Ja, vielen Dank. Ich hoffe, ihr könnt mich alle gut hören. Ähm, mein Name ist Mark Graebner. Ich arbeite für die Firma Seismic, ähm, die sich vor allem für dieses ganze Thema Marketing und Sales Enablement, ähm, damit beschäftigt und auch Lösungen dazu hat. Ich selber bin gelernter Kellner. Ähm, das klingt jetzt erst ein bisschen verrückt, aber es hat tatsächlich mal funktioniert. Das ist gut dreißig Jahre her. Ähm, und da war Social Selling eigentlich wirklich noch wirklich in der Praxis umzusetzen und nicht online, so wie wir das heute machen. Aber ich denke mal, das, was wir damals schon konnten, kann man heute definitiv auch. Ähm, Charlotte, wir haben eben drüber gesprochen. Das wird die Zukunft sein. Es funktioniert immer mehr. Und deswegen ist eben genau die Frage: Wie kriegen wir das wirklich hin, ähm, Social Selling, ähm, als B2B-Lead-Maschine. Und, ähm, wenn ihr den QR-Code einfach einscannen wollt, das ist mein LinkedIn-Kontakt und ich freue mich über die ganzen neuen Kontakte, respektive vor allen Dingen auch über den Austausch davon, weil der Kontakt ist nicht alles. Und genau das ist eigentlich jetzt meine Überleitung. Ähm, es geht in der ersten Runde wirklich mal ganz kurz, dass ich vorstellen möchte, was ist wirklich Social Selling und warum sollte man sich im Marketing und im Vertrieb mit Social Selling beschäftigen? Zweiter Teil ist eher so ein bisschen in die Richtung: Was sind die Herausforderungen von Social Selling? Aber was sind auch ganz klar die Chancen, wenn man Social Selling mit Social Engagement Tools, was wir von Seismic auch mit anbieten, ähm, einfach unterstützt. Und im dritten Teil will ich einfach so mal einteilen, worauf ihr bei der Auswahl von so 'nem Social Engagement Tool achten solltet, welche Anforderungen es erfüllen sollte, einfach um das auch sauber zu matchen und einfach auch noch mal wirklich anzuschauen, ähm, was ist erfolgreiches Social Selling. Und, ähm, als kleiner Teaser: Wir haben die Firma SAP seit sechs Jahren auch als Kunden und die haben's geschafft, innerhalb von der Zeit über zwei Milliarden Pipeline zu generieren. Das heißt jetzt nicht nur, dass es für große Companies ist, ja, sondern auch für kleine Companies lohnt sich, lohnt sich das aus meiner Sicht unbedingt. Deswegen einfach jetzt mal als Einleitung, passend natürlich zu dem Titel, ähm, Ghost Town und Super Connected Enterprise. Aber was sollen jetzt wirklich diese beiden Bilder überhaupt ausdrücken, ja? Beziehungsweise was ist echt der Unterschied zwischen einem Ghost Town und einem Super Connected Enterprise? Und für mich steht so ein Ghost Town eigentlich für Unternehmen, wie oftmals heute sie draußen da sind, ja. Sie haben 'ne wunderschöne Fassade, sie haben 'ne tolle Facebook-Seite, 'nen tollen LinkedIn-Auftritt, wahrscheinlich auch einen professionellen Twitteraccount, aber, und haben auch wahrscheinlich einige Follower, was man auch bei vielen Firmen ja sieht. Aber was ist denn eigentlich wirklich das Engagement? Wo passieren wirklich Likes, Shares, Reshares, ähm, Kommunikation auf den Posts? Und das ist eigentlich das, was ja die Menschen ausmacht. Dein Post funktioniert automatisiert. Aber wie können sich wirklich Menschen, ähm, verbinden, weil Menschen normalerweise sich ja auch nicht mit Brands verbinden, sondern eben mit Menschen. Und ich glaub', da gibt es einige Ghost Towns, ähm, dort draußen, aber die Gewinner sind aus meiner Sicht wirklich eben die Unternehmen, die so eine Super Connected Enterprise sind. Und ich möchte noch mal ganz kurz darstellen: Enterprise heißt für mich nicht Großunternehmen. Das steht einfach jetzt hier nur als Firma, ja. Und deswegen nicht nur, dass alle immer denken, das ist nur für große Firmen geeignet. Und ich denke mir, diese Super Connected Enterprises haben es entweder schon geschafft oder sind schon dabei, ihre Leute einfach zu, ähm, oder Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu empowern, zu enablen, dass sie einfach da präsent sind in den sozialen Medien und einfach sich mit den Leuten verbinden. Das heißt mit Kunden, mit Prospects, ähm, mit Peers, mit Industry Influencern. Und verbinden heißt für mich, dass sie wirklich in Gespräche kommen, in Diskussionen kommen und sich e-einbringen, kommentieren und das, was ich vorhin gesagt habe, engagen und nicht nur einfach folgen. Das ist das, was es aus meiner Sicht wirklich ausmacht. Denn ich denke mal, die Ghost Towns wird es immer schön geben, aber, ähm, wie wir es eben auch schon in der Einleitung gesagt haben: Die Zukunft liegt nun mal in den sozialen Medien. Und ich meine, ich bin schon gut fünfzig. Ähm, ich bin ein bisschen anders aufgewachsen, wie ich vorhin auch gesagt habe, mit dem Kellner, aber die Millennials kommen uns ja immer näher oder sind überhaupt schon absolut auch natürlich im Business drin. Und auch die müssen wir als zukünftige Buyer einfach mit abholen. Und ich denke mal, darauf werden wir einfach noch mal eingehen. So, jetzt will ich noch mal ganz kurz ein bisschen als Einordnung: Unter den Begriff Social Sel-Selling fallen natürlich viele Begriffe. Das ist hauptsächlich natürlich Umsatzsteigerung, zum Beispiel durch Influencer im B2C-Bereich, durch Kunden-Facebook-Seiten oder durch Instagram-Ads. Was ich heute einfach nur noch mal anschauen möchte, ist wirklich Social Selling im B2B-Vertrieb. Das ist genau das, wo wir uns heute hier drauf fokussieren werden. So, ich denke mal, ähm, um eine Definition für Social Selling zu finden, ist es erstmal zu schauen: Was ist eigentlich definitiv oder was sollte Social Selling nicht sein, ja? Und das ist für mich ganz, ganz wichtig. Es ist nicht, ähm, dass man einfach stumpf Fremden unaufgefordert Tweets oder private Nachrichten schickt, ja? Oder, ähm, dafür habe ich nämlich einen anderen Namen, das ist einfach Spam und das landet für mich definitiv, äh, im Spam-Papierkorb und ist einfach weg. Und es ist auch nicht einfach wild Kontaktanfragen zu schicken, die keinerlei Mehrwert schaffen. Nach dem Motto: "Ich möchte mich mit dir verbinden in deinem Netzwerk." Sorry, das bringt keinen Mehrwert, weil ein Netzwerk lebt davon, dass ich Menschen kenne, die mir auch einen Mehrwert liefern und nicht einfach stumpf so 'nen Sales Pitch runterrattern, sondern einfach ein bisschen mehr machen. Jetzt hab ich's ja eigentlich eben schon gesagt: Social Selling ist für mich wirklich, die sozialen Medien zu nutzen, um potenzielle Kunden zu finden, finden, sie zu verstehen, was sie wirklich bewegt und eben in Kontakt zu treten, ja? Hier diese Verbindung zu schaffen und eben auch einen Mehrwert zu zeigen: Was kann ich als Person, mit meiner Firma natürlich im Hintergrund, einfach als Mehrwert liefern? Den richtigen Moment abzuwarten, die guten Informationen zu liefern, vielleicht 'n guten Artikel zu schicken, die richtigen Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die eben auf eure passende Zielgruppe auch abgestimmt sind oder eben auf eure Leute, dass man am Markt oder gerade auf den sozialen Medien eher als Thought Leader geschie-- gesehen wird und nicht nur als Seller, der einfach stumpf seinen Sales Pitch herunterrattert, ja? Und das ist, denke ich mal, einfach eine sinnvolle Beziehung aufzubauen und dann vorab nicht nur seine Marke zu verkaufen, sondern eben seine persönliche Marke, um sein Thought Leadership voranzustellen.Ähm, und ich arbeite eigentlich ganz gerne in Bildern und das ist vielleicht noch mal (Räuspern)- irgendwann waren wir ja mal auch auf Partys, ja, und waren auch mal auf Kundenevents und, ähm, da gibt's ja diese typischen Leute, die eine Visitenkarte in der Hand haben und durch jede, durch den ganzen Raum la-laufen, hundert Visitenkarten verteilen, euch das Ding in die Hand bringen. Hey, ich bin der Mark, komm von der Firma, mach des, um und laufe weiter. Und das sind so die Typen, die ich genau auch nicht auf sozialen Medien sehen will, weil ihr habt euch doch sicherlich auch mal erinnert, es gibt n gutes Gespräch, man trinkt was, man unterhält sich, kriegt n bisschen mehr Background zu der Person. Was interessiert die Leute eigentlich wirklich? Und man versteht, was ein Vertriebler, wenn man abends auf der Abendveranstaltung war, was bringt er mir für'n Mehrwert mit seiner Lösung, mit seinem Service, mit seinem Produkt? Und genau das kann man eben auch mit Social Selling schaffen. Obwohl ihr, wie der Herr rechts, allein daheim seid, ähm, aber es funktioniert trotzdem. Und jetzt vielleicht noch mal n bisschen, ähm, ich habs ja vorhin gesagt, Thema Super Connected Enterprise ist definitiv die Zukunft, ne? Ich will einfach nur so n paar Zahlen auch noch mal nennen, warum sich aus meiner Sicht Social Selling definitiv auch wirklich lohnt. In einer von CSO Insights und von Seismic durchgeführten Umfrage gab jeder dritte B2B-Fachmann an, dass wirklich Social Selling Tools die Anzahl der Leads erhöht. Also noch mehr, nämlich neununddreißig Prozent gaben an, dass Social Tools wirklichen den Zeitaufwand für die Recherche von Kunden und ihren Kontakten einfach reduziert haben. Und ich denke mal, ein sehr wichtiger Punkt bei diesem ganzen Thema Social Selling ist natürlich auch eins: Es gibt ja nicht nur Social Selling, sondern es gibt eben auch dieses Thema Social Buying. Also das ist ja genau das Gegenteil von Social Selling. Genauso wie die Vertriebsprofis Social Research Strategien nutzen, ist eben bei dem Kunden, also potentiellen Kunden, äh, sorry, um die potenziellen Kunden zu finden, nutzen potenzielle Kunden und Käufer natürlich Social Search, um auch die potenziellen Anbieter zu finden. Und das tun sie natürlich auch online, weil sie sich darüber eine Meinung bilden, welcher Anbieter ist denn eigentlich wirklich am besten? Und das alles, bevor überhaupt irgendein Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter, Mitarbeiterin oder Innendienst entsteht. Und tatsächlich findet man heraus, dass eben über sechzig Prozent des gesamten Kaufprozesses heute ja schon durchlaufen ist, wo überhaupt irgendein Kontakt mit der eigentlichen Firma entsteht. Und das, denke ich mal, ist ja auch gerade, dass fünfundsiebzig Prozent der B2B-Verkäu-Käufer und auch vierundachtzig Prozent von den Führungskräften ganz klar sagen, wir erkundigen uns vorher komplett Social Media online, was brauchen wir und was können wir machen? Also sie sind extrem gebildet und das heißt, die Kunden kriegen natürlich auch diejenigen raus, die am wirklich am besten sind. Und ich denke mal, ein dritter Grund ist natürlich auch, (Räuspern) dass die Leute, die heute schon n gutes LinkedIn-Profil haben, n professionellen Twitteraccount haben, einfach darauf achten, vielleicht selber, selber eigentlich schon Social Selling machen, obwohl sie mit dem Begriff selber gar nichts machen, aber sie eben geschafft haben, wirklich sinnvollen Content einfach schon zu sharen und damit einfach was auszubauen. Und ich denke mal, das lohnt sich, es auszubauen, weil es wird, und wir haben das in den letzten zwei Jahren ja gesehen, nicht weniger, sondern es wird definitiv mehr werden, dass wir auch online mit den Leuten in Interaktion treten müssen und damit einfach beweisen müssen, dass es funktioniert. Und noch mal zu meinem Beispiel, zu dieser Party, nicht der Typ zu sein oder die Dame zu sein, die da rumläuft, einfach stumpf Visitenkarten verteilt, sondern einfach Mehrwert schafft durch gute Kommunikation und einfach ne Beziehung zu den Leuten aufbaut und dieses Thema Sort Leadership bekommt. Ich denke mal, jetzt sitzt der Subtitle von meiner Präsentation war ja auch Social Selling ist die B2B-Lead-Maschine und das ist definitiv so, weil laut einer Studie von Putnam Investments geben zweiundneunzig Prozent der Vertrieble auch wirklich an, dass Social Selling (Räuspern), beziehungsweise Social Media ihnen wirklich geholfen hat, einfach Kunden auch zu gewinnen. So, warum ist es so? Ja, weil einfach die Käufer positiv, ähm, darauf reagieren, wenn die Verkäu-, Verkäufer, ähm, besser dastehen und einfach eine bessere Kommunikation betreiben. (Räuspern) Entschuldigung. Und die Mehrheit der C-Levels tut sich allerdings natürlich heute noch schwer und das ist genau der Spagat, was ich auch gleich so ein bisschen aufzeigen möchte. Aber als Hintergrund, ähm, wenn man sagen kann, Social Selling ist die B2B-Lead-Maschine. Ich wiederhole das noch mal von SAP oder auch Deloitte. Die Kunden, die bei uns, ähm, sind, die definitiv mit Case Studies auch beweisen, dass da Mehrwert drinsteckt. So, und jetzt ist es aber immer noch mal so ein bisschen dieses ganze Thema, ähm, was kann man wirklich machen, um diese C-Levels davon zu überzeugen, uns da aus dem Dreck zu holen im Vertrieb, ne, dass die Leute wirklich unterstützt werden, dass weg von diesen Ghost Houses kommen, sondern eher hin zu dem Thema, dass wir, (husten) Entschuldigung, ähm, da besser in dieses Thema reinkommen, dass wir heutzutage schon Social-Media-Tools ja nutzen, aber die eher in die Richtung Marktforschung gehen, in dem Thema Kundensupport, aber eben nicht dazu da sind, den Vertriebler draußen in diesem Social Selling auch wirklich zu unterstützen. So und in einer Studie von, ähm, auch CES, ähm, wurde herausgefunden, dass fünfundzwanzig Prozent der Vertriebler eigentlich sagen, dass sie wirklich unterstützt werden und acht Prozent haben solche Praktiken optimiert. Also da ist eindeutig das Thema. Da sind noch genug Ghost Towns da draußen, wo wir wirklich helfen können. Und ebenso wie ich das gesagt habe, schon von den C-Levels, ist es einfach immer noch kein Verständnis da, wo kann man wirklich den Mehrwert verstehen? Wir halten uns da nicht auf als Vertriebler, um unseren Lebenslauf zu verbessern, nen neuen Job zu bekommen, sondern wir sind einfach dafür da, Umsatz zu machen. Und das ist definitiv, wo wir jetzt wirklich ansetzen müssen. Was müssen wir tun, um diesen Mehrwert auch deutlich hervorzudringen? (Räuspern) Also, what now? Dadurch, dass es immer am einfachsten ist, vielleicht mal ein bisschen an Zahlen zu gehen. Ähm, wir haben hier ganz klar gesehen, zum Beispiel hat man fünfhundert Veröffentlichungen. Das heißt, das sind Marketingmaterialien, Produktmaterialien, die du zur Verfügung stellst, ähm, wo du wirklich-Entweder per, ähm, Zoom-Meting zeigst oder per E-Mail verschickst. Und das nimmst du mal zweihundert, ja, dann siehst du, ähm, sorry, (räuspert sich) dann sind es tausend Kundeninteraktionen in der Woche. Die Zahl klingt jetzt ja erst mal ganz gut, aber was ist denn eigentlich wirklich, wo wir diese Zahl weiter nach oben bringen? Das ist halt von LinkedIn, glaube ich, einen ganz guten Einblick, was wirklich auch Social Selling sein kann. Und ich glaube, Social-Engagement-Tools sind wirklich dafür da, einfach deine Zielgruppe viel besser einzugrenzen zu können, weil du dann analysieren kannst, wie wirkt denn eigentlich der Content, den ich verteile? Und vor allen Dingen: Wie kann ich meine Bekanntheit einfach vorantreiben? Und das sind alles natürlich im Vergleich zu dem Thema traditionellen Marketingansatz ein bisschen unmöglich, aus meiner Sicht, das auch sauber zu identifizieren, wenn du jetzt über Social Media, LinkedIn, gehst. Und das ist, ähm, ein Punkt, den wir auch nachher noch mal ein bisschen beleuchten wollen. Und als zweiten Punkt ist natürlich – und ich erinnere mich wieder oder wollte euch erinnern – dieses Thema, was ich vorhin gesagt habe, Empathie. Menschen wollen mit Menschen Geschäfte machen und eben ein Superconnected Enterprise sein, in dem Sinne wirklich dieses Vertrauen zu schaffen. Das heißt, wirklich irrelevante Inhalte nicht zu veröffentlichen, sondern wirklich Einblick zu geben, was auch wirklich schon funktioniert. Ich denke mal, ein anderer Punkt ist definitiv hier noch mal ein Stolperstein in diesen sozialen Netzwerken, dass viele Sachen einfach nicht messbar sind, ja. Das heißt, dass Online-Aktivitäten zwar stattfinden und du schaust dir an, wie viel Likes und Follower da sind, aber niemand misst wirklich diese Effektivität von diesen sozialen Bemühungen, die jeder Vertriebler damit hat und sich das einfach mal schaubarer anzuschauen. Und da gibt es genug Metriken, um mal zu sehen, wie ein Vertriebler erfolgreich ist oder derjenige, der auf Social Media unterwegs ist. Gerade bei LinkedIn gibt es ja den sogenannten SSI-Score, das ist der Social Selling Index, ja, wo man einfach messen kann: Sind denn die aktiv da draußen oder sind sie nicht aktiv? Und dann gibt es so ganz bestimmte Zahlen, wo man sagt: „Wenn du bei diesen SSI-Metrix zwischen sechzig und achtzig bist, bist du echt auf einem guten Weg, Mehrwert draußen zu schaffen und auch Kontakte aufzubauen und Value von deiner Firma und vor allem auch von deiner eigenen Person vorauszubringen. Und das ist genau das, was wir eben auch machen können mit unserer Lösung Live Social. Wenn ihr hier den Barcode, äh, den QR-Code (räuspert sich) scannt, dann könnt ihr da auch noch ein paar mehr Informationen dazu verlangen. Ich möchte jetzt einfach noch mal die, äh, Thematik: Wie komme ich von diesen tausend auf ein paar mehr Kontakte? Und wie ich das ja vorhin schon gesagt habe, auf LinkedIn, denke ich mal, wart ihr auch schon mal und dann sieht man immer wieder irgendeinen Anbieter, der postet stumpf seine Marketingmaterialien. Immer wieder das Gleiche, Content. Und im Worst Case ist es so, dass LinkedIn sagt: „Oh, das ist ja offenbar ein Bot, der wird gecancelled, weil das einfach Werbung ist, die immer wieder wiederholt wird." Und wie kann man das jetzt anreichern mit sogenannten Third-Party-Content, wo ich als Person, Marktrebner, mehr Content einfach sharen kann, der auch Value ist? So was, was ich auf dieser Party auch machen würde. Ich rede ein bisschen über mich. Was interessiert mich eigentlich auch, aber ich zeige auch Knowledge in dem ganzen Thema Digitalisierung, Marketing oder auch Vertrieb. Und das vielleicht ein bisschen deutlicher zu machen: Was ist wirklich Third Party? Einfach jetzt mal so ein Beispiel zu geben. Sind klar, so ein bisschen dreigeteilt. Ganz klar, gute Artikel von mir, die ich ausgesucht habe, die mein Content-Management-System auch vorschlägt, also mein Social-Engagement-Tool zum Thema Marketing, zum Leadership, Future of Work, aber eben auch ein paar witzige Dinge zu posten, die einfach meine Audience ein bisschen auflockern, bisschen so was, was man auch bei 'ner, ähm, bei 'nem Gespräch machen würde. Und eben auch so ein bisschen was von Sichtbar ist zu geben: Was interessiert mich eigentlich noch privat, ja? Dieses ganze Thema, über Bücher zu reden, über Green Tech, was ist so die Zukunft, wie entwickelt sich das Ganze? Und das einfach wirklich anzuschauen. Und damit habe ich den Content, den ich hier von allen nur vom Marketing bekommen habe, angereichert mit dieser Art mit Content, den ich auch bei einer Party verteilen würde. Und wenn ich jetzt gezielt vier Posts mache, das im Schnitt fünfhundert Follower mal nehme, die lesen das auch zu zehn Prozent. Und das macht jeder Vertriebler natürlich ganz einfach gesprochen. Dann siehst du, hast du plötzlich das Engagement auf vierzigtausend, mit den tausend hier oben zusammen, zu einundvierzigtausend Kontakte. Und das ist natürlich eine ganz andere Basis, eben einzusteigen, dass wie Social Engagement auch wirklich funktionieren kann und du viel größeren Leverage hast, wenn du guten Third-Party-Content über ein Tool eben verteilen kannst. So, dann ist eigentlich für mich noch mal und ich zeige euch jetzt gleich in der Darstellung auch, wie das wirklich funktioniert, diesen Third-Party-Content, wo wir vorhin schon drüber gesprochen haben, auch einsteuern kann. Ich will aber vorher vielleicht noch mal ein paar Punkte noch mal nennen. Wenn man Third-Party-Content einspielt, muss es ganz klar sein: Es muss AI-gesteuert sein, also es soll Intelligenz dahinter stecken und es muss natürlich auch ein Riesenthema sein, für ein großes Thema sein, dass die Risikokontrolle ist. Viele unserer Kunden sind auch im ganzen Finanzmarkt unterwegs. Die haben natürlich einen ganz klaren Kontext auf Compliance. Es soll kein Content gesharet werden, der irgendwie nicht compliant ist. Oder du willst keinen Content sharen, der vielleicht von einem Wettbewerber genannt wird oder wo ein Wettbewerber genannt wird oder ein bestimmtes Thema einfach nicht ansprechen, dass du da eine Barriere drin hast, dass Mitarbeiter auch unter Kontrolle den richtigen Third-Party-Content sharen können. Dritter Punkt ist definitiv auch, dass es wirklich alle Social-Media-Kanäle angesprochen werden können, also so was wie Instagram, Twitter, ähm, Facebook, LinkedIn – ist, glaube ich, gerade in unserer Welt extrem wichtig – und vor allen Dingen, dass du es wirklich eben schaffen kannst, Engagement zu schaffen, Leads zu generieren, also dass da auch Tools sind, das zeige ich euch auch gleich, und am allerwichtigsten, wieder die ganzen Sea Levels auch abzuholen, dass du den ROI wirklich messen kannst und eben natürlich auch schauen kannst: Wie bringe ich Social-Selling-Programme wirklich kontinuierlich nach vorne und wie funktioniert das?Das ist jetzt einfach nur noch mal das Beispiel mit unserer Lösung von SEISMIC, die wir Live Social nennen. Das ist hier genau das, was wir vorhin gesagt haben. Wir haben rund zehntausend Verlage, da kommen im Schnitt sechzigtausend Artikel und da sind hundert Millionen Artikel insgesamt drin. Ist natürlich erst mal irrelevant, weil genau da kommt die AI ins Spiel, die sich anschaut, dass du als Nutzer dir anstellen kannst, welchen Content will ich denn als Mark Räbner oder als Kerstin Stengel ahm sharen, der für meinen und mein Umfeld wichtig ist? Also wird es gefiltert nach bestimmten Kriterien, wie wir hier sehen, jetzt Digital Transformation oder eben nach Enablement oder nach Software. Und dann kriege ich diesen Content vorgeschlagen. Und hier ist vorher noch mal die Kontrolle, dass eben nicht das, was wir vorhin angesprochen haben, Content zu mir kommt, den meine Firma definitiv nicht will, dass ich diesen share. So, dann kommt wieder dieser Corporate Content. Das waren vorhin diese fünfhundert Pieces Marketing Content, der von euch produziert wurde, plus diesen Content, der von dem Live Social, in dem Fall jetzt hier von Seismic, zur Verfügung gestellt wird. Und dann kann ich den, vorher geshared wird, auch noch mal über den Compliance laufen lassen und das über alle Kanäle, auch über SMS oder per E-Mail, auch wirklich verteilen. So, und das ist eigentlich dann, wo ich geschafft habe, Third Party Content mit reinzubringen. Die Hürde ist relativ einfach. Und jetzt kommen wir zu dem Thema: Wie können wir denn eigentlich wirklich Leads generieren? Das funktioniert natürlich auch mit einer Lösung, die bei uns mit integriert ist. Hier jetzt am Beispiel von LinkedIn. Ihr seht, der John hat einen Post gemacht und Jane ist ein potenzieller ähm Kunde von John, weil er kommt nämlich aus dem Economics Bereich, also Finance Bereich. Ihr könnt ihr Profil auch auslesen. Das ist alles GDPR-konform, weil wir eben wirklich ja nur lesen, was auf LinkedIn auch gepostet wird. Jetzt kommt Jane aber zum zweiten Mal auf diesen Post und automatisch mit einer Lösung in Zusammenarbeit mit LinkedIn gibt es bei uns dann ein Popup-Fenster, der dann ganz klar fragt: „Hey, Jane, offenbar bist du ja wirklich interessiert an dem Thema. Hast du nicht Lust, an einem Webinar teilzunehmen?" Und das heißt, da ist der Closed Loop. Es wird eine E-Mail-Adresse hinterlegt. Es verbindet sich mit dem CRM und damit entsteht automatisch wirklich ein Lead, was über Social Media, über den richtigen Post, einfach entstanden ist. Und damit macht sich das Ganze auch messbar und das werde ich jetzt auch noch in den nächsten Punkten darstellen, dass eben das Wichtigste ist, aus diesen Postings von Third Party Content, von eurem eigenen Content, auch wirklich Leads zu generieren. Was ist meine Erfahrung, ähm würde ich mal sagen, in den letzten zwei Jahren einfach auch war, ist ja wirklich: Wie kann man Social Selling, wirklich den Impact auch messen? Und jetzt sind natürlich hier viele Marketingleute ja und auch Vertriebler, ich weiß nicht genau. Ähm Früher war für uns das Thema Social Media ist einfach ein anderer Kanal, einfach ganz stumpf, Ads, Promos, einfach alle Arten von Content einfach rauszubauen. Und das ist eigentlich genau das, wo wir ansetzen müssen, dass wir mehr hinkommen dazu, dass wir wirklich die Opportunität nutzen, Social Media in die Konversation zu tragen. Und da erinnere ich wieder an das Thema früher auf dem Abendevent, eher in die Kommunikation zu kommen und wirklich Mehrwerte zu schaffen. Und das tue ich eigentlich natürlich nur – und das ist für mich auch ein extrem wichtiges Thema –, indem ich meine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen enabler, empowere, eben mit dazuspielen und sie als Leverage nutze, eben auf diesen sozialen Medien aufzutreten und mit dem Third-Party-Content, das, was ich vorhin auch schon mal gesagt habe, relevante Inhalte zu teilen, die für eure Zielgruppe als Firma extrem spannend sind. Und damit schaffe ich es, einen ganz eigenen Feed für jeden Mitarbeiter zu schaffen und auf meine Webseite oder mein LinkedIn-Buffet auch gucken oder auf Karstens oder meinen Kollegen, nachher den Daniel oder den Stefan. Da hat jeder seine eigene Art, das zu machen, aber er hat natürlich auch bestimmte Follower und kriegt damit Engagement. Und für mich ist genau das, dass wir es einfach schaffen, dass die Mitarbeiter in diesen Superconnected Enterprises, wie ich es vorhin gesagt habe, einfach mit dazu beitragen, A) persönlich ihren Subject Matter Expert dazustehen, weil das auch persönlich gut ist. Enabling ist extrem wichtig. Das ist auch das, was wir bei SEISMIC extrem vorantreiben und dass ich eben dieses Thema Trust und Vertrauen wirklich da in diesem ganzen Thema voranstelle. Und das ist eigentlich nur noch mal so ein bisschen für mich eine Verschiebung von Social Media hin zu diesem Thema Social Selling. Ja, es ist einfach wirklich, dass wir es schaffen, allen Mitarbeiterinnen, denen, die teilnehmen zu lassen, weil wir haben ja heute nicht mehr dieses typische Innendienstmarketing, Product Marketing, sondern wir haben eine Go-to-Market-Strategie und ein Go-to-Market-Team. Und da können wir die Mitarbeiterinnen, das müssen ja nicht nur die Seller sein, das können sogar alle Mitarbeiter sein, an dieser Creator Economy einfach mit teilzunehmen und Teil von dem, mit dem Marketing-Content von euch, mit Third-Party-Content eure Firma zu mehr Engagement insgesamt über die Firma auch zu helfen. Sondern das ist eigentlich das, ähm wo man sagt, ich kontakte die Leute nicht, sondern die kontaktet mich als Vertriebler, weil sie gesehen haben, hm, das, was der da eigentlich gepostet hat, ist eigentlich ziemlich gut. Es ist nicht nur reine Werbung, Seismic, Seismic, Seismic, sondern es ist wirklich Kommunikation, die mir wirklich auch einen Mehrwert bringt. Das höre ich mir einfach noch mal an. So, das ist eben so ein paar Themen und das gerne in der Sneak Preview zu dem, wie man das Ganze auch wirklich messbar machen kann ne. Und ihr habt jetzt ein paar QR-Codes, da kommen wir auch gerne in Kommunikation, können auch gerne immer darüber sprechen. Wir sind bei 54, ich bin auch gleich durch, dass wir da einfach noch mal mit reinkommen. Aber wichtig ist bei Social Selling und für alle die Leute, die jetzt hier in einer Führungsposition sind: Social Selling ist nichts, ähm was sofort funktioniert und sofort einen Mehrwert liefert. Aber, und ich mache da gerne eine Analogie zum Thema Sport.Ähm, du willst natürlich eine Mannschaft haben, die immer im Angriff super ist, die in der Verteidigung super ist und extrem intelligente Spielzüge macht, ja. Derjenige, der Fußball spielt, Basketball oder irgendwas, der weiß genau, dass diese Fähigkeiten und die richtigen Konditionen, die dauert. Und das ist definitiv einfach das, was auch Unterstützung braucht. Ja, der braucht einen Coach, der braucht Training und der braucht auch den richtigen Ball oder die richtige Lösung, um einfach da auch erfolgreich zu sein und dann wirklich die grundlegenden Fähigkeiten einfach aufzubauen. Und dann ist noch ein Thema, was wir vielleicht sicherlich noch ein bisschen mehr angehen können, ist dieses ganze Thema Earned Media Value. Und jetzt sage ich wieder, die ganzen, ähm, Marketingmenschen unter uns wissen ja selber, Engagement auf die Seite von einem LinkedIn-Profil von einer Firma zu bringen, gibt's genug LinkedIn Sponsored Updates, ja, aber die muss man kaufen. Das heißt sozusagen, dass da Traffic drauf kommt. Aber wenn ich jetzt sagen würde, durch meine aktiven Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kriege ich ja schon automatisch mehr Traffic, weil die sharen zwar nicht nur Marketing content, auch, sage ich mal, ähm, eben dieses, äh, Thema wie über Green Tech, ich share was über typisches Sales Enablement und bei jedem vierten oder fünften Post nehme ich aber auch wirklich noch mal Content von Seismiq. Und der kriegt natürlich mehr Traffic, weil ich auch mehr Traffic und Interesse von anderen Kunden bekommen habe, weil ich eben nicht nur Werbung mache. Und das ist definitiv, ähm, ein Thema, wo man wirklich mit reinschauen kann. Unsere Business Impact Metrics ist ganz klar, so was auch zu schauen, dass ich eben durch das, was wir vorhin gezeigt haben, durch diesen Mouse over, dass ich sehe, ich schaffe ein Lied aus Social Media. Wenn man davon einfach ganz klar sagt, wie trägt das zur Quotenerfüllung dabei? Wie ist die Grillenrate? Wie ist der Geschäftsumfang? Wie schnell ist der Zykluszeit von so einem Ding? Wenn wir das messen, dann ist da definitiv ein Mehrwert drin. So, das ist jetzt nur noch mal, und ich denke mal, die Zahlen sprechen für sich und ich will da auch gar nicht so viel, äh, drauf eingehen. Ähm, aber ein letzter Part ist noch mal, ähm, das SAP hat das ja intelligent gemacht. Die haben ein A- und B-Testing gemacht, die haben Leute in wirklich extrem viele Schulungen geschifft-- geschickt und haben es wirklich geschafft, dass der SSI-Score, ähm, wirklich extrem nach oben gegangen ist von vielen Vertrieblern. Und die haben fünfhundertsechszehn Prozent mehr Abschlüsse gemacht als Leute, die nicht in diesem ganzen Social Setting, ähm, geschult wurden. Und vor allen Dingen haben sie auch dreieinhalb mal mehr Umsatz gemacht. Und das ist, denke ich mal, absolut das wert, dass man sagt, man sollte sich damit beschäftigen und es eben durch ein Social Engagement Tool auch wirklich zu schaffen. Ja, jetzt bin ich am Ende meiner Präsentation. Ich denke mal, ich geh jetzt einfach noch mal zurück. Ihr könnt hier noch mal euch anschauen, was, ähm, wir als Lösung haben. Auch noch mal als QR-Code abgespielt. Und jetzt bin ich gespannt, ob irgendwelche Fragen aufgetaucht sind. (sechs Sekunden Pause) Schauen wir mal. Ähm, genau, die Susann hat, ähm, Kerstin hat das ja noch mal eingestellt. Gibt's Fragen von eurer Seite aus, aus der Runde hier? Einundfünfzig Leute, ihr könnt einfach auch gerne dazukommen. Wir haben noch zwei Minuten. Die Präsentation werden wir auf alle Fälle noch mal zur Verfügung stellen. Ähm, ich denke mal, Charlotte, das haben wir auch gesagt. Insofern, ähm, könnt ihr da auch gerne auf mich zukommen, respektive eben über die QR-Codes oder auch die Web site uns einfach noch mal ansprechen. Okay. Dann würde ich sagen, ähm, ja, vielen lieben Dank, dass ihr dabei wart. Ähm, ich hoffe, es war was für euch dabei. Ähm, ein absolut wichtiger Punkt ist, glaube ich, dieses Thema messbar machen. Ähm, genau, Fragen kommen beim Testen, sehr gut. (lacht) Sascha, absolut richtig. Äh, ich glaube eher, dass man da wirklich noch mal anschauen muss. Fragen kommen beim Testen und glaube ich, dass man sich wirklich auch Gedanken macht und das halte ich für extrem wichtig, die Leute da wirklich abzuholen und einfach auch diese Schulungen anzuwenden. Empowerment und Enablement, Upskilling, das sind für mich meine Schlagworte, die ihr immer wieder finden werdet, weil nur so kommen wir einfach bei dem ganzen Thema weiter und das ist, ähm, so, wo auch wirklich ein Connect entsteht und dass die Mitarbeiter einfach für euch mit Werbung machen. Und das halte ich noch mal für extrem wichtig. Das sind nicht nur die Vertriebler, nicht nur die Marketingleute, sondern das sind final vielleicht sogar viel, viel mehr Leute, die in dem ganzen Unternehmen einfach zum Erfolg beitragen. Ja, super, vielen Dank euch und, ähm, ja, viel Spaß bei der Veranstaltung noch. Ähm, dann würde ich sagen, sehen wir uns vielleicht gleich. Wir sind jetzt noch mal in der Roundtable mit meinem Kollegen Kerstin, ähm, mit der Kerstin und mit Daniel und mit Steffen. Und da werde ich jetzt auch hin verschwinden und euch noch einen schönen Tag und bis bald. Salut.
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