Ja, vielen Dank, Charlotte. Ähm, ja, mein Name Daniel, wie gesagt. Äh, erst mal herzlich willkommen auch von meiner Seite aus Hamburg und, ähm, ich möchte auch gleich, äh, ja, loslegen mit meiner Präsentation. Einmal ganz kurz meinen Bildschirm noch einmal teilen. Sooo. Ich hoffe, man kann meine Präsentation jetzt auch sehen. So, wunderbar. Man kann meine Präsentation sehen? Hoffentlich. Ich sehe jetzt keinen, keinen, niemanden, der nickt beziehungsweise irgendwie noch, äh, ein Hinweis, aber ich hoffe mal, dass das soweit klappt. Falls es nicht klappen sollte, dann gerne einfach noch mal, äh, kurz 'n, 'n Hinweis geben, dass meine Präsentation nicht sichtbar ist. Ja, herzlich willkommen noch einmal von meiner Seite. Und, ähm, ja, ich möchte heute einmal das, das Thema, ja, Connected Go-to-Market Teams noch mal aufgreifen in, in der heutigen, nächsten halbe Stunde. Und, ähm, ich hab einfach mal ein paar Ansätze im Gepäck, wie eben solche Connected Go-to-Market Teams eben aussehen können und, äh, wie man dann eben diese Go-to-Market Teams dann natürlich auch mit Tools zum Beispiel verbindet, die bereits im existierenden System dann auch im Unternehmen existieren. Ganz kurz im Detail, ähm, was ich eben in den nächsten Minuten einmal auch kurz präsentieren möchte als Gedankenanstöße auch natürlich letztendlich. Und starten möchte ich gerne einfach noch mal mit dem B2B-Kaufprozess. Was hat sich eigentlich eben in dem Bereich geändert? Warum muss man sich dem, dem Thema dann einfach letztendlich auch annehmen? Dann eben ganz speziell eben, ähm, Auswirkungen auf, äh, die Lead Generierung, dann einmal darauf eingehen. Wie sieht Lead Generierung, ähm, aus? Also, kurz einmal hier Hinweis gekommen gerade, dass ich nicht im Presenter Mode bin, aber ich glaube, das liegt irgendwie mal wieder hier an den Einstellungen. Danke einmal für den Hinweis schon mal. Ich glaube, ich muss das leider auf diese Art und Weise machen. (atmet tief ein) Leider geht es nicht, wenn ich im Presenter Mode bin. Okay, dann machen wir es leider auf diese Art und Weise. Ähm, dann noch mal hier kurz, ähm, ja, zum Thema Lead Generierung, wie eben Leads dann generiert werden und natürlich, was sich eben, ähm, geändert hat und wie eben die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb aussieht und, ähm, wie eben diese Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch einem, ein fehlendes Puzzlestück in Form von Sales Enablement geschlossen werden kann, diese Lücke. Und im, im Anschluss dann eben eine kurze Zusammenfassung und auch mit bereits bestehenden Ergebnissen von Kunden, die das Ganze umgesetzt haben. Zeiten haben sich geändert. Ähm, all das, was wir vorher eben kannten, all diese Interaktionen, die eben vor Ort waren, die persönlich waren, wo man sich eben getroffen hat im, im B2B-Kaufprozess, das hat sich natürlich eben, ähm, ja, nicht nur durch, ähm, Corona, aber auch natürlich durch die Digitalisierung einfach natürlich dort auch beschleunigt hat, diese, diese Veränderung, dass man eben nicht mehr, ähm, im, im, ähm, ja, klassischen Vertrieb unterwegs ist. Der kon-- persönliche Kontakt fehlt natürlich und das alles ist natürlich in Bereiche übergegangen zum Thema Videokonferenzen, aber auch, ja, hybride Veranstaltungen, die sowohl virtuell als auch vor Ort dann eben auch stattfinden. Das ist natürlich das, was in den letzten Jahren deutlich mehr an Fahrt aufgenommen hat und dadurch natürlich auch der digitale Vertrieb letztendlich auch mehr und mehr in die Unternehmen, ähm, aber auch natürlich in den jeweiligen Käufer natürlich übergegangen ist. Dass eben das Thema Social Selling, mein Kollege Mark hatte gestern auch zu dem Thema Social Selling einen Beitrag, dass das natürlich immer ein Mehr an Bedeutung gewinnt. Und das alles ist natürlich nicht nur geschuldet, dass die Digitalisierung vorangeschritten ist oder eben auch äußere Umstände dazu geführt haben. Aber eben auch nicht nur Marketing und Vertrieb haben sich geändert, sondern natürlich auch das Kaufverhalten hat sich natürlich geändert. Das heißt, dass eben im Businessumfeld die Käufer, äh, dementsprechend auch, ähm, ihr Verhalten geändert haben und auch bestätigt haben, dass sie eben auch, äh, anhand einer Studie von McKinsey auch belegt, auch dieses eben annehmen und auch gerne diese Online-Ver-- Kaufentscheidungen gerne treffen. Nicht nur, wenn es darum geht, ähm, neue, ähm, Vendoren auszuwählen oder eben auch, äh, zu bestellen, sondern wirklich dieser digitale, dieser digitale Kauf, ähm, gerne angenommen wird und auch natürlich, äh, nicht stehen bleibt, sondern eben eher noch weiter sich ausbaut und eben der Vertrieb und auch der Kauf eher in die digitale Welt letztendlich auch dann übertragen wird. Und tatsächlich ist es nicht so, dass es nur übertragen wird, sondern es auch, ähm, laut einer Studie auch, ähm, von McKinsey auch erfinden, dass die Käufer, äh, die sich digital nun bewegen, die digital Informationen sammeln und Entscheidungen darauf basierend dann auch treffen, dass die das gerne dann eben auch digital machen, dass sie die erste Interaktion oder diese digitalen Interaktionen der persönlichen Interaktion vorziehen. Das heißt, dass es eben dort entscheidend ist, natürlich, ähm, all diese Kanäle, die der digitale Käufer, der es digital bevorzugt, äh, sich zu informieren, um Entscheidungen zu treffen, dass natürlich die Unternehmen, dass das Marketing dementsprechend reagieren muss und natürlich auch die, die Käufer, die sich in diesem Umfeld bewegen, auch dort eben natürlich abholen muss. Schauen wir uns einfach an, ähm, in welche Kanäle nutzen denn so die, die typischen, sage ich mal, Käufer, die sich informieren? Und das sind viele, viele verschiedene Kanäle, ähm, die sie nutzen.Die eben, ähm, wo eben solche die Käufe abgeholt werden müssen. Das heißt, sie engagieren sich eben nicht nur, wie vor ein paar Jahren, nur wenn es darum geht, um die Erstbeschaffung von Informationen über den Webauftritt des Unternehmens. Sondern es gibt viele, viele andere, ähm, ja, Ressourcen, die der Käufer letztendlich nutzt. Sei es eben aber auch der Webauftritt nach wie vor, aber eben auch viel mehr in den Richtungen Bewertungsportale oder eben Social Media natürlich eben auch natürlich, äh, weiterhin genutzt wird, um einfach zu schauen, gibt es in meinem Netzwerk jemanden, der sich mit dem Thema auskennt, der eventuell vor derselben, äh, Entscheidung, äh, stand und ich eben dort, äh, einmal das Wissen bei dem einfach abfragen kann, mich austauschen kann, um eine Entscheidung zu treffen. Und natürlich eben all diese Kanäle, äh, unterschiedlich bedient werden müssen. Das heißt, dass eben unterschiedliche Formate bereitgestellt werden, um diese Kanäle zu bespielen. Aber eben natürlich auch verschiedene Ansprechpartner auch in so einer Kaufentscheidung inzwischen ja auch involviert sind und jeder Kaufentscheider natürlich auch andere Präferenzen hat, äh, wo er sich informiert oder was für ihn dann eben relevant ist. Das sind alles Herausforderungen, die die Go-to-Market-Teams dann letztendlich bewältigen müssen. Und das eben als, als Team und nicht mehr klassischerweise, wie es früher dann eben war. Früher, das heißt, wie sah das eben, ähm, früher aus? Da war es klassisch getrennt, äh, was eben aus Vertriebsseite dann gemacht wurde und was aus Marketing-Sicht gemacht wurde und eben auch nach Kaufabschluss eben Richtung Customer Exzesses dann eben auch, äh, mit, mitgespielt hat. Es sah eben sehr, sehr getrennt aus. Das heißt, Sales hatte eben seinen, seinen Part in diesem, ähm, Buyer Journey. Das heißt, dass er sehr klassisch eben die klassischen Termine wahrgenommen hat, im Dialog mit dem Kunden gesprochen hat. Ab allen anderen, ähm, Touchpoints wurden eben sehr klassisch von dem Marketing bedient. Das heißt, all was mit, mit E-Mail, äh, zu tun hatte, Webauftritt, Social Media, all diese Informationen, all diese Kanäle wurden ausschließlich von, von Marketing bespielt. Und wenn es eben darum ging, auch, ähm, ja, Empfehlungen für andere Kunden auszusprechen, da war eben das Customer Success Team da eben da, um bestehende Kunden auch ins Boot zu holen, um eine Kaufentscheidung dann eben, äh, zu beeinflussen. Das ist alles das, wie es eben klassischerweise war. Wenn wir uns aber dann eben anschauen, wie es heutzutage dann eben aussieht, dass wir da beobachten, dass wir in so einer Übergangsphase sind. Das heißt, dass es eben das Verhalten seitens Vertrieb im Kontext zur Kundenkommunikation wandelt. Heute sind eben Vertriebsteams gefordert, eben nicht nur die klassischen Vertriebsaktivitäten zu machen, in Meetings, sei es virtuell oder auch Face to Face, sondern eben natürlich auch mehr in die sozialen Medien einzugehen, sei es eben über LinkedIn zum Beispiel oder eben auch den Webauftritt zum Beispiel mit zu übernehmen, darauf zu verweisen, all diese, diese Kanäle zu bespielen, die eben traditionell sonst vom Marketing bespielt wurden. Dass es dort eben eine Vermischung dann eben gibt. Ähm, Marketing klassischerweise auch weiter in den, in den, sag ich mal, to-- Top of the Funnel dann eben auch mehr kommt und auch Bottom of the Funnel. Also nicht nur klassischerweise Lead Generierung und dann in den Sales dann wieder zu übergeben, sondern dort eben auch diese Aktivitäten, ähm, dann eben, ähm, ja, sich überschneiden, was eben das Sales und Marketing macht. Und da ist es eben natürlich wichtig, dass eine gesamen-- gemeinsame Sprache gesprochen wird, damit eben die, die Botschaft, die Story, die an die, an die Käufer rausgehen soll, natürlich konsistent ist und dass der Käufer natürlich auch dort abgeholt wird mit der einheitlichen Botschaft, unabhängig jetzt davon, ob die jetzt von der Vertriebsmannschaft kommt oder aus dem Marketing, damit er dort dann eben abgeholt wird und sich auch gut abgeholt fühlt, wo er denn abgeholt werden möchte. Und es geht eben noch weiter. Es bleibt eben natürlich nicht, nicht auf dieser Ebene stehen. Das, was wir eben, äh, sehen und was auch Studien natürlich belegen, dass es noch weiter zukünftig in diese Go-to-Market-Teams geht. Das heißt, dass es all diese Grenzen, die es eben früher gab, eben verschwimmen. Dass es eben einheitliche Go-to-Market-Teams, die aus verschiedenen, natürlich, ähm, ja, einzelnen Teams im Unternehmen dann eben bestehen. Das heißt, dass es eben solche Go-to-Market-Teams aus Vertriebsmitarbeitern, ausm Marketing letztendlich kommt und das eben ganz, ganz wichtig ist, dass diese Go-to-Market-Teams eben auch alle Berührungspunkte im Kundenkontakt müssen da koordiniert werden. Das heißt, dass man die konsistent angehen möchte über alle Kanäle, die eben der Käufer nutzt, um sich zu informieren, um eine Entscheidung letztendlich zu, zu, zu treffen. Und dabei ist eine nahtlose und personalisierte Kundenkommunikation natürlich während der gesamten Buyer Journey sehr, sehr, sehr wichtig und von entscheidender Bedeutung. Schauen wir uns einfach, ähm, wie auch bereits erwähnt, das Ganze einmal ganz konkret am Beispiel der Lead-Qualifizierung aus. Wie sieht das Ganze dann eben, ähm, oder wie hat es in der Vergangenheit ausgesehen, so eine Lead-Qualifizierung, die vom Marketing dann eben angestrebt wurde? Die fängt eben natürlich nicht erst an, wenn der Kunde, ähm, in Kontakt mit dem, mit dem Mitarbeiter, dem Verkäufer zum Beispiel tritt, sondern schon viel, viel früher, äh, über die verschiedenen Kanäle, die wir uns eben auch angeschaut haben. Und dass es natürlich auch, ähm, dat Auswirkungen hat, wie eine Lead-Qualifizierung dann zukünftig aussehen sollte. Klassischerweise, so sieht eben, ähm, ein bisschen vereinfacht natürlich, ähm, Darstellung, wie ebenso eine Lead-Qualifizierung aussieht. Es ist oftmals natürlich viel komplexer, viel detaillierter und läuft natürlich nicht linear ab. Aber, ähm, für unsere heutigen Zwecke sollte das einmal erst mal reichen. Und das sieht eben klassischerweise so aus, dass du über ein Marketing-Automation-Tool zum Beispiel diese Informationen generiert werden. Das heißt, Informationen aus diesen Touchpoints sind aber sehr, sehr eingeschränkt. Das heißt, aus Marketing weiß ich, wenn jemand, äh, meine Webseite besucht hat. Ich weiß, dass er eventuell ein Formular ausgefüllt hat. Ich weiß, dass er an einem Webinar teilgenommen hat, 'ne Mail geöffnet hat oder irgendwie sich ein, ein Whitepaper runtergeladen hat.Das sind aber eben sehr, sehr eingeschränkte Informationen. Ich weiß eben nur, hat derjenige sich das Whitepaper runtergeladen? Ja, nein, das sind die einzigen Trigger, die ich habe, um diesen Personenkreis dann weiter zu bespielen und mit weiteren Informationen eben zu versorgen. Kann eben nicht differenzieren, ob derjenige sich das Ganze wirklich auch angeschaut hat oder wirklich nur runtergeladen hat. Das ist einfach die Schwierigkeit, dass ich die nicht weiter segmentieren kann, diese Person. Wie sieht das Ganze dann eben aus, wenn ich eben eine Lösung habe, in der ich genau das eben, ähm diese Trigger dann erhalte, dass ich eben sehen kann, okay, ähm bespielt durch Marketing Automation hat jemand sich eben ein Whitepaper runtergeladen. Ich habe eben mehr die Möglichkeit, diese Personen zu segmentieren, zu sehen, okay, ich sehe, wer sich das Whitepaper nicht nur runtergeladen hat, sondern sehe auch, wer eine spezielle Seite sich angeschaut hat oder wenn er über mmmh mehr als drei Minuten durch das Dokument angeschaut hat, ähm speziell Seite sechs sich angeschaut hat. All diese neuen Trigger kann ich nun nutzen, um genau diese Personenkreise anzugehen. Das heißt, ich kann gezielt diese Personen angehen und muss nicht alle über den Kamm scheren. Ich muss nicht nur alle ähm weiter bespielen, weil ich weiß, sie haben sich ein Whitepaper runtergeladen, kann aber alle nur ähm einzeln, nicht einzeln anschreiben, weiter bespielen, sondern muss alle über einen Kamm scheren und sagen: „Hey, vielen Dank für den Download des Whitepapers. Äh hier weitere Informationen." Jetzt habe ich die Möglichkeit zu sagen: „Okay, automatisiert." Wenn jemand sich Seite vier angeschaut hat, kann ich eben alle, die sich Seite vier über einen längeren Zeitraum angeschaut haben, sagen: „Okay, auf Seite vier wird eine spezielle Lösung besprochen." Dann kann ich ihm sehr zielgerichtet all diese Personen automatisiert mit weiteren Informationen versorgen, die genau dort die Teilnehmer oder die Personen dann eben abholt, wo sie eben ähm dieses Whitepaper ähm verlassen haben, weil ich weiß, sie haben sich die Seite vier am längsten angeschaut. Das ist natürlich viel, viel zielgerichteter, dass ich diese Informationen nutze, um eben jeden dort abzuholen, wo er sich befindet, wirklich personalisiert weitere Informationen auszuspielen, sodass derjenige natürlich auch sich gut abgeholt fühlt. Weiterer Pluspunkt natürlich, wenn ich eben diese Trigger, diese zusätzlichen Trigger nutzen kann, um zum einen die, die Personen, die die User anzugehen, ist natürlich ein weiterer Vorteil, dass ich eben aus Marketingsicht natürlich auch inzwischen auch erkennen kann, welcher Content gut funktioniert. Das heißt, ich kann zum einen sehen, welche Inhalte grundsätzlich gut funktionieren, weil ich weiß, dass bestimmte Dokumente eine höhere Leserate haben, sozusagen, dass die Verweildauer auf den Dokumenten relativ lang ist, aber auch inhaltlich die Dokumente auch zukünftig anpassen kann, weil ich weiß, mein Dokument ist vielleicht zu lang. Vielleicht sind Informationen auf den letzten drei Seiten sehr, sehr wichtig eigentlich, aber die Verweildauer ist dort sehr, sehr gering, äh sodass ich eventuell diese Informationen dann nutzen kann, um weitere ähm ja die Dokumente natürlich anzupassen und dadurch natürlich auch eben diese Informationen, um eben solche Leads zu qualifizieren, noch besser verwenden kann, um bessere Leads zu qualifizieren und zielgerichteter zu dann eben qualifizieren. Wir haben es eben angeschaut, wie es eben aus Marketingsicht aussieht, wie eben so eine Lead Qualifizierung optimiert werden kann, wie ich eben mehr Trigger verwenden kann, um eben meine Interessenten äh weiter zu bespielen, zielgerichteter zu bespielen. Aber wie sieht das eben das Ganze mit dem Vertrieb aus? Da sehen wir oftmals eben Brüche in der Kundenkommunikation und das ist eben nicht die die einzige Herausforderung, ähm die wir eben sehen von Marketing verbriebt. Es gibt auch ja weitere Einflüsse, die dort eine, eine Rolle spielen. Kurz zur Erinnerung: Wir haben es eben noch mal, äh wir haben es ja vorhin angeschaut, wo die eben Überschneidungen liegen von Vertriebs und Marketingaktivitäten in der Kundenkommunikation. Ähm Und das sind einmal die, die Herausforderung, wenn es eben dort keine ähm ja sehr enge Zusammenarbeit gibt, dass es dort natürlich Brüche gibt in der Kommunikation zum Kunden hin, dass er dort nicht eine konsistente Botschaft dann eben erhält. Aber es gibt natürlich auch äußere Faktoren, wie die Wettbewerb zum Beispiel. Es ist also sehr, sehr schwierig für ähm für den einzelnen Vertriebler, sich von der Masse abzuheben. Das heißt, all diese äußeren Einflüsse, der Wettbewerb, ähm der Käufer hat viel mehr Möglichkeiten, bestimmte Lösungen zu vergleichen, dadurch dass einfach viel mehr Informationen zur Verfügung stehen und im ersten Schritt natürlich auch so ähnlich immer aussehen, ohne dass er letztendlich auch dort mit dem mit dem Unternehmen überhaupt konkret in Kontakt getreten ist, also mit einem Mitarbeiter im Unternehmen. Das heißt, diese Informationsflut zu bewältigen und ähm ist natürlich sehr, sehr schwierig, dort irgendwann für sich ein Produkt zu entscheiden. Trotzdem ist es eben so, dass im im B2B-Umfeld ähm laut Gardner eben auch ähm die, die Käufer sich bereits zu knapp sechzig Prozent schon auf dem Weg zur Kaufentscheidung überhaupt befinden, bevor sie überhaupt konkret äh mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Da ist es eben sehr, sehr schwierig für den Vertrieb, auch dort die die Kommunikation natürlich aufrechtzuhalten und mit denen, wichtigen Informationen zu versorgen und natürlich auch die konsistente Botschaft weiterzutragen. Und es wird natürlich eben auch schwierig, an der Masse der Inhalte, die eben zur Verfügung stehen, dann eben auch herauszustechen, natürlich auch als Marke, als Unternehmen, aber auch natürlich der Vertrieb als Repräsentant des Unternehmens. Das wird immer schwieriger und natürlich ist es eben auch für den Vertriebler schwierig, sich dort herauszustechen und natürlich auch für den Käufer, der sich dort informieren will, sich dort herauszustechen und einfach zu sehen, die machen das besser als die anderen. Das heißt, es ist eben auch schwierig, dort irgendwann mal sich zu entscheiden.Wenn ich eben nur wenig Zeit habe oder wenig Touchpoints, äh, letztendlich zur Verfügung stehen, weil der Käufer befindet sich ja schon zu fast sechzig Prozent auf dem Wege zur Kaufentscheidung, ist vieles schon vorher passiert, ohne dass ich involviert bin. Das heißt, dass ich eben sehr wenig, ähm, Möglichkeiten habe, überhaupt diesen Kaufentscheidung, diese Kaufentscheidung zu beeinflussen. Und ein weiterer Punkt natürlich ist, um diese Kaufentscheidung, ähm, herbeizuführen, ist eben, dass das eben nicht nur der einzelne Käufer ist, sondern dass es ja immer mehr in Teams aufgeteilter ist. Das heißt, immer mehr Personen in so einer Kaufentscheidung mit involviert sind. Und, äh, dass es gibt immer mehr Berührungspunkte. Verschiedene Personen, äh, eines Unternehmens, die sich für eine Lösung entscheiden wollen, ähm, müssen oder nehmen Einfluss auf diese Kaufentscheidung. Und, äh, in dem Falle ist es natürlich immer schwierig, diese ganzen Kanäle in Betracht zu ziehen, dass es eben auch für verschiedene Personen, die involviert sind, natürlich unterschiedliche Informationen relevant sind. Das heißt, dass der Vertrieb auch die unterschiedenden Personen unterschiedlich angehen muss, mit unterschiedlichen Informationen, die eben relevant sind für die unterschiedlichen Personen. Und wie sieht es nun mit dem, mit der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb aus? Wir beobachten, äh, letztendlich in vielen Organisationen, dass es eben dort nicht optimal zusammen, äh, läuft, dass eben auch, äh, ähm, nicht die entsprechend dort abgeholt wird. Also es-- wir sehen's eben von Studien von Forrester und Serious Decissions, dass eben die Entscheider, also achtundsiebzig Prozent der Entscheider beanstanden, dass die Verkäufer keine relevanten Materialien zur Verfügung stellen. Das ist natürlich sehr, sehr kritisch, wenn eben sechzig Prozent schon gelaufen sind und die vierzig Prozent, die man noch beeinflussen kann, aber trotzdem nicht die relevanten Informationen erhalten, dass das natürlich ein ganz, ganz schwieriges Feld ist, um dort eben den, die Entscheidung zu beeinflussen. Ähm, auf der weitere Studie dann eben auch, dass es eben, ähm, ja, gibt, dass die von Marketing produzierten Inhalte gar nicht vom Vertrieb benutzt werden. siebzig Prozent der Unternehmen berichten, dass die Materialien überhaupt nicht genützt werden. Und weitere, äh, sechzehn Prozent sagen eben nur, dass Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten. Das sind wirklich, ja, die Erkenntnisse, die eben auch in Studien belegt sind, die wir auch bei vielen Kunden eben vortreffen, dass dort eben Optimierungsbedarf entsteht, um den Käufer dann eben auch dort abzuholen mit einer konsistenten Botschaft, dass das aber nicht funktionieren kann, wenn eben Marketing und Vertrieb nicht gut dann eben zusammenarbeiten. Wenn aber nun Marketing, ja, gut qualifizierte Leads nun produzieren kann und übergeben kann, wir haben es gesehen, ich kann, habe mehr Trigger, kann also aus Marketingsicht eigentlich super hervorragende Leads übergeben an den Vertrieb. Ähm, wie ist denn dort eben nun, ähm, das Problem? Warum kann das eben der Vertrieb nicht in der Lage, diese Botschaft weiter zu transportieren, mit relevanten Informationen den, ähm, Käufer zu versorgen? Nun, warum das Ganze so ist, es gibt eben, ja, die, die Herausforderung Vertriebler. Es gibt eben, ähm, laut Ring DNA die Studie eben, dass eben, ähm, Vertriebler im Schnitt im Monat circa dreißig Stunden damit verbringen, äh, Informationen zu finden, die sie verschicken können, aber eben auch anzupassen, zu personalisieren. Wir wissen eben, dass Personalisierung natürlich immer wichtiger wird, nicht nur im B2C-Umfeld, sondern im B2B-Bereich genauso. Und da einfach sehr, sehr viel Zeit ins Land geht für jeden Vertriebler, um solche Dinge dann eben zu bewerkstelligen, Inhalte zu finden, anzupassen. Oftmals erleben wir es eben bei, bei vielen Kunden dann eben auch, weil das eben so aufwendig ist, dass der Vertriebler dann doch lieber die Sachen nutzt, die er schon immer verwendet hat. Die Sachen, die er schon, ähm, vor sechs Monaten verwendet hat, einfach dann weiterverwendet, weil er eben nicht, äh, noch mal auf die Suche gehen möchte, irgendwas anpassen möchte. Und da ist genau das Problem, dass der Vertriebler dann eventuell, ja, veraltete Informationen nutzt, die neuen Sachen, die Marketing erstellt hat, gar nicht dann erst zum Tragen kommen. Und viel schlimmer vielleicht noch, sogar Inhalte falsch weitergibt, weil die inzwischen überholt sind und in bestimmten Bereichen, zum Beispiel im Finanzumfeld, das natürlich ganz, ganz schlimme Auswirkungen haben können, wenn eben Falschinformationen weitergegeben werden. Und des Weiteren natürlich eben auch ist es natürlich schwierig, wenn der, der Vertriebler, der Mitarbeiter sowieso die Sachen nutzt, die er immer verwendet, wird der Kunde dann auch wirklich dort abgeholt, wo er sich gerade befindet hat? Also die Informationen, die Marketing schon herausgefunden hat, was hat derjenige sich angeschaut, wird gar nicht erst in Betracht gezogen, um weitere darauf basierende Informationen zur Verfügung zu stellen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist eben die, die, das Feedback Look. Das heißt, Marketing hat eben diese Leads generiert, weiß eben, was den Interessenten, ähm, ja, was ihn beschäftigt, was für ihn relevant ist, bekommt aber eben kein Feedback oder hat kein Feedback, sei es intern, wenn dann nur anekdotisch. Hat das Video, hat die Broschüre gut funktioniert, kann es einfach anekdotisch mal bei den Vertrieblern nachfragen, hat aber keine datenbasierte wirklich Entscheidungsgrundlage zu schauen: Haben die Materialien funktioniert? Verwenden sie unsere Mitarbeiter? Und noch wichtiger natürlich: Wenn sie verwendet werden von den Vertrieblern, werden sie von unseren Interessenten, von unseren Kunden überhaupt gelesen, verwendet? Diese Information, die fehlt, um wirklich dann darauf basierend dann entsprechend diese Daten zu verwenden, um neue Inhalte zu produzieren. Wenn ich also weiß, Inhalte werden von, von den Mitarbeitern, werden von den Kunden wirklich verwendet und haben im Umkehrschluss auch dazu beigetragen, dass ein Kunde sich für uns entschieden hat, dann habe ich natürlich die, die Möglichkeit zu schauen, das sind die Materialien, die wirklich dazu beigetragen haben, diesen, diesen, ähm, Deal abzuschließen, kann also darauf basierend neue Inhalte produzieren und nicht, wie man's oftmals sieht, wir haben's schon immer so gemacht. Wir produzieren für jedes Produkt immer unsere dreißig Dokumente, unsere fünfzig Präsentationen. Das haben wir immer so gemacht und das machen wir weiterhin so. Ist viel Zeit, viel Geld, die dort eben, ähm, da investiert wird, ohne zu wissen, ob es wirklich funktioniert.(Einatmen) Nun, wir brauchen natürlich eine Lösung, die eben diese, die Nutzung von Content optimiert. Und da ist es natürlich am besten, dass man eben zum einen den Vertrieb dort abholt, bearbeitet und natürlich auch Marketing weiterhin die Integrität der Inhalte gewährleisten kann. Das heißt, dass es eben der Vorteil einer Sales Enablement Lösung ist, dass wir eben dieses, diese Lücke füllen können, dass wir eben, ähm, die Tools, die Marketing verwendet, sei es im Marketing Automation et cetera, mit den Tools, die der Vertrieb verbindet, dass wir eben transparent machen, die Aktivitäten, die im Marketing stattgefunden haben, diese Informationen dann eben auch zurückzuspielen an den Vertrieb. Dass er in seinem CM-System sieht, wenn ihm ein Lead übergeben wurde, was hat denjenigen, ähm, überhaupt, ähm, ja, interessiert? Was hat er sich angeschaut? Und eben nicht nur auf Dokumentenebene, sondern sehr, sehr zielgerichtet. Welche Site hat derjenige sich angeschaut, sodass eben auch entsprechend Empfehlungen gemacht werden können für den Vertrieb? Wenn wir all diese Informationen ja haben, dann können eine, eine Sales Enablement-Lösung dem Vertriebler sofort dann eben, ohne dass er was suchen muss, finden muss, zu sagen, okay, basierend auf den Erfahrungen, aus anderen, ähm, Kampagnen, aus anderen Personen, die aus dem selben Persona-Kreis kommen, ähm, selbe Materialien sich angeschaut haben, ist das "The next best, best Action". Das sind die Materialien, die in der Vergangenheit besonders häufig dann eben zum Erfolg geführt haben, sodass wir wirklich dann eben diese Transparenz schaffen. Zum einen, dass der Vertriebler schnell die Informationen, die relevant sind, weitergeben kann, aber natürlich der Käufer auch sich gut abgeholt fühlt. Dass er eben diese, diese Journey auch wirklich, ähm, sehr, sehr geschmeidig durchlaufen kann, weil er weiß, ich habe mir etwas angeguckt, ich habe mir bes-bestimmte Bereiche angeguckt und genau dann bekomme ich auch weitere Informationen, die genau darauf aufbauen und nicht wieder dasselbe, äh, noch mal zugeschickt bekomme und dass einfach viel Zeit sowohl für den Käufer als auch für den Vertriebler dann ins Land gehen, um dort einfach Wiederholungen zu erleben. (Lippenschmatzen) Schauen wir uns einfach noch mal, ähm, was jetzt nun sehr abstrakt ist, in dieses, äh, dieses Puzzlestück, wie eben so eine Vertrieb-- oder wie so eine Lösung dann eben aus Vertriebssicht aussehen kann. Das heißt, ich bekomme als Vertriebler einen, ein Lead. Marketing hat, äh, fantastische Leads generiert und ich möchte aus Vertriebssicht natürlich dann eben diese, die Information oder Vorschläge sofort dann eben im System sehen. Basierend auf den Informationen, die Marketing generiert hat, die Daten, die Marketing generiert hat, bekomme ich sofort eben Materialien vorgeschlagen, die genau für diesen Lead dann eben relevant sind. Die Materialien, die darauf aufbauen, was derjenige sich vorher angeschaut hat, eben genau dort ihn weiter zu, zu betreuen mit den relevanten Informationen. Das heißt, der Vertrieb sieht dann eben sofort nicht nur, dass es ein Lead gibt, sondern eben auch die Informationen, die relevant sind, um eben die nächsten Informationen dann eben basierend dann eben auch vorzuschlagen und dann eben entsprechend auch leicht zu verschicken. (Lippenschmatzen) Nun kann der Vertriebler die Inhalte direkt aus dem CM entsprechender Art und Weise teilen. Es ist jetzt nicht mehr von der Customer Experience, dass ich eben statische PDF-Dokumente bekomme, sondern das ist wirklich 'ne, 'ne Microsite, eine lebendige Seite, in der ich auch mit meinem Entscheider dann kommunizieren kann, wann es eben für ihn relevant ist. Also nicht mehr in E-Mails suchen, wann ich die Dokumente bekommen habe, sondern der Entscheider, mein Kunde hat sich Dinge angeschaut, kann mir eine Nachricht schicken. Ich kann darauf reagieren, kann neue, äh, Materialien auf die Microsoft-- äh, Microsite dann eben seitestellen. Sodass also wirklich auch eine Historie entsteht und der, der Käufer, der Entscheider eine, äh, nur eine entsprechende Seite benötigt, um alle Informationen dann eben auch, äh, sich anzuschauen und dann eben zu, zu konsumieren. (Lippenschmatzen) Für den Vertriebler ist natürlich auch wichtig zu schauen, okay, wenn jemand, äh, sich das Ganze dann eben, ich zur Verfügung gestellt habe als Vertriebler, möchte ich natürlich dann eben auch schauen, wann derjenige sich das angeschaut hat. Ich bekomme eine Information, dass mein Kaufentscheider sich bestimmte Dinge angeschaut hat. Welche Informationen hat er sich angeschaut? Auf welchen Seiten war er denn nun, ähm, sehr lange, sodass ich wirklich nicht nur zeitlich einfach sehr, sehr, ähm, nah, zeitlich nachfassen kann, weil ich weiß, derjenige hat sich das eben angeschaut, sondern auch sehr inhaltlich dann auch mit ihm über genau diese Themen dann eben sprechen kann und dadurch natürlich eben auch, ähm, den, den Abschluss schnell, schneller erfolgen kann, aber auch dass der Käufer natürlich eben auch gut abgeholt wird, sowohl inhaltlich als aber auch ihm zeitlich, dass er eben nicht fünfmal angerufen wird, obwohl er sich die Materialien noch nicht angeschaut hat, sondern erst wenn er sich die Materialien dann auch tatsächlich, ähm, angeschaut hat, auch tatsächlich auch wieder angesprochen wird. (Lippenschmatzen) Mehrwerte, einfach nur mal klar aus dem, aus dem, aus Marketingsicht. Das heißt, ich habe-- erhalte eine bessere Lead Segment Theorie, kann sehr zielgerichtet personalisierte Ansprache der Personen dann eben angehen. Ich erhalte besser qualifizierte Leads durch diese neuen Trigger-Punkte, die ich habe. Und ich kann eben eine konsistente Story dann eben über die gesamte Customer Journey dann eben bringen. Und diese Einblicke, ähm, ja, welche Inhalte tatsächlich auch zum Erfolg führen, kann ich eben auswerten. Für den Vertrieb: Er erhält eben neben der Information, es gibt ein Lied, auch nun viel besser qualifizierte Leads, viel mehr Informationen, die eben auch, ähm, Einblicke geben, was derjenige sich angeschaut hat, sodass ich auch darauf aufbauend dann eben zum Beispiel mit AI, ähm, gestützt, auch direkt Vorschläge bekomme, welche Materialien, welchen Informationen sich jetzt besonders bewährt haben, die ich dann eben auch weiterverwenden kann und dem, und dem Lead dann eben, das Lead dann eben weiter zu, zu bearbeiten. Hab dann die Möglichkeit, das Ganze sehr, sehr stark zu personalisieren, ihn dort eben abzuholen, sowohl inhaltlich als auch von der Experience. Das heißt, ich nicht mehr im PDF dann eben, ja, teile, sondern wirklich eine interaktive Microsite dann eben zur Verfügung stelle. Und dadurch natürlich eben auch, ja, abschließend für den Kunden eher eine, eine Five Star Customer Experience dann eben erhält.Kommen wir nun zu dem Schluss, ähm, ja, das sind eben auch Ergebnisse, die hier realisiert wurden bereits. Das heißt, diese Effekt-- diese Effekte sind eben schon, schon da anhand von, von Einfluss auf Umsatzzahlen, die eben Unternehmen bereits realisiert haben. Dass sie eben, äh, zum einen, zum Beispiel bei EBM sehr viel Content, der eben nicht genutzt wird, reduzieren können und dadurch natürlich viel, viel mehr Freiraum schaffen können, um neue Inhalte zu erstellen, um wirklich Inhalte, ähm, ja, zu verbessern und auch die entsprechenden Inhalte dann eben auszuspielen, um eben noch erfolgreicher zu sein. Das Ganze natürlich eben auch, auch schon, ja, in, in Studien belegt. Das heißt, dass wir sehen, dass eben Unternehmen mit einem im Mindset verankerte und durch Sales Element gestützte Ausrichtung von Marketing und Vertrieb zu mehr Erfolg führt. Laut Aberdeen haben eben vierundsiebzig Prozent der Best-in-Class-Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten optimal aufeinander ausgerichtet. Und genauso sehen wir das eben auch, dass, ähm, ja, die Vorteile, die Unternehmen daraus ziehen, ähm, auf einer guten Abstimmung von Go-to-Market-Teams, ähm, sind sehr signifikant. Also laut einer Studie von Forrester und, ähm, Cirrus Decisions, Demand Gen Report, ein bis zu neunzehn Prozent schnelleres Umsatzwachstum realisieren und auch eine bis zu fünfzehn Prozent höhere Rentabilität dann eben erzielen, wenn eben Go-to-Market-Teams dann eben auch ausgerichtet sind und, äh, ja, gut zusammenarbeiten. Nun kann ich gerne einfach noch mal auf Fragen eingehen, die eventuell über den Chat oder auch gerne dann auch direkt in dem, in dem, ja, unserem Live Session dann eben hier, dann eben vorhanden. Vielleicht an dich, Kerstin, gibt's denn bereits Fragen? Ich glaube, ich kann leider momentan nichts sehen. Kann man mich-- Meine Kollegin hatte ja auch schon die Kontaktinformationen hier eingeblendet, falls, äh, jemand im Eingang, im Nachgang noch gerne mit uns Kontakt aufnehmen möchte. Natürlich sehr gerne dann eben auch. Okay. Gut, wenn weiter keine Fragen sind, sage ich schon mal vielen Dank für die Zeit und die Aufmerksamkeit und wünsche Ihnen noch viel Spaß und, äh, Erfolg auf dem weiteren Event.
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