Servus, ähm, da bin ich noch mal. Es tut mir sehr leid, dass wir eben technische Probleme hatten, ähm, auf der Plattform und dass ihr nicht vollständig meinen Vortrag hören konntet. Deswegen mach ich einfach noch mal ganz kurz, ähm, bevor das Wochenende eingeläutet wird, noch mal einen kleinen, äh, Roundup von meinem Vortrag. Ähm, ich versuche, das noch mal ein bisschen kürzer zu halten. Genau, wer ich bin: Ich bin David Chevalier. Ich bin der Mitgründer von Leadjet. Leadjet ist ein Unternehmen, was im Prinzip Software macht für Sales Teams. Wir verbinden eure CRM, wie Salesforce, HubSpot, Pipe Drive oder zum Beispiel Copper mit LinkedIn und, ähm, wir setzen mit unserer Software auf LinkedIn direkt auf und synchronisieren quasi alle eure verschiedenen Aktivitäten, die ihr auf LinkedIn habt. Wenn ihr jetzt jemandem Nachrichten schreibt, dass wir die Nachrichten in eurer CM synchronisieren, dass ihr aber auch überhaupt erst einen Kontakt von einem LinkedIn-Profil mit einem Klick, ähm, direkt in die CM übertragen könnt, mit allen Kontaktinformationen vorausgefüllt. Also ihr spart euch quasi dieses manuelle, die manuelle Eingabe von der Information. Und, ähm, hier und da bieten wir noch ein paar nice Workflows. Ähm, kann ich später mal noch mal drauf, ähm, kommen. Und, ähm, ja, mehr Informationen finden die auch auf leadjet.io. Hier jetzt erst mal wichtig, ähm, der Vortrag. Ähm, es geht übrigens Social Selling, Social Selling auf LinkedIn und wie man auf LinkedIn, ähm, dabei GDPR compliant sein kann. Zunächst erstmal gebe ich euch eine kurze Einführung: Was ist überhaupt Social Selling? Und, ähm, Social Selling ist mittlerweile sehr, sehr groß, zumindest in den USA. In Europa wird es auch immer größer. Aber Social Selling ist erst mal eine gute Investition, denn für jeden Dollar, den ihr eigentlich investiert in Social Selling, kommt ihr fünf Dollar raus. Also, glaube ich, ein besseres Investment bekommt man nur bei Stonks zuletzt. Ähm, aber was ist überhaupt Social Selling und warum nutzen wir das nicht alle, ähm, wenn es so viele Vorteile hat? Ähm, leider sieht die Realität aus, dass nur einer von vier, ähm, Sales Mitarbeitern heutzutage Social Selling in seinem oder ihrem Sales Repertoire nutzt. Ähm, warum ist das so? Ich muss euch mal eine kleine Einführung erst mal geben zur alten Sales World und zur neuen Sales World. Ihr seht auf der linken Seite die alte Sales World. Das ist quasi die ganze, ähm, Welt, in der sich Jordan Belfort vielleicht bewegt hat oder Leonardo DiCaprio in Wolf of Wall Street. Viel Cold Calling am Ende des Tages, ähm, viel vorgeschriebene Scripts, die eigentlich nur auf Ja-und-Nein-Antworten am Ende schließen, ähm, um, ja, im Prinzip ein Geschäft abzuschließen oder halt auch zu einer Sales-Demo zu kommen, wenn es jetzt eine Software ist. Das ist alles Sales eins Punkt null, weil Cold Calls darf man nicht machen, ist verboten. Ähm, zumindest in weiten Teilen Europas. USA ist es teilweise noch erlaubt, aber sehr viel Restriktion auch. Ähm, ja, in der alten Sales World waren die Entscheidungsträger auch deutlich älter, also die Leute, die auf der anderen Leitung saßen. Ähm, die waren zwischen fünfunddreißig und vierundfünfzig Jahre alt. Ähm, heutzutage hat sich das alles sehr verjüngt. Ähm, sprich, die Entscheidungsträger von heute sind die achtzehn bis vierunddreißig-Jährigen. Das sind B2B Decision Maker, ähm, also alles jetzt hier im B2B-Bereich, sind ja auch 'ne Plattform. Ich glaub, da ist das meiste Interesse im B2B. Deswegen, ähm, sind, ist mein Vortrag besonders auf B2B ausgerichtet. Ähm, genau, und diese Entscheidungsträger achtzehn bis vierunddreißig, das ist auch genau diese Kohorte, ähm, die Social Media am meisten nutzt. Ähm, das sind die Millennials von heute und, ähm, unter Social Media meine ich LinkedIn, ich meine Twitter, Instagram, YouTube, ähm, zum Beispiel und ganz, ganz viele weitere wie TikTok. Ähm, der Sales Approach jetzt, Social Media, wie findet der statt? Weil zunächst mal Social Media, wir haben eine riesige Audience auf einmal, zu der wir Zugang haben. Wir haben deutlich viel mehr Daten und Informationen für diese Audience. Nehmen wir mal allein LinkedIn heraus. Ähm, wir können den ganzen CV öffentlich einsehen, ähm, von bestimmten Personen und können halt so viel bessere Sales, äh, Pitches quasi machen. Und, ähm, genau, der Pitch ist ein bisschen anderer, also kein Cold Call. Ähm, by the way, Cold Call hat heutzutage eine sehr, sehr geringe Success Rate, ich glaube von null Komma drei Prozent. Null Komma drei Prozent, dass man einen Meeting anschließend im Call bekommt und neunzig Prozent der Executive, ähm, wenn die Cold gecallt werden, dann, ähm, machen die auf jeden Fall kein Geschäft. Ähm, das ist auch die Realität. Das heißt, ähm, ja, man sollte mehr und mehr in seinem Sales Repertoire Social Selling haben. Und wie macht man Social Selling? Äh, zunächst müsste man erst mal engagen mit der Audience, mit der richtigen Audience. Sprich zum Beispiel auf LinkedIn, dass wir, ähm, vielen Personen aus unserer gleichen Industry followen, wenn wir im Versierungswesen sind, dass wir, ähm, bestimmten Companies aus dem Versierungswesen folgen und wiederum denen ihren Followern folgen, weil die vielleicht Interesse an dieser Company haben und so vielleicht auch ein Interesse an meinem Produkt, wenn ich jetzt ein Softwareprodukt im Versierungswesen anbiete. Ähm, genau, und das ist erst mal das Erste, die richtige Audience finden. Dann: Wie engagen wir mit der? Es muss noch keine direkte Nachricht sein. Erst mal geht es darum, im Feed von diesem Prospect zu landen. Sprich, dass wir Content sharen, der relevant ist für diese Audience. Das heißt, dass wir eben über Versierungswesen bestimmten, ähm, neuen Content schaffen und ihn teilen, dass wir aber auch uns mit unserer Audience auseinandersetzen. Sprich, wir kommentieren Postings von denen, ähm, liken verschiedene Postings oder, ähm, treten sogar Gruppen bei auf LinkedIn, ähm, wo wir, ähm, ja, bestimmten Diskussionen, an bestimmten Diskussionen uns beteiligen. Genau, und so schaffen wir schon mal ein Bewusstsein irgendwo. Ähm, denn ich meine, wenn man so täglich durch sein Feed scrollt – nehmen wir jetzt mal das Beispiel von Instagram zum Beispiel – dann werden wir sehr, sehr viel über den Tag beeinflusst. Das, was wir dort sehen an Brands, was wir dort sehen an Brands, ähm, durch die wir auch noch arbeiten. Das sind alles Sachen, die wir nicht tun. Die können wir nicht tun. Das sind alles Sachen, die wir nicht tun. Die können wir nicht tun. Die können wir nicht tun. Das werden wir meistens auch in der Real oder online auch kaufen. Das heißt, wenn ich jetzt zum Beispiel sehe, okay, ich habe ganz, ganz viel Nike-Werbung, dann habe ich irgendwo im Unterbewusstsein schon, wenn ich mich für meinen nächsten Sportschuh entscheide, dass es vielleicht ein Nike-Schuh sein wird. Ähm, genau das Gleiche wollen wir auch auf LinkedIn schaffen. Das heißt, dass wir einfach mehr in das Bewusstsein reinkommen von unserem Prospect und einfach mehr über diesen Shared Content in seinem Feed halt landen. Und dann, ähm, haben wir auch einen deutlich einfacheren Einstieg in ein eins zu eins, ähm, Sales-Messaging. Sprich auf LinkedIn, dass ich ihn dann anschreibe: „Hey, hast du vielleicht ... Ich habe gesehen, du hast meinen letzten Content gelikt. Ähm, so ist die Eintrittsbarriere deutlich, deutlich einfacher und wir haben auch deutlich kürzere Zeit, ähm, wenn es um den Kontakt geht. Ähm, ja, wenn wir im Gespräch dann gelandet sind, dann geht es eigentlich um Education. Sprich, ähm, wir haben nicht viele Ja-und-Nein-Antworten, sondern wir stellen viel mehr offene Fragen. Wir stellen Fragen wie zum Beispiel: „Wie sieht denn aktuell der Prozess in Ihrem Unternehmen aus? Welche Tools nutzen Sie denn zum Beispiel aktuell?" Ähm, um einfach mal so ein bisschen in Gespräch zu zu landen und halt nicht, was mir direkt geschlossen wird von der anderen Seite mit Ja-und-Nein-Antworten, sondern auch den Educaten und unser Produkt dann im besten Falle, ähm, gut platzieren zu können. Indem man dann zum Beispiel sagt: „Okay, hier in dem Prozess, das könnten Sie zum Beispiel, diese administrativen Aufgaben, könnten Sie sich sparen durch unsere Software für den Versicherungsbereich." So. Ähm, und dann haben wir auch einen deutlich qualifizierteren, ähm, Gesprächsverlauf und deutlich schnellere Conversion Rates, dass jemand von einem Lead zu 'nem Customer kommt. Ähm, genau, das ist so ein bisschen die Erklärung, ähm, und die Vorteile von Social Selling. Ich hab's genannt. Also der größte Vorteil ist, wir haben deutlich weniger Kontaktzeit nun, dadurch, dass die Plattformen öffentlich zugänglich sind und wir können Informationen von bestimmten Prospects abrufen. Wir wissen ganz genau, wer wo arbeitet und was die Position ist. Das stand früher nicht unbedingt im Telefonbuch. Da musste man erst mal acht Calls haben, um überhaupt bei der richtigen Person zu landen. Ähm, das ist heute anders. Wir haben durch die Plattform, ähm, auch deutlich mehr Leads, aus denen wir schöpfen können. LinkedIn hat siebenhundertzwanzig Millionen Mitglieder, ähm, und, ähm, ja, bietet demnach, ähm, sehr, sehr viel, ähm, an, um quasi unsere perfekten Leads dann aber auch von diesem großen siebenhundertzwanzig Millionen, ähm, Personenblock zu schürfen und dann für uns die passenden Leads rauszusuchen. Ähm, wir haben eine bessere Qualität von Leads. Das heißt einfach, dadurch, dass wir mehr Informationen haben, können wir Leads besser einschätzen im Vorhinein und wissen auch, was gut Qualifizierte sind und was weniger Qualifizierte sind. Wenn wir dann im Gespräch sowieso starten, dann kommt diese Qualifikation noch mal stärker. Ähm, und dann haben wir eine optimale Lead Conversion oder eine bessere Lead Conversion im Vergleich, ähm, zum Old Sales Cycle. Der neue ist auch deutlich kürzer. Genau, welche Plattformen nutzen wir da? Ich hab's angesprochen. Der Vortrag, ähm, der Titel beschreibt es auch sehr gut. LinkedIn ist die größte, ähm, für B2B-Sales, äh, zumindest. Ähm, wir haben hier die meisten Decision-Maker, wir haben die meisten, ähm, CEOs von Fortune 500 Companies. Jeder ist eigentlich mittlerweile auf LinkedIn vertreten, ähm, oder engagiert sich auf der Plattform, sprich kommentiert, liket et cetera, shared. Ähm, und das täglich. Deswegen haben wir, ähm, hier eine große Anzahl an B2B Decision-Makers, die wir über LinkedIn erreichen können. Das ist auch in den letzten drei Jahren immer deutlich gestiegen, von knapp fünfundsechzig auf fünfundachtzig Prozent. Danach kommt dann Facebook. Ähm, Facebook ist mehr auch mit Instagram ... Also Facebook geht für B2B, aber ist auch deutlich mehr im B2C-Bereich. Instagram sowieso mehr im B2C-Bereich. Ähm, gerade mit Facebook und Shopify geht Facebook auch mehr in den B2C-Bereich. Twitter, ähm, ist, ähm, auch eine ganz gute Plattform, ähm, um bestimmte News kurz und schnell zu sharen, ähm, auch im B2B-Bereich. Aber wie gesagt, LinkedIn ist die größte und bietet am meisten an. Ähm, dann mittlerweile ist auch die Realität, dass wir nicht nur die meisten Entscheidungsträger dort haben und die beste Möglichkeit, hier die Entscheidungsträger zu erreichen. Nein, es ist mittlerweile Realität auch, dass achtzig Prozent all unserer B2B-Prospects – das ist jetzt alle Firmen eingeschlossen, generalistisch gesprochen, das ist eine Information von LinkedIn – kommen von LinkedIn, achtzig Prozent der Prospects, also der möglichen Interessenten. Also das ist eine riesen Plattform mit vielen Möglichkeiten, aber die werden aktuell von allen Sales-Mitarbeitern, vom Großteil der Sales-Mitarbeiter nicht ausgeschöpft. Warum nutzen nur ein von vier Sales-Mitarbeitern Social Selling in ihrem Repertoire? Das mag jetzt verschiedene Gründe haben. Das mag entweder heißen, dass die Sales-Mitarbeiter im Durchschnitt aktuell zu alt sind und quasi über eine Schwelle gestiegen sind, wo sie nicht mehr so aktiv sind auf Social Media. Das heißt, wir sind nicht im Alter von achtzehn und vierunddreißig Jahren. Es kann aber auch einfach sein, dass man nicht weiß, wie soll ich Social Selling auf LinkedIn betreiben? Das ist was Neues für mich. Ich als Sales-Mitarbeiter habe seit Jahren den gleichen Sales Pitch. Ich habe meine bestimmten Kontakte und ich weiß, wie ich an andere Kontakte rankomme und es ändert sich auf einmal. Das ändert sich noch mal deutlich stärker aufgrund von Corona. Jetzt haben wir keine Möglichkeit mehr, uns persönlich mit jemandem zu treffen. Wir haben Zoom-Meetings eigentlich tagtäglich. Wir sitzen in unserem Homeoffice. Wir nutzen deutlich mehr Apps auch täglich, um Relationship-Arbeit zu leisten. Slack zum Beispiel. Äh, nicht nur mit unserer Company an sich, sondern deutlich jetzt auch, dass wir Slack nutzen, Intercompany Chats zu haben, mit anderen Companies Chats zu haben. Meiner Meinung nach wird das auch, äh, Slack irgendwann ein Großteil von E-Mail-Kompany-Chats ablösen. Ähm, weil es einfach ist. Weil's einfach besser sortiert ist und du kannst mehr Leute in den Chat reinbringen. Ähm, genau. Und, ähm, da ist das Problem, viele wissen nicht, wie man am besten, ähm, jetzt unter diesen ganzen großen Dschungel von Tools, von Social Media, ähm, und von diesen ganz vielen Prospects, die wir auf den Plattformen finden, hier auf LinkedIn, wie wir am besten mit denen engagen, wie kommen wir am besten mit denen in Kontakt. Das ist was Neues, da sind noch nicht alle viel bewandert. Deswegen machen viele Social Selling aktuell noch nicht. Einige machen's auch nicht, weil sie's versucht haben, aber dann gescheitert sind und halt nicht groß, ähm, gute Success Rates gesehen haben. Andere wurden aber auch teilweise gebannt und nutzen es nicht mehr, weil sie Mass Selling auf diesen Plattformen betrieben haben. Mass Selling bedeutet, du schickst mit einer Taste quasi hundert Nachrichten raus an hundert verschiedene Personen auf LinkedIn. Immer die gleiche Nachricht. Es gibt Tools dafür, die dann die Variablen austauschen. Das heißt, "Hi, Peter" ist nun "Hi, Paul", aber sonst die gleiche Nachricht. Und, äh, das sorgt halt für viel Missbrauch auf LinkedIn. LinkedIn bestraft das mittlerweile. Aber starten wir erst mal: Wie macht man richtig Social Selling? Das habe ich schon gesagt, man hat Engaging Content und man hat eigentlich 'ne Audience, ähm, die im gleichen Umfeld, ähm, sich bewegt, wie man selbst oder die ein Interesse an einem Produkt haben könnte. So, ähm, dann nimmt man natürlich auch noch das Netzwerk, was die meiste Relevanz dafür hat. Das wäre jetzt ein Beispiel für B2B LinkedIn. Ähm, wie gesagt, ich addet verschiedene Leute aus meiner Industrie oder potenzielle Kaufinteressenten, ähm, die mein Produkt kaufen würden. Ich, ähm, joine verschiedene LinkedIn-Gruppen, kommentier dort viel, share da meinen Content zum Beispiel, share generell meinen Content oder von meiner Company auf meinem privaten Profil, ähm, weil so kann ich dann halt meine selbstgebildete Audience am besten bespielen die ganze Zeit und pflegen. Und (atmet tief ein) genau. (seufzt) Ähm, ansonsten, man kann sich auch noch Notifications zum Beispiel einstellen. Das finde ich immer ganz wichtig, ähm, weil es so gute, ähm, Actions eingeben kann. Sprich, wenn jetzt jemand von einer Company zur anderen Company, zum Konkurrenten gewechselt ist, gibt es für mich als Seller natürlich wieder eine neue Action. "Hey, der ist neu bei einer Company, vielleicht hat er das Budget, der muss sich vielleicht beweisen. Ähm, da wäre vielleicht meine Software genau richtig." Ähm, so Notifications kann man auch einstellen, um wirklich, ähm, Pflege, ähm, von Kontakten oder von Klienten zu machen auf LinkedIn, weil man einfach weiß, was passiert. Und, ähm, genau. Und wenn man dann natürlich, ähm, irgendwann in diesen Feed von seinen potenziellen Kunden auch auftaucht, auftaucht des Öfteren und wenn der Kunde, potenzielle Kunde auch mal hier was liket, dann können wir wirklich deutlich einfach mit ihm engagen und eine persönliche Nachricht schreiben und dann wirklich pitchen und unser Produkt verkaufen. Aber hier sage ich persönlich, weil ich glaube stark daran, ähm, dass am Ende persönlicher Kontakt immer zu besseren Results führt als, ähm, Robotic Contact. Robotic Contact, was meine ich damit? Wir nutzen Tools, um es so aussehen zu lassen, als ob ein, ähm, wirklich Person dahinter mit dir geschrieben hätte. Die Tools sind aber leider noch nicht so weit, dass es wirklich funktioniert, dass wir uns davon veräppelt fühlen. Das heißt, ähm, oftmals sehen wir, ich glaub, das geht uns allen so auf LinkedIn, wir haben hundert Requests, ähm, jetzt nicht in einem Monat, und, ähm, haben immer einen Connection Request, ähm, mit der gleichen Abfolge, ähm, von der Nachricht: „Hi, ich mach das und das, komm da und der, möchte mich gerne vernetzen et cetera." Ähm, und die Nachricht, wenn die immer oft auftaucht, okay, dann sehe ich zum Beispiel, ich nehme gar keine Leute mehr an, ähm, die mir so 'ne generalistisch geschriebene Nachricht schreiben, weil ich sehe, das ist Robotic Behavior. Ich nehme eher Leute an, die mir gar keine Nachricht schreiben (lacht) und dann im Anschluss vielleicht eine schreiben, ähm, weil ich sehe, das ist deutlich persönlicher. Ähm, und das Problem ist halt, dass man, wenn man mit einer Taste, wir nennen es immer bei uns, weil wir sind, ähm, international aufgestellt. Ich bin eigentlich der einzige deutschsprachige, ein paar Franzosen bei uns können Deutsch ein bisschen, aber ich sage dann immer, wenn wir Mass Selling betreiben würden, dann sind wir halt: We ran out of Haribo Candy. So. Ähm, weil wir haben einfach keine Ideen mehr und wir können nichts mehr machen und der einzige Last Resort ist quasi Mass Selling. Das heißt, ähm, wirklich wie 'ne, 'ne Schrotflinte schießen und, und sehen, ob ich was getroffen habe, ob ich irgendwo Erfolg hab. Aber die Erfolgsraten hier, ähm, sind sehr gering. Ähm, das heißt, ähm, auch wenn man es wirklich sehr, sehr gut betreibt, man kann vielleicht noch eine gute Erfolgsrate für die erste Nachricht erreichen, aber sobald die zweite kommt, das kann man nicht automatisieren, weil so weit sind die Tools noch nicht, dass wir hier mit AI zum Beispiel, ähm, so stark interagieren könnten, als ob wir da andere Personen wissen lassen könnten, hier sitzt 'ne wirkliche Person dahinter. Ich glaube, vielmehr, was man automatisieren sollte und kann, sind die administrativen Aufgaben, die uns eigentlich täglich im Sales-Bereich beschäftigen. Sprich, ähm, die Pflege in der CRM zum Beispiel, dass wir diese ganze manuelle Dateneingabe, dass wir das alles automatisieren und von uns wegkriegen, weil das ist auch langweilig und das kostet Zeit und das macht auch keinen Spaß. Ähm, ich finde persönliche Engagement deutlich, äh, abwechslungsreicher, weil ich auch gerne wissen möchte, ähm, was hat der Kunde für Interessen? Ich stelle diese offenen Fragen. Das mag zwar ein bisschen länger dauern am Ende, zum Geschäftsabschluss zu kommen, aber es ist deutlich qualifizierter und ich hab jetzt ja auch Zeit gespart, indem ich die anderen Aufgaben alle automatisiert habe, um mich wieder mehr meinem klassischen Geschäft zu widmen, was wirklich persönlicher Kundenkontakt ist am Ende. Ähm, das Problem ist auch beim Masselling, dass man ganz, ganz, ganz schnell sein Company Image- Schaden kann, wenn nämlich, äh, die Tools, die man benutzt, ähm, nicht richtig funktionieren, sprich, dann schreibt man auf einmal den Peter mit "Hi Paul" an. (schmunzeln) Ähm, das ist schon 'n Zeichen, dass, ähm, zum Beispiel, ähm, auf der anderen Seite ein, ein Tool benutzt wird. Ähm, einige LinkedIn-Kontakte machen auch extra 'n Emoji in ihrem Namen. Ähm, das können die meisten Tools halt nicht greifen und, äh, dann sieht man halt direkt, okay, ähm, auf der anderen Seite, wenn mein Emoji noch im Namen ist, dann sehe ich, dass hier 'n Tool genutzt wurde. Dann ist es zudem auch nicht GDPR-compliant. Man kann nicht einfach hundert Nachrichten rausschicken und 'n Sales Pitch machen. Ähm, das geht einfach faktisch in der DACH-Region nicht. Und, ähm, dann, ähm, genau, sind auch heutzutage dieses ganze Verhalten wird bestraft. Also LinkedIn, ähm, bestraft es in dem Sinne, dass, ähm, euer, ähm, Profil gebannt werden kann. LinkedIn's Algorithmus ist mittlerweile so weit, dass es sieht, dass ihr immer die gleichen Nachrichten rausschickt und zu Hauf. Auch wenn es Tool gibt, die das bisschen verstecken können, auch wenn man da mit Timestamps oder zeitlichen Abfolge von ausgeschickten Nachrichten arbeiten kann. LinkedIn sieht-- erkennt das mittlerweile seit zwanzig, einundzwanzig umso mehr. Und, äh, eure Nachrichten landen dann im Spam-Folder auf der anderen Seite. Ähm, das könnt ihr nicht sehen, deswegen fragt ihr euch manchmal, hm, ist vielleicht meine Nachricht nicht perfekt formuliert gewesen? Vielleicht sollt ich da was ändern? Warum antwortet mir keiner? Aber nein, ähm, wenn LinkedIn euch einmal auf der Liste habt, dann, ähm, werdet ihr als Spam angezeigt. Das sieht dann so aus: "This conversation has been moved to spam. You will not see notifications nor be able to respond." So. Das heißt, derjenige auf der anderen Seite kann nicht mal mehr antworten. Ähm, das ist 'n verbrannter Lead auf jeden Fall. Ähm, den wieder zu retargeten und noch mal den umzumünzen in einen potenziellen Lead oder Customer ist sehr schwierig. Ähm, deswegen sag ich, lieber qualifizierte Leads raussuchen, lieber, ähm, mit denen engagen, persönliche Nachrichten schreiben und rausfinden, was sind auch ihre Probleme, ähm, und dann so, äh, verkaufen und dann vielleicht auf 'nen Sales Call zu pitchen oder sonst was. Aber nicht einfach mit einem Klick hoffen, aus hundert kommen da kommt jetzt fünf oder zehn Leute rum, ähm, weil das funktioniert auf lange Sicht nicht mehr, auch gerade weil LinkedIn Restriktionen hier hat. (klackern) Ähm, deswegen die neue Variante, ähm, ist meistens die Wahrheit, liegt irgendwie immer dazwischen, ähm, ist zwischen, äh, persönlichen Outreach und Automations. Ähm, Automations, wie ich schon gesagt hab, sind mehr in der Richtung von manuellen Aufgaben, administrativen Aufgaben, um hier Zeit zu sparen im täglichen Sales-Ablauf und die Personalisierung findet dort statt, wo sie stattfinden sollte, nämlich im persönlichen Gespräch. Und das ist 'n Kunde von uns, Harver heißen die, die kommen aus Frankreich. Ähm, die haben das weltweit erste Smart, ähm, Access Control System, ähm, erfunden. Was das heißt, ist, äh, du kann-- man kann jetzt mit seinem Smartphone, ähm, mit seiner Smartphone-Leuchte, äh, Türen aufmachen und schließen. Das ist sehr, sehr cool. Und, ähm, genau, da die Business to Business haben, haben die viel Outreach auf LinkedIn und, ähm, die haben aachtzig Prozent Open Rate durch diese Persönlichkeit und hundert Prozent Reply Rate. Ähm, und genau, die nutzen unser Tool, um diese ganzen Automations, ähm, neben dem persönlichen Kontakt zu haben und, äh, für den persönlichen Kontakt nutzen sie von Leadjet, ähm, unsere Templates. Wie das Ganze aussieht, zeig ich euch jetzt mal. Das ist 'n kurzes GIF. Ähm, ihr seht, dass, wie gesagt, Leadjet, ähm, connected, LinkedIn mit eurer CM, Salesforce, HubSpot, Copper Pipe Drive. Ähm, für den Moment, ähm, wir werden auch noch zu weiteren integrieren in der Zukunft, aber wir sind noch sehr jung, ein Jahr alt aktuell. Und was ihr gesehen habt, unsere, äh, Software ist 'n Interface auf LinkedIn. Ähm, und ihr habt da zum Beispiel einen Button, äh, neben dem Profil at Contact to CRM, wo ihr quasi mit einem Klick, ähm, die Informationen von LinkedIn, ähm, in eure CM übertragen könnt. Normalerweise würdet ihr sie jetzt manuell machen und eingeben. Mit einem Klick habt ihr euch die Zeit gespart, ähm, und auch für die Company wird das Gleiche gemacht. Wir haben's mal gerechnet, sind circa vier Minuten dreißig Zeitersparnis für die ganz Schnellen, für unseren Growth Hacker ist's drei Minuten dreißig Zeitersparnis, aber immerhin. (kichern) Und, ähm, ja, ihr könnt ganz viele, ähm, Informationen hier auf LinkedIn direkt ändern. Äh, Messages könnt ihr hier zum Beispiel mit eurer CM direkt synchronisieren. Ähm, und alles, was ihr auf LinkedIn ändert, wird direkt auch in eurer CM geändert. Ähm, wir haben dann noch die Smart Message Templates, die zeig ich euch am, am Ende. Da werd ich jetzt auch noch mal auf die GPA eingehen. Und ja, wir können auch noch verschiedene Follow-ups mit unserer Software machen. Ähm, könnt ihr euch gerne mal auf leadjet dot io anschauen und, äh, 'ne Testversion holen. Was für uns wichtig ist, wir stehen für Safe und Healthy Prospecting auf LinkedIn. Das heißt, unsere LinkedIn Features, ähm, sollen immer den LinkedIn Guidelines entsprechen. Wir wollen kein Robotic behavior auf LinkedIn machen, ähm, weil wir gesehen haben, wie viel Spam auf LinkedIn mittlerweile stattfindet und wir finden's nicht gesund. Ähm, deswegen, äh, glauben wir zudem auch, ähm, dass diese Variante von Prospecting zu deutlich besseren Verkaufsabschlüssen führt. Und wie gesagt, ähm, das andere dann automatisieren, wenn wir automatisieren. Sprich zum Beispiel in Deutschland, das zeig ich euch mal, wenn wir quasi auch die Information, äh, dass sie GDPR-konform ist und wir sie dann in die CM übertragen. Ähm, ja, noch mal kurz, ähm, zu Leadjet, das, was ich euch jetzt alles hier gezeigt hab, äh, noch mal zum vielleicht eine, eine kurze Tagline. Ähm, Harver hat seit Einführung von Leadjet, äh, pro Monat mehr als zwanzig Stunden gespart von 'nem Team von drei bis vier Leuten. Also es ist schon ordentlich, das sind zwei Tage, ähm, quasi die pro Woche. Für Full Workdays für einen Sales Mitarbeiter und deutlich, äh, dass auch wichtig ist, nicht nur, dass sie Zeit sparen, ähm, sie ernten auch deutlich viel mehr Leads, weil normalerweise wirst du ja immer in deinem, ähm, Prozess gestört, weil du musst ja zwischen LinkedIn oder CM switchen, ähm, ständig. Ähm, du musst beide Tabs offen haben, dann schreibst du im Message Window, aber dann musst du gleichzeitig wieder was in der CM eingeben, das übertragen. Das heißt, der Message Flow wird gestört und all das macht nicht so viel Spaß. Ähm, entweder vergisst man komplett alles in die CM zu übertragen oder versucht dann am Ende des Abends schnell alles das, was man heute gemacht hat, noch irgendwie in den letzten zehn Minuten, bevor man nach Hause geht, ähm, irgendwie sauber in die CM zu übertragen. Und deswegen sagt Hawa, wir haben 'nen super Workflow, ähm, thanks to Lead Chat, und wir haben mehr qualifizierte Leads, da wir wirklich persönliche Outreach machen und, ähm, dadurch auch mehr Sales. Genau, jetzt noch mal zum, kleiner Exkurs zum GDPA, ähm, bevor ich dann auch den, den Vortrag beende. Ähm, gerade dass die OMKB eine Konferenz in der DACH Region ist, Deutschland, Österreich und der Schweiz, ist GDPA ein, ähm, wichtiges Thema. Oder DSGVO. Ähm, man kann allgemein sagen, für Europa, für die meisten Länder, wenn man auf LinkedIn Prospection macht, ähm, dass man auf LinkedIn, kann man davon ausgehen, das ist ein B2B Professional Network. Ähm, das heißt, wir haben da viele Business-to-Business-Kontakte. Das heißt, es kann meistens immer von 'nem berechtigten Interesse ausgehen, wenn man mit jemandem schreibt. Ähm, das heißt, für die meisten EU-Länder ist es okay, auf LinkedIn jemandem zu schreiben, ähm, oder auf LinkedIn Verkäufe zu tätigen, Social Selling zu machen, ähm, oder auf LinkedIn demjenigen ohne Opt-in, ähm, und ohne Opt-out eine Nachricht zu schicken, weil man von diesem berechtigten Interesse ausgeht. Was ich-- Was ist ein berechtigtes Interesse überhaupt? Es ist zum Beispiel, ähm, ich bin ein Bäcker und, ähm, jedenfalls ich gehe zum Bäcker und sehe, der Bäcker hat einen alten Ofen. Ähm, das ist jetzt, was auch immer, ein Siemens-Ofen und ich bin, ähm, Bauknecht zum Beispiel und ich möchte gerne dem Bäcker einen neuen Ofen verkaufen. Dadurch, dass ich sehe, dass er bereits ein Konkurrenzprodukt besitzt, ähm, kann ich ihm eine Nachricht schreiben. Oder wenn ich weiß, dass er ein Kunde ist, kann ich ihm eine Nachricht schreiben. So, das sind die zwei Fälle. Ähm, dann brauchen wir quasi nicht erst einen Opt-in. Wir brauchen einen Opt-in, ähm, in allen anderen Fällen. Das heißt zum Beispiel, ähm, wenn er kein Kunde ist bereits oder wenn er kein Konkurrenzprodukt bereits besitzt, ähm, dann muss ich mir einen Opt-in holen, um ihn jetzt zum Beispiel 'nem Bäcker, jetzt 'ne Email zu schicken, sagen wir jetzt mal so, oder eine Nachricht auf, auf LinkedIn, wenn wir das Ganze runterbrechen. Ähm, aber wie kann man den Opt-in sich holen? Ähm, dadurch ist eigentlich LinkedIn eigentlich die perfekte Plattform, ähm, weil wir können erstmal 'n ganz, ganz light Opt-in uns holen. Wir senden 'ne Connection Request auf LinkedIn, ähm, und schreiben einfach: „Hey, ich, ähm, bin im Bäckereiumfeld tägig und ich bin immer auf der Suche nach neuen Brötchen." So. (lacht) Ganz, ganz doof gesagt. Ähm, wenn der Connection Request dann angenommen wurde, dann kann zumindestens davon ausgegangen werden, okay, er möchte gern, dass man seinem Netzwerk beitritt und sich mit ihm unterhält. Dann könnte jetzt die zweite Nachricht sein, ähm, für diesen Opt-in, die kann jetzt schon ein bisschen mehr Sales pushy sein. Ähm, quasi: „Hey, ähm, ich bin ein, ähm, Ofen, ähm, Produzent, ähm, und, ähm, ich hab gesehen, ähm, Sie nutzen bereits den Ofen von der und der Marke, ähm, der jetzt in die Jahre gekommen ist. Ich würde Ihnen gerne unsere Öfen vorstellen, da die deutlich günstiger und effizienter zum Beispiel sind. Wären Sie daran interessiert, dass ich Ihnen das vorstelle?" Das ist der Opt-in und wenn er dann sagt, yes, der Opt-in ist erfolgt, dann kann ich ihm weitere Informationen, wie zum Beispiel, ähm, Price Lists oder 'n Sales Pitch oder sonst was schicken. Ich zeige euch jetzt mal, wie das Ganze aussieht an dem Beispiel hier. So, das ist jetzt 'n, ähm, LinkedIn-Nachrichten-Fenster. Nutzen hier unsere Templates, da haben wir zum Beispiel einen Opt-in-Templates. Ähm, das sagt jetzt: „Hey, Margret, ähm, I see you work at Lead Chat. Ähm, also ich sehe, dass du bei Lead Chat arbeitest. Unsere Firma verkauft die letzte, die neueste Computersoftware zu discountierten Preisen. Ähm, bitte lass mich wissen, ob du interessiert bist und ich kann dir weitere Informationen zuschicken." "Yes, sure." That's the Opt-in und hier ist der Opt-in erfolgt, da in dem Margret klar definiert hat: „Ja, bitte." Das ist natürlich jetzt ein extremes Beispiel. Also, ähm, wir haben auch viel mit unserem Anwalt gesprochen. Natürlich wird heutzutage auf LinkedIn das nicht in diesem Fall zum Beispiel gemacht. Ähm, das ist jetzt auch sehr drastisch. Man fragt direkt, man kann das auch ein bisschen schöner umphrasen, ähm, aber rein theoretisch müsste so ein Opt-in eingeholt werden. Genau. Ähm, jetzt schauen wir mal zum Beispiel weiter. Ähm, ich könnte jetzt wieder mit unseren Templates arbeiten und eine Follow-up-Nachricht schicken. Ähm, Interested habe ich die genannt und, ähm, da schreibe ich einfach... Das kann jetzt alles sein. Entweder großartig, ähm, ich sende meine Produktliste als Nächstes nach, oder wie ich es zum Beispiel oft verwende: Ich, ähm, nutze unsere Templates mit Calendly. Calendly, um halt Termine zu vereinbaren und ich, ich, äh, setze da meinen Calendly Link immer direkt ein. Wenn ich das jetzt sende und ihn frage: „Okay, cool, dass du interessiert bist. Wollen wir nicht vielleicht 'nen Call vereinbaren? Hier ist mein Link." Wenn er dann drauf klickt und quasi, ähm, damit bestätigt und seine Emailadresse eingibt, ähm, in diesem Calendly-Fenster, okay, let's schedule a meeting, dann ist dieser Opt-in erfolgt, dann hab ich auch seine Emailadresse und dann, ähm, so ist es bei mir der Fall, ähm, füg ich dann zum Beispiel aus. Die Daten in der CM hinzu. Ähm, genau. Und dann könnt ihr halt auch LeadJet wiederum nutzen und, ähm, auf Add Now klicken und, ähm, dann diese Informationen von, äh, von Margarets automatischen in die CM übertragen und müsst das nicht mehr händisch machen. Das ist jetzt hier die Safeste und beste Variante. Ihr fragt vorher nach dieser E-Mail. Ihr fragt vorher und holt euch den Opt-in, ob ihr ihm Weiteres zuschicken könnt, ob er daran interessiert ist. Ähm, genau. Ich weiß, das wird im Großen und Ganzen nicht oft gemacht, aber das wäre die Anleitung, um, um sich den Opt-in hier vor allem im deutschsprachigen Raum zu holen. Wie das Ganze-- wie wir da helfen? Also unser Tool ist erst mal GDPR compliant. Das steht außer Frage, das sind auch die meisten Tools. Das Problem ist, die schreiben das immer sich auf die Webseite und dann denkt jeder, wenn er das Tool kauft, "Ah, okay, GDPR compliant. Das heißt, ich bin dann auch GDPR compliant." Nein, das ist quasi ein Trick oftmals auch, ähm, um das zu heucheln, ähm, was ich sehr missverständlich finde, ähm, weil ihr als Company müsst immer darauf achten, ob ihr GDPR compliant seid. Wir sind quasi nur Data Prozessor. Und was wir aber gerne für euch zur Verfügung stellen wollen, wir wollen euch dabei helfen, GDPR Compliant zu sein. Das heißt, unser Tool, wenn ihr den GDPR Compliant Modus einstellt, ähm, gibt euch hier und da ein paar Reminders und ein paar Pop ups, wo wir fragen, wenn ihr was zu CM hinzufügt: „Hey, did you check for GDPR Compliance? Is there a legitimate interest", ein berechtigtes Interesse, was für die meisten der EU-Staaten funktioniert, vorhanden. Also es ist quasi nur einmal, ähm, son, son kleiner Reminder für euch und dann könnt ihr ihn zur CM hinzufügen. Ähm, genau, kleine, kleiner Diskurs hier. Wie sieht's mit Opt-out aus? Ähm, Opt-out ist, ähm, genau das, am Ende des Tages kann ich euch das hier mal in der Nachricht zeigen. Wir haben hier erst mal wieder mit unserem Template und Shortcut Opt-in. Das wäre die gleiche Nachricht. Jetzt warten wir noch mal, gucken, ob er uns antwortet. Okay, er hat uns nicht geantwortet. Senden wir noch mal ein Follow-up: „Hey, Margit, ähm, hier, ich möchte es gerne noch mal, ähm, zurückschreiben, möchte dich auch fragen: Willst du keine further Messages mehr von mir erhalten? Bitte lass es mich wissen." Das ist der Opt-out und Margit hat geschrieben: „Unsubscribe, please." Also, das ist sehr drastisch jetzt, um euch das an einem guten Beispiel mal zu zeigen, aber das wäre dann der Opt-out und den bräuchten wir zum Beispiel auch immer eigentlich in, ähm, Deutschland, gerade wenn's um Mails geht. Wir machen auch keinen Unterschied in Deutschland zwischen B2C und B2B. Ähm, und, ähm, genau, äh, wenn wir in Deutschland noch mal eine Zusammenfassung, quasi, ähm, nicht ihn als Kunden haben und ihm die E-Mail schreiben, ähm, wollen. Er muss-- oder so formuliert sein: Wenn wir ihm eine E-Mail schreiben wollen, sorry, dann muss er entweder Kunde sein oder er müsste-- wir wissen davon, dass er mein Konkurrenzprodukt bereits gekauft hat. Dann, ähm, brauchen wir immer diesen Opt-out noch in der E-Mail und, ähm, ja, that's it eigentlich. Hmm, das Gleiche können wir halt hier auch auf LinkedIn übertragen. Und das wären zwei Beispiele von Templates für Opt-in und Opt-out. Ähm, sorry noch mal für vorhin, dass es nicht geklappt hat mit dem ganzen Vortrag, dass es ja technische Probleme gab. Ähm, ja, ich hoffe dennoch, ihr konntet jetzt den Vortrag hier kurz durchskippen und genießen. Ähm, meldet euch gerne an david.chevalier@leeget.io. Ihr habt jetzt hier (lacht) quasi die Zusage, dass ihr mir schreiben dürft. Und, ähm, ja, bei weiteren Fragen auch zu unserem Produkt, ähm, noch mal ein Satz, äh, zu LeadJet, um es zusammenzufassen. Ähm, es ist ein Produkt, was, ähm, ne sehr einfache UI und UX hat, also sehr leicht verständlich ist für achtzig bis neunzig Prozent der Sales Mitarbeiter. Genau das Produkt da ansetzt, wo eure Sales Relationships eigentlich passieren. Damit starten wir gerade jetzt auf LinkedIn. Das heißt, all die Interaktionen, die ihr auf LinkedIn habt mit Messages oder, ähm, neue Leads zu finden und die Leads in der CM, ähm, ähm, ähm einzutragen oder neu zu erstellen, das übernehmen wir für euch, diese ganzen manuellen Aufgaben. Das sind sechzig Minuten laut HubSpot Rese-- Rese-- Research, ähm, pro Tag, pro Sales Mitarbeiter. Ähm, genau. Und das ersparen wir euch und dann geben wir euch n paar nette Workflows hier und da, um noch weitere Hilfen zu leisten und auch mit diesem GDPR Compliant Modus dafür zu sorgen oder euch zu erinnern, ähm, wenn ihr Prospecting macht, dass ihr auch, ähm, gerade in der DACH-Region die GDPR Compliancy, ähm, beachten solltet. Genau. (klatscht) That's it. Ich wünsche euch ein schönes Wochenende. Ähm, und ja, wie gesagt, meine E-Mail habt ihr, wenn ihr Fragen habt. Ansonsten (klatscht) bis bald und danke fürs Zuhören.
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