Video: Komplexe Produkte einfach online verkaufen

Ja, wir machen weiter. Als Nächstes begrüße ich Cedric Lensing und eigentlich wäre Dennis Rattik seine Begleitung, der leider aber krankheitsbedingt ausfällt. Nichtsdestotrotz haben wir hier aber einen Ersatz gefunden, und zwar den Sebastian Henne. Steht hier links von mir. Und lasst uns einfach mal überraschen, wie die zwei das Problem hier lösen. Gut, sehr schön. Also ganz kurz zu Cedric, vielleicht zwei oder drei Worte. Cedric beantwortet bei Ebexa neue und bestehende Partnerschaften. Seine Erfahrungen im E-Commerce und Web Content Management sind praktischer Natur und sein Fachgebiet ist es, B2B-Unternehmen bei der schrittweisen Digitalisierung zu unterstützen, mit Hilfe der Digital Experience Platform neben dem traditionellen Vertrieb auch digital relevant zu bleiben beziehungsweise zu werden. Sebastian habe ich nicht so viel zu sagen. Ich würde das Wort einfach direkt übergeben. Sebastian, sag doch mal was über dich. Ja, moin. Ich bin Sebastian Henne. Ich bin Geschäftsführer von Elbformat. Wir sind ein Partner von Atlantis DX und ich habe mit Dennis zusammen diesen Vortrag vor ein paar Wochen online gehalten. Insofern kenne ich ihn ein bisschen und habe gedacht, dann springe ich schnell ein, wenn Dennis krank ist. Ich mache Digitalprojekte seit bummelig 20 Jahren und bin eher immer so der Techniker. Das heißt, ich kann auch über Digital Experience sprechen, aber Technik ist mein Steckenpferd und immer wenn unten drunter Bits und Bytes fließen, fühle ich mich wohl. Ja, klang doch gut. Sehr schön. Dann begrüße ich jetzt Cedric und Sebastian mit dem Vortrag „Komplexe Produkte online verkaufen. Bitte schön. Hallo zusammen, auch noch mal von meiner Seite. Wir schauen uns heute noch mal an, was denn so eine Komplexität in B2B mit sich bringt, was auf der einen Seite komplexe B2B-Produkte sind, was allerdings auch für eine Komplexität eventuell auf der eigenen Seite besteht und wie man mit der arbeiten kann, am letzten Endes wirklich eine einheitliche User Experience gewährleisten zu können. Wir schauen uns auf der einen Seite komplexe B2B-Produkte an, den Vertrieb dahinter. Ganz wichtig in diesem Vortrag auch der Commerce-Part, sodass wir einfach mal anschauen können, Was heißt es denn wirklich, den Shop mit dazugeschaltet zu haben? Welche Funktionalitäten bietet der ab? Und runden das Ganze dann noch mal ab und tauchen ein in die gesamtheitliche B2B-digitale Transformation, wo man letztlich so einen Shop mit anordnet. Vielleicht waren einige von euch auch bei unserem vorherigen Vortrag, wo es dann eher Richtung Experience, Marke, Kundenportale ging. Das heißt, das Ganze baut natürlich je nachdem auch aufeinander auf. Wenn wir uns hier einmal anschauen, 92%, sagt eine Studie, ist letztlich die Kaufentscheidung innerhalb von B2B von Vordenkerentscheidungen betroffen. Das heißt, entweder irgendwelchen Markenmachern, das heißt ein Forester, ein Gardener, also sprich Consulting-Unternehmen, die sich einen Ruf am Markt verdient haben, denen man vertraut, oder aber natürlich auch das Word-of-mouth, also sprich Mund-zu-Mund-Propaganda, oder aber natürlich auch die Möglichkeit, sich selber zu informieren und ein Bild zu machen, bevor man womöglich allein schon mit dem einzelnen Unternehmen gesprochen hat und einen Kontakt aufgenommen hat. Auf der anderen Seite haben wir 75% Millennials, die in der Zukunft an den B2B-Verkäufen mit beteiligt sein werden. Das heißt, wir haben ja eine Digital-Native-Region, die letztlich komplett eigentlich sich ein Bild von der digitalen Marke macht, ohne die analoge Marke vielleicht zu kennen, ohne vielleicht zum Hörer zu greifen oder das klassische Bestellverfahren per Fax, Bestellkarte etc. Zu kennen. Manche mögen mich jetzt vielleicht was komisch angucken, ist ein bisschen outdated, ist allerdings nicht so outdated, wie man denkt, denn circa 50 bis 60% der Bestellungen in der heutigen Zeit in B2B-Unternehmen sind immer noch Fax und Bestellkarten. Warum? Weil es funktioniert. Man schickt das Fax durch, man hat die einzelnen Produkte und irgendwann kommt die Bestellung an. Und warum sollte man sich daran aufhängen und womöglich lernen, wie man mit einem Shop das Ganze auch lösen könnte. Und das schauen wir uns gleich mal an, warum man sich vielleicht auch mit einem Shop die ganze Problematik mal anschauen könnte, denn im B2C Haben wir eine ganz andere Komplexität, nämlich im Regelfall eine sehr geringe Komplexität. Das heißt, ich habe vielleicht einen Kugelschreiber, der ist rot, schwarz, blau. Dann haben wir auf der anderen Seite vielleicht T-Shirts, dann kommen nicht nur die Farben dazu, sondern dann haben wir noch SML. Dann haben wir es aber auch irgendwo schon mit der Komplexität. Ich weiß nicht, es gibt vielleicht noch das eine oder andere Produkt auf Amazon, was man kennt, wo dann vielleicht noch weitere Konfigurationen mit dabei sind, aber abgesehen davon war es das dann auch erst mal gewesen. Wenn wir jetzt allerdings ins B2B schauen, da habe ich mir einfach mal so ein Druckprodukt rausgeholt, weil ich selber früher in der Druckbranche mit unterwegs war. Wenn wir hier nur das Material, was hier aufgespannt ist, uns mal anschauen. Das gibt es in matt, dann gibt es das in glossy, das gibt es in transparent, das gibt es in verschiedenen Dicken, also Mü-Stärken, von 50 bis wahrscheinlich 500 Mü. Dann gibt es das auf der anderen Seite mit verschiedenen Klebestärken, wo dann auch wieder zehn verschiedene Komponenten mit reinkommen. Dann gibt es das Ganze noch als Monomer, als Polymere, mit wasserlöslichen Kleber, mit weiterem Kleber. Also wir merken, das ist vielleicht nicht mehr rot, schwarz, S, M, L, sondern vielleicht ein bisschen komplexer in dem Moment. Und was wir uns hier gerade angeschaut haben, ist nur das Produkt, was aufgespannt ist. Die Maschine schauen wir uns heute nicht mehr an, sondern da kann man sich natürlich vorstellen, dass da vielleicht noch eine andere Art der Komplexität mit reinkommt. Digitaler B2B. Bis 2023 werden B2B-Unternehmen letztlich den Umsatz 30% steigern und auf der anderen Seite 20% die Kosten sinken. Das heißt, das ist irgendwo ein Paradoxon an der Stelle, in sich einfach zu schauen, wie wir letztlich vorgehen. Und 2023 ist nicht mehr lange hin. Die ganze Studie ist aus 2020. Dementsprechend die Frage: Hat das in Ihrem Unternehmen, falls Sie jetzt hier im B2B mit unterwegs sind, deckt sich das ungefähr mit dem, was Sie geschafft haben, etabliert haben? Ist vielleicht was mehr Umsatz, was weniger? Sind vielleicht die Kosten noch mal anders reduziert worden oder sind die vielleicht eher gestiegen. Ich meine, Rohstoffe sind gerade nicht günstiger geworden in der heutigen Zeit. Das heißt, vielleicht etwas schwieriger geworden, das Ganze zu erfüllen. Und wie man das eventuell shopgetrieben auch mit unterstützen kann, werden wir uns gleich einfach noch mal anschauen, denn wir haben ja auf jeden Fall verschiedene Kanäle und der Shop ist an der Stelle lediglich ein Kanal von vielen, nämlich der Kanal, wo direkt der Kauf durchgeführt wird, aber Kunde und Kundin hat sich zu dem Zeitpunkt ja schon entschlossen. Das heißt, man möchte eigentlich den Kunden nur ermöglichen, jetzt den Kauf durchzuführen, aber es gibt ja auch noch diese Komponente davor, wo man ja die Kunden überhaupt erst mal überzeugen muss und wissen muss, ist das Produkt dann überhaupt das, was ich gerade suche? Ist das eventuell in den Abnahmemengen von 100 bis 1000 Stück für diese Papierdruckrollen zum Beispiel mit verfügbar oder ist es vielleicht nicht verfügbar und ich muss auf einen anderen Wettbewerb zugehen. Und ich muss auf einen anderen Wettbewerb zugehen. Das alles gilt es ja in kürzester Zeit herauszufinden. Und da haben wir hier die Problematik, die richtigen Informationen zum richtigen User zu bekommen. Das heißt, ich brauche genau jetzt diese Druckrollen in Matt in 100 Mü. Ist das gerade verfügbar? Kann ich das bis nächste Woche geliefert bekommen? Und wenn nicht, muss ich entweder halt unten durch eine Empfehlung auf ein anderes Produkt ausweichen oder aber wenn ich nicht direkt ein anderes Produkt vorgeschlagen bekomme, besuche ich einfach den Shop, klicke mir dort ein Produkt rüber, ahne aber nicht, passt das jetzt zu mir oder nicht und muss dann eben weiter einkaufen gehen. Also wir haben jetzt nicht den Vorteil, wir können direkt mit dem Kauf überzeugt werden. Wir haben jetzt den Vorteil, dass wir uns das Produkt vor Ort anschauen können. Wir haben jetzt den Vorteil, dass wir das Produkt vor Ort anschauen können. Wir haben jetzt den Vorteil, dass wir das Produkt vor Ort anschauen können. Wir haben jetzt den Vorteil, dass wir das Produkt vor Ort anschauen können. Wir haben jetzt den Vorteil, dass wir das Produkt vor Ort anschauen können.Bin ich eventuell wieder bei Google und beim Wettbewerb. Wenn wir uns hier noch einmal eine Grafik anschauen wir haben sechzig Prozent der Hersteller, die noch keine E-Commerce Seite haben, aber fünfundsiebzig geben an, dass sie in der Zukunft eine benötigen werden. Das ist eine eine Statistik, die natürlich irgendwo die Relevanz dieses Produktes mit darstellt. Und einen Shop zu betreiben, ist nicht unbedingt immer das einzige, was zielführend ist, sondern es gibt natürlich noch vieles, was wir in den vorherigen Vorträgen mit beleuchtet haben, was die Customer Experience ganzheitlicher macht, was Kundenportale angeht, was Personalisierung, Homesale, äh, verschiedene Marken oder halt auch Websites mit angeht. Aber in dem Moment sich da quasi drauf zu konzentrieren ist natürlich ein Punkt, weil so 'n E-Commerce Part, also 'n Shop, der ist automatisiert. Das heißt, ich kann diese ganze Bestellerfassung, den Austausch etc., Informationsfluss kann ich reduzieren und ich kann als Unternehmen im B2B wesentlich effizienter unterwegs sein, wenn das Ganze zielführend ist. Das Ganze macht natürlich wenig Sinn bei den industriellen Anlagen, die wir gerade für den Druck gesehen haben. Wenn wir sagen, so 'ne Maschine kostet eine Million, ist das nicht gerade das Produkt, wo man jetzt hingeht und sagt, okay, super, dann lege ich da mal drei Stück in Warenkorb, bin bei drei Millionen, möchte das bis morgen geliefert und aufgebaut haben, PayPal Express Checkout und bin da. Ist vielleicht das falsche Produkt, aber wenn wir da auf Zubehörteile, auf Ersatzteile schauen, ist das ja wieder etwas, was interessant ist. Ich habe drei Maschinen davon gekauft, hab die zu Hause im Betrieb in meinem Unternehmen und möchte natürlich schauen, welche Ersatzteile benötige ich. Und da ist wieder zum Beispiel Kundenportal Shop natürlich das Essentielle, weil ich weiß genau, welche Maschine da ist und sehe auch nur die Zubehör- und Ersatzteile, die genau für die Maschine vorhanden sind und nicht die ganzen Maschinen, die auch noch da sind. Das heißt, ich muss gar nicht suchen. Und das würden-- und würde da, wenn das für dich passt, Sebastian, an dich übergeben. Oha, wie überraschend. Dir den Klicker mitgeben. Das wäre gut. Danke schön. Ich muss in die Richtung zeigen, ne? Genau, ja. Das gut. Ähm, wenn wir über B2B E Commerce sprechen und wenn wir über B2B E Commerce und Shops sprechen, ähm, ist erst mal ganz wichtig zu gucken, in welchem Kontext sind wir da eigentlich unterwegs. Wir haben jetzt für alle, die von drüben kommen, 'n ganz lange Customer Experience und Customer Journey mit aufgebaut. In dem Moment, wo wir im Shop sind, sind wir wirklich sehr, sehr transaktional unterwegs. Irgendjemand sagt, ich brauche, ähm, und meine Konkurrenz ist hier nicht zwingend Amazon, wo ich das ganz schnell machen kann, sondern wenn wir das aufbauen, ist die Konkurrenz erst mal so was, ich will's nicht per PDF oder per Fax machen müssen, das ist 'ne Konkurrenz. Aber die Strukturen, die in dem Shop abgebildet werden müssen, sind dummerweise Strukturen, wie sie in jedem Bestellsystem, wie in jedem ERP abgebildet sein müssen. Nur dass jetzt nicht mehr irgendjemand anders hinfährt und sagt, lass uns mal drüber reden, sondern wir sagen, das musst du jetzt auch mal selber machen. Und wir sprechen hier über etwas komplexere, äh, Strukturen, als wir sie in Onlineshops normalerweise haben. Bezogen auf die, äh, Kugelschreiber könnte man sagen, auch die werden ja B2B seitig verkauft, aber nicht nur in Rot, Blau und Schwarz, sondern ich hätte jetzt gerne fünfzig, hundert, fünfhundertfünftausend, fünfzigtausend, fünfhunderttausend Stück, die hätte ich gerne in Kartonagen zu fünfhunderttausend oder tausendfünfhundert Stück und ich hätt sie gern noch bedruckt, und zwar zur einen Hälfte mit dem Logo und zur anderen Hälfte mit dem Logo und vierzig Prozent hätte ich nach Hamburg geliefert und sechzig Prozent hätte ich nach München geliefert. Das ist die Form von Bestellungen, die wir in dem B2B-Kontext üblicherweise haben, die wir abbilden können müssen. Und das darf nicht einer bestellen, sondern einer muss es bestellen und der nächste muss es freigeben. Und das muss als Prozess irgendwo abgebildet werden. Das heißt, in so einem Shop habe ich nicht nur eine Person, die sich anmelden muss, sondern ich muss die gesamte Rechtevergabe, die in diesem Prozess drinsteckt, im Shop abbilden können. Das heißt, der, der sich anmeldet, mit welchen Rechten kommt er eigentlich? Darf der Warenkörbe genehmigen? Darf der einkaufen? Äh, darf der die Warenkörbe zusammenstellen? Was sind eigentlich seine Rechte? Also das ist wirklich 'n wichtiger Use Case, den wir in so einem Shop immer mit brauchen. Sehr gut. Ähm, (singt) dideldideledidim. Wenn jemand diesen Frei-, äh, diesen Warenkorb zusammenstellt, gibt's gegebenenfalls jemanden, der sagt, der darf dann das freigeben. Manchmal sind Limits da mit drin. Auch das wichtig zu berücksichtigen. Ich darf bestellen bis zu einer Größenordnung von. Darüber hinaus muss es irgendjemand anderen geben, der das Ganze für mich freigibt. Ähm, und wenn die freigegeben sind, muss ich natürlich auch sehen, dass die Freigegebenen von mir dann vielleicht noch mal weiterbearbeitet werden dürfen. Ähm, üblicherweise ist es aber auch so, dass im Verkauf jetzt jemand sitzt und sagt, aha, warte mal, jetzt bestellt der Henne von Elf Format bei mir fünfzigtausend Kugelschreiber. Der hat letztes Jahr schon fünfzigtausend Kugelschreiber bestellt. Der hat das Jahr davor auch fünfzigtausend Kugelschreiber bestellt. Für den machen wir 'n besonderen Preis. Deswegen kann ich erst mal gar nicht sagen, ich bestelle jetzt hier sofort, weil der meinen Preis kennt, sondern ich sage, diese zehn, äh, Pakete hätte ich gerne mal, ähm, stell mir das zusammen und jetzt geht es raus und dann macht mir jemand ein Angebot, ja, ist okay, kriegst du zu dem Preis. Und jetzt kriege ich den Warenkorb irgendwann zurück und den zurückgegebenen Warenkorb, den möchte ich jetzt bestellen. Jetzt habe ich aber mittlerweile festgestellt, ich will nicht nur die fünfzigtausend Kugelschreiber haben, sondern ich bräuchte tatsächlich zu diesen fünfzigtausend Kugelschreibern auch noch zwanzigtausend Blöcke. Was mach ich jetzt eigentlich? Da muss ich, wenn ich das individuelle Angebot bezogen auf meine komplexen Produkte, äh, meine, ähm, Spezialprodukte habe, trotzdem noch in der, äh, Lage sein, das Ganze zu ergänzen meine eigenen Geschichten mit den zusätzlichen Preisen. Ich glaube, da bin ich richtig. Äh, und zu sagen, und dann kaufe ich noch Standardprodukte, für die ich keinen besonderen Preis kriege. Das heißt, auch diese Form der Kombination muss in meinem eigentlichen Check-out-Prozess noch mit abgebildet sein. Jetzt gucken wir noch mal weiter, ähm, in die Richtung. Was häufiger vorkommt, nicht wenn ich Kugelschreiber bestelle, das mache ich nicht ganz so oft. Aber mal angenommen, ich wäre jetzt ein Zimmereibetrieb oder 'n Dachdeckerbetrieb und kaufe Schrauben. Auch das kommt häufiger mal vor und ich bestelle diese Schrauben, dann weiß ich eigentlich relativ genau, nu, ich hab da eine Baustelle, das ist hier Dachstuhl zwanzig Meter lang, äh, zehn Meter hoch. Dafür brauche ich folgendes Schraubenset und bau mir meine, äh, Konfiguration fertig zusammen und die kann ich immer wieder abrufen. Äh, die kann ich vielleicht auch jemand anderem zur Verfügung stellen. Also diese Form von Templates, total wichtig, dass wir das mit abgebildet haben im Shop System plus haben wir hier noch 'ne spezielle Möglichkeit, nach nicht so richtig intuitiven Dingen zu suchen. Beispiel Schrauben.Ich weiß relativ genau die Artikelnummer von dieser Schraube, weil ich bestell die zwanzigmal im Jahr und ich habe die im Kopf, ähm, muss also nicht nach Namen suchen, sondern ich will das ganz schnell eingeben, habe vielleicht meine eigenen Artikelnummern, die ich mit hinterlegen will und die eigenen Artikelnummern nutze ich dann, um im Shop zu bestellen. Ähm, habe vielleicht besondere Suchvorgänge, die ich dann noch mit abbilden muss, weil ich nicht nur nach den klassischen Dingen wie, gib mir meine Marke, gib mir meine Farbe, gib mir meine Größe suchen möchte, sondern ich muss vielleicht bei bestimmten Schrauben auch wissen, welche Legierung ist denn das eigentlich? Wie korrosionsbeständig ist denn das? Gibt es eine bestimmte DIN-Norm, die das Ganze erfüllen muss? Gibt es irgendeine zusätzliche Eigenschaft, nach der ich im Shopsystem suchen können muss? Auch das sind relativ individuelle Anforderungen, die man immer mal wieder hat. Oder wie belastbar ist eigentlich so ein Rad, was ich da einbauen muss? Das heißt, auch da muss ich nach bestimmten Faktoren suchen können. Was haben wir noch? Ah, hatte ich schon Suche. Das war gar nicht Suche eben, ne? Verdammt. Ähm, das heißt, wie komme ich eigentlich zu meinem richtigen Produkt? Das heißt, so eine Art Produktfinder, den ich brauche, indem ich mich dem annähere und nicht nur die klassische Suche, sondern ich brauche irgendwie, wie ging das zusammen? So, halt, da war noch eine Folie, die wollte ich dann davor haben. (seufzt) Oh nein, sie ist weg. Sie ist weg. Ich wollte noch über Konfiguratoren sprechen. Haben wir keine Konfigurator-Folie? Ich tue nur so, als wäre hier noch eine Konfigurator-Folie, weil wir da auch sehr häufig das Thema haben, dass wir über speziell konfigurierte Produkte sprechen müssen. Denn, ähm, wann immer die Produkte komplexer werden - Thema hatten wir gerade drüben auch - ist es sehr, sehr hilfreich, die Vorkonfektionierung in einem System zu machen, die mir das Ganze auch schon mal abbilden kann. Und zu sagen, das ist ungefähr das, was ich brauche und jetzt ruft mich mal bitte an und mit meiner Konfiguration, die ich vorbereitet habe, macht mir mal ein Angebot oder sagt, wo meine Konfiguration eigentlich Sinn macht oder keinen Sinn macht und wo sich auf einmal das Onlinegeschäft, wo ich schon Dinge vorablegen kann, mit einem Offlinegeschäft überschneidet. Trotzdem geht am Ende wieder ein Warenkorb dabei raus, den ich explizit freigeben und bestellen kann oder derjenige, der die Berechtigung hat, diese Dinge freizugeben und zu bestellen. Das heißt, auch den Prozess müssen wir in einem Shop mit abbilden, möglichst gut schon vorkonfigurierte Dinge bereitgestellt zu haben. Jetzt bin ich aber mit dem Teil durch. Wichtig wäre noch zu gucken, in was für Plattformen baue ich das Ganze denn eigentlich und wie bringe ich diese Dinge zusammen? Wie passen jetzt eigentlich Shopportal-Website integriert ineinander? Ähm, und da haben wir unterschiedliche Regionen, in denen die Systeme sich bewegen. Und es ist, glaube ich, ganz wichtig, einmal zu unterscheiden, gehe ich den Weg zu sagen, mein Shopsystem ist das führende System, weil da kann ich diese ganzen Regeln abbilden und die ganze Shoplogik ist drin abgebildet. Was mache ich dann aber mit User Experience? Ähm, man könnte auch sagen, ich hätte gerne das riesengroße zusammengestellte Adobe Exper-- Darf ich? Ich hab nicht Adobe gesagt. Also wenn man so ein großes Riesensystem hätte, was das abbilden kann, SAP kann das auch, wäre 'ne Option. Man kann aber auch sagen, ne, ne, wir machen das alles selber. Wir haben unsere eigenen Konfigurationen im Griff, wir haben unsere eigenen Produkte im Griff, dann bauen wir eben noch ein Web Frontend, was den Shop abbilden kann, dann haben wir das sehr, sehr individualisiert, binden das noch lose zusammen mit externen Systemen wie Content-Management-Systemen, die das Headless anbieten, dann habe ich andere Variante. Oder man geht den Weg der Digital-Experience-Plattform, die sagt, ich setze mich so ein bisschen mitten rein. Genau, und mittendrin sieht man hier Ibex an der Stelle. Wir bringen letztlich von allen einzelnen Parts, äh, da etwas mit, haben da quasi die technologische Affinität, äh, die da sehr wichtig ist, um einfach stets relevant zu sein in der heutigen Zeit. Auf der anderen Seite den Commerce-Part und den Content-Part, um da wirklich eine einheitliche User Experience zu dienen, sodass man stets auf einer Seite zwischen Blogposts, Artikeln et cetera oder halt vielleicht auch Lead Forms hin- und herzuspringen zum reinen Shopgeschehen. Und wie das letztlich aussehen kann, da haben wir hier eine Grafik mitgebracht. Wir haben ja auf der einen Seite hier oben quasi Software Vendor Lock-in. Das ist dann quasi Systemanbieter, also für DXP, CMS-Systeme et cetera. Und unten haben wir dann quasi den Agenturpart, ähm, wo dann natürlich auch 'ne Art, ich sag mal, des Lock-in-Effekts entstehen kann. Wenn man jetzt zum Beispiel auf eine Agentur zugeht und sagt, ich möchte, dass ihr mir hundert Prozent Custom meine eigene Lösung entwickelt, dann mag das funktionieren, gerade wenn man auch entsprechend das Geld mit auf den Tisch legt. Aber die Frage ist natürlich auch, wo stehe ich in zwei, drei Jahren? Denn dieses System wird ja nicht regulär gewartet, sondern es ist natürlich ein System, was selber immer wieder neu geupdated werden muss und wo nur die Agentur diesen Service und Support bieten kann. Das ist dann quasi hier unten dieser Part mit Agency, wo man dann natürlich die Möglichkeit hat, immer maximale Flexibilität, aber man muss auch alles immer machen lassen, sehr kostenintensiv und irgendwann wird das einfach so ein kleines Gestülp an verschiedensten Lösungen und ist einfach nicht langfristig orientiert. Auf der anderen Seite kann man aber auch als Agentur natürlich unterwegs sein, mit Micro Services zu arbeiten, das heißt mit einzelnen kleinen Bausteinen. Das wäre dann eher hier in der Mitte, die größeren Module und kann damit arbeiten. Die sind aber eigens in sich quasi abgeschirmt und funktionieren und die kann man als Module dann in verschiedenen Bereichen mit nutzen. Auf der anderen Seite, wenn wir einen Part nach oben gehen, sind wir dann quasi im DXP-Äh-Part, wo wir auch auf der einen Seite wieder Micro Services ganz, äh, links von euch gesehen haben und auf der anderen Seite rechts quasi All-in-One. Sebastian hat gerade ein System damit innen, äh, genannt. Das werde ich jetzt, äh, nicht noch mal wiederholen, aber da gibt es natürlich auf der einen Seite die XP-Systeme, die monolithisch orientiert sind, das heißt in sich geschlossen. Man nimmt das System und löst quasi viele andere verschiedene Bestandssysteme ab. Muss das auch tun, wenn man dieses System mit einführt oder aber man macht das Ganze modular und hat dann natürlich hier in der Mitte so 'n Mittelding aus Business Components und Modular DXPs. Das heißt etwas, das ist flexibel, das kann ich auch in zwei, drei Jahren noch mal mit anpassen, kann den einen Business Component rausziehen und habe dann letztlich wieder das Ganze ersetzt durch einen anderen Business Component und habe dort wieder eine komplett marktkonforme, ähm, DXP, mit der ich arbeiten kann. Und wenn wir uns da mal überlegen, wie das möglich ist, das ist nur möglich, weil letztlich verschiedenste Systeme - das sieht man hier in diesen drei Datensilos vorhanden sind, die natürlich alle wieder im Unternehmen eigene Daseinsberechtigung haben. Und wenn man da schaut, wie ich allerdings mit diesen ganzen einzelnen Systemen, die teils in Silos unterwegs sind, kann man auch mit dem zuständigen Personals sagen, okay, das ist jetzt ein bisschen komplex, das muss jetzt nicht unbedingt sein, dass wir das so haben.Versuche, eine einheitliche Customer Experience hinzubekommen, ist das natürlich eine Herausforderung. Aber je mehr Informationen ich angeschlossen habe, nicht doppelt rede und dann pflegen muss und auf der anderen Seite vielleicht auch in einem System mit anreichern kann, desto eher kann ich da eine einheitliche Customer Experience auch erzeugen. Und wenn wir uns das hier mal anschauen, das ist eine Grafik von Gartner auch aus zwanzig zwanzig, ist ganz bewusst schon ein paar Jährchen alt. Wir können uns vorstellen, dass das Ganze in der heutigen Zeit nicht weniger komplex ist, sondern eher komplexer geworden. Ja, das heißt, Gardner sagt, dass circa fünf bis sechs verschiedene Kanäle durchlaufen werden, die man hier sieht, bevor man überhaupt einen Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt. Das heißt, bevor überhaupt jemand ein Kontaktformular ausfüllt, zum Hörer greift oder vielleicht eine Mail schreibt, hat man sich eigentlich schon ein eigenes Bild gemacht. Das heißt, ich habe verschiedenste Kanäle geprüft und sage, diese Firma, die ist für mich genau das, was ich suche, die bietet die Produkte an und ich melde mich bei denen. Wenn ich aber in einem von dieser Kanäle, fünf bis sechs Kanäle wieder versage und man hat in dem Moment das Gefühl, die können nicht das darstellen, abbilden, was ich gerade suche, dann ist man ruckzuck wieder bei Google und ist beim Wettbewerb. Und hier geht es dann natürlich darum, möglichst diese ganzen verschiedenen Wege, die Gardner hiermit auch tut, ahhhm miteinander zusammenzuführen. Das heißt, wir haben White Paper, wir haben Lead Kampagnen, wir haben eine Brand Awareness, wir haben verschiedene Marken, die international unterwegs sind. Und das alles gilt es natürlich, möglichst einheitlich zu gestalten. Und wie das dann letztlich auch im Commerce Bereich noch mal wieder zusammengeführt werden kann, ist hier unten sieht man ganz schön einmal die Produktkomplexe, Produktkomplexität von links nach rechts. Das heißt oft für die Unternehmen, die dann da vielleicht etwas komplexer unterwegs sind, wie das mit dem Druckprodukt, was ich gezeigt habe. Aber Aufbau der digitalen Marke ist letztlich für alle Unternehmen erstmal die Basis. Das heißt, egal wo ich anfange, das ist die Basis. Ich habe noch kein Unternehmen erlebt, wo wirklich rein ein Shop vorhanden ist und keine Homepage, wo man sich letztlich ein Bild machen kann über verschiedene Marken, über das Dasein, über die Produkte und wo man sich informieren kann. Habe ich so noch nicht erlebt in dem Moment. Wenn wir auf der anderen Seite, auf der linken Seite hier quasi den Markenwert und den Bekanntheitsgrad mit dazu nehmen. Das heißt, je größer natürlich ein Unternehmen wird, je mehr komplexer wird es auch intern. Das heißt, da haben wir noch eine weitere Komponente, die mit dazu gehört. Das heißt, wenn wir auf der einen Seite aufbaut digitale Marke, dann haben wir je nachdem, in welchem Komplexitätsgrad wir unterwegs sind, entweder Vertriebskanäle direkt indirekt, die wir mit dazu nehmen. Wir haben Kundenportale, wir haben auf der anderen Seite aber auch natürlich den Self Service, der mit reinspielt. Und je nachdem, was für Produkte angeboten werden, machen eventuell auch die Anbindung an Marktplätze Sinn, wo man dann schauen kann, ob ich vielleicht die eigenen Produkte selbst verkaufe, nur über Marktplätze, ob ich das vielleicht über ein Dropshipping mache, also OEM Business in dem Moment. All das sind Optionen, aber das Ziel am Ende, wenn wir jetzt den E Commerce betrachten, ist es natürlich auch der Aufbau dann des E Commerce Kanals. Und da unterscheiden wir, ist das indirekt, ist das direkt, wie kann ich mich da letztlich weiter, ich sag mal aufstellen in dem Sinne, dass ich nicht nur den einen Vertriebskanal habe, sondern dass ich auch die Vertriebskanäle drumherum mit nutze, um natürlich den Umsatz an der Stelle mit zu optimieren. Das wäre es im Großen und Ganzen gewesen, um einmal die die gesamte Experience, die wir gerade im anderen Vortrag schon mal mit beleuchtet haben, was Customer Experience, digitale Marke angeht, hier gerade auch noch mal mit dargestellt und auf der anderen Seite, welche Komponente wirklich dann Commerce darstellen kann, was Sebastian da anhand von den Screenshots noch mal mitgezeigt hat, um einfach zu verstehen, welche Rolle spielt denn so ein Commerce System, welche Komplexität gibt es eigentlich im B2B und wie kann ich das lösen trotz eines Shops, wenn wir halt die verschiedenen, sagen wir Legierungsgrade, was die Schrauben angeht, verschiedene Längen, Größen, Farben etc. Das Ganze muss natürlich irgendwo so aufgesetzt sein, dass ich mich als Kunde direkt im Shop auch wiederfinden würde. An der Stelle schon mal ganz lieben Dank. Aber vielleicht gibt es ja auch die eine oder andere Frage von euch, dann würden wir uns natürlich freuen, da direkt drauf einzugehen. Hier vorne direkt. Also das einzige, was ich jetzt als Unterschied zum B2C gesehen habe, ist die Rechteverwaltung. Weil also wenn ich B2B komplexes Produkt, B2C komplexes Produkt verkaufe, muss ich ja die ganzen selben Sachen anbinden. Also eigentlich ist das wichtige dort die Rechteverwaltung oder weil alles andere brauche ich, sobald ich ein Produkt habe, was irgendwie drei Legierungen hat, wenn wir jetzt hier so eine Schraube oder so nehmen, ja auch. Also das ist eigentlich das Ding. Also diese Rechteverwaltung ist das interessante oder ist irgendwie was sonst noch für ahhh im B2B. Also ich habe eher jetzt gerade bei Commerce auch Dienstleistungen über Shops verkaufen im Kopf gehabt, war eben so ein bisschen überrascht. Aber prinzipiell ist doch das, das, das die Differenzierung. Du hast natürlich das Thema der Prozesse, die dahinter liegen, noch der Freigabeprozesse, der individuellen Angebote, der Kombination von individuellen Angeboten und expliziten neu ausgewählten Dingen im Warenkorb. Also diese Form, die hängt an den Rechtevergaben, gebe ich dir recht. Aber die Prozesse, die dahinter liegen, sind natürlich noch mal komplexer. Dem nicht zu sagen, ich hätte jetzt gerne die Bestellung, sondern das ist erstmal meine Anfrage. Die Anfrage wird beantwortet mit das ist das Angebot und das Angebot gebe ich dann als Bestellung tatsächlich raus. Also diese, dieser Prozess, den hast du im B2C eher selten. Gut, das ist aber im Endeffekt genau diese Rechtegeschichte. Genau geht über die Rechte und die Prozesse, die dahinter liegen. Aber das ist die die Komplexität, die entsteht. Und vielleicht ergänzend dazu auch noch, wenn wir jetzt, ich sag mal beim Schraubenbeispiel bleiben, natürlich, wenn man jetzt als Endkunde in einen Bauknecht oder in einen Obi etc. knauber fährt, dann ist das eine Variante. Da hast du ja nicht diese Schraubenvielfalt, die zum Beispiel in Würth oder andere Hersteller anbieten, die es für die Hersteller, für die einzelnen Händler jeweils mitgibt, sondern du hast ja quasi ein vorgefertigt. Das heißt, du hast genau Schrauben, einmal von, ich sag mal vier Millimeter, dann hast du 4,5, dann hast du fünf, hast davon jeweils eine. Dahinter gibt es aber ja noch mal zehn, zwanzig verschiedene Schrauben, die für dich gerade als Endkunde dann gar nicht in diesem Baumarkt verfügbar sind, sondern die sind dann wieder im Hintergrund, wo wir dann wieder in der Komplexität auch im B2B Business sind. Was vielleicht noch ergänzend dazu. Ich weiß nicht, ob das greifbar ist.Also als Beispiel gesprochen, um in dem Beispiel zu bleiben, also. Man braucht ja auch diese extra Variante. Deswegen-- Ich kann doch nicht den Unterschied zwischen diesen Rechtebeziehern. Also, Rechte bin ich genau auch wie, wie bei dir und bei Sebastian. Ist definitiv ein ganz wichtiges Thema, weil es auch die Komplexität von intern mit betrachtet, aber man hat letztlich in der Händlerstruktur hat man schon noch wesentlich mehr Produkte in der Vielfalt vorhanden. Nehmen wir auch wieder jetzt vielleicht mal das Druckprodukt, um noch ein weiteres Beispiel mit rein zu nehmen. Dieses Printpapier. Wenn du als Endkunde jetzt für deinen Inkjet Drucker oder Laserdrucker quasi losziehst, dann ist das im Regelfall ein Office Papier. Das ist genormt. Das hat vielleicht ne, ne Stärke von ich glaube achtzig Gramm, äh, pro, ähm, und das ist quasi etwas, was du überall kaufen kannst. Vielleicht findest du auch noch mal sechzig, vielleicht auch hundert. Aber alles, was da sehr stark darunter, hinaus oder drüber hinaus geht, ist dann etwas, was recht speziell spezifisch ist und was dann jetzt nicht so leicht direkt im normalen Shop für Endkunden zu finden ist. Also es kommt auf jeden Fall immer eine Produktkomplexität noch mal mit rein. Ja. Gibt's denn noch weitere Fragen hier? Gut, dann hätte ich aber noch eine Frage an euch. Und zwar was sind denn eurer Meinung nach die wichtigsten Merkmaale einer guten DXP? Also einfach nochmal zusammengefasst. Soll er antworten oder soll ich antworten? Vielleicht-- Ihr doch. Er hat ja eine, deswegen antworte ich mal. (lacht) Ähm, was für uns ein wichtiges Entscheidungskriterium war, warum wir gesagt haben, lass uns mal mit Ibexa zusammenarbeiten, war das die sehr, sehr standardorientiert sind und dass sie sehr, ähm, schnittstellenfreundlich sind. Also wir sind eine IT Bude, wenn man so will und uns geht es darum möglichst gut auf einem System aufsetzend was entwickeln zu können, was sich unseren Entwicklungsprozessen anpasst und wo man nicht sagen muss, wir müssen uns dem System anpassen. Und das ist das, weswegen wir glauben, dass Ibexa eine gute DXP ist, ähm, und wir können unsere Entwicklungsprozesse nutzen und Ibexa unterstützt uns eher dabei, als dass es uns was in den Weg legt. Das wäre unser Auswahlkriterium. Ja, vielen lieben Dank. Magst du noch was ergänzen? Prinzipiell das, was Sebastian gesagt hat. Also dass man halt modular arbeiten kann und die Möglichkeit hat für bestimmte Szenarien, halt wenn man möchte dann auch doch noch mal einen Custom Part mit dazu zu nehmen. Wieder Stichwort hier mit dem Slide, den wir aufgelegt hatten mit den einzelnen Microservices. Ist genau das, was Sebastian gesagt hat. Man kann dann mit den einzelnen Services arbeiten, sich das raussuchen, was man gerade im Standard benötigt und wenn man etwas davon abweicht, muss man nur den kleinen Baustein anpassen. Super, vielen lieben Dank. Dann vielen lieben Dank auch für den Vortrag. Cedric, Sebastian, ihr seid bestimmt auch noch ein Weilchen hier. Sollte sich doch noch jemand 'ne Frage überlegen, können sie euch bestimmt noch hier finden für ein Weilchen. Und ansonsten sage ich vielen Dank für den Vortrag. Sehr gerne. Vielen Dank. Vielen Dank. (Applaus)