sales Accepted Leads. Wir steigern dadurch die Anzahl unserer Opportunities und wir steigern dadurch auch die Anzahl unserer Deals, die wir reinholen. Plus wir können das ganze Instrumentarium auch nutzen, Kundenbindung, Cross-Selling und Up-Selling zu machen. So viel dazu. Das sieht dann in der Praxis, wenn ihr euch mit Marketing Automation beschäftigt habt, oft, sagen wir mal, etwas komplexer aus. Dann hat man diese lustigen Verlaufsgrafiken oder auch als Funnel-Grafik, so als Trichter-Grafik gemacht. Das werden wir jetzt nicht jedes einzelne Element hier durchsprechen, aber wir werden diesen Prozess Schritt für Schritt vom Lead, den Weg ins CRM bis hin zum Kauf durchsprechen in der Praxis. Aber wir werden das jetzt nicht irgendwie komplett technisch visualisiert durchdeklinieren, sondern in einzelne Module reinpacken. Und wir starten als erstes, wenn wir natürlich auch darüber sprechen, Leads zu generieren und sie zum Kauf zu führen, sprechen wir von Customer Journey, vom Kaufentscheidungsprozess und wir brauchen Content dafür. Und wie das funktioniert und worauf wir achten müssen, das schauen wir uns jetzt im ersten Block einmal an. Denn ein schönes Zitat oder eine Stellungnahme vom IDC, das ist ein Analyseinstitut, die haben eben eine Studie veröffentlicht und die hatten eine schöne Aussage mit drin, die musste ich eins zu eins so übernehmen: Die Customer Journey ist nichts anderes als eine Reihe von Fragen, die beantwortet werden müssen. Deine Zielgruppe, deine potenziellen Kundinnen und Kunden, bevor sie bei dir kaufen, haben einen Berg an Fragen oft und deine Aufgabe ist es, diese zu beantworten, damit du top of mind bist und sie dann bei dir kaufen. Und genau dafür ist Marketing Automation ein super Hilfsmittel. Bevor wir da noch tiefer reingehen, einmal kurz Customer Journey erklärt, wirklich so im Schnelldurchlauf. Wir arbeiten da als Framework mit dem See-think-do-care-System. Das ist entwickelt worden von Avinesh Kaushik, ein Evangelist von Google, sehr smarter, sehr schlauer Mensch, der sich auch sehr viel mit dem ganzen Thema Data beschäftigt hat und auch so Customer-Journey-Modelle gemacht hat. Das Modell unterteilt den Kaufentscheidungsprozess entsprechend in diese vier Phasen. Wir haben noch die zweite noch mal untergliedert. Das heißt, wir haben die See-Phase, wo du die erste Aufmerksamkeit schaffst. Dann haben wir als Nächstes, wenn die Leute dann anfangen, drüber nachzudenken, eventuell demnächst mal eine Kaufentscheidung zu treffen, haben wir die Think-Phase, wo wir sagen, da haben wir die Problemerkennung und die Informationsphase. Also ich habe erkannt, dass ich ein Problem habe und ich suche jetzt nach Informationen, die mein Problem lösen. Danach erst kommt die Do-Phase, also die Kauf-Phase, wo ich kauf-affin bin und ganz konkret mich mit dem Abschluss eines Vertrages beschäftige und nicht zu vernachlässigen – wird leider oft noch vergessen –, sich damit intensiver zu beschäftigen, ist die Care-Phase. Das heißt, ich sorge dafür, dass meine Käufer zu glücklichen Bestandskunden werden. Das ist dieses Modell, mit dem wir arbeiten. Es gibt auch ganz viele andere, die ähnlich funktionieren.Und dann gehen wir hin und nehmen alle Marketingkanäle, die wir so bespielen für unsere Kundinnen und Kunden und teilen die in diese Phasen auf und gucken einfach, was funktioniert in welchem Kanal besonders gut. Und wenn wir uns dann anschauen, CRM beziehungsweise Marketing Automation ist etwas, was in dieser Problemerkennungsphase startet, weil wir brauchen erst mal diese Aufmerksamkeit der Leute und können, müssen einen Lead generieren. Und wenn die Leute merken, sie haben da eine Problemstellung, dann können wir anfangen mit der Lead Generierung, können sie mit Informationen beglücken und sie dadurch an den Kauf heranführen. Und wenn sie gekauft haben, durch die Automation Maßnahmen auch dazu bringen, dass sie glückliche Stammkunden werden. So, das einmal zur Einordnung in die Customer Journey. Und das sind die Voraussetzungen dafür, dass Marketing Automation gut funktionieren kann. Also gut funktionieren heißt für dich, du gewinnst darüber mehr Kunden und machst mehr Umsatz. Voraussetzung Nummer eins: Du brauchst Content, weil Content ohne Marketing Automation ohne guten Content ist im Prinzip einfach nur Spam brauchen wir eigentlich. Du brauchst Touchpoints, das heißt, du brauchst Kontaktpunkte mit den potenziellen Kunden, um den Lead zu gewinnen und dann entsprechend auch, um Automation-Kontakte zu generieren, damit du damit dann halt eben auch deine Informationen an die Menschen, ähm, schicken kannst. Du brauchst Daten, damit du datenbasiert entsprechend auch die, ähm, Informationen, die Kontaktpunkte aufbaust und nicht einfach alles an alle, sondern segmentieren und auf der Basis von Daten dann auch entsprechend den Leuten die Informationen geben. Und als Kernelement in diesem ganzen Konstrukt brauchst du ein CRM, also Customer Relationship Management. Ein Tool, wo alle Informationen zusammenlaufen und von wo aus dann wieder die Sachen auch verteilt werden. So, das ist die Voraussetzung. Und warum ist Content in diesem ganzen Spiel so wichtig? Auch ein schönes Zitat von Andy Davis: „Content baut Beziehungen auf und Beziehungen basieren auf Vertrauen und Vertrauen führt zu Umsatz." Das heißt, ohne guten Content schaffst du es nicht, bei deiner Zielgruppe als Autorität, als totale Kompetenz wahrgenommen zu werden. Wenn du das nicht schaffst, kannst du nicht die Beziehung auch zu den Leuten aufbauen. Gute Inhalte sorgen dafür, dass die Leute deine, ähm, Marke mit dem Thema verbinden und du hast die Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen. Das schafft das Vertrauen, dass du ein sehr, sehr guter Lösungsanbieter für die Probleme deiner Zielgruppe bist. Und dann kaufen die Leute bei dir. Also gute Inhalte sorgen für mehr Umsatz. Wie sorgst du dafür, dass dein Content gut funktioniert? Dass er sich differenziert? Und es gibt wahnsinnig viele Methodiken, wahnsinnig viel Frameworks und Ideen, wie man gute Inhalte macht. Und ich will es dir leicht machen. Es gibt eigentlich nur drei Sachen, die du berücksichtigen musst, damit dein Inhalt einzigartig und besonders gut wird. Das sind die drei N's: Nutzen, Nähe und News. Dein Content muss einen Mehrwert haben, der muss Nutzen stiften. Wenn er keinen Nutzen stiftet, hat er keine Daseinsberechtigung. Warum sollen die Leute Content konsumieren von dir, der ihnen keinen Mehrwert bietet? Das heißt, schau dir jedes einzelne Content Piece an, was du auf der Webseite veröffentlichst, was du per E-Mail rausschickst, was du auf Social Media veröffentlichst. Ist da ein Mehrwert drin? Ja? Super. Nein? Was soll das? (lacht leise) Nähe. Das heißt, der Inhalt, den du veröffentlichst, der sollte so nicht von irgendjemandem anderes kommen können, ohne dass das irgendwie irritierend aussieht. Das heißt, es muss Persönlichkeit drin sein. Wenn dein Wettbewerber exakt den gleichen Artikel auf seiner Webseite veröffentlichen könnte, ohne dass es jemandem auffällt, dann hast du da zu wenig Persönlichkeit reingepackt. Gleiches gilt, wenn du zum Beispiel E-Mail-Newsletter verschickst. Wenn du E-Mails verschickst, mach sie so, dass sie persönlich sind. Menschen sprechen nicht mit Unternehmen. Menschen sprechen immer mit Menschen in Unternehmen. Unternehmen können gar nicht sprechen, nur die Menschen in den Unternehmen. (lacht leise) Dementsprechend sorgt dafür, dass es eine Persönlichkeit da drin ist. Und der letzte Punkt: News. Das heißt, sorg dafür, dass deine Inhalte aktuell sind oder einen aktuellen Bezug haben. Auch selbst wenn du Evergreen-Inhalte erstellst, sollten sie immer eine Aktualität mit drin haben. Dann hast du eine viel, viel höhere Aufmerksamkeit und eine viel höhere Daseinsberechtigung. Diese drei Elemente bei jedem Content-Element, was du erstellst, berücksichtigen und dein Content ist deutlich besser als das meiste, was da draußen im Internet ist. Inhalte gibt es nämlich genug im Netz, aber richtig gute zu wenige. So, das ist die Basis: gute Inhalte. Jetzt gehen wir zur Lead Generierung, weil du kannst Marketing Automation nur dann gut machen, wenn du auch Leads generierst. Das heißt, Datensätze von Menschen sammelst, die bei dir im System sind und mit denen du dann in Kontakt treten kannst. So, da gibt es die guten alten Lead Magneten, also Dinge, die dafür-- die die Menschen anziehen und die, ähm, wo die Menschen dann bereit sind, ihre Daten einzugeben, damit sie dann diesen Inhalt bekommen. Und jetzt kann wieder unser Grumpy Freund hier kommen und sagen: „Ja, Lead Generierung hier, Lead Magneten." Wahrscheinlich erzählt er uns jetzt wieder: „Hey, wir sollen E-Books machen", oder? Und dann sagen die: „Oh, E-Books. Hey, Internet will, ne, 2012, ähm, das bringt mir mein Internet von 2012 oder 2002." Ne, 2005 habe ich mit... Egal. (lacht) Also Lead Magnet E-Book ist ein Klassiker, aber es gibt noch ganz, ganz viele andere Möglichkeiten. Wenn du sagst, E-Books sind mir zu profan, probier's doch mal mit Case Studies, probier's doch mal mit Webinaren, probier's doch mal mit Veranstaltungen, so wie die UNKB das hier auch wunderbar macht. Du kannst E-Mail-Kurse machen, du kannst Vorlagen, Excel-Vorlagen geben, du kannst Checklisten zum Runterladen anbieten, du kannst, ähm, Clubmitgliedschaften machen. Es gibt so viele Möglichkeiten, Lead Magneten zu, ähm, aufzubauen und ich habe zu ganz vielen auch Beispiele im Handout mit drin.Ähm, vielmehr, als ich jetzt hier irgendwie in die dreißig Minuten reinquetschen könnte. Also Inspiration, wie du das Ganze machen kannst. Ich habe gleich noch ein paar dabei. (hörbares Einatmen) Wichtig aus meiner Erfahrung ist, dass diese Lead-Magneten nah am Produkt sind, also dass sie (hörbares Einatmen) die potenziellen Kunden, wenn sie diesen Lead-Magnet runtergeladen haben, dann auch, äh, in die Nähe eines Kaufes führen, ohne dass man ihnen direkt was verkauft. Also sollte nicht produktbezogen sein, aber sollte von der Thematik her nah dran sein und nicht vergessen, Mehrwert liefern, also Nutzen liefern. So, wie sieht das Ganze in der Praxis aus? Gucken wir uns das Ganze mal an. (Lippenschmatzen) Du googelst nach Lead Scoring. Der Screenshot, den ich-- den ihr jetzt hier seht, der ist ein kleines bisschen älter. Wir sind leider vom Ranking ein bisschen her abgerutscht, aber als ich den gemacht habe, waren wir beim Thema Lead Scoring auf Platz drei, wenn du danach gegoogelt hast, ähm, mit einem Blogartikel, den ein Kollege von mir geschrieben hat, ähm, wo wir erklären, was ist Lead Scoring, wie funktioniert das, wie kannst du da vorgehen? Also, ähm, ja, etwas, was thematisch dich jetzt wahrscheinlich auch interessiert, wenn du beim Thema Marketing Automation unterwegs bist. Wenn du diesen Artikel durchscrollst, ein bisschen weiter nach unten, nach fünfzig Prozent kommt dann auf einmal unten rechts so 'n Popup. Und jetzt denkst du vielleicht, Oh Popup, ah, ich hasse die Dinger, ähm, reagiert doch eh kein Mensch drauf. Ich zeige dir gleich, dass das doch geht. (hörbares Einatmen) Und, ähm, da wird dir ein B2B Lead Scoring-Leitfaden angeboten zum Download. Du musst halt nur deinen Datensatz dann dalassen. E-Book oder so ein Leitfaden gegen Datensatz, passend zum Inhalt, mit dem die Person sich da gerade beschäftigt hat. Und wenn du jetzt sagst, okay, reagiert doch eh keiner drauf, ich würde so was niemals ausfüllen, dann kann ich dich beruhigen. Es gibt viele, die das nicht machen, aber zum Glück gibt es auch noch ein paar, die das tun. Also ich habe den Screenshot hier aus unserem System genommen. Wir machen mit HubSpot, machen wir den ganzen Spaß. Also fünftausendsienhundertvierundsiebzig Leute haben das Ding gesehen, als ich den Screenshot gemacht habe. Fünf Prozent der Leute klicken da drauf. Also das heißt, die haben das geöffnet. Und, ähm, von diesen fünf Prozent, die da drauf geklickt haben, haben sogar auch einundsechzig Prozent ihren Datensatz dagelassen. Also fünfundneunzig Prozent der Leute haben nicht darauf reagiert. Fein. Aber fünf Prozent haben es gemacht. Ähm, das ist eine relativ gute Quote für so was. Wenn da, der Lead Magnet eng mit dem, äh, Inhalt, auf dem die Leute sind, verbunden ist, thematisch, funktioniert es sehr gut. Wenn da jetzt nur steht „Abonniere unseren Newsletter", hätten wir null Komma irgendwas Prozent dann da gehabt. Also diese Quoten erreichst du, wenn du eine enge Verbindung hast. Und du siehst, es funktioniert. Inbound-Traffic nutzen, um Leads zu generieren. Was anderes, was wir halt eben machen, ist zum Beispiel halt eben, dass wir auch YouTube-Videos nutzen, um da dann halt eben auch, äh, so Einblendungen zu machen oder dann halt eben auch, ähm, so, so, äh, Karten reinpacken, wo du draufklicken kannst, um dann halt eben auf eine Landing Page zu kommen. Auch da Inhalt und E-Book oder Lead Magnet, kannst du auch in einem Webinar nutzen, müssen eng verbunden sein, dann funktioniert das Ganze. (hörbares Einatmen) Etwas anderes, was wirklich gut funktioniert, was wir auch viel einsetzen, sind LinkedIn Ads, ähm, auch LinkedIn organisch, aber LinkedIn Ads, wo wir dann halt eben entsprechend auch solche Anzeigen machen, die dann im Feed auftauchen. Was noch besser funktioniert, sind diese Lead Ads, Lead Gen Ads bei LinkedIn, wo wir, ähm, dann innerhalb von LinkedIn direkt den Datensatz rausziehen können. Also das heißt, du brauchst gar nicht mehr auf eine Landing Page gehen und deine Daten eintippen, sondern die werden direkt aus LinkedIn rausgezogen, die Daten, die dann da hinterlegt sind. (hörbares Einatmen) Wenn du das machst, ähm, berücksichtige ganz viele haben ihre Free-Mail-Adresse, also irgendeine Gmail-Adresse, WebDE-Adresse oder so was dahinterlegt. Also nicht wundern, aber du kriegst halt eben auch Unternehmensnamen et cetera raus. Die sind von der Conversion Rate her zum Teil wirklich extrem gut, diese Lead Ads bei LinkedIn. Also aus, aus unserer Erfahrung extrem guter, wertvoller Kanal. Du kannst das Ganze auch bei Facebook und Insta machen. Da funktioniert es zum Teil auch, ähm, im B2B-Bereich sehr gut, je nachdem, welche B2B-Zielgruppe du hast. Was völlig unterschätzt wird aus meiner Sicht, ist, das Thema bei Google Ads zu spielen. Das heißt, dass du bei Google Ads nicht nur im B2B-Bereich auf konkrete Anfragen oder Verkäufe gehst, sondern auch eher weiter vorne im Kaufentscheidungsprozess, so in dieser Informationsphase, ähm, wo Leute erst mal nur, ja, sich informieren wollen, wo sich 'n Überblick verschaffen wollen. Wo hier zum Beispiel Keyword war hier Inbound Marketing. Inbound Marketing, wenn jemand danach googelt, brauchen wir nicht sagen: „Hallo, wir sind eine Agentur für Inbound Marketing. Wir sind super, kauf bei uns, wir sind sehr, sehr gut, weil die Leute Informationen suchen. Und dann das E-Book dann anzubieten, wo man sagt, so Leitfaden für Inbound Marketing, so kannst du das umsetzen. Wir sehen hier zweiundzwanzig Prozent Conversion Rate darauf, dass die Leute dann in das E-Book reingehen. (hörbares Einatmen) Das Gleiche bei irgendwelchen, ähm, Tests, bei Vergleichen et cetera. Wunderbar, um da den Lead zu gewinnen und nicht die konkrete Anfrage. 'ne andere Alternative, die 'n bisschen spezifischer, 'n bisschen spezier-, 'n bisschen komplizierter auch ist, ist zum Beispiel Werbung in Podcasts. Und wir sind hingegangen, haben den Podcast „Die Art of Sales" genommen, wo du Vertriebstipps bekommst. Und wir haben halt eben da dann Werbung reingeschaltet, von dem, ähm, Host ge, äh, gesprochen, der gesagt hat: „Hey, wenn du das Ganze hier in die Praxis umsetzen willst, gibt es ein wunderbares Bundle mit allen möglichen Tipps von unseren Freunden von Morefire." Und dann konntest du halt eben dann hier schöne Sachen runterladen. Ja, eben Marketing Automation, Leitfaden, Verbindung Marketing und Sales, 'n Webinar dazu et cetera (hörbares Einatmen) und, ähm, konnten dann darüber Leads gewinnen. Details dazu zeige ich dir sogar gleich noch später. So. In dieser riesen Verlaufsgrafik sind wir jetzt, (hörbares Einatmen) äh, an dem Punkt, wir haben am Anfang geschaut, erster roter Pfeil: Wie bauen wir Traffic auf? Schicken Leute auf 'ne Landing Page. Ähm, zweiter Pfeil mit Lead Magneten und die Leute, die dann den Lead Magnet ausfüllen, landen dann im CRM. So, jetzt gehen wir weiter in den Prozess (hörbares Einatmen) vom Lead zum Kunden, also Lead Scoring und Lead Nurturing. Da ist dann das sogenannte Funneling oder wir bauen einen Funnel und schieben die Leute durch einen Funnel und sie sollen am Ende kaufen. So wird das dann oft...Erklärt, hast du vielleicht mal irgendwo bei LinkedIn und wo auch gesehen. So, meine Frage: Warum hassen Menschen Funnels? Also Funnel meint, hier Trichter, jemand kommt oben rein als Lead, wird dann mit E-Mail-Automation irgendwie beballert, bis er dann unten glücklicher Kunde wird, also „glücklich" in Anführungszeichen, also kauft. Warum hassen Menschen das? So, der gute Soran hat es mal irgendwann kommentiert: Er wurde von jemandem hart gefunnelt. (kichern) lustige Formulierung. Ahhhm Menschen hassen das, wenn sie in so einer E-Mail-Automation drin sind, gefühlt aus dem gleichen Grund, wie sie es hassen, wenn sie zu stark retargetet werden. Das kennt ihr vielleicht auch, ne. Ihr wart auf irgendeiner Seite und werdet dann mit dieser Bannerwerbung so brutal verfolgt. Das nervt einfach nur. Der Hintergrund ist einfach: Man fühlt sich verfolgt, man fühlt sich bedrängt und in vielen Kontexten, so wie jetzt, wir sind im Marketing oähmm unterwegs, wir verstehen die Mechaniken dahinter. Das ist nicht in jedem Segment so und die Leute haben dann auch Angst davor: Was haben die an Daten von mir? Also gute Marketing-Automation-Maßnahmen fühlen sich persönlich an. Und persönlich heißt nicht: „Ich fühle mich verfolgt, sondern fühlen sich so an, als ob da ein Beziehungsaufbau oder es findet ein Beziehungsaufbau statt. Ihr kommt an die Leute näher ran, ihr habt gute Inhalte und sorgt darüber dafür, dass sie euch mögen und schätzen. So, das eingangs dazu: Wie funktioniert dieser Prozess eigentlich? Also wir waren jetzt hier am Start beim Thema, ahhhm. So, den ersten Teil hatten wir jetzt schon abgearbeitet, Traffic aufgebaut, Lead generiert, ins CM den Datensatz reingeholt und dann wollen wir jetzt mal gucken, wie sieht dieser Prozess dahinter aus? Also die Leute sind im CRM drin und dann fangen wir an, sie in der Regel mit E-Mail-Marketing zu bespaßen. Warum E-Mail-Marketing? Das ist der günstigste, effektivste Kanal. Menschen lesen nach wie vor E-Mails, insbesondere im B2B-Kontext funktionieren die super gut. Ahhhm Wir bauen dann so E-Mail-Strecken auf, wo wir die Leute kontinuierlich Richtung Kauf führen. Ganz wichtig: Nur weil die Leute sich ein E-Book runtergeladen haben oder an einem Webinar teilgenommen haben, ist das kein guter Grund, sie sofort anzurufen und sagen: „Willst du kaufen? Oder direkt eine E-Mail zu schreiben: „Hey, willst du bei mir kaufen? Hier sind meine Angebote. Kauf bei mir. Ich bin sehr, sehr gut. Sondern der Prozess muss anders funktionieren. Der gute Gary Rayner, Chuck, Gary Wea, hat es mal so schön gesagt: „Give value, give value, give value and then ask for business. Also liefer erst mal mehr Wert, mehrfach, damit die Leute dir glauben, damit die Leute dir vertrauen, damit die Leute wissen, dass du Ahnung hast von dem, was du sprichst. Und wenn sie auf diese Sachen reagieren, dann darfst du auch gerne nach Business fragen, aber bitte nicht vorher. So, wie sieht das Ganze in der Praxis aus? Also ich habe ein Beispiel jetzt mitgebracht von uns selber. Ahhhm Wir sind selber, als Online-Marketing-Agentur sind wir ein B2B-Unternehmen und das ist immer das Praktische, dass ich die ganzen B2B-Beispiele einfach von uns selber nehmen kann, weil wir sagen: „We practice what we preach. So, ne, das, was wir unseren Kunden empfehlen, was sie machen sollen, machen wir für uns selber auch. Wären ja auch doof, wenn nicht, weil wir wissen ja, dass die Sachen funktionieren und wir probieren es dann auch selber aus. Und wenn ich diese Cases veröffentliche, brauche ich nie jemanden fragen um Erlaubnis: „Hey, darf ich die Zahlen veröffentlichen? Ich kann es hier einfach machen. So, und wenn du jetzt von einer anderen Agentur bist, also Wettbewerber quasi, dann bekommst du heute jetzt ein paar Insights in unsere Kampagnen. Also viel Spaß beim Nachbauen. (hörbares Einatmen) Wir haben zum Beispiel jetzt hier ein E-Book ahhhm zum Thema E-Mail-Marketing-Strategie. In sieben Schritten zur E-Mail-Marketing-Strategie. Wenn du das runterlädst oder dann deinen E-Mail-Datensatz eingibst, um das E-Book zu bekommen, dann bekommst du als Erstes eine Double-Opt-in-Mail. Rechtlich natürlich notwendig. Das heißt, du musst dann hier einmal bestätigen: „Ja, das ist meine E-Mail-Adresse und ich möchte dieses E-Book plus weitere Informationen haben. Und dann bekommst du einen ahhh, eine weitere E-Mail, wo dann dieser Lead-Magnet drin ist, also das E-Book dann drin ist. Ich habe dir auch die Zahlen mit dazugepackt. Also Öffnungsrate, Klickrate ist natürlich bei diesen ersten Mails brutal gut, also über neunzig Prozent, weil ich meine, klar, die Leute haben das Ding auch gerade angefordert. Also ahhh nachvollziehbar. Danach geht es weiter. Die Leute, die dann für uns passend sind, wo wir sagen, mit denen wollen wir gerne in Kontakt treten, weil sie zum Beispiel nicht Wettbewerb sind, sondern potenzielle Kundinnen und Kunden. Ahhhm Die bekommen dann weiteren Content von uns mit einzelnen Triggern drin, wo sie dann darauf reagieren können ahhhm oder halt nicht reagieren, dass wir halt einfach sehen, wofür interessieren die Personen sich. Und dann die erste Mail sind zum Beispiel einfach „zehn Tipps zum Thema, wie du E-Mail-Marketing-Strategie aufbauen kannst, also weiterer Content. zweiundfünfzig Prozent Öffnungsrate, fast siebenundzwanzig Prozent ahhh Klicköffnungsrate. Also das heißt, die Leute reagieren da ganz solide drauf. Abmeldung: null Prozent. Wenn man guten Content liefert, sind die Abmeldequoten erfahrungsgemäß relativ niedrig. Danach, ein paar Tage später, kommt die nächste Mail, wo sie eine Checkliste bekommen. Checkliste hat immer den Vorteil: Hohe Interaktionsquote. Die Leute laden so was dann gerne runter. zweiundfünfzig Prozent Öffnungsrate, über vierzig Prozent der Leute, die öffnen, klicken auch auf das Ding. Ahhhm Weiterer Content kostenlos, keinen Pitch, nichts da drin. Danach kommt eine Mail, wo es dann das Strategische geht. Also so, wie kann ich E-Mail-Marketing in der Customer Journey einsortieren? vierzig Prozent Öffnungsrate, nur zehn Prozent Klickrate, weil ist auch fast nichts zum Klicken drin, sondern nur Content wieder. Und wir sehen, auch da: Abmeldequoten bleiben einfach niedrig, weil die Leute das lieben, was dann da kommt.Wenn die Leute darauf reagieren, gibt es weiteres Futter von uns. Und zwar gibt es dann auch, ähm, noch mal eine Vorlage, ähm, wie man das Ganze in der Customer Journey einsortieren kann, so als Excel-Vorlage und sehen hier Öffnungsrate fast siebzig Prozent, Klickrate wieder vierzig Prozent. Eigentlich hat man bei den Mails vorher gedacht, so, die Raten gehen langsam runter. Nee, wenn du guten Content hast, dann gehen sie auch wieder hoch und danach kommt noch mal 'ne Mail mit 'nem Webinar dazu, auch fast sechzig Prozent Öffnungsrate. Also du siehst, da ist jede Menge Interaktion im Spiel und das funktioniert super, super gut dann, wenn du gute Inhalte hast. So kann dieser Prozess aussehen. Was ganz wichtig dabei ist, das ist nicht so 'n Set-and-forget-Prozess. Also du setzt das einmal auf und dann steht das für alle Zeit. Nee, das ist etwas, wo du kontinuierlich dran weiterarbeiten musst, weil wir haben diesen Prozess jetzt gerade gesehen. Die dritte Mail war es dann nach dem Double-up, dem Prozess, die hatte zum Beispiel eine niedrige Öffnungsrate. Das ist dann was, wo ich dann tiefer reinbohre und mir das Ganze anschaue. Das heißt, wir gehen regelmäßig hin bei uns selber und auch bei allen Kundenprojekten und nehmen alle Mails, die wir rausschicken und benchmarken die und gucken, wo haben wir gute Öffnungsraten? Wo haben wir gute Klickraten? Wo sind die Zahlen schlecht? Wo müssen wir nachjustieren? Vielleicht 'ne Mail rausnehmen, gegen andere austauschen et cetera, um diese Prozesse, diese Mailstrecken immer besser zu machen. Ganz wichtig, das ist nicht einmalig aufgesetzt und dann ist alles gut. Wenn du jetzt, äh, an dem Punkt stehst, du hast so was noch nie gemacht, habe ich dir ein kleines Raster hier mit bei-- äh, mitgebracht, wo du mal dich dran orientieren kannst, wie so ein Prozess aussehen kann. Das ist auch im Handout drin oder kannst du eben screenshotten, ähm, und siehst dann so diese Abstände, in welchen Tagen, äh, wie viel Abstand wir diese Sachen verschicken können, ähm, was so Aufhänger sein können, was du dann als Inhalte nutzen kannst. Und das, ähm, ja, kannst du mal so als erste Basis nehmen. Das ist nicht für jedes Thema, für jede Branche, für jede Art von Lead Magnet geeignet, aber 'n gutes Raster, an dem man sich orientieren kann. So, so viel zum Thema Lead Nurturing. Und dann gehen wir jetzt mal in den nächsten Schritt: Woran erkenne ich, dass jemand auf der nächsten Stufe ist im Kaufentscheidungsprozess? Wir reden jetzt über das Lead Scoring. Das heißt, Lead Scoring: Wir beurteilen, welche Signale ein Lead sendet und welche Eigenschaft ein Lead hat, um zu gucken, ob diese Person näher an der Kaufentscheidung dran ist. Und dann haben wir so genannte positive und negative Kriterien. Das heißt, wenn jemand auf bestimmte Unterseiten geht, geht auf die Referenzseite, geht auf 'ne Preisübersichtsseite, nimmt an bestimmten Events offline, offline teil et cetera, ähm, dann bekommt er positive Kriterien. Also das heißt, der Score geht hoch oder geht zum Beispiel ganz oft auf die Karriereseite. Heißt, sieht eher danach aus, dass die Person sich für 'n Job bei uns interessiert oder ist Mitarbeiter bei 'nem Wettbewerber oder so was. Dann geht der Score halt runter, negative Kriterien. Und auf der Basis entwickeln wir dann halt den Lead Score und gucken, ist jemand dann hier ein Lead, ein Marketing Qualified Lead, ein Sales Qualified Lead auf Basis des Scorens. Im Handout findest-- findest du dann entsprechend auch 'ne Vorlage, wie du das ganze Scoring für dich aufbauen und einsetzen kannst. Und jetzt kommen wir dann noch zum, äh, ganzen Praxisteil. Also was wir da alles noch so in die Umsetzung mit reinpacken können. Ich habe jetzt jede Menge Beispiele mit dabei. Also wenn bisher, äh, du gesagt hast, das war zu viel Theorie, keine Sorge, jetzt gibt es ganz viel Praxis. Wichtig, nämlich Marketing Automation. Wir reden viel über E-Mail-Marketing. Es ist oben halt so dieses spannende Feld, weil es sehr, sehr effektiv ist. Du kannst aber ganz viele andere Sachen auch noch drum herum machen. Ähm, und deswegen, ich hatte ja vorhin dieses Praxisbeispiel mit dem Podcast. Das heißt, wir haben hier Erstkontakt über Audio-Werbung innerhalb eines Podcasts. Da haben wir dann in der Werbung den Link zu 'ner Landingpage mit Lead Magneten, wo die Leute sich registrieren können. Und jetzt gehen wir mal in die Details. Was ist denn da passiert? Vierhundertfünfzig Leute sind auf diesen Link gegangen, haben die URL eingetippt oder sind auf den Link in den Shownotes gegangen. Davon haben sich hundertachtzehn eingetragen, haben dieses-- äh, diesen Lead Magnet runtergeladen. Zweiundsechzig davon waren komplett neue Kontakte, noch nie in Touchpoint mit uns. Drei davon sind sogar Kunden geworden. Ähm, und einen daraus-- einen davon habe ich mir exemplarisch mal rausgepickt. Das ist ein Kontakt bei uns aus dem CRM. Er hat halt eben nach dieser Aktion, nach dieser Werbung, ähm, das Ding runtergeladen und hat dann E-Mail-Kommunikation von uns bekommen. Der Podcast hieß The Art of Sales und deswegen habe ich da noch die erste Welcome Mail: „Hey, The Art of Sales Experiment." Ich habe dem erklärt, ich mache jetzt hier mal ein Experiment und teste mal, wie gut Podcast-Werbung eigentlich für uns funktioniert und er ist quasi dann Teil davon. Und er hat diese Mails bekommen, er hat die geöffnet, geklickt, hat darauf weiteren Content bekommen. Wir wussten, es ist ein B2B-Unternehmen, also haben wir ihm B2B-Content geschickt, auch mit B2B im Betreff, weil die Reaktionsquote dann super hoch ist. Und irgendwann war der Score bei dieser Person auf über sechshundert. Dann wird bei uns intern eine Aufgabe gestellt: „Hey, schau dir diesen Lead mal bitte kurz manuell an. Ähm, ist der interessant für uns, ja oder nein?" Der, äh, Kollege, der das hier übernommen hat, hat den Lead als interessant eingestuft und daraufhin ist das dann an, äh, einen BDR oder, äh, Sales, äh-- wie heißt das dann? Ähm, Presales-Mensch gegangen, der dann Hörer in die Hand genommen hat und die Person angerufen hat und, ähm, hat sich an uns erinnert, kannte uns, hat auch unseren Content konsumiert und findet uns als Agentur auch spannend, aber jetzt gerade nicht akut. Gab's wieder weiteren Content per E-Mail, ein paar Infos, ähm, und dann ist die Person irgendwann noch mal auf unsere Kontaktseite gegangen und hat sich da ein bisschen rumgetummelt. Und daraufhin haben wir sie dann einfach wieder angerufen und gesagt: „Wie sieht's aus?" Und er hat sich quasi freudig an uns erinnert. So hat der Telefonist das wunderbar protokolliert und sagt: „Macht doch mal Sinn, dass du mal mit 'nem Kollegen aus dem Sales bei uns sprichst", und hat dann tatsächlich bei meinem Kollegen Marcel einen Slot im Kalender gebucht.Und Marcel und er haben ein großartiges Gespräch geführt. Sie haben sich darüber ausgetauscht, was sind seine Ziele, Herausforderungen, Probleme, wie können wir helfen, seine Probleme zu lösen, damit er seine Ziele erreicht. Und daraus ist er ein glücklicher Kunde geworden. Wir haben den Prozess Podcast-Werbung, Landingpage mit Lead Magnet, E-Mail-Automation, LeadScoring war da mit drin. Wir haben den telefonischen Kontakt gehabt. Der hat ein Modul verwendet, so ein Kalendermodul, einen Termin zu buchen. Also ganz viele verschiedene Facetten haben wir da mit reinfließen lassen und all das führt dazu, dass du Kunden gewinnen kannst. Sechs weitere konkrete Beispiele in wenigen Minuten, dann hast du noch ein bisschen mehr Input. Also totale Empfehlung: Nutze zum Anreichern von Daten progressive Formulare. Das heißt, wenn du deinen ersten Lead Magneten ausspielst, frag E-Mail-Adresse, Vorname, Nachname ab. Mehr nicht, zum Beispiel. Und wenn diese Person wiederkommt und sich dann nach dem E-Book dann bei dir noch für ein Webinar registriert, dann brauchst du nicht mehr E-Mail-Adresse, Vorname, Nachname abfragen, sondern kannst vielleicht einfach die Felder automatisch tauschen lassen, wenn du die Person wiedererkennst und dann nach dem Aufgabenbereich oder dem Unternehmen, der Position, der Telefonnummer fragen. So kannst du sukzessive den Datensatz anreichern, ohne dass du beim ersten Formular und so eine Riesen-Litanei abfragen musst. Das geht auch, zum Beispiel durch solche Felder, wo die Leute so Sachen auswählen, wie es im E-Commerce gerne eingesetzt wird. Sehen wir im B2B genauso. Zweiter Tipp: Mach Onboarding-Kampagnen. Das heißt, wenn du einen neuen Kunden, einen neuen Lead hast, nutz automatische Strecken, zum Beispiel im Software-Bereich, Menschen an das Produkt heranzuführen, ihn zu zeigen, so mit einer Learning Journey, wie kannst du dieses Produkt nutzen, erfolgreich zu sein? Also solche Strecken zu machen, eine Verbindung aufzubauen und sie erfolgreicher mit deinen Produkten zu machen. Wird viel zu selten gemacht. Riesenpotenzial drin. Also so Onboarding-Journeys würde ich definitiv mal in Erwägung ziehen. Dritter Punkt: Marketing Automation mit Google Ads verzahlen beziehungsweise dein CM mit Google Ads. Das heißt, über Google Ads Leads zu generieren, die eine Sache, aber wie viele dieser Leads werden zu MQLs, also Marketing Qualified Leads. Wie viele davon sind wirklich wertvoll? Diese Daten auch zurück ins Google Ads Interface spielen, damit du auf Basis dieser Daten auch Optimierung machen kannst. Vierter Tipp: Retargeting und Marketing Automation. Das heißt, die Leute, die auf deine E-Mails nicht mehr reagieren, die dann auch mit Displaywerbung wieder bespaßen, sie dann in der Customer Journey wieder zu aktivieren. Also alles, was per E-Mail nicht funktioniert, dann vielleicht mit Display noch mal unterfüttern oder beides parallel machen. Funktioniert verblüffend gut. Fünfter Punkt: Print und Automation. Das heißt, du kannst zum Beispiel Leute, die bei dir nicht gekauft haben, einfach mal mit einer Postkarte, einer personalisierten, überraschen. Das kann man sowohl mit Anbietern wie MyPostcards oder auch mit der Post machen. Das kannst du direkt an dein CRM anbinden und dann bestimmte Leads oder wenn der Score über eine bestimmte Schwelle geht, dass dann automatisch eine Postkarte oder Mailing, Printmailing rausgeht, dann liegst du bei den Leuten auf dem Schreibtisch. Bei sehr, sehr wertigen Kontakten, was wir im B2B oft haben, super Methode. Sechster Punkt: Letzter Reaktivierung nutzen. Das heißt, wenn Leute auf deine Mails nicht mehr reagieren, wie hier im Beispiel, haben auf die letzten sechzehn Mails nicht reagiert, mach deinen separaten Mail-Workflow, wo du deine besten Mails reinpackst, damit die Leute dann doch irgendwann wieder anfangen zu reagieren. Und die Leute, die sechzehn Mails lang nicht reagiert haben, fangen auf einmal wieder an zu öffnen und zu klicken. Nimm deine besten Mails dafür und damit kannst du dann auch Kontakte, die fast für dich tot waren, doch wieder zum Leben erwecken. Oder wie der Mario Jung hat es beim OMT mal gemacht, mit dem Betreff „Personalisiert. Hier Robin, wir müssen dich löschen. Also wäre jetzt nicht meine Methodik, so vom Betreff her, aber 38% Öffnungsrate bei einer Reaktivierungsmail ist schon ziemlich geil. So, Zusammenfassung: Mach Zeug, was den Leuten was bedeutet. Mach etwas, was in den Leuten etwas auslöst. Denn es gibt dieses wunderbare Zitat: „People will forget what you said. Also die Leute werden vergessen, was du gesagt hast. Sie werden vergessen, was in deinen Mails stand und auf deinen Landing Pages. Sie werden vergessen, was du gemacht hast, aber sie werden niemals vergessen, welches Gefühl du in ihnen ausgelöst hast. Und genau darum geht es bei Marketing Automation. Gib ihnen ein gutes Gefühl. Zeig ihnen, dass du die Autorität bist. Sie werden sich nicht an jede einzelne Mail erinnern, aber sie werden wissen, dass du dieses Unternehmen warst, das genau diese geilen Tipps geliefert hat. Alle Unterlagen findest du hier. Link kommt gleich noch mal. Denke daran, viele spannende E-Books gibt es hier und hier noch mal der Link dann zum Abfotografieren, Eintippen, wie auch immer, damit du all die Unterlagen bekommst. Kontaktiere mich sonst auch gerne auf LinkedIn. Wenn du weitere Tipps haben willst, schreib mir eine E-Mail, wie auch immer. Wir werden uns irgendwie sehen und hören können. Und jetzt bedanke ich mich für die Aufmerksamkeit und freue mich auf die Fragen. Ah, wunderbar, Robin. Das hat richtig Bock gemacht. Ich bin großer Fan von deinen deinen Sessions. Habe schon vor etlichen Jahren auf der SMX dich das erste Mal live gesehen und weiß, da hattest du schon ein paar coole handfasse Learnings am Start. Auch heute war wieder einiges dabei. Vielen lieben Dank dafür an der Stelle. Gerne. Danke. Auch hier sieht das jemand, also ich gebe jetzt direkt eine Q&A-Frage an. Hier nutzt jemand Q&A aus und sagt auch: „Cooler Vortrag und viele Tipps. Danke schön. So, die erste Frage: Dein überraschendster, vielleicht mal neuer Lead Magnet 2022, den du so vielleicht gar nicht auf dem Schirm hattest. Gab es da etwas?Ähm, total überraschender Lead Magnet, ähm, Spotify Ads. Also Podcast hatten wir schon gemacht. Spotify Ads funktionieren, ähm, echt gut an, an, wenn, wenn, du ein Produkt hast, was dann da dafür passt. Also das fand ich auf jeden Fall extrem spannend und ansonsten, ja, die Klassiker funktionieren eigentlich alle nach wie vor noch, ähm, also insofern kann man sich auch da schon austoben. Ja, Spotify Ads haben, glaube ich, viele noch nicht auf dem Schirm. Das ist ja auch per Self Booking durchaus möglich und, ähm, auch mit kleineren Budgets kann man da sich ja mal antesten. Ja. Ja, cool. Ähm, uns ist HubSpot nach dem ersten Lockangebot, also HubSpot hat, glaube ich, im ersten Jahr ein relativ günstiges Pricing, aber hier schreibt jemand, ist uns einfach zu teuer. Hast du andere gute Tipps? Also ich meine, die HubSpot Basisversion ist irgendwie für vierzig Euro oder sowas schon zu haben, wenn man sagt, okay, das ist, das ist mir dann doch noch zu viel. Das HubSpot CRM zum Beispiel kostenlos nutzen, ähm, das ist dann schon vollumfänglich und dann, ähm, E-Mail-Anbieter zum Beispiel Sendinblue kann man da wunderbar auch mit andocken oder Mailchimp, wobei da in Deutschland so Datenschutz immer so eine kleine Herausforderung ist, aber damit kann man dann schon eine ganze Menge machen. Wunderbar. Sendinblue unterstreiche ich gerne, waren ja auch schon das eine und andere Mal mit am Start. Sehr gut. Ähm, was für ein CRL, äh, CPL erreicht ihr über LinkedIn? Sind die Preise noch teurer geworden? Also man weiß, CPL, ähm, im LinkedIn immer recht, ähm, kostenintensiv gewesen in der Vergangenheit. Wie sieht's da aktuell aus? Du sagtest, ihr seid happy mit, mit LinkedIn Ads. Also grundsätzlich bin ich happy mit LinkedIn Ads, aber ja, über Kosten, also die, die CPLs, welchen CPL wir erreichen, ja, von bis, ne. Also, ähm, es kommt, kommt auf die Kampagne an. Also LinkedIn bleibt teuer. Ähm, auch, auch wir sehen jetzt, dass zum Teil die, äh, Preise ein bisschen runtergegangen sind, weil sich so ein paar Werbungtreibende auch zurückgezogen haben, weil LinkedIn dann doch auch eher Upper Funnel ist. Ähm, LinkedIn wird aber nie billig werden, weil B2B, die wissen, was das Inventar wert ist. Also dementsprechend kommt man da nicht drum rum. Also wir machen es aber weiterhin sehr, sehr intensiv. Was ich definitiv mir anschauen würde, da kommt auch nächste Woche Freitag habe ich noch eine Podcast-Folge auch dann dazu, ähm, dass es neue Funktionen gibt, neues Feature, wo du nächstes Jahr Beiträge von Personen sponsern kannst. So, das heißt, wenn du Christoph als Corporate Influencer der OMKB quasi auftrittst, ähm, kann man dann hingehen und den Beitrag pushen. Und ich glaube, das wird 'n richtig, richtig spannender Case, Leads zu generieren. Ja, cool, cool. Ähm, so Öffnungsraten, E-Mails, ähm, hatten wir schon. Überspringe ich einfach mal. Hattest du ja in deinem Vortrag auch noch mal erwähnt und du hast gesagt, dass ihr auch kontinuierlich, ähm, echt hohe Öffnungsraten seht. Ähm, stabiler Pullover. Gibt's hier einen Kommentar in Slido? (lacht) Fände ich auch gut. I like. Ähm, wie trackt ihr Leads aus eurem Podcast? Voucher? Separate Links? Hast du da Empfehlungen? Du sagst es gerade, es kommt jetzt wieder eine Folge raus. (lacht) Genau, äh, also Podcast heißt "The Art of Marketing". Nur so kleiner, kleiner Werbeblock nebenbei. Also wir haben separate Links da immer mit drin, ähm, und wir arbeiten dann im Podcast dann auch mit Linktree, wo wir, ähm, sehr, sehr viele, äh, halt eben ganz viele zusätzliche Sachen mit drin haben und können das halt eben dann auch tracken und haben dann halt eben da auch immer UTM-Parameter mit dran. Ähm, arbeiten da viel über die Show Notes und ansonsten, wenn wir Podcast-Werbung machen, machen wir immer URLs, die einzigartig sind. Also so was wie das Beispiel, was ich vorhin hatte, war dann more-fire.com/kompakt oder irgendwie so was, da Werbung dann in Digital Kompakt. So würde ich da vorgehen. Okay, also Linktree sagtest du gerade, das heißt, ihr habt keine, ähm, eigene Landingpage, sondern nutzt Linktree, um dann euer Angebot einmal, ähm, aufzuführen? So, wir bewerben den Podcast oft über Linktree, wo du dann halt eben nicht nur die einzelne Episode hast, sondern auch zusätzliche Informationen mit drin. Und darüber kannst du das dann tracken, so wie ich jetzt hier auch den, in dem Vortrag das mit drin hatte und ansonsten separate URLs nehmen. Hmm, okay, cool. Guuut. Ähm, die Entscheidungswege in Agenturen sind sicherlich sehr lang, vermutet Jens. Ist die Kennzahl CPL für euch, ähm, tatsächlich entscheidend oder, ähm, arbeitet ihr denn eher mit dem CPA, also irgendwie einem tatsächlichen Abschluss dahinter? Wahrscheinlich 'ne Vielzahl an Kennzahlen, die ihr euch anschaut, nehme ich an. Genau. Also CPL ist 'ne relevante Kennzahl, aber es ist aber keine KPI. Immer so die, die schöne Unterscheidung. Also KPI ist, äh, alles, wo du ein Dollarzeichen dran hängen kannst, hat mir mal irgendjemand gesagt. Ähm, wir gucken uns den CPL an, weil das schon relevant ist, aber wir, ähm, beobachten dann in der Folge halt eben auch, was war die Cost per Acquisition dann im Endeffekt, ähm, beziehungsweise hängen halt eben das Deal-Volumen dran. Deswegen ganz wichtig, diese Verzahnung von Google Ads mit dem CRM. Also wie viel Deal-Volumen ist dann da rausgekommen? Das gleiche machen wir bei LinkedIn jetzt dann auch. Also das, das ist für uns die wichtigere Kennzahl. Und ganz, ganz wichtig, was wir uns zum Beispiel auch sehr intensiv anschauen, ist die Umwandlungsquote von Lead zu Sales Qualified Lead, also da, wo wir wirklich ins Vertriebsgespräch auch gehen und dann zu Opportunity und dann zu Deal. Also dies, diese, ähm, Stufen gucken wir uns dann sehr genau an. Mhm. Welches CRM empfehlt ihr zur Umsetzung eines effektiven Lead Scorings im B2B? Welche Erfahrungen, oder ich formuliere mal um, habt ihr Erfahrungen auch mit Salesforce? Also das Lead Scoring von HubSpot ist okay. Ich bin aber nicht super happy damit, muss ich ganz klar sagen. Also das ist von der Usability her, wie man das Ganze aufbauen kann und so was, (stöhnt) nicht so gut. Da ist aus meiner Erfahrung Salesforce weiter. Also die, auch die Salesforce geht ja auch stärker auf den Account Score. Hubspot, das Lead Scoring ist auf 'ne Person runtergebrochen, aber eigentlich im B2B schauen wir uns ganz oft den Account an, also das ganze Unternehmen, und gucken dann, welche Person, welche Buyer Personas haben wir innerhalb dieses Accounts. Und da ist Salesforce, so wie ich es wahrnehme, stärker, was das Scoring angeht. Hubspot ist okay. Wir können alles damit machen, was wir machen wollen. Es wäre schön, wenn es ein bisschen einfacher in der Einrichtung wäre. Okay. Eine abschließende schnelle Frage noch. Es kommt nämlich noch eine Frage zu morefire, und zwar: „Mit welchem Budget muss ich rechnen?" Ich kenne diese Frage, aber ich stelle sie trotzdem. Mit welchem Budget muss ich rechnen, wenn ich mit euch zusammenarbeiten will? Von bis? Von bis. Also, ja, die super Antwort ist natürlich, es kommt drauf an. Ähm, vierstellig müsste es sein. Also dieses SEO für neunundneunzig Euro im Monat gibt's bei uns leider nicht. Ähm, also das heißt, äh, vierstellig aufwärts und dann hängt's einfach davon ab, was du machen möchtest. Super. Robin, dank dir vielmals bis hierhin. Ich wünsche dir, ähm, 'ne hervorragende Weihnachtszeit dir und deiner Family und dem ganzen morefire-Team und freue mich auf ganz bald. Ebenso vielen Dank und bis bald. Ciao, ciao. (lacht)