B2B Growth Marketing

(Musik spielt) Hallo und herzlich willkommen zurück hier bei der OMKB, weiterhin live aus unserem, wie ich finde, wunderschönen Studio in Berlin. Mein Name ist Mario Rose und ich freue mich, euch jetzt in den Late Afternoon Flight der OMKB begleiten zu dürfen und wir haben jetzt noch zwei spannende Programmpunkte auf der Agenda für den heutigen Tag und starten direkt durch mit unserem ersten B2B Digital Marketing Round Table, zumindest im Zeitalter der digitalen OMKBs. Und welche Speakerinnen und Speaker euch jetzt erwarten, das zeigen wir, wie ihr es schon kennt, in unserem kurzen Speaker Trailer. Maz ab. (Musik spielt) Yes, das sind sie also, unsere drei Protagonistinnen und Protagonisten des letzten Talks. Wie immer möchte ich euch aber jeden Einzelnen noch einmal etwas ausführlicher vorstellen. Ganz herzlich willkommen heißen in unseren B2B Digital Marketing Round Table möchte ich meinen geschätzten Kollegen Christopher Becht. Christopher ist Teamleiter für digitale Kommunikation bei Würth Elektronik und schon seit 2013 im Unternehmen aktiv. Er verantwortet neben der digitalen Kommunikation zusätzlich auch die Sportmarketing-und Sponsoring-Aktivitäten im Bereich der globalen Technologiepartnerschaften E-Motorsport, über die er heute im Rahmen unseres Talks auch berichten wird. Vorher war Christopher unter anderem bei SAP und Apple im Vertrieb und Partnermanagement und Digital Marketing und Kommunikation bei Würth Elektronik bedeutet Marketingkommunikation für elektronische und elektromechanische Bauelemente, E-Mobility, ähm, Technologien wie Wireless Power und Energy Harvesting, unter anderem in der Formel E, also digitales Marketing im Rahmen einer hochtechnologisch orientierten Branche. Ganz kurz für euch zur Erklärung: Würth Elektronik selbst ist ein selbstständiger Unternehmensverbund innerhalb der Würth-Gruppe im Bereich Produktion und Vertrieb von elektronischen Komponenten. Christopher, herzlich willkommen hier bei uns on stage auf der OMKB. Schön, dass du mit an Bord bist. Dann kommen wir zum nächsten Protagonisten, und zwar begrüße ich Carsten Sichler von ThyssenKrupp Industrial Solutions, hier bei uns im B2B-Marketing-Roundtable. Carsten ist Head of Brand and Marketing Cement Technologies bei der ThyssenKrupp Industrial Solu-Solutions und seit September 2018 im Unternehmen an Bord. Neben seiner Corporate-Activität ist er unter anderem als freiberuflicher Dozent an der International School of Management aktiv oder vorher bei der University of Applied Sciences Europe. Er war vor seiner Zeit bei ThyssenKrupp über fünf Jahre bei Creutz & Partner als Senior Consultant aktiv oder auch im Marketing, in der Kommunikation und Campaign-Management von Vilo SE. Carsten ist zudem fußballbegeistert, war unter anderem Fußballspieler in der Jugendmannschaft beim FC Schalke '04, in der U23 in der Abwehr aktiv, ist zudem Vater von zwei Kindern und sein Fokus liegt auf User-und Data-driven Development. Lieber Carsten, schön, dass du Teil der OMKB heute bist und herzlich willkommen bei uns im Roundtable. Last but not least kommen wir zu unserer Frau in der Runde, und zwar möchte ich ganz herzlich Anastasia Albert von Project A Ventures bei uns im B2B-Roundtable, ähm, begrüßen. Anastasia ist Head of Marketing by Project A Ventures und seit knapp über zwei Jahren insgesamt im Unternehmen aktiv, vorherig als Senior Marketing Manager, Marketing Project Lead und eben auch Head of Marketing dann jetzt in der aktuellen Position. Wer Project A nicht kennt, ich vermute, die meisten von euch kennen Project A unter anderem über Florian Heinemann, der auch schon zu Gast gewesen ist bei uns auf der OMKB. Project A ist ein Operational VC mit bereits über 70 Investments, unter anderem auch im B2B-Bereich, Unternehmen wie CalFinance, Trade Republic, HomeDay, KFZ Teile 24 und mehr ist entsprechend Project A beteiligt. Anastasia war vorher, ähm, Freelancerin im Marketing aktiv, unter anderem einige Monate auch bei Lisk als Marketingmanagerin und fast vier Jahre vorher bei Mila als Head of Marketing. Sie hat einen Master von der London School of Economics und war schon Speakerin beispielsweise beim Digital Bash. Liebe Anastasia, auch in deine Richtung ein ganz herzliches Willkommen zu unserem B2B Digital Marketing Round Table. Ähm, ich hoffe, dass ihr mich alle gut sehen und hören könnt und dass ihr mir jetzt auch zugeschaltet werdet. Das ist der Fall. Hallo in die Runde. Grüße euch.Hallo. Hallo. Hallo in die Runde. Hi zusammen. Servus. Sehr schön. Der Toncheck hat schon mal anstandslos funktioniert. Ich freue mich, dass ihr da seid und wir uns heute der tatsächlich komplexen und großen Welt des Digital Marketing für B2B-Unternehmen ein wenig annähern. Es ist gar nicht so leicht, für diesen Bereich eine passende Klammer zu finden, weil B2B ja jetzt erst einmal per Branchendefinition keine eigene Branche darstellt, sondern sich natürlich ganz unterschiedliche Geschäftsmodelle darunter entsprechend verstecken, Unternehmen auch jeglicher Größenordnung. Und deswegen habe ich eine bunte Reise vor durch die Welt des digitalen Marketing und freue mich, dass ihr ganz unterschiedliche Facetten einbringen könnt. Auf der einen Seite die Insights natürlich von einem erfahrenen Venture-Kapitalisten und auch dir entsprechend, lieber Anastasia, wo du ja auch einen guten Draht hast zu ganz unterschiedlichen B2B-Geschäftsmodellen bei euch bei Project A und auf der anderen Seite dann zwei gestandene große Player im B2B-Bereich aus Deutschland, unseren Round Table heute abrunden, mit der Würth-Gruppe, respektive Würth-Elektronik und dann Thyssenkrupp, wo natürlich mein Herz aus dem Ruhrgebiet ganz hochschlägt. Insofern, Carsten, fangen wir tatsächlich auch bei dir an und freue mich, wenn du unserer Audience zu Beginn einmal ganz kurz berichtest, weil Thyssenkrupp ist ja nun echt ein extrem großer Konzern, auch im B2B-Segment, was genau für Aufgaben du bei Thyssenkrupp übernimmst und was so in deinem Verantwortungsbereich liegt. Ja, gerne. Erst mal vielen Dank für die einleitenden Worte. Habt ihr ja gut recherchiert alles. Ja, Thyssenkrupp, wie du schon angesprochen hast, ist ein recht komplexer Konzern und ich bin bei der Thyssenkrupp Industrial Solutions AG. Da bündeln wir quasi unsere Tätigkeiten im Anlagenbau. Das beinhaltet neben Segment Technologies, wo ich jetzt speziell tätig bin, noch die Bereiche Mining Technologies und Chemical und Process Technologies. Wir durchleben gerade wieder den Schwenk von einer zentralen Organisation zu einer dezentralen Organisation. Also als ich 2018 gestartet bin bei Thyssenkrupp, war ich in ähnlicher Funktion in der Industrial Solutions im Headquarter tätig und wir haben im letzten Jahr quasi eine Restrukturierung eingeleitet, die wieder die Business Units stärkt. Das heißt, Brand und Marketing, aber auch die externe und interne Kommunikation, für die ich jetzt seit ein paar Monaten noch so aus sich verantwortlich bin, die ist wieder näher ans Geschäft gerückt. Das heißt, wir sind näher am Produktmanagement, näher am Vertrieb und dadurch auch natürlich näher am Kunden dran. Und momentan befinden wir uns da wieder im Aufbau der einzelnen Fachdisziplinen. Das heißt, momentan reden wir da von einer Einheit zentral in der BU von sechs Personen, die eben die Bereiche interne, externe Kommunikation, digitales Marketing, Brand Marketing, Brand Management, dann bald auch noch mal eine weitere Rolle dazukommt, abdecken, plus zwei Kolleginnen im Service, die da unterstützen, weil es für uns eine wichtige strategische Rolle einnimmt, plus in den Länderorganisationen, in sechs Länderorganisationen noch mit Kolleginnen und Kollegen, sodass wir von so einer globalen Community gerade von knapp 15, 16 Leuten sprechen, die ich dann verantworte, fachlich insgesamt und die im Headquarter natürlich dann auch disziplinarisch. Sehr gut. Ja, Carsten, jetzt mal ganz herzlichen Dank für den kurzen Einblick in eure Strategie. Spannend, dass ihr wieder beginnt, euch dezentraler aufzustellen. Und auch wenn ich mich in eurer Organisationsstruktur natürlich nicht so gut auskenne, so kann ich erst einmal aus meiner Wahrnehmung befürworten, dass es sicherlich sinnvoll ist, wenn ihr euch auch Richtung Vertrieb näher positioniert. Wenn wir mal in euer Marketing hineinschauen, so haben wir alle natürlich in den letzten anderthalb Jahren ganz besondere Zeiten durchlebt, auch natürlich oder insbesondere durch die coronabedingte Pandemie, aus der wir uns gefühlt so langsam lösen. Ich hoffe, das können wir tatsächlich in einigen Monaten auch mit Fug und Recht behaupten. Es ist mit Sicherheit so, dass insbesondere im B2B-Segment noch viel mehr als in der kundenorientierten Kommunikation Messen, Konferenzen und Symposien einen hohen Stellenwert haben, gerade auch in der Kommunikation, wenn es neue Technologieerrungenschaften geht, beispielsweise wenn Produktkomplexitäten aufgezeigt werden müssen und Ähnliches. Deswegen kenne ich es häufig so, dass eben auch ein valider Teil der Marketing Spends tatsächlich in die Organisation von entsprechenden Messeständen fließt, von Messe Design und eben entsprechend auch einer sauberen Customer Experience dann tatsächlich vor Ort. Das pausierte jetzt zu großen Teilen, zumindest in der altbekannten Form über mittlerweile anderthalb Jahre. Wenn wir mal in der ganz großen Frage in deine Richtung anfangen, lieber Carsten, wie sehr hat genau diese Rahmenbedingungen, die ich gerade beschrieben habe, einen Impact gehabt auf auch den Media Mix und den Media Etat, den du verantwortest? Ja, also schon richtig erwähnt. Also klassischerweise kommt das Geschäft wirklich aus einem Messe- beziehungsweise Printanzeigen-Geschäft, was so den Media Mix angeht. Wir haben schon glücklicherweise vor Corona in der gesamten Industrial Solutions so ein bisschen diesen Prozess hin zu Digital First, was die ganze Kampagnenkreation angeht, diesen Schritt zu gehen und dadurch hat uns Corona jetzt glücklicherweise nicht derart hart getroffen. Grundsätzlich war dann auch noch das Konferenzgeschäft sehr stark vertriebsgeprägt, auch budgetär sicherlich. Nur wir haben im vergangenen Jahr – bei uns endet das Fiskaljahr Ende September – schon im Plan für dieses Fiskaljahr sehr integriert mit dem Vertrieb zusammengearbeitet und eben Vertriebskampagnen geplant, produktspezifisch, aber auch größere Themen. Und da war es dann.Wirklich so, dass wir natürlich auch noch Budget für Messe- und Webinar-Aktivitäten geblockt hatten. Die schöpfen wir bei weitem diesem Jahr nicht aus, sodass wir da unterjährig natürlich auch noch mal geshiftet haben. Aber auch da war der Fokus schon mehr Richtung Digital First, also höhere Spendings für Social Ads, Google Ads, für digitale Kampagnen. Dahin geht die Reise eigentlich schon ein bisschen vor Corona und wir merken jetzt, dass wir auch inzwischen so weit unterwegs sind, dass wir bei unseren eigenen Kanälen so weit im Driver Seat sind, dass wir nicht mehr so ganz groß auf diese Webinare von Drittanbietern setzen. Also wir haben uns da ein bisschen losgemacht da, wo früher wirklich Fachzeitschriften oder Anbieter dieser Art irgendwo Gatekeeper waren zum Kunden hin, konnten wir dann doch in Social-Media-Kanälen beispielsweise, auf die wir setzen, beispielsweise LinkedIn, sehr starkes organisches Wachstum in den letzten zwei Jahren hinlegen, sodass wir da auch für uns eine sehr gute Reichweite haben und nicht mehr ganz so stark darauf angewiesen sind auf Drittanbieter. Allerdings, und das muss man dazu sagen, nimmt man natürlich trotzdem an diesen Konferenzen noch teil, weil unsere Branche ist sehr, sehr nischig und die Leute kommen da zusammen und gleichzeitig macht man es auch noch recht dosiert, dass man mit Printanzeigen temporär mal unterstützt, weil wie gesagt, die Fachbeiträge in Fachzeitschriften, die bei uns ein sehr hohes Gewicht haben, die sind nun mal kostenlos. Die Anbieterverlage finanzieren sich darüber, sodass das so ein Stück weit im Geben und Nehmen ist. Aber rein in der Messbarkeit beziehungsweise wenn wir Kampagnen planen, dann sind die eigentlich digital first gedacht und klassische Medien sind dann noch ein Anhängsel, was man so mitnimmt, aber spielen nicht mehr die große Rolle. Okay, vielen Dank für auch diese ausführliche Antwort. Jetzt hast du eine ganze Menge tatsächlich auch in Einzelaspekten benannt, wo wir mit jedem dieser Aspekte sicherlich auch noch viel Zeit füllen könnten. Unter anderem, ihr habt einen Budgetshift hingelegt, dann weg von den klar geplanten Messebudgets hin zu euren Digital First, also Digital-Kampagnen-Channel. So habe ich es zumindest verstanden. Ihr habt trotz allem eben entsprechend auch an den Digitalversuchen der Messen teilgenommen, die ihr sonst auch gebucht hättet, wenn ihr gerade auf letzteres eingeht. Carsten, hast du da eine Messe erlebt, die tatsächlich im positiven Sinne einen Durchbruch generiert hat, sodass ihr auch in die Möglichkeit gekommen seid, tatsächlich salesseitig wirklich Leads aufzubauen über so einen digitalen Messeansatz? Oder musst du sagen, dass die Ansätze, die es dort gegeben hat, aus eurer Perspektive eher halbgar gewesen sind? Halbgar wäre vielleicht ein bisschen überspitzt, aber es geht tendenziell ein bisschen in die Richtung. Ich fange mal so rum an: Meiner Meinung nach tun sich, glaube ich, die Anbieter ein bisschen schwer, so was aufzusetzen noch. Also es ist sehr, sehr aufwendig. Man hat keine Live-Präsentation, so wie es jetzt hier oder heute an den beiden Tagen ist, sondern es werden Videopräsentationen teilweise eingereicht, was sehr, sehr aufwendig teilweise vorab ist, die sehr frühzeitig eingereicht werden müssen, sodass sich eigentlich bis zum Datum der Vorstellung auch noch Themen teilweise verändern können, gerade auf der technischen Seite, wenn man neue Produkte hat. Das ist gar nicht so easy für uns manchmal zu handeln. Und wir merken schon, dass auf Kundenseite diese Formate mehr und mehr angenommen werden. Was merkt man eigentlich? Wir haben jetzt zuletzt, denke ich mal, so zwei, drei virtuelle Konferenzen dann wirklich als Hauptsponsor und Hauptredner auch mit gefüllt und haben da auch erlebt, dass mehr und mehr Kunden dann in den weiteren Termin dazugekommen sind. Das ist dann verbunden mit einem virtuellen Messestand, der eher so einer Landing Page gleicht mit Chatfunktion. Auch da merken wir mehr Resonanz, aber es ist eher so ein Updaten über Technologien. Es hat weniger diesen direkten Sales Support. Den erleben wir dann doch über andere digitale Tools, beispielsweise in Social Media mit LinkedIn Marketing Solutions, LinkedIn Sales Navigator, so in die Richtung, die für uns mehr Relevanz haben. Vielen Dank da für deine Insights. An dieser Stelle möchte ich gerne Christopher mit in die Konversation einbeziehen von Würth Elektronik. Hast du ähnliche Erfahrungen in den letzten anderthalb Jahren wie Carsten machen dürfen und haben sich auch bei euch Messe-Substitutionsprodukte – so nenne ich sie jetzt einmal – eben entsprechend im Marketing-Mix nicht durchsetzen können? Oder ist das ohnehin kein Fokusthema von dir gewesen in den letzten anderthalb Jahren? Erst mal hallo in die Runde. Hallo Anastasia. Hallo Carsten. Hi Mario. Also grundlegend kann ich dem Carsten nur zustimmen. Unsere ist natürlich ähnlich, von dem Shift sozusagen in diverse Kanäle hinein, weg müssen wir logischerweise oder ganz weg von den Messen, von den Fachkonferenzen hinein, hin mehr alles zum Digitalen. Wir haben zum Beispiel sehr, sehr stark das Thema der Webinare gefördert, also eigene Inhouse-Webinare, zum Beispiel das Thema Digital Days bei Wirt Elektronic wurde dann ein Begriff. Zwei, drei Mal im Jahr, eine Woche lang 40 Präsentationen, sozusagen acht Stunden rund die Uhr Speaker aus unserem Haus, wo wirklich einen sehr, sehr hohen Aufwand betrieben wurde. Das ist angrenzend an mein Team im kompletten Verbund des Corporate Marketings bei uns gestaltet worden und das war zum Beispiel eines der Punkte, wo es sehr, sehr erfolgreich war. Aus dem einfachen Grund, weil klar, man muss ja natürlich irgendwie in Kontakt mit den Kunden, mit den traditionellen Zielgruppen wieder kommen und das war ein Outcome davon und das hat zum Beispiel recht gut funktioniert. Und dann auch wiederum der Handover dann eben halt zum Sales hinein von diesen Kontakten, die man da generieren konnte. Genau.Vielen Dank. Also hast du letztendlich auch ähnliche Learnings ziehen können wie Carsten, auch im Hinblick auf das Aufbauen letztendlich von eigenen Content-Hubs und von der Kommunikation, die dann entsprechend auch unabhängiger wird, gegebenenfalls von bisherigen Partnern im Messebereich, im Konferenzbereich, vielleicht auch im PR-Bereich. Anastasia, du hast Berührungspunkte nun zu einer Vielzahl von unterschiedlichen B2B-Geschäftsmodellen, auch einmal ganz kurz die Audience in dieser Richtung abzuholen, ehe ich dann auch die erste Frage in deine Richtung stelle: Kannst du uns ein paar der B2B-Projekte zumindest einmal kurz namentlich benennen, bei denen ihr unter anderem bei Project A auch am Start seid? Klar. Zu unseren natürlich eher bekannteren Unternehmen gehören natürlich Sender, digitale Spedition. Die bietet quasi Versendern Zugang zu Fahrzeugen, also klassisches Plattformmodell, die Shipper und Carrier zusammenbringt und damit die Auslastung optimiert. Wir versuchen natürlich, diese Ineffizienzen, die in dem Markt sind, zu beheben und haben mittlerweile auch schon eine Milliarde US-Dollar-Bewertung, also gehören schon zu einem unserer Unicorns sozusagen, haben auch letztes Jahr das Europa-Geschäft von Uber Freight übernommen, ist definitiv eines unserer Vorzeige-B2B-Ventures. Wir haben außerdem Spraker, was auch schon auf dem Weg ist zu einem Unicorn, mit erst einer kürzlichen Finanzierungsrunde von 130 Millionen, ist jetzt ungefähr mit 500 Millionen bewertet. Die sind eigentlich E-Commerce, digitale E-Commerce-Player, also ermöglichen es, B2B-Unternehmen, einen Shop aufzubauen oder einen Marktplatz und haben eben auch schon Kunden wie Siemens, Toyota und ALDI gewinnen können. Wir haben LaserHub, das ist eine Online-Plattform, auf der man in wenigen Schritten Metallteile konfigurieren kann. Also auch ähnlich klassisches Plattformmodell im Mittelstandbereich, wo eben Hersteller aus dem Blechbereich und deren Kunden quasi Anwandlung von Projekten machen können. Das sind wahrscheinlich die Bekannteren. Ein paar Leuchtürme auf jeden Fall. Ich weiß, da sind noch eine ganze Menge mehr bei euch im Portfolio, aber die jetzt alle zu benennen, ist wahrscheinlich nicht zielführend. Anastasia, du hast Spraker genannt. Wir hatten hier auch Alexander Graf bei einer unserer OMKB schon mit an Bord. Sicherlich auch eine ganz spannende Persönlichkeit und auch einer der Hauptinitiatoren hinter Spraker. Und bei Spraker gibt es beispielsweise auch die eigene große Conference rund die Spraker-Produkte, die Spraker-Produktwelt und die entsprechenden Anwendergeschichten. Würdest du der These zustimmen, dass B2B-Unternehmen, jetzt gerade auch Pandemie-bedenken, noch einmal wesentlich stärker in eigene Content-Formate, Event-Formate und ähnliches investiert haben und sich in Zukunft als Absender, als Markenabsender ihres Contents, wesentlich unabhängiger machen werden von den bisherigen, tradierten und sehr erfolgreichen Messeanbietern? Oder bist du dir da unsicher und glaubst, es braucht beides tatsächlich in der Kommunikation in Zukunft? Wir haben tatsächlich die Erfahrung gemacht, dass die eigenen Formate sehr, sehr erfolgreich sind. Wir haben einmal eben Spraker mit der Xite in den USA und DACH-Region schon zum zweiten Mal dieses Jahr was stattfindet. Wir haben LaserHub, die Days of Metal, die letztes Jahr zum ersten Mal stattgefunden haben. Thema war industrielle Digitalisierung in der Metallbranche. Da gab es irgendwie 400 Teilnehmer, extrem viel Presseberichterstattung und auch wirklich eine Menge relevanter Leads, also 170 Leads haben sie dadurch generiert. Wir haben überall mit dem SaaS Days, was dieses Jahr zum ersten Mal stattgefunden hat, auch ein eigenes Event-Format, wo sie mit verschiedenen anderen SaaS-Unternehmen ein Event organisiert haben, extra dafür auch eine Website gebaut haben, auch über 200 Leads generiert und das wird jetzt auch in Frankreich und UK noch mal wiederholt. Und wir sehen tatsächlich, dass diese Eventformate erfolgreicher sind als die virtuellen oder hybriden Konferenzen der Anbieter, wo wir eben auch teilweise teilgenommen haben trotzdem. Da muss man eben einfach drauf achten, wenn man so was macht, dass man da auch irgendwie einen guten Speaker-Slot hat und seine Inhalte irgendwie gut positioniert. Bei den eigenen Eventformaten hat man natürlich viel mehr Freiheit und wir haben einfach gesehen, dass das besser zur Lead-Generierung funktioniert und ich glaube, das werden wir auch für einige Unternehmen definitiv weiterfahren und skalieren. Vielen dank, Anastasia, auch für den Insight in die unterschiedlichen Best Practices bei den B2B-Companies, bei denen ihr ganz nahe dran seid. Wobei man natürlich sagen muss, ihr betreut eine ganze Menge auch an SaaS-Tools oder SaaS-Plattformen beispielsweise. Karsten, wenn wir jetzt wieder zu dir rübergehen, das ist im Bereich der Zementtechnologie natürlich ein Produkt, was nicht mit einer SaaS-Lösung vergleichbar ist. Wie würdest du meine gerade aufgestellte These bewerten? Denkst du auch, dass ihr als Content-Absender – du hast LinkedIn, organische Reichweiten benannt, Thyssenkrupp natürlich ohnehin als starke Marke in der Absender – auch wesentlich autarker in der Content-Kommunikation jetzt schon seid und auch werdet und zukünftig gegebenenfalls gar keine Messeplattform mehr brauchen werdet? Oder siehst du es nicht so überspitzt?Ähm, ich glaub schon, dass wir auf jeden Fall 'n stärkerer Absender geworden sind in den letzten Monaten oder letzten ein, zwei Jahren. Ähm, es wird wahrscheinlich dann auf, ähm, ja, irgend 'ner Form von hybriden Modellen hinauslaufen bei so Konferenzen, ähm, oder auch klassischen Messen, die dann irgendwo auch 'n, eine virtuelle Verlängerung haben. Ähm, grundsätzlich glaube ich aber, dass, das ist so mein Empfinden, ähm, ist dieser eventgetriebene Messecharakter, wo man auf ein, eine feste Messewoche hinfiebert, der geht son bisschen verloren. Ich glaub, die Entwicklung wird eher in so digitale Customer Experience Welten laufen. Also da sind wir zumindest von überzeugt und, und sind da auch im Aufbau gerade von eben einer, so wie auch immer gearteten Customer Experience Welt, die eben vierundzwanzig sieben zugänglich ist und den Nutzer son bisschen in den Driver Seat bringt und der nicht alle drei Jahre auf eine größere Messe warten muss. Ähm, ich glaub, das merkt man auch im Privaten, äh, wo man früher vielleicht auf den Samstagabendfilm gewartet hat, äh, ja, guckt man jetzt eben selbstbestimmt Netflix. Und das merkt man dann eben auch in, im beruflichen Kontext, dass es diese Entwicklung gibt und ich glaub, dem muss man Rechnung tragen. Ähm, von daher glaube ich, wenn ich's auch aus anderen Branchen so kenne, aus dem Bekanntenkreis, klar, es gibt noch große B2B Messen, ähm, die auch wieder stattfinden, auf die auch hingearbeitet wird. Aber ich glaube, diese Relevanz von diesem einen Event, wo man dann auch sein, seinen Vertrieb, Umsätze, Absatzmengen durchplant, auch das kenne ich noch außer Unternehmensberatungszeit, wo wir Kunden hatten, die wirklich auf 'ner großen Messe im Januar dann wirklich fast schon mit den Key Accounts die ganzen Absätze fürs Jahr durchgesprochen hatten. Ich glaube, das wird 'n bisschen weniger und wird sich auf mehrere kleinere Themen und, und viele Kundentouchpoints, ähm, irgendwo, ähm, ja, verteilen. Christopher, Du hast es schon erwähnt, dass ihr selber auch in dem Bereich sehr, sehr viel ausprobiert habt, viel Contentformate an den Start gebracht habt, ne, über Webinare und Ähnliches beispielsweise. Das stellt aber wahrscheinlich auch für das Team, für das Du verantwortlich bist und für euch bei Würth Elektronik doch ganz neue Anforderungen im Hinblick auf euren Marketingalltag, sprich in Bezug auf die Produktion von Contentformaten, auf Bewegtbildinhalte beispielsweise, die vielleicht nicht über Monate konzipiert und einem schönen Imagefilm dann zusammengestellt werden. Bedeutet, euer Marketingrat und eure Anforderungen an Contentproduktion haben sich doch wahrscheinlich massiv in dieser Zeit verändert oder hat euch das gar nicht so überrascht und ihr wart ohnehin schon sehr, sehr gut vorbereitet darauf? Ähm, interessante Frage. Grundlegend würde ich sagen, waren da eigentlich sogar recht gut vorbereitet. Ähm, das liegt vielleicht an unserer Struktur, wie wir aufgestellt sind. Also im Direkten, bei mir sind aktuell vier Leute, ähm, gleichzeitig mit dem Verbund von fünfundzwanziger, äh, fünfundzwanzig Marketern sozusagen, Corporate Marketing aufgehängt und dann eben noch mal eben, ähm, ähm, die Länderverantwortung oder Ländergesellschaften, die eben noch mal Marketing einzelne Stellen haben, wo wir leistungsbefugt sind Richtung Corporate Marketing wieder. Und am Ende des Tages ist es ja so, ich mein, wir haben sehr, sehr viele Contentproduktionen schon inhouse. Ähm, wir verlagern Contentproduktionen nicht so stark, aber außerhalb des Unternehmens, weil wir kennen unser Unternehmen, unsere Produkte und Services am allerbesten. Und das ist das, was wo, wovon wir überzeugt sind. Und darum, wenn ich jetzt mal diese die Tätigkeitsbereiche bei uns eingehe, wird man merken, dass, ähm, dass das meiste sozusagen eben in der Produktion inhouse läuft. Das heißt, wir wir kümmern uns eben hauptsächlich das Thema datengetriebene Vertriebsmarketing Kommunikationsprojekte. Die sind ganz, ganz, äh, nicht ganz fremdschaft zum, zum reinen Onlinemarketingbereich, was ja ein Teil dessen ist. Ähm, und sind zum Beispiel im Social Media Marketingbereich die vierzig Channels weltweit. Das Thema Messenger Marketing spielt eine Rolle natürlich mit Widget zum Beispiel in Asien. Ähm, da ist es aber auch typischerweise so, ähm, dass wir natürlich sehr stark zum Beispiel auch unseren, ähm, asiatischen Kollegen vertrauen. Wir haben da natürlich Guidelines, wir haben Abstimmungs-, äh, regelmäßige Calls, aber im Prinzip sind die groben Richtlinien gesetzt. Ähm, der Inhalt, ähm, ist schon zum Teil corporateseitig vorgegeben, ähm, und wird natürlich aber auch von der Agentur dort und eben unseren Kollegen, die das Projekt hauptver, halt ordentlich machen, zum Beispiel auch umgesetzt. Und das macht's natürlich 'n Stück weit dann einfacher, ja, aus der Sicht. Ähm, genauso das Thema mit dem Corporate Blog. Die Inhalte kommen neunzig Prozent aus unserem Haus. Ähm, natürlich haben wir Presseagenturen und andere große Agenturen dahinter, ähm, die uns natürlich unterstützen dabei, aber grundlegend, wie gesagt, das Knowhow entsteht im Haus, ähm, und von da aus wird's dann auch, ähm, mit den Agenturen zusammen publiziert. Ähm, beispielsweise auch ein schönes Thema Influencer Marketing. Wir haben auch ein, zwei, drei größere Elektronikinfluencer, man kann glauben, aber hab ich letztens grade vorgestellt. Und da ist es so, da geht's einfach darum, die suchen sich die Themen bei uns aus, was wir an interessanten Bauteilen, Servicen und Produkten haben, stricken zum Beispiel ein Skript darum und wir schauen natürlich noch mal gemeinsam darum, dass wir auch in der technischen Qualität auf einem Niveau sind, auf 'nem Level sind, wo wird auch bekannt ist. Wir stehen für Qualität und für Service und, äh, dann geht's eben halt auch in die Ausarbeitung und die Publikation als Beispiel. Ja, ähm, genau. Und klar, das Thema, was vorhin schon mal genannt wurde, ähm, wir haben relativ viele, ähm, Filmproduktionen gehabt vor Corona. Das gibt's natürlich jetzt gar nicht mehr, ganz klar. Ähm, und da wurden natürlich diese Budgets auch 'n Stück weit verschiftet. Ähm, und da war ich aber ganz froh gewesen, dass wir von Anfang an gesagt haben, okay, wir gehen hier nicht groß vom Gas, äh, sondern wir behalten das so 'n Stück weit alles bei. Ähm, und, äh, ich glaub, das kriegt am Ende des Tages auch den Vorteil, ähm, weiterhin die PS auf der Straße zu halten, was die Digital Channels betrifft. Vielen Dank auch für die ausführliche Antwort in deine Richtung. Du hast 'n paar spannende Themen aufgeworfen, auf die ich gleich noch mal zurückkehren möchte. Carsten, würd mich aber interessieren, wie ihr das Thema Contentproduktion gelöst habt bei ThyssenKrupp, Stichwort Content Hub.Ja, wie gesagt, im Zuge der Umstrukturierung haben wir natürlich auch probiert, Länderorganisationen oder andere Bereiche, die vorher in der Matrixorganisation nicht nur räumlich, sondern auch gefühlt ein bisschen weiter weg waren und für sich gearbeitet haben, enger wieder zusammenzuziehen. Das heißt, für uns ist das Content-Hub-Thema eher so ein Mindset-Thema in erster Linie, dass man lernt, wieder Transparenz zu schaffen, sich gegenseitig unterstützt, auch Best Practices aus verschiedenen Ländern teilt. Also wir wollen nicht nur, dass es eine Fachlichkeit in der Zentrale gibt mit thematischen Schwerpunkten und im Ausland nur Generalisten sitzen, die dann irgendwie darauf warten, was adaptieren zu können, sondern wenn wir merken, dass wir gewisse Talente in den Länderorganisationen haben, dann sollen die natürlich auch ihr Wissen teilen. Daran arbeiten wir gerade sehr stark an diesem Austausch und das trägt dann auch dahingehend Früchte, dass wir sicherlich jetzt schon in diesem Setup in der Lage sind, kleinere Kampagnen, Produktkampagnen fast ganzheitlich in-house zu konzipieren, von der Kreation, vom Ansprachekonzept bis hin zur Ausspielung organisch und fürs Media Buying nehmen wir in der Regel noch mal Partner dazu. Und natürlich, wenn es dazu kommt, Videokreation, wenn wir über neue Produkte sprechen, unsere werden ja in der Regel auf der Baustelle erst gebaut, die größeren Anlagen, dann sprechen wir von 3D-Modellen. Die werden natürlich dann auch noch mal mit von externen Fachleuten geschnitten und konzipiert. Nur man merkt schon – und da sind die Anforderungen sicherlich höher geworden –, da wo man früher vielleicht in zwei, drei Sätzen eine Printanzeige erstellt hat mit einem netten Foto drauf, das wird jetzt ersetzt durch Videokreation. Das heißt, die gleiche Person, wenn sie denn diese Entwicklung mitgemacht hat, schreibt jetzt ganze Storyboards für Videos oder ganze Ansprachekonzepte, die dann auch noch mal für den Vertrieb zu Talking Points mit an der Hand sind. Also das Anforderungsprofil ist dann schon anspruchsvoller geworden und dahingehend muss man natürlich auch schauen, dass man das Personal schult und weiterentwickelt. Vielen Dank für den Einblick. Dort, wo Content produziert wird, ist natürlich auch die Botschaft meines Contents eine ganz entscheidende. Ich in meiner Wahrnehmung stelle häufig fest: Gut, bei euch geht es jetzt beispielsweise Zementtechnologie oder Elektronikbauteile, dass entsprechend auch häufig sehr, sehr technologisch kommuniziert wird und ein wenig das Storytelling, was aus dem endkundenorientierten Marketing extrem wichtig ist, fehlt. Das heißt, die Reason why eines Produktes, die emotionale Botschaft oder auch tatsächlich dann eine Person, die bekannt ist, die im Vordergrund eine Marke gegebenenfalls auch personifiziert darstellt, häufig noch im B2B-Marketing fehlt. Liebe Anastasia, sind Marketing basiert auf Personen – ich habe Alexander Graf von Spryker genannt beispielsweise – der sicherlich einen sehr positiven Impact hat auch auf das Geschäft. Franz Spryker mit seiner Präsenz und Co. Ist das ein Best Practice, den ihr auch anderen B2B-Beteiligungen empfehlt und dann schaut, wen könnte ich denn beispielsweise authentisch als Gesicht für LinkedIn-Campaignings, für Content-Marketing und Co. Mit aufbauen? Oder ist das etwas, wo ihr eigentlich gar kein Fokusthema seht im B2B-Marketing? Doch, definitiv sehen wir schon. Das ist natürlich relevanter für Start-ups, die jetzt noch nicht so bekannt sind, da einfach den Gründer zu nehmen und drumherum eine Personal Brand aufzubauen und den in so einem Rahmen von unterschiedlichen Themen zu platzieren. Das haben wir zum Beispiel auch für Microbsy Industries gemacht. Der Roni ist einfach extrem gut vernetzt und hat schon eine gute Reichweite gehabt und ist eben Experte im Bereich Artificial Intelligence. Und das haben wir versucht zu nutzen, indem wir eben Videos rund das Thema erstellt haben und eben eine Personal Brand ihn herum entwickelt haben mit verschiedenen Themen, wofür er steht und ihn quasi so ein bisschen als trojanisches Pferd benutzt haben und da eben mehr Reichweite auch und Bekanntheit für Microbsy Industries zu schaffen. Ähnlich haben wir es mit Aiota-Gründerin Christina Prokop gemacht, wo wir kleine Interviews produziert haben und eben auch einen Account-based-Marketing-Approach gefahren haben, diese Interviews zu pushen. Von daher, glaube ich, gibt es ganz gute Spillover-Effekte und wir können eben auch sehen, dass dann Unternehmen auf die Gründer dann zukommen, wo sich interessante Partnerschaften ergeben. Also das hat auch tatsächlich einen Business-Impact. Den kann man wahrscheinlich jetzt nicht quantifizieren, aber qualitativ sehen wir schon, dass es extrem hilfreich ist, da eben interessante Partnerschaften zu generieren. Jetzt haben wir gerade über LinkedIn gesprochen und Carsten, du hast LinkedIn noch einmal erwähnt im Hinblick auf die Entwicklung eurer organischen Reichweite. Christopher, bei dir viel gerade WeChat als Kommunikationsplattform für eure internationalen Aktivitäten. Wird Elektronik, ist ein globaler Player, was ja sicherlich gerade auch im Hinblick auf Digital First Campaigning und Lead Generierung auf der einen Seite viele Möglichkeiten schafft, auf der anderen Seite aber große Herausforderungen mit sich bringt, im Hinblick natürlich auf native Kampagnensprache, unterschiedliche Plattformen in den einzelnen Zielmärkten. Erzähl doch mal, wie geht ihr damit um, wenn ihr Kampagnen in anderen Suchmaschinen als Google aufsetzt, wenn ihr beispielsweise einen eigenen WeChat-Kanal für Wirt-Elektronik launcht und in tägliches Monitoring und in den Dialog geht und das dann – Frage – zentral gesteuert hier mit deinem Team. Wie funktioniert das?Das ist auch wieder 'ne sehr, sehr gute Frage. Ähm, grundlegend ist es so, wir schauen uns natürlich immer erst mal an, wo sind die Zielgruppen unterwegs? Wir haben unsere Zielgruppen, das sind natürlich die Elektrotechnikingenieure, Elektrotechniker. Ähm, wo sind die unterwegs in den, in den Ländern? Äh, aktuell sind wir in dreiundvierzig Ländern generell mit verschiedenen Plattformen unterwegs und da ist natürlich der asiatische Markt ein sehr, sehr interessanter und sehr wichtiger Markt. Ähm, sehr, sehr viele Konkurrenz natürlich auch da, äh, von uns und da wollen wir natürlich auch präsent sein. Und, ähm, klar, Statistiken kann man lesen. Ähm, man weiß, wie die Nutzungsgewohnheiten, ähm, auf dem chinesischen Festland sind. All das kann man eruieren und am Ende des Tages wissen wir, dass wir auf WeChat setzen sollten. Und auf WeChat haben wir gesetzt. Ähm, und das ist ein sehr, sehr wichtiger Kanal geworden. Also, wir gehen erst mal einen reinen MarCom. Wir fahren rein einen MarCom Approach da drin. Ähm, es ist noch kein jetzt absatzgetriebener, ähm, ähm, Ansatz da drin. Es geht erst mal, die Marke bekannt zu machen, überhaupt mal Community aufzubauen und dergleichen. Und wir haben da zwei Teams gemacht, ein kleines Projektteam bei uns im Haus, äh, von der Corporate Marketing-Zeit in meinem Team und eben noch mal, äh, dort im, im Quality Center in Shenzhen sozusagen. Und von da aus haben wir sozusagen ein schöneres Projektteam gemacht draus, womit regelmäßigen, ähm, ähm, Projektaustausch gestartet wurde. Ähm, was sind einfach die Erwartungshaltungen von unseren chinesischen Kollegen an das Thema? Was sind unsere Erwartungshaltung? Einfach mal miteinander auch das Ganze abgeglichen. Und am Ende des Tages, ähm, ist es jetzt ein Jahr, eineinhalb Jahren, wo wir den Kanal haben. Wir fahren ein kleines Mini-Programm da drin, also alles schön programmiert worden, ähm, haben uns gerade-- angeschaut, wo die ganzen Server stehen, wissen das ganze, die ganze Thematik hoch und runter, haben uns dann auch noch eine Agentur noch dazu genommen, äh, die im Prinzip normales Spezialwissen mit reingegeben hat, weil ganz klar ist, wir müssen unsere chinesischen Kollegen von der Kultur verstehen, was sie wollen. Wir müssen aber auch den chinesischen Markt verstehen. Das ist natürlich als Europäer etwas schwieriger. Ähm, eben halt auch dann hinsichtlich der Sprache, die wir nicht verstehen können. Und, ähm, am Ende des Tages geht's nur so, dass die Steuerung letzten Endes dann bei dem chinesischen Team dort liegt. Wir geben unseren Input, was wir von unserer Seite erwarten, ähm, und die Umsetzung dann auch da die Agentur mit dem chinesischen Projektteam übernommen hat. Und ja, ich denke, es ist ein ganz respektables Projekt geworden und das wollen wir auch definitiv weiter ausbauen. Okay, vielen Dank für den Insight. Schauen wir einmal, Christopher, auf eure Digital Marketing Activities. Carsten hat es schon erwähnt, bei ihm gibt es eine Digital First Kampagnenplanung oder auch Marketingplanung. Wenn wir auf eure Aktivitäten schauen, gerne auch mit Fokus auf die DACH-Region beispielsweise, ist auch euer primäres Ziel, wenn du an die digitale Kommunikation denkst, vermutlich Leads, Leads, Leads oder nach welchen KPIs steuerst du deine Budgets genau aus? Ähm, also erst mal die klassischen Marketing-, Digital Marketing--, äh, äh, Metriken, die man so kennt. Ähm, aber grundlegend ist es so, wir fahren da schon auch ein bisschen gleich. Das bedeutet, wir haben natürlich auf der einen Seite unsere Printkampagnen, ähm, mit dem Team, wo wir natürlich, ähm, zentral haben und wir haben zentrale Teams. Das bedeutet, ein größeres Marketing-Kommunikationsgremium, wo wir einfach miteinander in den Austausch treten. „Okay, diese Kampagnen kommen jetzt und die werden im Prinzip digital verlängert." Ja, so fahren wir unseren Ansatz. Und, ähm, dann natürlich, ähm, im Prinzip in die Länder hinein wieder, äh, gespiegelt das Ganze, aber im Prinzip kommt schon alles von der Zentrale, ähm, und eben wird's angepasst in die Adaption der Länder hinein. Aber die klassischen Metriken, die sonst auch so zählen, sind für uns auch relevant. Aber jetzt kommt das Thema der Lead Generierung. Jetzt müssen wir uns unseren Vertriebsprozess ein bisschen genauer anschauen. Wir sind ja B2B-Direktvertrieb. Das heißt, wir haben-- erwartungsgemäß da wird eine relativ starke Salesforce im Feld, in den Ländern, genauso wie in Deutschland, DACH-Region. Ähm, und wir sitzen gerne unserem Kunden auch son Stück weit freundschaftlich auf dem Schoß. Das heißt, ähm, das konnten wir jetzt nicht tun. Ähm, aber gleichzeitig haben wir natürlich auf der anderen Seite unsere Distributionspartner, nämlich Partner wie Conrad oder, ähm, ähm, wie jetzt zum Beispiel DigiKey, also große Online-Katalogdistributoren, über die wir auch unser Direktvertrieb steuern können. Und das sind die zwei Vertriebsmodelle. Das heißt, die Lead-Generierung ist natürlich 'ne wichtige, aber wenn man weiß, dass wir über diese Plattform, nämlich unsere Distributoren, unsere Händler, unsere Bauteile vertreiben, dann gleicht sich natürlich eine Balance ein bisschen wieder aus. Mhm. Okay, verstehe, Carsten. Was bedeutet konkret für euch dann Digital First Kampagnenplanung? Kannst du uns da ein bisschen Insights mit auf den Weg geben, wie ihr beispielsweise in der Kommunikation dann die großen Digital Marketing Channel bearbeitet, entweder organisch oder teilweise eben auch mit Paid Budgets, ähm, wo eure größten Budget Shares hingehen? Ist es ein sehr Search getriebenes Business beispielsweise oder viel Push Marketing? Also dieser Digital First Ansatz, den du gerade genannt hast, den man vielleicht von Thyssen nicht erwarten würde, von ThyssenKrupp im Bereich Cement Technologies. Bring da doch gerne mal ein bisschen mehr Fleisch an den Knochen. Ja, ähm, wir kommen natürlich aus einem sehr klassischen Geschäft. Von daher, ähm, wenn wir jetzt über digital sprechen, dann, ähm, in erster Linie über Social Ads und Search Ads. Mhm. Ähm, das ist für uns neben, äh, natürlich guter SEO-Arbeit und ständiger Optimierung, ähm, sind das so die drei, äh, Stränge, die ich da hauptsächlich sehen würde, die es für uns eben auch messbar machen, weil, ähm, wie gesagt, Printanzeigen, Messeaktivitäten, so wie sie vorher waren, da war viel Bauchgefühl drin. Da haben wir mal ein qualitatives Feedback bekommen, aber wir wussten nicht so richtig, ähm, was kostet das? Was kostet der Lead? Konnten wir dann teilweise noch ausrechnen und da, um da mal eine Größenordnung zu nennen, wenn wir beispielsweise über eine klassische Messe, ähm, sprechen oder über generell Leads aus dem Offline-Business, dann durften die gerne mal bei uns einen höheren vierstelligen Betrag haben, was ganz okay-- normal ist, weil wir sprechen ja auch von mindestens sechsstelligen Umsatz nachher mit einem Kunden. Ähm, wir konnten das aber durch reine Digitalaktivitäten, beispielsweise Sales-Initiativen, äh, auf, ähm, knapp tausend Euro senken, Cost per Lead, und mit ziemlich hohen Conversion Rates, teilweise von fünfzehn, zwanzig Prozent, je nach Kanal. Das heißt, wenn wir es schaffen, natürlich unser, unseren Target-Markt, äh, gut, äh, auszuwählen und dann natürlich auf die zementaffinen, ähm, User dann auch, äh, zielen.Dann sind wir eigentlich in einem Umfeld, wo wir wenig Streuverlust haben und wo wir dann auch ganz gute Conversion Rates haben, auch günstige CPMs, gerade bei Facebook beispielsweise, in Indien. Instagram wiederum funktioniert dann gut für uns in Europa und beispielsweise in der aktuellen Kampagne überraschenderweise in Mexiko. Da sind wir im Paid-Bereich und wie gesagt, organisch ist es dann doch noch, sage ich wirklich, LinkedIn, was sehr gut für uns funktioniert. Da merkt man natürlich auch so ein bisschen sukzessive uns der Hahn abgedreht wird bei der organischen Reichweite. Das ist wahrscheinlich dann so, dass das Spiel, dass es dann auch irgendwann mehr in Richtung Paid gehen wird. Aber wie gesagt, wir müssen eigentlich – und da sind wir wirklich noch in so einer Lernkurve drin, in einer Lernphase – immer pro Produkt, pro Zielmarkt drauf schauen: Was sind die Kanäle? Und nicht selten werden wir dann wirklich von der Performance manchmal auch überrascht, aber bis dato Gott sei Dank auch positiv. Okay, das wäre meine Frage gewesen, wie die Überraschung denn zu nehmen ist. Anastasia, jetzt hast du ja zwei B2B-Enterprise-Vertreter in unserem Roundtable. Ihr seid dann bei euch tatsächlich in den Beteiligungsmanagements bei Sender, du hast die Logistik, die Logistikplattform erwähnt oder ASOVO Mobility Services häufig in der SaaS-Anwendung eben aktiv. Bedeutet für euch im Growth Marketing oder Lead Generierung seid ihr wahrscheinlich mit euren Beteiligungen fast in der Digital-Marketing-Kommunikation only unterwegs und im Content-Marketing? Oder ist das nicht richtig? Ja, das ist schon so. Wir sind schon sehr stark natürlich Content-getrieben und dieser Content wird über alle digitalen Kanäle gestreut. Webinare funktionieren bei uns sehr gut, weil die kann man auch on demand später anschauen und weitere Leads generieren. Man kann den Content wieder verwerten für wiederum Videos auf LinkedIn, die zu pushen und Brand Awareness zu generieren. Wir machen viel Content Syndication, also den Content, den wir entwickeln, auch wiederum auf allen möglichen Plattformen zu streuen, über die Drittanbieter dann eben auch Lead zu generieren. Und wo der Trend jetzt natürlich auch extrem stark hingeht, ist eben im Enterprise-Bereich dieses Account-based-Marketing. Da gibt es ja auch mittlerweile extrem viele unterschiedliche Software, wie Sixth Sense und andere, mit der man wirklich auch programmatisch aussteilen kann, intent-basiert auch schauen kann: „Okay, wer ist auf meiner Website? Sind die in meinem Target Market oder nicht? Von daher geht es auch natürlich immer stärker in diese Marketing-Technology rein, wo man jetzt nicht einfach nur irgendwie Search Ads ausspielt oder irgendwie Display Ads und versucht, da irgendwie seine Zielgruppe zu erreichen, also in diesem One-to-Many-Approach, sondern wirklich One-to-One. Und Spraker macht das zum Beispiel ganz gut, indem sie dieses Requested Consulting machen, wie zum Beispiel auf LinkedIn, wo sie wirklich ein Unternehmen sich rauspicken und dann quasi nur ein Online-Consulting für dieses Unternehmen als Video posten und das dann eben ausspielen an die Buying Committees in diesem Unternehmen. Mit Uberall gehen wir auch immer stärker in diese Richtung. Genau, also es wird immer stärker wirklich, welche Inhalte sind speziell für ein großes Unternehmen relevant, welche Buying Committees erreiche ich dort und wie kann ich die möglichst auf direktem Wege ansprechen? Okay, Christopher, Account-Based Marketing. Anastasia hat es gerade erwähnt. Also die zielgerichtige Kommunikation für ein Unternehmen respektive vielleicht sogar eine kleine Entscheidergruppe. Ist es eine Dimension, die für euch auch immer relevanter wird und ihr dann auch Tools wie LinkedIn oder sicherlich auch weitere Software entsprechend mit hinzunehmt? Und ist das eine Zieldimension, wo ihr sagt: „Yes, daran glauben wir ebenfalls? Oder ist das für euch, aus welchen Gründen, das wirst du mir sicherlich erzählen, gar kein Thema? Wir fahren erste Ansätze in diesen Bereichen und schauen uns das natürlich an. Mehr in dem Bereich unserer Leiterplattenproduktion. Unsere Leiterplatte ist ja doch ein bisschen anders gestrickt wie jetzt unsere Baukomponenten, rein vom Sales-Prozess her. Und da schauen wir uns natürlich das Thema ein bisschen Account-Based Marketing von der Seite an. Sieh mal, was wir hier nicht noch in den Anfängen. Und was vielleicht bei uns noch ein interessanter Ansatz ist, wo wir ein bisschen mehr drüber nachdenken, ist natürlich auch, wie wir die Entscheider in LinkedIn erreichen. Stichwort Social Selling. Ist an sich ein Widerspruch, wenn wir es direkt schon über das Wort miteinander diskutieren würden, aber im Grunde wollen wir uns das Thema natürlich anschauen und denken da so ein bisschen auch Programme drüber nach, wie wir das fahren können. Und ich glaube, das könnte durchaus ein interessanter Bereich werden, auch zum Beispiel gesteuert vom Vertriebsinnendienst heraus. Social Selling, du hast es gerade gesagt, für euch at the driver's seat im Marketing oder im Sales? Oder ist es ohnehin bei euch eins? Sehr, sehr gute Frage. Wir arbeiten momentan gemeinsam dran. Das heißt, genau, wir unterhalten uns, wie gesagt, aus der Vertriebsleitung eine Ebene heraus und eben von der Marketingleitung eine Ebene heraus und daraus werden jetzt die Projekte generiert. Okay, cool. Jetzt habe ich am Wochenende gelesen, Christoph, auch in der Vorbereitung auf den heutigen Tag: Ihr beendet nach vielen erfolgreichen Jahren euer Sportsponsoring bei der Formula E. Ihr wart viele Jahre dort in einer engen Technologiepartnerschaft, unter anderem ja auch mit Audi, entsprechend tolle Erfolge gefeiert, auch sportliche Erfolge. Warum endet eure Liebesbeziehung jetzt nach vielen Jahren?Ich glaube, zu viel kann man jetzt in diesem Punkt natürlich nicht sagen. Grundlegend ist erstmal so Audi steigt aus ahm und ah wir ahm sagen vorerst auch Tschüss. Ahm Aber was natürlich noch nicht ist, kann auch noch wieder werden und wichtig ist aus diesem Thema heraus, das war ahm eine oder die erfolgreichste Partnerschaft überhaupt ahm in diesem Kontext der Formel E und wie gesagt, war jetzt Season Final gerade in Berlin am Ende, da haben wir auch noch mal gekrönt mit sehr guten Platzierungen für Lukas. Und ähm Aber am Ende des Tages ist es auch so, ich kann nur aus dem historischen Kontext heraus antworten, weil ich im 2018 bis 2020 eben da auch strategisch verantwortlich war. Und ah jetzt ist die Sache erst mal vorbei. Ähm Aber grundlegend natürlich ähm engagieren wir uns ja noch mehr wie in der Formel E. Ähm Alles, was zur Förderung der E-Mobilität beiträgt, da schauen wir uns das etwas näher an, weil wir halt auch glauben, dass wird Elektronik perfekt ähm zu einer solchen ah Plattform passt, jetzt nicht in der Formel E, sondern generell im Thema ahm E-Mobilität. Warum? Weil wir natürlich Bauteile produzieren, herstellen, gestalten, die für den Automotive Sektor da sind. Okay, wir kommen jetzt langsam leider schon zum Ende unseres Panels. Deswegen müssen wir die folgenden Fragen sehr, sehr kurz und knapp beantworten. Nur noch ganz kurz als Intro. Ähm Christopher, noch einmal nachgefragt Richtung Sportsponsoring. Wir hatten ja Sven Schmidt heute Vormittag auch hier. Ihr wisst, er war auch bekannt als Sportsponsoring Fan im B2B-Bereich. Ist es für euch dann eher ein Fit zwischen Technologie, wo ihr entsprechend auch sehr, sehr stark eure Komponenten weiterentwickeln könnt und euch dann als technologisch orientiertes Unternehmen platziert? Oder ist das wirklich auch Lead Business? Weil die Streuverluste müssen doch immens hoch sein, oder nicht? Aus meiner Perspektive ist es beides, immer beides. Ähm Wir entwickeln Baukomponenten unter Extrembedingungen in diesen Sportarten weiter. Ähm Und gleichzeitig geht es natürlich auch darum, Marketzemotionalisieren und eben, und das ist final natürlich auch ein qualitativ wertvolles Netzwerk an Kontakt in der Automotivindustrie aufzubauen. Okay, Karsten, als ehemaliger Profifußballer oder auf dem Weg dorthin – ich habe es im Intro erwähnt, U23 beim FC Schalke 04. Thema Sportsponsoring bei euch, bei ThyssenKrupp ein Thema, vielleicht sogar eine Herzensangelegenheit oder KPI-seitig überhaupt nicht abbildbar? Für uns als Industry Solutions wahrscheinlich schwierig. Äh Für die Konzernmarke kann das mal ein Case sein, aber ähm diese Aktivitäten sind bei uns jetzt nicht in der Planung. Okay, liebe Anastasia, in deine Richtung einmal gefragt. Nicht Sportsponsoring, sondern wenn wir einen Schritt weitergehen, über Sportsponsoring hinaus, ähm das Ganze als Testimonial letztendlich auch begreifen und in Richtung B2B-Influencer-Marketing gehen, also Co-Creation auch von Content und Co. Ist das Esther etwas, wo sich eure B2B-Beteiligungen auch immer mehr hin entwickeln? Also zu profitieren von entsprechenden, ich nenne sie mal Influencern, in den Bereichen, in denen ihr aktiv seid? Definitiv ja. Wir haben jetzt einige virtuelle Panel und Webinare tatsächlich auch mit ähm sogenannten Influencern geführt, also Experten in dem bestimmten Bereich und wir sehen einfach, dass die Registrierungsraten da viel, viel höher sind und der Outcome viel höher war. Die Challenge bleibt natürlich, diese Speaker auch wirklich ah zu gewinnen für das Unternehmen, aber ähm ja es stellt sich auf jeden Fall als spannende Möglichkeit heraus. Okay. Ja, lieber Christopher, liebe Anastasia, lieber Carsten, wir sind tatsächlich schon am Ende unseres B2B-Marketing-Roundtables angelangt. Ich habe mir auf jeden Fall notiert, wir sollten für das nächste Mal noch eine Dreiviertelstunde mehr einplanen, damit wir gegebenenfalls auch noch mehr Themen aus der Welt des digitalen Marketings diskutieren können. Ich hoffe, es hat unserer Audience hier heute im Rahmen der OMBK gut gefallen. Mit Sicherheit, die die B2B-Segmente entsprechend auch digitale Marketingaktivitäten verantworten, werden ganz genau zugehört haben. Und ich möchte mich an dieser Stelle ganz, ganz herzlich bei euch dreien bedanken und hoffe natürlich, dass es euch auch ah ein bisschen Spaß gemacht hat, heute hier mit dabei zu sein, auch wenn noch irgendwie das Publikum fehlt. Ich weiß, aber es schauen noch ganz viele Zuschauerinnen und Zuschauer zu und würde mir wünschen, wenn ihr die Zeit findet, morgen an unserem zweiten Tag bei der OMBK, noch den einen oder anderen Vortrag mitzunehmen. Also Carsten, Christopher und Anastasia, ganz herzlichen Dank, dass ihr bereit gewesen seid, eure Insights mit unserer Audience zu teilen. Sehr kurzweilig. Hat mir viel Spaß gemacht. Vielen Dank, euch. Vielen Dank. Danke schön. Danke schön in die Runde.