Ja, cool. Danke für die einleitenden Worte, Jan. Und ja, ich begrüße alle, die den Link in diese Session gefunden haben. Ist ja dann doch jetzt immer so ein ... Ist ja schon ein langer Tag und es prasselt ja viel Input auf einen ein. Ich habe es auch schon zu die anderen gesagt: Ich habe mir auch schon einige Vorträge angehört. Also die Informationsdichte und Vielfalt ist, wie ich auch finde, richtig cool. Ich habe mir auch Vorträge über Zenloop angehört. Da ging es das Customer Experience Management, Sitecore, User Centrics, das ganze Thema Datenschutz. Habe auch festgestellt, dass das Thema CRM sehr relevant ist bei vielen Vorträgen. Und ja, da möchte ich mit meinem Vortrag eigentlich anknüpfen, also die Bedeutung und die Wichtigkeit von CRM und da so ein bisschen den Blickwinkel, den Horizont erweitern, und zwar das Thema Printkommunikation mit reinbringen. Jetzt könnte man ja auf den ersten Blick sagen: „Boah, was hat bei einer digitalen Marketingkonferenz denn das Thema Print für eine Relevanz? Aber ich hoffe, am Ende der Session sagt ihr: „Ja, das passt perfekt und ist eine perfekte Ergänzung im CRM für die digitale Kommunikation. Und darum soll es heute dann auch gehen. Wie immer, wenn ihr Fragen habt, gerne in den Chat, ansonsten im Nachgang. Und genau, auch das kennt ihr schon, dass der Speaker immer sagt, wenn man alleine auf der Bühne ist: „Ich sehe die Fragen nicht im Laufe meines Vortrages, wenn ich den Screen teile. Deswegen, ja, schreibt sie dann gerne auf. Okay. Dann würde ich sagen, legen wir los. Genau. Der Titel, also worum soll es heute gehen? Ich hatte es gerade schon ein bisschen angeteasert, das Thema Programmatic Print. Ich werde dazu auch noch was sagen, was wir denn darunter verstehen unter dem Thema Programmatic Print. Und ich möchte euch ein bisschen erzählen, wie denn die Berücksichtigung des Printkanals im CRM zu Umsatzablifts führen kann. Also wie verwende ich den Printkanal in der Kundenkommunikation als Ergänzung zur digitalen Kommunikation richtig und warum es heute, also jetzt nicht ab 2022, aber in den letzten ein, zwei Jahren, umso wichtiger ist, diesen aufgrund seiner Entwicklungen, also der Entwicklung des Printkanals, diesen Kanal auch in der CRM-Kommunikation zu berücksichtigen. Genau, zwei, drei Worte zu mir. Ich habe keinen Druck oder Print-Background, sondern ich bin Matthias, 39 Jahre, verheiratet, habe eine Tochter, bin im Sales-und Consulting-Team der Campaign und komme eigentlich aus einer noch ganz anderen Richtung. Habe früher mal in Osnabrück Politikwissenschaften studiert und Economics und habe mich dann auch in die Statistik und Datenanalyse-Richtung erweitert, die ja auch für das ganze Thema CRM relevant sind und auch sogar, wenn wir darüber nachdenken an CRM-Kommunikation, welcher Kanal für welchen Kunden denn der relevante ist. Und nur ganz kurz zur Einordnung: Auf der rechten Seite der Karteigubek. Matthias? Ja? Hörst du mich? Einmal ganz kurz aus der Audience kam jetzt: Man sieht nur einen schwarzen Bildschirm. Ich sehe den tatsächlich auch nur. Okay, na gut. Das ist ein guter Hinweis. Einmal ganz kurz. Genau. Dann machen wir das Ganze noch mal. Davon bist du ja da. Ja. Genau. Dann bleib noch mal kurz drin. Mache ich. Wie sieht es jetzt aus? Jetzt sieht man alles. Perfekt. Ich wetze noch einmal das Live, ob das auch noch mitgeht. Ja, geht mit. Okay. Supi, dann weiter in den Weggehen. Okay, das ist perfekt. Genau, also rechts seht ihr dann die ... Weil von der Kampagne haben vielleicht noch nicht so viele Leute gehört, aber wir sind Teil des Bertelsmann-Medienkonzerns und da in dem Konzernbereich der Bertelsmann Printing Group. Nur, dass ihr das ein bisschen einordnen könnt, warum wir denn auch eigentlich prädestiniert sind, über das Thema Programmatic Print und CRM zu sprechen. Worüber soll es heute gehen? Es soll in erster Linie auch darum gehen, einmal zu schauen, was sind denn überhaupt die Herausforderungen aus unserer Sicht im Bereich Marketing oder Kundenkommunikation auch im Jahr 2022. So, und dann soll es natürlich auch darum gehen, wie wir der Meinung sind oder warum wir der Meinung sind, dass der Printkanal, wenn man ihn denn richtig einsetzt, auf diese Megatrends und auf diese Herausforderungen einzahlt, also dass euch als CM und Marketeers oder Marketing-Verantwortlichen helfen kann, die Herausforderungen zu meistern. Als Drittes geht es dann natürlich auch darum, dass ich euch mal erzähle, wie so ein technisches Setup aussehen kann. Und zum Schluss natürlich – und das ist ja immer die alles entscheidende Frage: Man kann ja viel erzählen, aber was bringt es denn überhaupt? Und auch da möchte ich euch ein paar Punkte mit auf den Weg geben, die euch vielleicht darüber nachdenken lassen, auch zukünftig mal auf den Printkanal, wenn ihr es denn nicht schon macht, in der Kundenkommunikation zu setzen. Aber fangen wir erst einmal an. Also aus unserer Sicht – und wir reden jetzt hier vom Relevanten Marketing – ich habe es jetzt mal Megatrends genannt. Wir können es auch Herausforderungen nennen, auf diese vier mal runtergebrochen. Und das sind natürlich keine neuen Herausforderungen des Jahres 2022, aber immer noch genauso relevant, weil sie, ich sage mal, einfach aufzuschreiben sind, aber in der Umsetzung schwer zu handeln.Und das ist das Thema First-Party-Daten. Das ist das Thema Direct-to-Consumer, das ist das Thema Personalisierung und das ist das Thema Automatisierung. Und das zahlt dann natürlich alles darauf ein – und auch das habt ihr bestimmt jetzt zum ersten Mal, äh, gehört: Marketing lebt von der Kundenzentrierung. Also denke vom Kunden aus und handle aus der Sicht des Kunden, wenn du halt erfolgreich, äh, im Marketing sein möchtest, erfolgreich deine Produkte verkaufen möchtest. Warum ist das so, ja? Mal zwei, drei, ähm, Impulse, warum wir glauben, dass es halt Themen sind, die, mit denen sich jeder CM-und Marketingverantwortliche beschäftigen sollte heutzutage. Auch da gab es schon diverse, wer den Tag verfolgt hat, diverse Vorträge genau zu diesem Thema, ja. Also wir sind der Meinung, First-Party-Daten sind für die zukünftige Entwicklung eines Geschäfts überlebenswichtig. Denn was bedeutet das denn, wenn ich First-Party-Daten habe? Dann habe ich die Hoheit über meine Kundendaten. Dann weiß ich, wer mein Kunde ist. Dann weiß ich, was er gekauft hat. Und das birgt natürlich zusätzliche Potenziale, ja, in Richtung Cross-und Up-Selling. Und wenn wir über First-Party-Daten denken, natürlich ist das Thema auch, dass ich nur allein mit Bestandskunden mein Geschäft nicht weiterentwickeln kann, sondern ich brauche halt auch Neukunden, so. Und das ist halt das Thema, ähm, natürlich wird es zukünftig ja darauf ankommen und das ist auch in der Entwicklungsstufe einer jeden Unternehmung, ähm, anders, ähm, dass man zu Beginn natürlich, ähm, viel, viel mehr Neukunden braucht als in einer späteren Phase, ähm, dass das aber immer schwieriger wird. Und da gibt's halt die verschiedensten, äh, ja, es sind mittlerweile nicht nur Anzeichen, sondern ja, definitiven Punkte, die, ähm, dafür sprechen, dass es halt immer schwieriger wird beziehungsweise auch immer kostenspieliger wird, einen Neukunden zu akquirieren. Wenn wir mal hier links schauen, nur zwei, ähm, kleine Slides. Hier haben wir mal die, äh, CPM, äh, aus dem Jahr zwanzig zwanzig und hier drunter auch aus dem Jahr zwanzig zwanzig für das Schalten von digitalen Ads, ähm, aufgelistet. Und da sehen wir, ähm, dass die stetig steigen. Das heißt, das Akquirieren von Neukunden wird immer teurer. Was wiederum auch bedeutet, dass das, ähm, das Positiv bekommen, also vom Umsatz her, der, der Kunden nicht, nicht zwangsläufig mehr auf den ersten Kauf, sondern vielleicht auf den zweiten oder dritten Kauf erst passiert. Also ich muss mit die neuen Kunden immer wieder teurer einkaufen. Und, ähm, das heißt natürlich, wenn ich identifizieren kann, wer ein Neukunde ist und wer damit dann schon einen Kauf bei mir betätigt hat und ich diesen Kunden nicht immer wieder neu aktivieren muss, bringt es für mich natürlich extreme Kostenvorteile. Und dann haben wir das ganze Thema, auch das wird schon mehrfach in Vorträgen diskutiert, Cookieless Future. Wie gehen wir damit um, wenn das ganze Thema Third-Party-Cookies nicht, Cookies nicht mehr zu handeln ist, ähm, wie es heute zu handeln ist? Dann haben wir natürlich das Thema, ähm, Tracking auch bei den großen Mobilfunkanbietern, ja, was ja vor ein paar Monaten, ähm, auch sehr heiß und immer noch diskutiert wird, ähm, dass, ähm, dass Apple jetzt aktiv nachfragt, ob das Tracking erwünscht ist bei den, bei den, bei den entsprechenden Smartphone-Besitzern. Und das führt dann alles dazu, dass, ähm, ich einen stärkeren Fokus auf die First-Party-Daten haben sollte. Das zweite Thema, das liegt natürlich daran, je nachdem, wie der, ähm, wie das Business aufgebaut ist, aber wir sind der Meinung und das zahlt auch auf das Thema First-Party-Daten ein. Ähm, Cutting Out the Middleman könnte man das auch nennen, dass natürlich die, der direkte Verkauf an den Kunden oberste Priorität haben sollte, sofern es das Geschäftsmodell zulässt. Was nicht heißt, dass, ähm, man nicht über Marktplätze verkaufen soll, aber man muss sich dem immer bewusst sein: Verkaufe ich über Marktplätze, dann habe ich geringere Margen, keine direkten Kundenbeziehungen und auch keine wirkliche unmittelbare Kontrolle über das, über die Kommunikation mit den Kunden, also über meine Marke. Und, ähm, genau, das, ähm, hat auch der Philipp Westermeier, ähm, in seiner jährlichen Keynote State of the German Internet im letzten Jahr, ähm, als relevanten Punkt gesetzt, dass das Thema D2C, ähm, ein Hauptfokus für alle die haben sollte, die es jetzt noch nicht betreiben, also Direct to Consumer. Und wir sehen halt, und das sind jetzt noch mal ein paar Beispiele, dass viele Unternehmen, sowohl etablierte als aber auch jüngere Unternehmen, sich auf den Weg gemacht haben und auch in dieser Transformation stecken. Also Adidas ist immer ein sehr gutes Beispiel vor vielen Jahren, ähm, verkauft auf, ja, große, hauptsächlich verkauft auf großen Marktplätzen, hauptsächlich verkauft in großen Versandhäusern, Kick und Kloppenburg und Co. Ähm, und immer mehr sich weiter dahingehend entwickelt, eine D2C-Brand zu werden, von eigenen Stores, vom eigenen Webshop, von der App und über viele, viele verschiedene Zusatzfunktionalitäten – man denke nur die Akquisition von Fantastic –, um halt Informationen über den Kunden zu bekommen und das zu nutzen, um mal Cross-und Upselling zu betreiben. Das Gleiche zum Beispiel auch ein Kunde von uns, Miele. Ja, weiße Wareverkäufer, klassisch über Marktplätze oder auch in, ähm, ähm, ähm, in, in Versandhäusern, nenne ich es jetzt mal, die halt, die halt MediaMarkt oder Saturn, aber auch Miele hat sich vor einigen Jahren auf den Weg gemacht, den direkten Kundenzugang zu suchen, allein um halt mehr über ihre Kunden zu erfahren und das halt zu nutzen für, für weitere Abverkäufe. Das heißt, es wurde eine zentrale Datenbank eingerichtet. Es wurde ein Shop, äh, hauptsächlich für Verbrauchsgüter, äh, eingerichtet, wo halt die Kunden, sie müssen dann nicht in den, äh, Mediamarkt gehen oder zu Amazon gehen, sondern sie kaufen halt direkt über den Shop die Produkte, was für ??? natürlich ein extremer Mehrwert ist. Auch wenn wir an jüngere Unternehmen denken, auch das Beispiel habe ich heute schon, aber es ist halt einfach ein Paradebeispiel, das Öfteren gehört in verschiedenen Sessions. Ähm, Snocks seit fünf Jahren am Markt, angefangen mit dem Verkauf von Socken über, über Amazon. Und da sagen die Gründer, wir machen das nicht mehr, weil wir wollen jetzt endlich mal einen echten Kundenzugang haben. Und da haben wir jetzt auch echt schon ein paar schöne Ergebnisse. Und da haben wir jetzt auch echt schon ein paar schöne Ergebnisse raus. Da haben wir jetzt auch echt schon ein paar schöne Ergebnisse raus.Ähm, jetzt, jetzt auch. Sie sind halt in der Phase, natürlich sind die Marktplätze und vor allen Dingen Amazon, weil sie das Business auch verstehen, ein relevanter Absatzkanal. Aber das CRM, also der direkte Verkauf, spielt eine immer, immer wichtigere Rolle, ganz einfach, um halt Kunden nicht doppelt zu, zu akquirieren und Kunden dann aber auch weiterzugeben. Das dritte Thema und auch da wieder keine Neuerfindung des Jahres zwanzig zweiundzwanzig, aber trotzdem 'n Thema, was immer wieder, ähm, was immer wieder Thema ist und immer wieder Thema sein sollte, ähm, Personalisierung. Ja? Und auch das wieder einfach gesagt, ja, personalisiere die Kommunikation im digitalen Bereich, ähm, wie aber auch jetzt im, im Offline-Bereich. Aber es ist gar nicht so einfach. Auch da bedarf es einer Strategie. Ja? Das ganze Thema One size fits all versus, ähm, Eins-zu-Eins-Kommunikation spielt hier eine Rolle. Und auch da gibt es natürlich verschiedene Ansatzpunkte, wie man das lösen kann, ja? Man kann halt Kunden, Buyer Personas bilden. Man sollte die Verhaltensdaten nutzen, um halt Produktempfehlungen zu generieren, ähm, ähm, und vieles mehr. So. Und, ähm, das ist aber auch gar nicht so einfach, ja? Selbst wenn es seit vielen, vielen Jahren technologisch, vor allen Dingen im digitalen Bereich, ähm, möglich ist. Und das vierte Thema, auch das wiederum keine Erfindung des Jahres zwanzig zweiundzwanzig, aber umso relevanter, ähm, im Jahre zweiundzwanzig, zwanzig zweiundzwanzig, das Thema Automatisierung und vor allen Dingen triggerbasierte Kommunikation. Also dann mit einem Kunden zu sprechen, ähm, wenn er auf empfänglich für eine Kommunikation ist. Also auf die Informationen, die ein Kunde mir gibt, zu reagieren, ähm, mit einer entsprechenden Kommunikation über den entsprechenden Kanal. Und das können Reaktivierungskommunikationen sein, das kann Cross- und Upselling-Kommunikation sein, das kann eine Zweitkaufkommunikation sein, zum Beispiel in der Art, wenn ein Kunde seinen ersten Kauf bei mir getätigt hat, die Informationen fließen ins CRM und dann möchte ich halt nach x Tagen, vielleicht nach einer Woche, wenn kein zweiter Kauf getätigt worden ist, 'n Zweitbestelleranreiz, ähm, ähm, rausschicken, ähm, und das aber bitte schön automatisiert. Ja? Das heißt, dafür brauche ich halt Marketingautomationssysteme, ähm, um halt genau solche Kampagnenstrecken einzustellen. So. Das heißt, da gehe ich weg von, ähm, manuellen Prozessen, die ich wirklich täglich aufsetze, sondern es sind Prozesse, die ich einmalig, die ich einmalig aufsetze und die dann die entsprechenden Triggerpunkte aufnehmen und in die Kommunikation überführen. Und warum macht man das? Natürlich macht man das, um, ähm, Produktivitätssteigerung zu erzielen, aber auch, um mehr Freiheiten für die, ja, ich will nicht sagen, wesentlichen Dinge im CRM und Marketing, ähm, zu schaffen, aber für sehr relevante, nämlich für Kreativität und Content. Man möchte sich im CRM und Marketing ja nicht mit, mit Prozessen zwangsläufig – man kommt nicht drum rum – beschäftigen, sondern man möchte ja Kreativität, ähm, walten lassen. Man möchte Content generieren, relevanten Content generieren für seine Kunden. Und diesen Freiraum schaffe ich mir dadurch, dass ich halt manuelle Prozesse abbaue und, ähm, automatisierte Prozesse aufbaue. Die Frage ist jetzt natürlich, ähm, wenn wir uns diese Trends anschauen, was hat denn jetzt so ein in Anführungszeichen altmodischer Kanal wie Print damit zu tun? Und wie ich finde oder wie wir finden, 'ne ganze Menge, wenn man sich die Entwicklung des Printkanals in den letzten Jahren anschaut. Denn natürlich gibt es einige Vorteile, die man, äh, einige Vorurteile, die man gegenüber dem Printkanal, wenn man den noch nicht verwendet hat, ähm, hat. Er ist kostspielig, es dauert lange, ähm, keine Personalisierungsmöglichkeiten, ähm, und, und, und. Aber durch technische Entwicklungen, sowohl im Bereich der, ähm, des Aufsetzens von Printkampagnen, also damit meine ich Layout, Integration in Marketing Automation Systeme, als aber auch natürlich, ähm, die Weiterentwicklung der Digitaldrucktechnologie, die es ermöglicht, halt, Printprodukte, und wir reden davon, von Briefen, von, ähm, Postkarten, die Individualisierung auf genau den gleichen Grad auszuführen, wie wir es von digitalen Kommunikationen auch kennen, vom E-Mail-Kanal, ähm, und dergleichen. Das war vorher vor-- Wenn wir, wenn wir vor fünf, sechs, sieben, acht Jahren uns das angekauft hat-- angeschaut hätten, nicht so einfach möglich. So, und deswegen sagen wir, mit Programmatic Print, ähm, kann ich halt eine zusätzliche Antwort auf die Herausforderungen, die wir gerade uns angeschaut haben, finden. Und warum Programmatic Print? Ja, Programmatic Print, der Name, Programmatic, auch das kennt ihr alle, kommt eigentlich aus dem digitalen Marketing und steht für Software und automatisierte Prozesse. Und das, was ich gerade gesagt habe, die, die softwarebasierte Aussteuerung und automatisierte Aussteuerung von Printmailings entlang der Customer Journey als Ergänzung zur digitalen Kommunikation, um euch mal 'ne Definition, wie wir programmatic Print verstehen, mit auf den Weg zu geben, ähm, ist heutzutage möglich. Und, ähm, ist heutzutage möglich, um halt ... Und, und das zeigt, dass diese Nachteile, die vermeintlichen Nachteile, die man vielleicht im Kopf noch hat von dem Printkanal, ähm, fast alle beiseite gewischt werden können. Und das führt, und da sind wir in der festen Überzeugung von, dazu, dass wir den Printkanal als relevanten Kanal im CRM mit berücksichtigen können. Und zwar so, dass wir, dass wir sagen, und das sollte aus meiner Sicht auch der, ähm, eine Prämisse für jeden CRM- und Marketingverantwortlichen sein: Es gibt eigentlich nicht den perfekten CM-Kanal. Man sollte nicht im Vorfeld irgendwelche Kommunikationskanäle ausschließen. Denn klar ist: Jeder hat seine Vor- und seine Nachteile.Wenn wir den E-Mail-Kanal uns anschauen, natürlich ist der sehr schnell. Er ist auch augenscheinlich günstig und er ist in Anführungszeichen relativ leicht, allein auch dessen, weil viele, viele Menschen da schon extreme Erfahrungen haben, aufzusetzen. Aber, und auch das ist Fakt: Wir brauchen natürlich ein Opt-in. Das heißt, wir brauchen Opt-in-Generierungsstrategien, diesen Kanal nutzen zu können. Das Gleiche gilt, wenn wir jetzt mal hier einen weiteren digitalen Kanal uns anschauen für Apps. Auch da sehr schnell, günstig, hohe Conversion Rates, aber ich kann nur über eine App kommunizieren, wenn der Nutzer sich auch die App entsprechend downgeloadet hat. So, und bei Printmailings, auch da gibt es Vor-und Nachteile. Ein riesengroßer Vorteil von Printmailings ist, ich brauche kein Opt-in. Also das Thema Double Opt-in ist bei Printmailings nicht relevant. Ich kann jede Person anschreiben über ein Printmailing, die letztendlich in meiner Datenbank ist. Natürlich muss ich dann hinterher dafür sorgen, wenn eine Rückmeldung kommt, „Bitte nicht mehr über Print anschreiben, dass ich das natürlich dann auch in meiner Datenbank flecke, aber tendenziell, theoretisch könnte ich jeden über ein Printmailing, sei es eine Postkarte, ein Safe-Mailer, ein A4-Landbrief anschreiben. Und dann gibt es noch diverse andere Vorteile, wenn wir allein darüber nachdenken, wie lange oder wie auch sehen, wie lange ein Printmailing reagiert, dann können das schon über zwei Wochen sein. Das heißt, wenn es das Printmailing in den Haushalt schafft, dann kann es sein, dass eine Conversion auch noch in längerer Zeit stattfindet, wohingegen wir ja wissen, dass bei den digitalen Kanälen die Aufmerksamkeit und das Zeitfenster einer Conversion deutlich, deutlich kleiner ist. Und was wir auch sehen, und das ist belegt durch Kundencases, aber auch durch repräsentative Studien, dass es halt ein Printmailing, dadurch, dass es eine hohe Aufmerksamkeit ist, es hat eine gewisse Haptik, es ist was Außergewöhnliches, wenn es gut gemacht ist, dass es auch extrem gute und hohe Conversions jetzt hat. Je nach Case, wenn wir in den Durchschnitt gehen, dann sehen wir schon Conversion Rates von 6%. Das kann aber auch, wenn wir bestimmte zugespitzte Cases haben, das heißt, wenn wir hier auch noch einen Fokus darauf legen, welche Kundengruppe bekommt denn eine Printkommunikation, dann können die Conversion Rates auch noch deutlich steigern. Ich habe jetzt neulich in einem Podcast von Douglas einen Case gehört. Die sind leider nicht unsere Kunden, aber trotzdem auch die verwenden Print sehr stark in der Kundenkommunikation für die Leute, die auf Print schon einmal reagiert haben. Und da haben wir zum Beispiel Cases kreiert. Da gab es dann so Cases, dass Printmailings verschickt worden sind und da stand dann drauf: „Komm noch in eine Filiale, dann bekommst du ein Gescheck. Und diese Printmailings haben zum Beispiel Conversion Rate von 40%. Also man sieht, wenn man da halt Cases kreiert, die wirken und eine relevante Zielgruppe anschreibt, dann kann es schon echt zu Umsatzablift führen. Aber, und das müssen wir auch noch sagen, im Vergleich vor allen Dingen zu digitalen Kanälen, natürlich ist es teurer. Das heißt, es braucht auch höhere Conversion Rates. Es braucht auch in der Regel einen höheren durchschnittlichen Warenkorb. Und ja, das kann man auch nicht wegdiskutieren. Es ist langsamer natürlich als digitale Kanäle. Wir sind nicht im Real-Time-Modus. Funktioniert einfach nicht dadurch, dass wir produzieren müssen, Übergabe an die Post und die Post braucht auch noch ein bisschen Zeit, das Melding in den Briefkasten zu legen, aber wir sind deutlich, deutlich schneller als noch vor einigen Jahren. Mit den Technologien, also mit der Integration im Marketing – da sage ich gleich noch was zu – Automation Suites und mit der Digitaldrucktechnologie, was vorher vielleicht noch ein paar Wochen waren von entsprechender Selektion bis zur Ausübung an den Kunden, ist heute auf wenige Tage einzugrenzen. Das heißt, in der Regel ein bis zwei Tage Produktion, Übergabe an die Post und je nachdem, was für eine Versandenart man wählt, ist man dann in maximal vier Tagen im Briefkasten des Kunden. Das heißt, wir könnten zusammengefasst sagen, von Selektion bis im Briefkasten im optimalen Fall fünf Tage, was für den Printkanal eine extrem hohe Geschwindigkeit ist, aber natürlich vergleichsweise langsamer als bei den digitalen Kanälen. Wenn ich den Printkanal programmatisch einsetzen möchte, brauche ich ein technisches Setup. Da muss man nicht drum herumreden. Und das technische Setup sieht ähnlich – und das ist eigentlich das Coole – sieht ähnlich aus zu dem Setup, was ich auch normalerweise, sage ich jetzt, für die digitale Kommunikation haben sollte. Vereinfacht gesagt: Drei Säulen. Ich habe Daten. Wenn ich das Thema First Party Daten und CRM-Kommunikation angehe, brauche ich natürlich irgendwie eine zentrale Datensicht. Das ist das A und O. Ich brauche ein einheitliches Verständnis über meine Kunden und ich brauche eine einheitliche Datenbasis. Und da geht es dann natürlich darum, die relevanten Daten in einer Datenbank zusammenzuführen, die ich dann für meine Kommunikation, für meine personalisierte Kommunikation und automatisierte Kommunikation brauche. Das Zweite ist, ich brauche eine Technologie, die mir hilft, Kundendaten zu verstehen, Kundendaten zu analysieren, weil das die Analyse der Kundendaten, sofern ich sie erst mal zusammengeführt habe, die Basis ist für die Kommunikation. Wie ich es vorhin bei dem Douglas-Case angedeutet hatte, man muss natürlich wissen, wer für welchen Kanal affin ist. Man muss natürlich wissen, welche Zielgruppe über welchen Kanal angesprochen wird, welche Zielgruppe überhaupt angesprochen wird in der Kommunikation. Und dafür brauche ich einfach Technologie, die mir dabei hilft, das entsprechend zu analysieren. Und der dritte Strand, den ich dann brauche, ich brauche halt Technologie, die das umsetzt in Kampagnen, die das umsetzt in automatisierte Kampagnen, also Prozesse, die ich einmal definiere. Zielgruppe A bekommt E-Mail-Template A, Zielgruppe B bekommt E-Mail-Template B. Und das muss ich in entsprechenden Marketing-Automation-Lösungen aufsetzen können. Und im besten Fall hat man dann eine Lösung, wo nicht nur über einen Kanal kommuniziert werden kann mit dem Kunden, sondern über verschiedenste, wo ich die verschiedensten digitalen Kanäle je nach Affinität meines Kunden einsetzen kann in der Kundenkommunikation.Kommunikation. Das kann eine E-Mail sein, das kann SMS, Mobile Push, ähm, Social-Media-Kanäle, das können auch neue Kanäle sein, wie RCS oder Mobile Wallet, aber eben auch der Printkanal. Und hier mal so ein paar Beispiele: Ähm, es gibt ja Dutzende von, von Anbietern in diesen Bereichen, aber nur, um euch mal ein Gefühl dafür zu geben, ähm, ähm, welcher Anbieter da, äh, eine Rolle spielen. Und ich möchte aber mal den Fokus drauf legen, weil das ist das, was halt in den, zumindest aus CRM-Anwendersicht, in den letzten Jahren, ähm, eigentlich diesen, ähm, den, das Programmatic Print begünstigt hat. Und zwar ist es die Entwicklung von sogenannten, wir nennen es mal Direct Mail Add-Ons. Also, wenn ich halt 'ne Salesforce-Marketing-Cloud habe oder wenn ich eine Appteco-Marketing-Suite habe oder wenn ich ein Emarsys habe, wo ich ja heutzutage digitale Kanäle auswählen kann für verschiedene Kampagnenstrecken, dann ist es jetzt seit einigen Jahren möglich, auch dort, genauso, wenn man diesen, diesen Flow sich anschaut, ähm, auch dort in einem Flow den Printkanal auszuwählen. Ähm, da haben sich auf dem deutschen Markt zwei Anbieter, ähm, zwei Anbieter herauskristallisiert. Das ist einmal, äh, mit denen arbeiten wir auch sehr, sehr, sehr, sehr eng und sehr stark zusammen, die Kolleginnen und Kollegen von Optilize. Ähm, und die Kolleginnen und Kollegen der Deutschen Post haben ebenfalls ein Direct Mail Add-on, was sich nativ in verschiedene Marketing Clouds integriert, ähm, entwickelt. Und, und das dann ein bisschen in Klammern betrachtet, weil das auf der einen Seite so ein bisschen der Old School Weg ist, SFTP, das heißt Austausch von entsprechenden Informationen, Empfängerinformationen, äh, über einen SFTP-Server und dann diese Daten zu einem Druckdienstleister zu senden, der dann wiederum die Produktion und die Ausstellung übernimmt. Ähm, funktioniert technisch auch noch. Die relevante Variante ist aber über Direct Mail at uns zu gehen. Und, ähm, in Summe heißt es, hat dann der Programmatic Print oder das Programmatic Print Setup, wenn man sich's dann vorstellt, vier Komponenten. Das heißt, ohne CRM-Team funktioniert's natürlich nicht. Ja, wir sind, ähm, so, so sehr und so viel wir über KI und Automatisierung sprechen, du brauchst trotzdem noch ein CRM-Team, was Kampagnenideen entwickelt, was kreativen, äh, Content erstellt, was aber auch die, die Kampagnen anlegt. Ja? Das Zweite ist Kampagnen anlegen. Du brauchst natürlich Technologie, wie wir am Anfang erwähnt haben, ähm, in der dann diese oder mit der die Kampagnenstrecken angelegt werden. Ja, das kann Salesforce sein, HubSpot, 'n Appteco, ein Emarsys und viele, viele mehr. Und dann brauchst du, um halt programmatisch, also diesen wirklich automatisiert-- diese automatisierten Prozesse anzulegen, brauchst du halt auch, ähm, entsprechende Direct Mail Atons, die in diese Marketing Clouds integriert sind. Und dann, und das ist das, was die, ähm, CRM-Verantwortlichen und Marketiers, die dann diese Kampagnen aufbauen und aussetzen, äh, aufsetzen, ähm, dann nicht mehr sehen. Brauchst du natürlich aber auch noch, weil, also dann nicht mehr sehen heißt, weil in der alten Welt, ähm, war es oftmals so, dass wenn man 'ne Printkampagne machen wollte, dann musste das CRM-Team mit dem Druckdienstleister kommunizieren für die entsprechenden Kampagnen. Heutzutage ist es so, mit diesem Set-up, dass der CRM-Verantwortliche bleibt halt in seiner Marketing Cloud, legt 'ne Printkampagne an, genauso wie 'ne digitale Kampagne, schaltet die live und dann setzt er durch. Also, er hat halt keine Kommunikation mehr mit irgendwelchen, äh, Druckdienstleistern. Trotzdem braucht es die natürlich, ähm, damit dann hinterher das entsprechende Mailing auch gedruckt wird und an die Post übergeben wird, damit es an den Briefkasten der Kunden, ähm, landet. Und hier setzen wir als PPG, als Campaign auch an. Das heißt, wir sind auch ein Druckdienstleister, übernehmen aber natürlich auch diesen kompletten Prozess. Also, der, der, der, das Tool, der Marketing Automation, ähm, Tool-- Wir sind auch ein Marketing Automation Tool-Anbieter. Wir arbeiten da mit verschiedenen Firmen zusammen. Wie gesagt, mit Optilise auch, also können wir dieses komplette, komplette Set-up abbilden, was es unserer Meinung nach braucht, um halt Programmatic Print, äh, einzusetzen. Vorteile auf der Tonspur haben wir jetzt schon einige, ähm, gehört, aber um es noch mal zuzuspitzen: Wir glauben halt dadurch, dass diese, diese Vorteile des Printkanals, wenn ich den Printkanal halt genauso verwende wie einen digitalen Kanal, was übrigens dann auch bedeutet, das bedeutet ja nicht nur, dass ich, ähm, dass ich schneller bin, dass ich weniger, weniger Aufwand habe, ähm, in der Kommunikation mit einem Print-und Letter-Shop, sondern natürlich auch, dass ich die Möglichkeit habe zu testen. Also das, was im digitalen Bereich, ähm, ja, State-of-the-Art ist, kann ich mit dem Printkanal auch machen. Das heißt, ich kann unterschiedliche Formate testen: Was funktioniert besser? Ich kann unterschiedliche Layouts testen, ich kann unterschiedliche, ähm, unterschiedliche Personalisierungen testen. Ich kann, ähm, auch da gleich noch mal 'n Beispiel: Ich kann testen, wie funktioniert der, der Printkanal im, ähm, in Kombination mit digitalen Kanälen? Ja? Und das sind natürlich noch weitere Vor-Vor-Vorteile, die ich dann, ähm, die ich dann, äh, ausnutzen kann, um halt Umsatz-Uplifts zu erzielen. Und wenn wir uns das mal anschauen, ja? Natürlich kann es von Case zu Case abweichen, ähm, aber wenn wir das aus unserer Erfahrung, aus, ähm, Gesprächen mit Kunden, auch aus Gesprächen mit unseren, ähm, mit unserem, äh, Technologie-Anbieter Optilize, ähm, sprechen, dann können wir, sowohl was die Kosten angeht, was die Aufwände im CRM-Team angeht und hinterher, was die Umsatz- und, äh, Profitabilitäts-Uplifts angeht, schon extreme Effekte feststellen. Wie gesagt, natürlich auf die Einzelkampagne muss man sich das dann immer noch mal genau anschauen. Aber unterm Strich ist es so, dass wenn ich halt den Printkanal, wenn er für meine Zielgruppe grundsätzlich funktioniert und ich ihn dann noch programmatisch ausspiele, extreme Umsatz-Uplifts und Aufwandsreduzierungen feststellen kann.Ein visuelles Beispiel. Natürlich kennt ihr das alles aus der digitalen Kommunikation, aber nur, es noch mal deutlich zu machen, was es heißt, wenn wir das auch auf den Printbereich übertragen. Hier ein Beispiel, was heutzutage auch kein Problem mehr ist, zu personalisieren. Das ist jetzt ein A4-Langenbrief gewesen. Für diese Folie habe ich das ein bisschen abgeschnitten, aber es ist kein Problem mehr, auch im Printbereich, Produktpersonalisierung, also wirklich in die Eins-zu-eins-Kommunikation zu gehen, für jeden Kunden. Natürlich kann ich jeden Kunden individuell ansprechen. Wie gesagt, Produktpersonalisierung machen, basierend auf sein Surf-Verhalten. Wo bewegt sich der Kunde auf der Webseite? Diese Information kann Ich kann mich aufnehmen, in Produktempfehlungen, Best-Next-Offer überführen, wenn ich die technologische Basis habe und das dann wiederum in Printmailings ausspielen. Ich kann auch natürlich den Kundenstatus berücksichtigen und personalisierte Preise für die gleichen Produkte ausspielen. All das ist möglich, dadurch, dass ich den Printkanal jetzt behandeln kann, wie jeden digitalen Kanal auch. Das heißt, es könnten auch solche komplexen Kampagnen dabei rauskommen. Ich habe zum Beispiel ein Event, nehmen wir uns ein Event von vorhin, was wir eingangs hatten, Second Order Push. Das heißt, das Event wäre dann alle Kunden, die einen Kauf hatten und nach sieben Tagen keinen weiteren Kauf hatten. Um diese Kunden dann zu einem weiteren Kauf zu überführen, habe ich zum Beispiel diese Kampagne aufgesetzt. Das heißt, in meiner Marketing-Automation-Software. Das erste Entscheidungskriterium ist dann, ich schaue – und das ist eine Kampagne, die läuft zum Beispiel jeden Tag. Einmal Prozess aufgesetzt, die läuft jeden Tag. Und das heißt, es gehen jeden Tag hier meinetwegen ein oder zweihundert, dreihundert oder bei größeren Unternehmungen vielleicht auch eintausend, zweitausend oder noch mehr Kunden rein. Dann schaue ich erst mal, wie viele von den Kunden – das sind Regeln, die ich dann festlege in der Kampagne – haben ein Opt-in. Alle, die ein Opt-in haben, würden dann eine E-Mail-Kommunikation bekommen und alle, die kein Opt-in haben, da würden dann entsprechend Regeln festgelegt werden. Basierend zum Beispiel auf dem Customer Lifetime Value, qualifizieren sich diese für ein Mailing. Denn in der Theorie gehen wir davon aus, Mailing als haptisches, hochwertiges Produkt, das ist etwas Besonderes für unsere besonderen Kunden, die dann darauf im besten Fall auch reagieren und konvertieren. Das heißt, ich nehme dann hier für alle, die keinen Opt-in haben – wir haben ja gelernt, für den Printkanal brauche ich keinen Opt-in – basierend auf dem CLV, also die mit dem höchsten CLV, da kann ich dann einen Schwellenwert festlegen, bekommen ein Mailing. Das Mailing habe ich vorher angelegt in einem Direct Mail Add-on, wie dem von Optilize, was nativ integriert ist in die Marketing Clouds oder in dem Direct Mail Add-on der Deutschen Post. Und dann fließen die Kunden automatisiert hier rein und jedem Tag werden dann die Empfängerdaten an einen entsprechenden Druckdienstleister übergeben, ohne dass ich halt irgendetwas tun muss, gedruckt, an die Post übergeben und sind ein paar Tage später dann im Briefkasten der Kunden. Und hier oben kann es dann weitergehen. Dann bekommen die Kunden eine E-Mail. Gleichzeitig versuche ich, sie auf den Social-Media-Kanälen zu identifizieren und wenn sie dann immer noch nicht gekauft haben, einen zweiten Kauf hatten, kann ich dann noch überlegen, okay, basierend auf dem CLV, also die guten Kunden, da versuche ich dann noch mal einen Printanstoß, dann doch von einem Zweitkauf zu überzeugen und die mit einem geringen CLV, die laufen dann auf der Kampagne raus. Und das sind Prozesse, die ich jetzt, wenn ich den Printkanal programmatisch denke, mit den entsprechenden Technologien auch einsetze, heutzutage aus unserer Sicht fast schon Standard-Jahrzehnt und unbedingt auch umgesetzt werden sollten, weil sie halt so viele positive Effekte haben. Und auch dazu, dass es positive Effekte sind, eigene Kundencases, ja. Und wer denen dann nicht glaubt, weil den nicht glaubt, kann auch gerne mal in Studien das Collaborative Marketing Club reingucken, zum Beispiel die CMC-Studie zwanzig einundzwanzig. Die hat genau auf solche Cases untersucht, wie gut oder wie schlecht funktioniert der Printkanal in Kombination mit digitalen Kanälen. Und da ging es darum, dass drei Gruppen gebildet worden sind, die einen Printanstoß erhalten. Eine Gruppe, das waren Kunden ohne E-Mail-Opt-In. Die zweite Gruppe waren Kunden mit E-Mail-Opt-In und die dritte Gruppe waren dann Kunden mit E-Mail-Opt-In, die vorher eine digitale Kommunikation bekommen haben, also eine E-Mail und im Nachgang eine Printkommunikation. Und man hat dann gesehen, dass die erste Gruppe am schlechtesten performt und die dritte Gruppe mit Abstand am besten performt hat. Also wenn ich dann eine Kombination einsetze aus digitaler und Offline-Kommunikation, weil dann einfach die entsprechende Awareness höher ist. Und den Bogen zu spannen... Wir sind ja angefangen mit den Marketingtrends und ich hoffe, es ist deutlich geworden, dass die Verwendung des Printkanals heutzutage extrem gut auf diese Herausforderungen, die wir als CRM-und Marketingverantwortlichen haben, einzahlt. Das heißt, dass ich den Printkanal integrieren kann in die Customer Journey, dass eine Eins-zu-Eins-Bildpersonalisierung, die bekanntermaßen positiven Einfluss auf die Conversion Rates hat, gar kein Problem mehr ist und unbedingt genutzt werden sollte. Und auch, dass das Thema agile und ereignisgesteuerte Printmailings gar kein Problem mehr sind und ich, und ich sage es noch mal, den Printkanal heutzutage so verwenden kann in dem digitalen Kanal. Und das alles zahlt natürlich darauf ein, kundenzentriert, also den Kunden dann zu erreichen in der Kommunikation, wenn er es auch gerne möchte, also kundenzentriert zu handeln und zu denken. Und ja klar, das ist nicht alles, wenn es jetzt das Thema Kundenzentrierung geht. Die CRM-Kommunikation, da gehört noch ganz, ganz viel mehr dazu, wie eine Strategie, wie eine Kultur, wie interne Prozesse, aber es ist ein Baustein, der dazu beiträgt, kundenzentriert zu denken. Genau. Das war es, würde ich sagen. Und dann schauen wir mal. Ich würde mal das Teilen beenden. Fragen sind jetzt gerade nicht reingekommen. Wenn noch Fragen da sind, gerne. Sonst schreibt mich einfach persönlich an über LinkedIn oder schreibt mich hier an, dann können wir auch gerne mal in den Austausch gehen. Ansonsten danke ich euch, dass ihr dabei wart. Wünsche noch eine spannende Konferenz und vielleicht sehen wir uns dann ja alle im April, hoffe mal, live und von Angesicht zu Angesicht. In diesem Sinne, tschüss dann noch.
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