B2B Marketing in der neuen Welt des digital Sales - Herausforderung und Lösungsansätze

So, dann sage ich mal herzlich willkommen an alle unsere unsere Viewer hier. Wenn ihr dann auch gerne mitdiskutieren möchtet, ihr seht das in dem Slide, dann geht ihr einfach auf „Request Access und dann seid ihr so richtig mit drinnen und könnt auch mit uns sprechen und Kamera an und alles. Oder auch Kamera aus. Man kann auch nur sprechen und der Kamera an. Ich wollte ja sagen, man kann Druck ausüben hier. Genau. Plus man hat natürlich auch die Möglichkeit, über den Chat Fragen zu stellen oder sich daran zu beteiligen. No pressure. Umso interaktiver wir das machen können, umso besser. Sehr gut. Super. Okay, wir haben ja ... Wie viele Teilnehmer haben wir jetzt? 56. 56, super. Wir machen ja hier den kleinen Round Table schon fast voll mit Daniel Wenzeslau. Das ist unser Principal Solution Architect für Seismic. Stefan Jansen, der ist unser Senior ABP für den deutschsprachigen Raum. Marc Grebner, Direktor Global Accounts. Ja, und ich bin Head of Marketing hier auch für den deutschsprachigen Raum für Seismic. Und unser Thema heute ist, wie ihr auch in dem Slide vielleicht noch gerade so erkennen könnt, ist B2B Marketing in der neuen Welt des Digital Sales, Herausforderungen und Lösungsansätze. Ja, also vor der Pandemie – das wissen wir alle –, da spielten halt im B2B-Sales die Vor-Ort-Termine eine riesige Rolle und da war es sozusagen die wichtigste Aufgabe des Marketings – also das bin ja ich hier – Awareness und Lead-Generierung. Damit hat man den Weg bereitet, dass überhaupt solche Vor-Ort-Termine mit den richtigen Stakeholdern zustande kamen. So, und wie geht das jetzt weiter? Welche Herausforderungen ergeben sich dann da in der digitalen Welt? Vielleicht möchte Stefan einfach mal den Anfang hier machen. Ja, kann ich gerne mal machen, um mal hier ein bisschen aufzulockern, das Eis mal zu brechen. Ja, ich glaube, für uns alle ist es jetzt nicht überraschend, oder wir haben alle mitbekommen, dass sich, ich sage mal, die Business-Welt sich rapide verändert hat in den letzten beiden Jahren mit dem Einsetzen der Pandemie. Digitalisierung ist massiv beschleunigt worden und natürlich die Digitalisierung der Vertriebsprozesse bringt eben auch neue Herausforderungen, sowohl für den Vertrieb, klar, aber eben auch für das Marketing mit sich. Und du hast es ja schön angesprochen: Der klassische Termin, ich kann mich noch dran erinnern, so lange ist es eigentlich noch gar nicht her, knapp zwei Jahre. In der Regel war ich drei bis vier Tage vor Ort, habe mit Kunden gesprochen, mit Prospects, und das ist natürlich alles weggefallen. Also man ist heute eben online am Bildschirm. Und das sind natürlich herausfordernd, wenn Dinge wie, sage ich mal, persönliche Beziehungen, der kleine Small Talk hier und dort in der klassischen, was weiß ich, in der Kantine mit dem Kunden wegfällt und zum Schluss dann nur noch, sage ich mal, das Brennglas auf das Produkt, die Lösung überbleibt, ist es wesentlich schwieriger geworden, sicherlich von dem Mitbewerb, sich zu unterscheiden. Und in manchen Branchen, die ja quasi auch über Nacht in eine digitale Sales-Welt hineingestoßen worden sind, sind Produkte oftmals nur sehr marginal voneinander unterscheidbar, sehr ähnlich dann eben auch. Und gleichzeitig, und das merken wir ja selber auch: In unserem Vertrieb hat sich die Anzahl der Personen, die in einer Kaufentscheidung involviert ist, nach oben geschraubt. Es sind immer mehr Personen geworden. Die digitale Welt macht es einfacher, einerseits für den Kunden, eben mehr Leute zu involvieren in einer Kaufentscheidung. Bedeutet für uns eben auch mehr Personas, die wir adressieren müssen. Und das bedeutet eben auch, Entscheidungsprozesse sind wesentlich komplexer, komplizierter geworden als in der Vergangenheit. Und Content ist natürlich in einer digitalen Welt immer wichtiger geworden, im Gegensatz zu früher, wo oftmals eben das persönliche Gespräch doch die Brücke gebildet hat. Und da sehen wir schon und auch das, was ich erlebe, wenn ich mit unseren Prospects und Kunden spreche, dass das Unternehmen, sage ich mal, ihre Tools für diese Interaktionen mit dem, ich nenne es mal den digitalen, modernen Käufer, dass sie diese Tools optimieren müssen. Das heißt, sie benötigen Tools, einerseits den Vertrieb dabei zu unterstützen, eben die Kundeninteraktionen interaktiv zu gestalten. Relevant ist ganz wichtig geworden und personalisiert wird immer wichtiger, dass sie immer stärker aus dem B2C überschwappen, auch in dem B2B-Bereich. Und gleichzeitig sollte der Vertrieb in die Lage versetzt werden, zu wissen, was sind denn überhaupt die richtigen Inhalte für die richtigen Personas im richtigen Kontext und zur richtigen Zeit. Das heißt, er braucht doch eben Unterstützung in dieser neuen digitalen Welt. Marketing auf der Suche eben: „Okay, wo sind die Daten, die mich dabei unterstützen, zu planen, welche Inhalte zukünftig benötigt werden? Wie kann man diese organisieren und der Vertriebsmannschaft zur Verfügung stellen und wie hält man sie wirklich up to date? Weil wir sehen eben aus den verschiedensten Studien, knapp 70% des vom Marketing produzierten Contents kommt überhaupt nicht zum Einsatz oder wird nicht genutzt. Und ich denke mal, das erlebst du ja auch tagtäglich in deiner Tätigkeit, erst in die Überlegung: „Okay, wie kannst du uns weiterhelfen? Welcher Content hilft in dem Sales Cycle weiter? Das andere, was du ein bisschen angeschnitten hast, war ja das Thema eben, die Grenzen zwischen Marketing und Sales, die verschwimmen. Das heißt, es sind ja nicht mehr klar definiert. Das heißt, der Sales ist teilweise eben Marketer.Marc, du hast ja vorhin darüber ein bisschen erzählt ah zu dem Thema ah Ghost Town ja. Ah Marketing wird mehr zum Sales. Das bedeutet eben auch, dass sich da die Rollen verändern und man heute mehr über Go-to-Market Teams spricht, wo eben die Grenzen der Verantwortlichkeit fließend sind. Ja, und vielleicht mal ganz konkret: Was meine ich damit? Wir haben ja das Beispiel gehabt, eben der potenzielle Käufer identifiziert den Anbieter und evaluiert ihn heute eben nicht mehr über die klassischen Marketingkanäle von früher, sei es die Webseite, sei es Newsletter, sondern es verlagert sich immer mehr online. Das heißt, das zeigt auch die McKinsey-Studie über Digital Sales, dass das online und besonders Social-Media-Kanäle eigentlich der Schwerpunkt sind, wo sich heute der moderne Buyer informiert. Und das heißt eben, er identifiziert Anbieter online, evaluiert sie und holt sich Meinungen ein und welcher Anbieter am besten geeignet ist, auch in seinem Netzwerk. Ja, das heißt eben, der Social-Media-Kanal wird immer wichtiger. Und wenn wir uns das anschauen, wie hat das in der Vergangenheit funktioniert, dass die klassischen, ja, ich mein, LinkedIn-Unternehmensaccounts, die dort vom Marketing bespielt wurden, ähm, die funktionieren heute nicht mehr, weil um dort in den Entscheidungsprozess Einfluss zu nehmen, muss ich mit dem Kunden in ein Engagement kommen. Und wir alle wissen, auf den klassischen Unternehmensaccounts auf LinkedIn findet gar kein Engagement statt. Das ist das Einzige. Vielleicht ich bei uns, dann like ich vielleicht mal was oder der Marc oder der Daniel. Ja, aber unsere Kunden sind doch nicht aktiv, sondern wo findet Engagement statt? Klassisch in den LinkedIn Accounts der Mitarbeiter. Und hier stellt sich eben auch die Frage: Wie unterstütze ich die Leute? Oder wie unterstütze ich den Sales dabei, eben Marketer zu werden und dem Marketer dabei, eben Sales zu werden? Ich denke, das sind so die Herausforderungen, die wir immer wieder antreffen und sehen, wenn wir mit Kunden sprechen. Manche können da schon besser mit umgehen, aber viele Branchen sind natürlich über Nacht in eine Digitalisierung gestoßen worden und waren eigentlich weit davon entfernt, wirklich digitalisiert zu sein, haben bloß jetzt gar keine andere Chance mehr. Das vielleicht mal so als Einstieg, was ich so persönlich erlebe. Ja, super. Danke, Stefan. Also Social Media wird immer wichtiger und vor allem eben Social Selling, dass eben auch der Vertrieb sich auf den sozialen Medien gut und sicher bewegen kann. Äh, wir sind denn ... Ich würde es noch mal gerne in die Runde fragen: Wollt ihr denn vielleicht auch mal über eure Erfahrungen was sagen oder wie ihr damit umgeht und ob das Marketing und Vertrieb dabei unterstützt? Oder soll ich die Frage gleich an den Mark weitergeben? Nicht, dass es wieder heißt, ich mache hier Druck. Du hattest ja vorhin den ... (lacht) Du hattest gerade eben den Vortrag gehalten über die Geisterstädte im Social Media. Das finde ich immer noch schön. Welche Erfahrungen hast du denn mit deinen Kunden und Prospekts? Ich würde gleich drauf eingehen, aber ich will einen Punkt noch ein bisschen zu dem, was der Stefan gesagt hat, auch noch dazu geben. Ich glaube, dieses Thema Digitalisierung ist ja heute auch so ein Ding und – ich habe es vorhin ja auch noch mal gesagt – wir reden ja hier oder wir kommen von einer Company, geht es das Thema Enablement. Und für mich steckt in Enablement auch dieses Thema Transformation. Wir müssen diese Digitalisierung – und das ist auch passenderweise in der McKinsey-Studie, Stefan, du hast es ja auch gerade gesagt –, die haben ganz klar gesagt, Digitalisierung ist jetzt die erste Hürde genommen. Jetzt haben alle geschafft, sich ein Tool anzuschaffen, aber jetzt kommt diese Transformation, dass nämlich die Leute da auch hinkriegen, die auch wirklich zu enabeln und zu empowern, diese digitalen Medien auch wirklich zu nutzen. Und ich glaube, das ist ein extrem wichtiger Punkt, dass wir da auch wirklich gerade über rausfängt, dass das auch die Herausforderungen sind, genau das jetzt eben eigentlich zu tun, weil ich kann mir so viele schöne Lösungen kaufen, wie ich will, wenn ich den niemanden dahinter kriege und den Mehrwert sauber herausarbeiten kann und die Verbindung aufbaue, dann habe ich da einfach extrem wenig geschafft. Aber dein Lieblingsthema, Kerstin, Thema Ghost Towns oder Geisterstädte. Ich habe mich am Anfang, vor zwei Jahren, auch, war ich auch für euch bei LinkedIn, weiß nicht, wie viel Kontakte ich hatte, habe ich da angefangen und hab mir dann überlegt, meine Tochter hat irgendwie gefühlt mehr Instagram-Follower als ich auf LinkedIn. Und dann dachte ich mir: „Irgendwas stimmt hier nicht." Und vor allem komme ich ja einfach auch nicht mehr raus. Ähm, deswegen heißt es ja für mich, dann haben wir auch geschaut bei SizeMe, wie sieht unsere Website aus und so weiter. Und das ist natürlich auch da, wo eben kein Engagement entsteht, sondern da geht es ganz stumpf um „Wir posten Content, wir posten Content, wir posten Content und ich will jetzt keine Firmen zu nahe treten, die von mir aus als Rot als Logo haben, aber irgendwann sehe ich rot, weil ich einfach nur Content kriege, den ich lesen muss, aber er bringt mir eigentlich keinen Mehrwert, weil ich will ja nicht die Lösung, sondern ich will die Lösung kaufen, sondern ich will verstehen, was bringt mir das Ding und in welchem Kontext steht das eigentlich? Und deswegen ist genau dieses Thema dann, dass man dahinter geschaut hat: Wer steckt denn eigentlich hinter dieser Firma? Dann habe ich eben mal geguckt bei den Verbindungen, wer ist mit wem da connected? Und dann habe ich das einfach angefangen und habe einfach auch verstanden, wie kann man wirklich mehr Engagement auf meiner Seite posten? Es funktioniert eben nicht, wenn ich nur SizeMe-Content poste, weil dann kriege ich vielleicht fünf Likes und zwei Kommentare und das ist nämlich genau von der Kerstin, vom Stefan und vom Daniel, weil die finden das natürlich immer gut. Aber ich will natürlich Engagement mit meinen potenziellen Kunden oder auch Prospects haben. Das heißt, dass ich dann eben wirklich auch dann einfach neuen Content gepostet habe aus anderen Medien, selber gesehen habe, was ich woanders gesehen habe, das gerepostet habe, geliket und einfach genau das – und das war mein Beispiel, gerade auch aus der Session, sich mal daran zu erinnern: An welche Leute erinnere ich mich denn eigentlich vor – ich nenne jetzt das böse Wort nicht – vor Corona? Wenn ich auf einer Party war, dann erinnere ich mich an die Leute, mit denen ich mich einfach gut unterhalten habe, die mir einen Mehrwert geliefert haben. Klar habe ich dann auch noch ein Glas Wein mit denen getrunken. Es ist eine andere Kommunikation, es ist noch jemand anderes dazugekommen, aber die haben mir nicht einfach nur gesagt: „Hey, ich bin Mark Rippener und mach das. Tschüss, und bin wieder weitergegangen, sondern die haben mir einfach ihre Story erzählt und haben einfach ein Leben damit reingebracht.Und das ist genau das, was man, ähm, definitiv machen kann und habe dann damit angefangen, eben auch eigene Posts zu machen, weil Personalisierung ist aus meiner Sicht extrem wichtig und vor allen Dingen, dass ich wirklich auch geschafft habe, dass Leute mich einfach eben – das hatte ich vorhin auch schon mal gesagt, ähm, ich mache es eigentlich ungern, dass ich Leute connecte, sondern ich stalke in gewisser Weise Leute, schaue mir an, was machen die eigentlich auch? Und wir können mit unserem Tool ja auch wirklich mal sehen, was sind so deren Interessen, ne, mit so einem Plugin. Und dann einfach mal zu gucken, ähm, was ist deren wirkliches Interesse? Das ist so wie wenn ich zu einem Gespräch dazukomme, dann höre ich ja auch erst mal zu. Über was reden die Leute? Und ich sage nicht einfach: „Hier, hier, wir verkaufen das", nein, nein: „Ah, stimmt, habe ich mir auch schon mal...“ Und lasse es dann langsam einfließen. Und genau so ist eben für mich auch, ähm, Social Selling einfach 'ne, 'ne, 'ne Möglichkeit geworden, mit Leuten in Kontakt zu kommen. Und es ist so weit, dass Leute, also jetzt von Continental hatte ich einen Kontakt, der Head of Marketing hat mich dann einfach angeschrieben: „Hey, du hast das und das da gepostet. Äh, interessiert mich mal, wollen wir nicht mal fünfzehn Minuten ein Zoom-Meeting machen?" So, und so entsteht eben Kommunikation. Und da, glaube ich, ist es extrem wichtig, sich immer wieder an diese, jetzt klingt's jetzt blöd, aber in die gute alte Zeit zu erinnern: Wie hat man ein gutes Gespräch angefangen? Und das wirklich zu übersetzen in, ähm, die moderne Welt. Und das halte ich für, äh, ziemlich gut und wir müssen uns nichts, äh, nichts vormachen. Ähm, und Stefan, du hast es auch gesagt: Die Entscheidungsprozesse sind nun mal schon nicht mehr bei achtzig, sogar schon bei neunzig Prozent finden online statt. Da spricht niemand mit uns, ja, also mit den Verkäufern oder mit dem Innendienst oder mit irgendjemand anderem, sondern, boom, informieren sich insgesamt, fragen ihr Netzwerk und da müssen wir einfach präsent sein. Und da tauchst du nicht auf, wenn du ständig nur, ähm, Content von dir publisht, der, Entschuldigung, Kerstin, von dir produziert wurde, sondern wenn man das eben einfach wirklich ein bisschen mit mehr, ähm, Substanz einfach verteilt. So, das ist so grob meine Meinung zu diesem ganzen, ähm, Thema mit Social Selling und erfolgreich sein. Ich denke mir hier vielleicht eine interessante Frage jetzt hier von, von, von Stefan, die aufkommt: Personal Digital Brand, ja. Und das ist genau das, (räuspert sich) worüber wir, äh, ja, auch versuchen zu reden, dass das eben wichtiger wird. Weil ich sag mal, der Firmenkanal wird das eben nicht liefern, ja, sondern ich als Firma profitiere über den Personal Digital Brand von meinem Mitarbeiter, der eben als, als, als Vordenker, Sort Leader gesehen wird, mit dem ich eben sprechen möchte und der mir eben wertvolle, sage ich mal, Informationen liefert, die mir dabei helfen, Entscheidungen zu treffen, ja. Und, äh, ich sage mal, dieses, dieses-- es ist fließend natürlich. Einerseits klar, er baut sein eigenes Brand auf, aber von diesem Brand eben lebe ich, äh, als Firma auch, denn letztendlich sind es die Mitarbeiter, die die Firma vertreten, ja. Also die, die, die Firma ist das Unternehmen, ist, ist zwar ein Name, aber das Gesicht geben die Mitarbeiter und darum ist es eben wirklich wichtig, die mit zu beteiligen und, ähm, eben auch als Firma von deren Personal Digital Brand hinterher zu, äh, profitieren. Geht das in die richtige Richtung, Stefanie, ähm, für dich zu beantworten? Okay, (lacht) sehr gut, danke. Ja, Wolfgang, was Seismic denn eigentlich macht? Das ist eigentlich, ähm, ganz kurz, um das noch einfließend zu sagen, Kerstin, sonst gebe ich wieder zurück, weil da die Frage kam. Ähm, Seismic ist eigentlich eine Firma, die sich darum kümmert, wenn du in einer Firma arbeitest, dass der richtige Content im richtigen Moment am richtigen Platz ist und eben die Mitarbeiter auch dazu enabled werden, also dass du die richtigen Skills hast, ähm, und einfach auch die Möglichkeiten hast, ähm, wie so eine Art Micro Learning, wenn du ein Produkt oder einen Service verkaufst, die Informationen mit dieser, ähm, mit dem Content auch mitzubekommen. Und final ist es die Firma Sales und Marketing Enablement Lösungen, die sich eben in alle anderen, ähm, Sachen wie CRM und Marketing Automation mit integrieren lässt. Nur ganz kurz, ähm, um die Frage auch von dem Wolfgang zu beantworten. Ja, dann, äh, danke erst mal für, für die Fragen und auch danke für diese tolle Kurzzusammenfassung über was Seismic, was die Seismic-Lösung tut. Und dann erfahren wir ja vielleicht auch noch ein bisschen mehr von Daniel darüber, denn der hat morgen noch einen anderen Vortrag. Da geht es auch um das Thema, was der Stefan ja auch schon angesprochen hat, dass halt die Sales und Marketing immer mehr überlappen und dass das alles nicht mehr so linear ist, wie das vielleicht früher einmal war. Und, äh, dass eben ein Connected Go-to-Marketing erforderlich ist und dass man da mit den Silos nicht mehr klarkommt. Daniel, möchtest du da was zu sagen zu deinem Vortrag morgen? Kann, kann gerne- Die Erfahrungen mit Kunden. Genau, ich kann ein paar, paar- Kleinen Teaser geben sozusagen, was auch morgen natürlich ein bisschen tiefergehend dann auch, äh, ja, ich bespreche. Könnt ihr mich hören? Wir können dich gut. Okay. Kerstin anscheinend nicht, deswegen... (lacht) Okay. Ähm, für den, für den Ausblick auf die, die morgige Session vielleicht wirklich nur ein, zwei Punkte und der Stefan hat es ja auch schon bereits erwähnt. Das heißt, diese Übergänge oder diese klassischen linearen Abläufe, ähm, wie man sie eben früher kannte – und Kerstin kennst du es ja auch von früher noch –, wo eben Marketing eben sehr oft eben top of the funnel agiert hat, äh, und letztendlich auch diese Leads, die Marketing generiert hat, einfach über, über den Zaun geworfen hat, aber letztendlich auch keine Zusammenarbeit und auch nicht diese Transparenz einfach da ist. Und das ist natürlich immens wichtig, wenn diese Go-to-Market-Teams eben mehr verschmelzen, dass natürlich auch die Transparenz da ist. Das heißt, Marketing muss auf der einen Seite all die Informationen, die sie gesammelt haben, einmal natürlich auch an den Sales übergeben, sodass der Sales auch genau dort weiter anknüpfen kann, wo eben die, die entsprechende Person dann eben abgeholt wurde von Marketing, sodass doch dort kein Bruch entsteht. Und natürlich für Marketing immens wichtig auch, da die, die Rückkopplung dann auch zu bekommen vom, vom Sales. Was ist denn passiert, nachdem das Lead übergeben wurde? Dass eben auch dort die Rückmeldung nicht nur vom Sales kommt, sondern eben wenn Materialien, ähm, geteilt wurden mit Kunden, mit Prospects, dort einen gesamtheitlichen Blick zu erhalten. Welche Inhalte wurden denn von den Kunden denn verwendet? Was hat denn wirklich einen Mehrwert auch, äh, dem Kunden gebracht und womit wurden dann letztendlich auch Abschlüsse getätigt? Damit Marketing natürlich auch in die Lage versetzt wird, zu schauen und wirklich Entscheidungen zu treffen, welche Inhalte muss ich zukünftig produzieren, die wirklich auch, ähm, zu Abschlüssen geführt haben. Und das geht natürlich nur, indem ich ihnen diese Informationen bekomme. Welche Materialien wurden genutzt, nicht nur intern, sondern eben, äh, viel wichtiger noch von meinen Kunden, sodass ich einfach zielgerichtet-Basierend auf diesen Daten Inhalte erstellen kann. Und da geht es eben morgen natürlich noch mehr im Detail zu diesem Thema. Wie komme ich eben dahin, dass ich eben diese Go-to-Market-Teams natürlich eben verschmelzen und auch dadurch unterstützen kann, damit sie eben gemeinsam als Go-to-Market-Team auch nach außen dann eben treten können und auch eine gleichbleibende, konsistente Story dann eben den jeweiligen Kunden bieten können. Kerstin ist es eingefroren, also bei uns funktioniert das alles einwandfrei. Ich denke, du hast es mal angesprochen. Ist auch ein bisschen hier Diskussion und wie gesagt, bitte auch die Teilnehmer gerne noch beteiligt euch dann an der Diskussion. Was wir eben sehen, ich sage mal, ich hatte es ja angesprochen, Content wird eben in einer digitalen Welt immer wichtiger und ist wichtig für die Kundenkommunikation. Und es geht wirklich eben auch darum, zu verstehen, was funktioniert in dieser digitalen Welt und immer mehr zu verstehen, okay, wie kann ich von der Marketingabteilung eben auch den Vertrieb dabei unterstützen in ihre Kundeninteraktion? Ich habe das ja mal kurz angesprochen. Wir haben mittlerweile elf Personen inkludiert oder involviert in eine Kaufentscheidung. Wir haben mindestens 17 Kundeninteraktionen, bevor sich jemand entscheidet. Und das kann nicht alles plötzlich beim Sales liegen bleiben, sondern hier müssen Sales und Marketing wirklich eng zusammenarbeiten. Und das ist eben auch das Thema, was viele oder die Herausforderung, die viele Unternehmen sehen: Wie verstehe ich welcher Content funktioniert? Wie kann ich den richtigen Content zur Verfügung stellen? Wie erhalte ich Engagement? Weil Mark, du hast es ja ganz gut angesprochen: Das betrifft jetzt nicht nur den Social, aber 60, 70% des Verkaufsprozesses sind abgeschlossen, bevor er wirklich in einen direkten Kontakt tritt mit dem Anbieter. Und das heißt eben, die einzige Möglichkeit, diesen Verkaufsprozess zu beeinflussen in der heutigen Zeit, ist Engagement zu kreieren, Customer Engagement, Prospect Engagement. Es funktioniert nicht mehr, dort eben ein paar Informationen auf einer Webseite zur Verfügung zu stellen, ein paar Ads zu schalten und die Leute kommen automatisch, sondern die Leute wollen sich austauschen, die wollen Erfahrungen erleben, die wollen personalisiert angesprochen werden. Und das sind natürlich Themen, die die Unternehmen bewegen. Noch mal das eine oder andere Unternehmen, was vielleicht ein bisschen näher technisch orientiert ist, kommt vielleicht einfacher damit zurecht, aber viele Branchen sind wirklich dabei nach tineingestoßen und versuchen, dort eben jetzt Wege zu finden. Wie kann ich diese Herausforderung meistern? Wie kann ich Content generieren, der Engagement kreiert, weil das Alte nicht mehr funktioniert? Wie komme ich frühzeitig in die Entscheidungsprozesse oder Auswahlprozesse hinein, damit ich überhaupt wahrgenommen werde? Ich hatte letztens mich mit einem Jemand unterhalten, der ist im Vertrieb bei einem Manufacturing-Unternehmen und er sagte: „Hör mal, Stefan, mein großes Problem ist, ich weiß gar nicht, wie ich mein Geschäft machen sollte. Eigentlich bin ich früher rumgefahren, habe meine Kundinnen bedient und habe dann im netten Kaffeegespräch nebenbei noch einige andere Zusatzprodukte mit angeboten. Und heute bin ich hier online und weiß gar nicht, wie kriege ich dieses Engagement plötzlich hin? Und Marketing ist genauso hilflos und sagt: „Eigentlich weiß ich es auch nicht ganz genau. Hat ja früher funktioniert mit den Broschüren immer ganz gut. Und das ist so dieses Themenfeld, in dem viele Unternehmen sich befinden und natürlich doch noch Wege suchen: „Wie komme ich da raus? Wie kann ich mich verbessern und wie komme ich in dieser neuen digitalen Welt zurecht? Weil das ist sicherlich eben auch noch spannend. Du hast die Studie angesprochen von McKinsey. Das wird sich nicht mehr verändern. Wir sind jetzt seit zwei Jahren in dieser Welt. Erst vielleicht nach sieben, acht Monaten mal vorbei gewesen mit der Pandemie. Wir hätten alle wieder raus, wäre es vielleicht wieder wie früher geworden, aber das wird nicht mehr passieren. Weil wir sehen eben die Trends, dass die Bayer sich verändert haben und das heißt, wenn der Bayer sich verändert, bin ich nun mal gezwungen, als Unternehmen mich auch zu verändern und dem Rechnung zu tragen, damit ich da wirklich auch zukünftig erfolgreich sein kann. Ich glaube, das ist genau das, was du ja gesagt hast. Dieses Thema in McKenzie wird auch gesagt, 80% des B2B-Geschäfts wird online stattfinden bis 2025. Und jetzt überholen uns ja gerade auch die Millennials – und das meine ich absolut positiv – die ja heute auch schon auf ganz anderen Medien unterwegs sind, die sich auch ganz anders über dieses Thema austauschen. Und das, was du gesagt hast, diese letzten 10%, wo wir denn dann mal die Chance haben, ins Gespräch zu kommen – und das ist, Wolfgang, deine Frage noch mal, was wir auch machen –, ist zu sagen, wirklich die Mitarbeiter dann so zu enablen, dass die dann wirklich auf den Punkt die richtige Story und eben auch den richtigen Content haben. Und jetzt für alle Marketingleute auch unter uns, einfach auch zu analysieren: Wir haben große Kunden, die in dem Bereich auch unterwegs sind, die, nachdem sie uns genutzt haben, auch mal gecheckt haben. Stefan, du hast es vorhin gesagt: Die schöne, gute alte Broschüre. Jetzt sagen wir einfach mal, was wir auch noch digital am besten kennen, einfach ein PDF, was wir verschickt haben. Da haben wir mal festgestellt, das hat ja eigentlich seit einem Jahr niemand genutzt. Also es scheint nicht wirklich Sinn zu machen, das Ding noch mal aufzusetzen und allein da mal zu verstehen, was da an Potenzial und Geld drin steckt, an Content Creation Costs, die du gar nicht brauchst, sondern du schaffst einfach mal 50%, ich sage jetzt eine Zahl, positiv ab und nutzt sie für ganz andere Themen, wie du einfach dich besser mit einem Kunden engagen kannst, eben genau diese letzten 10%, wo wir noch die Chance haben, in eine Interaktion zu treten, die einfach anders aufzubauen. Deswegen finde ich, da ist extrem viel Luft drin, wirklich Engagement und Geld wieder in eine andere Richtung einzusetzen, wenn wir hier sehen, die Herausforderung. Und das ist eher so ein Lösungsansatz, vielmehr auch mit dem ganzen Thema AI. Daniel, du wirst ja morgen auch ein bisschen drauf eingehen. Können wir AI viel mehr damit einsetzen? Wir haben früher darüber gesprochen, „Ey, guided Selling. Genau das ist es.Das ist wie bei Amazon, dieses Feeling, ähm, der, der das gekauft hat, hat auch das gekauft. Ja, warum haben wir nicht das genau in unserer Lösung, wenn es zum Thema Content geht, das sogar noch bewertet von Kunden, von Kollegen, ne? Und damit habe ich definitiv mehr Erfolg, als wenn ich stur sage: „Ja, ja, die Folie habe ich jetzt schon seit drei Jahren verwendet. Die schicke ich jetzt auch einfach noch mal mit", sondern wirklich, ich kriege eine Recommendation und krieg so 'ne Guidance, was macht auch wirklich Sinn und es ist definitiv geprüft eben über AI, im Sinne von auch Daten belegt, ja. Also dass das auch wirklich aktiv ist, ja, und nicht einfach mit 'nem Workflow dahinter, sondern das kann sich auch verändern, weil vielleicht aus einem Renner wird auch mal ein Penner. Und damit entsteht, ähm, definitiv mehr Interaktion und viel mehr Engagement wieder mit dem Kunden. Das ist so ein bisschen die Richtung. Ich denke mir da, Daniel, dass du genau das Thema für morgen auch zeigst. Das geht auch morgen in die Richtung vollkommen richtig. Ähm, gerade diese, äh, an Daten, die man jetzt natürlich über dieses Digitale im Verkaufen hat. Wir sind auch eigentlich schon am Ende unserer Session. Was? Wir haben noch zwei Minuten. Wir haben noch zwei Minuten. Kerstin, kannst du uns noch hören? Ja, ich höre euch gut. Haben wir denn noch Fragen? Der Daniel wollte gerade, glaube ich, noch was sagen. Entschuldigung, den Daniel höre ich eben nicht. Irgendwie nur mich nicht. Okay, auch gut. Selektive Wahrnehmung, Daniel. Ich würde gerne onemachen. Kann sein. Was noch mal kurz wirklich erwähnt wurde, was du sagtest mit dem Guided Selling. Natürlich durch die digitale Welt, in der wir leben, auch die Chance zu nutzen, all diese Informationen auch verwertbar zu machen. Das ist natürlich nicht machbar, indem man einfach nur den einzelnen dann eben auch, ähm, dort alleine zu lassen, sondern wirklich all zu nutzen, diese Muster zu erkennen, wenn eben ein Prospect oder ein Kunde engaged hat, um einfach diese Muster zu erkennen und eben darauf basierend Empfehlungen zu geben, was eben die next best Action ist, um eben diesen Kunden genau dort abzuholen, wo er sich zuletzt informiert hat, um einfach Wiederholungen zu vermeiden. Und eben diese zehn Prozent, die ihr ja auch schon erwähnt habt, die zehn Prozent die Chance einfach zu nutzen und das muss natürlich sitzen, wenn man eben nur diese zehn Prozent hat, um mit dem Kunden zu sprechen, ähm, die eben dann natürlich auch dann letztendlich die Wahrscheinlichkeit erhöhen, um den Abschluss zu erhalten. Abschluss zu erhalten, finde ich ein gutes Schlusswort. Kerstin, du konntest das Schlagwort jetzt wahrscheinlich nicht hören vom Daniel. Er hat Abschluss gesagt, also von daher... (lacht) Vielen Dank und tschüss. (lacht) Ich konnte den Daniel wirklich nicht hören. Es ist eine echt selektive Wahrnehmung. Euch beide höre ich gut, den Daniel ist eingefroren. Tja. Wusste gar nicht, dass das technisch möglich ist. Ist immer wieder Neues. Kommt noch eine Frage oder eine Nachricht? Ich glaube, wir sind jetzt am Ende der Zeit angekommen. Also, wie gesagt, wir stehen alle jederzeit gerne auch zur Verfügung für eine Eins-zu-eins-Diskussion oder eine Diskussion im Kleineren, äh, äh... Da war doch eine Frage im Chat, oder? Bist du dir sicher? Nein, nur eine Bemerkung. Ja, die hat geschrieben, dass du eingefroren bist. Ähm, von daher, ich hoffe, äh, äh, ihr konntet alle etwas, äh, ein bisschen was mitnehmen von diesem kleinen Roundtable und, äh, wie gesagt, morgen mein Kollege Daniel noch einen Vortrag, hoffentlich nicht eingefroren, sondern ganz normal, äh, wo er darüber spricht, eben über die Connected Quoto-Market-Teams. Ich denke, auch noch mal eine spannende Geschichte, eben was wir sehen, äh, im Markt und, äh, was wir für Lösungen doch da anbieten. Und, ja, freue mich über die zahlreiche Teilnahme und wünsche noch viel Spaß, ja, bei der restlichen Veranstaltung heute und morgen. Danke schön. Danke schön. Vielen Dank auch. Danke. Bye. Ciao. Danke.