Digital Empowerment des Direct Mail Kanals

Also dann soll es doch jetzt losgehen mit der Kick-off-Edition. Die Neujahrsgrüße hatten wir schon. Deswegen noch mal kurz der Hinweis: #OMKW23 in Slido oder in Tab benutzen. Kann man nicht zu oft sagen. Und Julian hat es gerade schon gesagt: Wir haben heute zwei Speaker auch vor Ort im Studio. Das freut uns immer ganz besonders, weil wir dann hier diese schöne Kulisse noch mal besonders zur Geltung bringen können. Und wer heute zum Start neun Uhr hier für euch auf der Stage dabei ist, erfahrt ihr in einem kurzen Speaker-Trailer. Jetzt, die Reise auf sich genommen durch den Schneeregen, kann man, glaube ich, schon fast sagen – war ein bisschen schneerig heute Morgen – hat der Kollege Matthias Klump und wir freuen uns sehr, dass er hier heute am Start ist. Er ist Head of Sales, Marketing Automation Solutions bei Campaign by Bertelsmann. Das heißt, er ist Experte für automatisierte und personalisierte Marketing-Print-Kommunikation und mitverantwortlich für die Implementierung und operative Betreuung von Marketing-Automation-Lösungen. Er und sein Team, die ganzen Kollegen von Campaign generieren Customer Insights und finden dabei die richtige Zielgruppe für ihre Kunden und vielleicht auch bald euch, wenn euch das ganze Thema anzündet. Campaign ist Teil der Bertelsmann Printing Group, hat Standorte in Offenbach, Gütersloh, Neckarsulm und er arbeitet seit jetzt schon über 25 Jahren unterschiedliche Marketing-und Kommunikationslösungen mit der passenden Technologie-und Ergebnisanalyse. Ob digital oder klassisch, dabei setzen sie mit ihren Kunden und vielleicht ja auch bald auch euch auf clevere Direktmarketingkampagnen. Und da muss ich sagen, ich bin schon dafür angezündet. Wir haben nämlich letztes Jahr, glaube ich, mal einen Flight gemacht und das hat richtig Spaß gebracht, auch wenn wir jetzt vielleicht nicht der klassische Case sind, wie ihn Matthias gleich noch mal vorstellen wird. Die Leistung reicht von der Beratung über Strategieentwicklung bis zur Umsetzung der Kampagne und Ergebnisauswertung. Dabei produzieren sie hochpersonalisierte Mailingkampagnen in High-Quality-Digitaldruck, also wirklich die All-in-One-Komplettverpflegung, von adressieren, kuvertieren der Magazin-und Kataloge und Beilagen. Da ist einiges drin beziehungsweise alles drin, wenn ihr euch für diesen Weg entscheidet. Sein heutiger Vortrag „Digital Empowerment des Direct Mail-Kanals. Ihr erhaltet dabei spannende Einblicke in eure Möglichkeiten, das Digital Empowerment im Direct Mail-Kanal zu nutzen, so Umsatzuplifts durch Cross-Channel-Marketing im CRM und bei der Neukundengewinnung zu erzielen. Ebenso erfahrt ihr, wie ihr passgenau Direct Mail-Kampagnen auf allerhöchstem Niveau umsetzt und durch eine aufeinander abgestimmte Kundenkommunikation sich Multiplying-Effekte heben lassen, die den Ros eurer Kampagnen, ob im Bestands-oder Neukunden-Segment, maßgeblich positiv beeinflussen können. So, Matthias. Da hast du aber alle Buzzwords aneinander gereiht. Ich wollte gerade sagen, Julian war schon kurz dabei, Bingo aufzuzeichnen, damit wir durchstarten können. Ich habe es gerade schon gesagt: „Wir freuen uns sehr, dass du heute da bist. War der Weg denn beschwerlich zu unserem Studio? Nein, es ging noch. Ich meine, der Schneeregen setzte pünktlich zur Abfahrt ein, aber alles gut. Ich bin dort gut durchgekommen, habe es noch nicht so weit. Von daher, ich bin pünktlich angekommen. Wunderbar. Alles gut. Matthias, ich habe gerade überlegt bei der Moderation, Es ist nicht mal mehr der Hattrick, sondern das wie vielte Mal bist du bei einer OMKB dabei? Ja, ich war auch schon... Ihr seid ja vor Corona gestartet in Bielefeld. Auch da war ich schon als Teilnehmer dabei. Als Speaker, ich weiß es gar nicht, wirklich drei oder vier Mal schon und es macht immer wieder Spaß, dabei zu sein. Das Coole ist halt, dass ihr euch, wie du es halt gerade gesagt hast, auch immer wieder neu erfindet, immer wieder neue Themen platziert, immer wieder neue Formate platziert, immer wieder einen anderen Twist in die ganze Geschichte reinbringt und das macht einfach unfassbar Spaß. Und deswegen komme ich immer wieder gerne oder wir immer wieder gerne vorbei. Vielen lieben Dank für die Blumen. Es war ja glatt noch rot. Mit euch bringt es ebenso Spaß. Deswegen, ich glaube, es ist das vierte Mal heute glatt. Da haben wir euch auch immer wieder dabei und freuen uns sehr auf deinen Vortrag. Und Matthias, dann übergebe ich dir auch schon das Wort und wir treffen uns dann gleich in einer entspannten halben Stunde wieder hier zu Q&A. Genau, so machen wir es. Danke. Dann go. Perfekt. Ja, dann noch mal herzlich willkommen an alle da draußen, auch von meiner Seite. Ich freue mich, hier sein zu können und zu dürfen und euch ein bisschen was über eine aufeinander abgestimmte Kundenkommunikation digital und offline erzählen zu können. Beginnen möchte ich heute mit einer kleinen Matheaufgabe. Es gibt ja nichts Schöneres, als morgens neun Uhr, sich ein bisschen mit Mathematik zu beschäftigen. Eins plus eins gleich drei. Ich glaube, jeder von euch weiß, dass diese Gleichung in der Regel nicht aufgeht. Ich möchte euch aber zeigen, dass ich der Meinung bin, dass diese Gleichung doch aufgehen kann, und zwar in Bezug auf der abgestimmten Kundenkommunikation. Was meine ich damit? Einer digitalen und offline aufeinander abgestimmten Kundenkommunikation. Und das kann positive Effekte bewirken, sowohl wenn wir uns das Thema Bestandskundenkommunikation angucken, also CRM-Kommunikation, als auch das Thema Neukundenkommunikation anschauen. Und diese beiden Stränge möchte ich heute gerne einmal aufmachen und euch zeigen, wie denn genau eine aufeinander abgestimmte Kommunikation, nicht nur digital, sondern auch offline – und mit offline meine ich wirklich das Versenden von Postkarten, Selfmailern oder Briefen im Umschlag. Ja, auch das funktioniert heute im CRM –, wie wenn man das richtig macht, positive Effekte auf eure Kampagnen, auf eure Kommunikation, auf euren gesamten Unternehmensumsatz haben kann. Wenn wir uns das einmal anschauen: Welche Herausforderungen haben wir denn oder habt ihr auch heutzutage im Marketing? Ich habe hier mal ein paar aufgezeigt. Wir haben, wenn wir uns die Bestandskundenkommunikation anschauen, auf alle Fälle das Thema.Ähm oder die Herausforderung First Party Daten zu sammeln und diese dann aber auch gewinnbringend einzusetzen und umzusetzen. Ja, das heißt, ähm wenn ich First Party Daten sammle, also wirklich die Kundenstammdaten, die Transaktionsdaten, dann muss ich diese auch gewinnbringend um einsetzen in der Kundenkommunikation. Dann habe ich natürlich das Thema möglichst meine Kommunikation zu automatisieren. Dafür brauche ich Technologie, um dies zu tun. Also manuelle Kommunikation, sowohl digital und offline, ähm kostet Zeit, kostet Geld und kostet Aufwand. Das zweit das dritte Thema Personalisierung. Wir wissen es alle, es ist jetzt auch kein ähm keine neue Herausforderung im Jahr zwanzig dreiundzwanzig, aber es ist immer wieder eine Herausforderung, die richtige Personalisierung, den richtigen Person Personalisierungsgrad im Content, ja aber auch in der Zielgruppe zu identifizieren. Und dann natürlich alle ringen um Aufmerksamkeit. Das heißt, ich brauche auch coolen Content, Content zur richtigen Zeit mit dem richtigen Inhalt, damit meine Marketingkampagne auch funktioniert. Ähnliche Herausforderungen sehen wir auch in der Neukundenkommunikation. Auch da geht es das Thema Aufmerksamkeit ja. Wenn wir durch unsere digitalen Feeds auf Social Media scrollen, unfassbar viele Brands versuchen, unsere Aufmerksamkeit zu erzielen. Auch da gilt das Thema, welche Kunden versuche ich denn mit meinem Content zu bespielen? Auch da ist das Thema und wir wissen, gerade in der Neukundenkommunikation, die ist über die letzten Jahre immer teurer geworden, die CPMs sind gestiegen. Das heißt, da das Budget, was ich habe, effizient einzusetzen, ist extrem wichtig. Und dann natürlich mit dem Budget, was ich einsetze, auch die bestmögliche Conversion zu erzielen. Auch das ist immer noch und immer wieder eine Herausforderung. So und diese Herausforderung speichern wir uns auch jetzt mal ab und ich möchte euch zeigen, wie ihr mit der Kombination aus digitaler und Offline-Kommunikation diese Herausforderungen meistern könnt beziehungsweise positive Effekte erzielen könnt. Schauen wir uns als erstes Mal die Bestandskundenkommunikation an. Wir sind der Meinung, dass es Sinn macht, sich heutzutage nicht nur auf eine komplett digitale Kundenkommunikation zu zu stürzen und zu verlassen. Eine vielleicht ähm Digital first Kommunikation ja, aber man sollte auf alle Fälle auch gewisse Offline-Kanäle in der Kundenkommunikation berücksichtigen. Warum? Das habe ich euch hier mal aufgeschrieben. Ein paar Highlights, warum es aus unserer Sicht super wichtig ist und spannend auch ist, auch den Offline-Kanal, den Direct Mail Kanal heutzutage zu berücksichtigen beziehungsweise äh auf alle Fälle einmal zu äh zu testen. Das fängt an von monetären KPIs ja. Wir haben wir wissen aus eigenen äh eigenen Cases, aus jahrelanger Erfahrung, aber auch aus repräsentativen Studien, dass die Conversion Rate, wenn man es denn richtig macht, einer Direct Mail Kampagne um einiges höher ist als bei den digitalen Kanälen. Wir wissen auch, dass der der ROAS ähm besser ist als bei digitalen Kanälen. Wir wissen auch, dass wenn man es richtig macht, den Kanal richtig einsetzt, die Warenkörbe im Durchschnitt deutlich höher sind. Monetäre KPIs. Es gibt aber auch noch ein paar andere KPIs, die super spannend sind. Zum einen in Deutschland ist es so, wir brauchen für das Ausspielen einer Direct Mail Kampagne kein Opt-in. Das heißt, wo wir für jeden digitalen Kanal in der Bestandskundenkommunikation einen Opt-in brauchen, brauchen wir das für den Direct Mail Kanal nicht. Richtig ist, die Kunden können sich anschließend ausopten, also dann sagen, ich möchte nicht mehr, dass ihr mich per Direct Mail ansprecht, aber vom Grundsatz her ist es durch die DSGVO abgedeckt, dass wir hundert Prozent der Kunden ansprechen können. Das heißt, die Kunden, die wir digital nicht erreichen, können wir offline erreichen, wenn es dann Sinn macht ja. Das möchte ich auch ganz klar hier schon sagen. Gießkanne äh war gestern. Heute muss natürlich zielgerichtet ähm kommuniziert werden. Und es gibt auch noch andere coole Effekte, vielleicht nur einen zu nennen, einmal so ein bisschen auch ein Gefühl dafür zu entwickeln. Das Thema ähm Mailings werden von mehreren Personen gelesen. Das heißt, während ich beim digitalen Kanal immer eine Person anschreibe, ist es ja so, wenn ich ein richtig cooles Mailing habe mit der richtigen, äh mit der mit der richtigen Botschaft, coolen Content ähm zur richtigen Zeit an die Person gebracht und die Person bringt dieses Mailing vom Briefkasten in den Haushalt, dann hat es natürlich die Chance, von mehreren Personen auch gelesen und gesehen zu werden. Heißt auch, meine Audience erweitert sich automatisch ja. Und das Thema Aufmerksamkeit brauche ich, glaube ich, äh nicht groß drauf eingehen. Ähm Wir sind-- wir werden digital viel bespielt über alle Kanäle, das E-Mail-Postfach und die E-Mail ist ein relevanter Kanal, aber da wird es auch immer schwieriger, Aufmerksamkeit zu generieren. Wenn wir uns dagegen unseren Briefkasten angucken, mal abgesehen von den ähm Rechnungen, die da vielleicht drin liegen, äh Werbung ist da oftmals noch sehr überschaubar. Das heißt, wenn man es schafft, in den Briefkasten der Kunden zu gelangen, dann hat man sofort eine höhere Aufmerksamkeit und auch die Wahrscheinlichkeit, dass die die Kampagne und die Kommunikation und das Angebot gesehen wird. So, wenn wir uns das mal im Hinterkopf behalten, dann sind wir der Meinung, es gibt nicht den perfekten CRM-Kanal. Es ist nicht so, dass dass man sagen kann, digital only, sondern dass jeder Kanal für bestimmte Zielgruppen – und damit meine ich nicht nur ähm von einem Unternehmen A zu Unternehmen B, sondern auch innerhalb eines Unternehmens – dass die Bestandskunden unterschiedliche Präferenzen haben und dass es halt sinnvoll ist, alle Kanäle zu berücksichtigen, weil jeder Kanal seine Vor-und auch seine Nachteile hat. Hier mal kurz zusammengefasst: Natürlich ist E-Mail ein superschneller Kanal. Er ist günstig, einfaches Setup. Wie ich aber gesagt habe, ich brauche ein Opt-in. Das Gleiche bei App ja. Es ist sehr schnell, äh günstig, hohe Conversion Rates. Ich kann auch sehr schnell Mobile First-- wir wissen alle, wir haben unser Smartphone ähm immer dabei. Das heißt, theoretisch könnte ich, wenn jemand meiner Kunden sich eine App downgeloadet hat und die Push Notifications aktiviert hat, immer erreichen, ähm aber ich muss es auch erst mal schaffen, auf das Smartphone zu kommen. Da gibt es auch andere coole Lösungen, wie zum Beispiel das äh digitale Wallet, was jetzt immer mehr äh an Fahrt und an Bedeutung aufnimmt.Aber auch da sehen wir, es gibt Vor- und Nachteile und das Gleiche bei Printmailings. Vorteile habe ich genannt, aber auch da ist es natürlich so, äh, die Nachteile sind, äh, sind da und da muss man das dann immer gegeneinander abwiegen, ja. Das heißt, auch da gilt natürlich, äh, was heißt natürlich, es gilt immer noch im Vergleich zu digitalen Kanälen, dass Print teurer ist und auch ein Stück weit langsamer. Aber wenn wir das mit vor fünf oder zehn Jahren vergleichen, hat sich da super viel getan. Vielleicht nur kurz, ähm, wenn wir, wenn wir an die Geschwindigkeit denken und, äh, wenn wir an die Printkommunikation denken, schaffen wir es heutzutage in bis zu, äh, sechs Werktagen in dem Briefkasten, äh, der Kunden zu sein. Das war früher noch ganz anders. Heutzutage sind es fünf bis sechs Werktage, wovon ein Tag Produktion ist und vier Tage entsprechend, äh, die Auslieferung durch die Post. Also auch da sind wir, sind wir superschnell. Was ich aber auch sage, ist, ähm, wenn man da, wenn man da, ähm, darüber nachdenkt, den Printkanal zu verwenden, dann sollte man das auf folgende Art und Weise tun: Und zwar programmatisch, ja. Programmatisch ist im digitalen Bereich ein, äh, gelernter, äh, Begriff und beim Printkanal gilt genau das Gleiche. Im besten Fall schaffe ich es, ihn genauso programmatisch anzuwenden wie jeden digitalen Kanal. Was heißt das? Ja, im besten Fall softwarebasiert, ja, dass ich halt wenig manuellen Aufwand habe, sowohl was das Layouting angeht, als auch was die Kommunikation mit einem Print-und Lettershop angeht, automatisiert, ja. Das heißt, dass ich den Printkanal in meine, ähm, Flows meiner Marketing Cloud mit integriere, ähm, und auch personalisiert, ja. Da muss man immer schauen. Ich würd sagen, Software-basiert, automatisiert sollte es immer sein. Personalisiert muss man von Case to Case dann, äh, entscheiden und es sollte, und das ist ganz wichtig und da sind wir eben bei dem Digital Empowerment und bei dem, warum eins plus eins gleich drei ist als Ergänzung zur digitalen Kommunikation. Es kann auch sein, mal stand alone, aber wenn man es digi-- wenn man das mit der digitalen Kommunikation, E-Mail plus Print, Print plus E-Mail, äh, kombiniert, dann sehen wir, dass man halt positive Effekte erzielen kann. Um das zu tun, brauche ich natürlich ein gewisses Setup, ja. Also ich brauch für meine Kundenkommunikation über – und da sind wir dann ja in Gegenwehr in Richtung Omnichannel-Kundenkommunikation –, brauche ich ein Setup, um genau das zu tun, was ich gerade gesagt habe, automatisiert und triggerbasiert zu kommunizieren. Ich brauche zum einen – und das zahlt dann natürlich auch auf das, auf die Herausforderung ein –, ich brauche meine Bestandskundendaten an einer Stelle. Ich brauche ein Single-Customer-View. Dafür bedarf es einer, einer Marketing Cloud, einer CDP. Das ist Grundvoraussetzung, um dann meine Kundendaten analysieren zu können, Segmente bilden zu können und entscheiden zu können, äh, welcher Kunde bekommt zu welchem Zeitpunkt welche Kommunikation mit welchem Inhalt. Und dann brauche ich eine Technologie, die mir dann genau solche automatisierten Kampagnenstrecken, Kampagnenflows aufbaut, und zwar nicht nur, äh, äh, in einem Kanal, sondern über verschiedene Kanäle. Um das ein bisschen deutlicher zu machen, hier noch mal, ähm, vielleicht auch ein bisschen, äh, um, um das Thema Technologie ein bisschen, äh, deutlicher zu machen. Was meine ich damit? Ähm, wir brauchen zum allererst jemand, der die Technologie bedient. Das heißt, wir brauchen ein CRM-Team natürlich, der, das die Marketing Clouds, die Technologien steuert, ja. Dann brauchen wir Technologien. Das könnten sein, ähm, das könnte sein, eine Emasis-Marketing-Cloud, das könnte sein, eine Salesforce-Marketing-Cloud, das kann HubSpot, das kann Apteco sein. Ähm, viele, viele Technologien, die es da draußen gibt, die man benutzen könnte, um dann diese zentralisierte Kundensicht zu schaffen und basierend auf dieser zentralen Kundensicht, Kommunikationen aufzubauen. Wichtig ist, wenn wir daran denken, digital und offline, ähm, miteinander zu verbinden, brau-- muss ich es automatisiert tun, muss ich es von einer Stelle tun, also aus einer Marketing Cloud. Das heißt, aus der Marketing Cloud, wo ich digitale Kanäle steuere, muss ich auch den Offline-Kanal steuern. Heißt, ich muss die Möglichkeit schaffen, mit einer sogenannten Programmatic Print Platform. Da gibt es einige am Markt. Wir bei der Bertelsmann Printing Group, äh, wir bei Bertelsmann entwickeln auch gerade eine Programmatic Print Platform, die wir in die Marketing Clouds integrieren, dass ich an, von einer Stelle die Kommunikation steuere. Und dann brauche ich natürlich saubere Prozesse, am besten mit der ich als Marketeer und CRM-Verantwortlicher nichts mehr zu tun habe. Prozesse hinten raus, was das Layouting der Mailings angeht, was den Druck und den Versand angeht. Das ist ganz wichtig. Wichtig ist auch, wenn ich den Printkanal programmatisch denke, dass ich, äh, ihn so im Kopf, äh, äh, mir vorstelle, wie jeden digitalen Kanal und in der digitalen Kommunikation denke ich auch in Triggerkommunikation. Ich denke nicht in Gießkanne, ich denke nicht in Batch, in riesengroßen One-Shot-Kommunikation, sondern ich denke in Triggerkommunikation. Ja, also welche Anlässe bietet mir der Kunde, welche Datenpunkte bietet mir der Kunde, um mit ihnen zu kommunizieren? Da gibt es verschiedenste, ähm, verschiedenste Triggerkommunikationen in verschiedenen Kategorisie-- Kategorien. Das kann verhaltensbasiert, transaktional 'ne Schwellenwertkommunikation sein oder 'ne wiederkehrende, aber genau das ist es, den Kunden in bestimmten Momenten, äh, in der er uns entsprechende Datenpunkte oder Reaktionen gibt, ähm, zu triggern mit einer digitalen oder aber auch einer Printkommunikation. Das kann dann so aussehen. Ich glaube, Customer Journey, Customer Journeys habt ihr alle schon einmal gesehen. Das ist ein Beispiel. Wichtig finde ich noch einmal zu sagen, mit dem, was ich gerade gesagt habe, das sind alles Punkte, die wir aus dem digitalen Bereich kennen, ja. Das sind auch alles Beispielkampagnen wie „Freunde werden Freunde", „Geburtstag", „NPS WinBack", ähm, „Service-Mailing, „Warenkorbabbrecher", ähm, und, und, und. Das kann dann so aussehen. Das ist ein Beispiel. Das ist ein Beispiel. Wichtig, finde ich, noch einmal zu sagen, mit dem, was ich gerade gesagt habe, das sind alles Punkte, die wir aus dem digitalen Bereich kennen, ja? Das sind auch alles Beispielkampagnen wie „Freunde werden Freunde", „Geburtstag", „NPS WinBack", ähm, „Service-Mailing, „Warenkorbabbrecher". Ähm, und, und, und. Das kann dann so aussehen. Ich glaube, Customer Journeys habt ihr alle schon einmal gesehen. Das ist ein Beispiel. Wichtig, finde ich, noch einmal zu sagen, mit dem, was ich gerade gesagt habe: Das sind alles Punkte, die wir aus dem digitalen Bereich kennen, ja? Das sind auch alles Beispielkampagnen wie „Freunde werden Freunde", „Geburtstag", „NPS WinBack", ähm, „Service-Mailing, „Warenkorbabbrecher".Das sind alles Kommunikationspunkte, die wir aus dem digitalen Bereich kennen. Wenn ihr das Setup anwendet, was wir vorhin gesehen haben, ja, eine Marketing Cloud, aus der alle Kanäle gesteuert werden, ist das auch für die Printkommunikation möglich. Und im besten Fall sieht dann ein Flow von euch so aus. Ja? Das ist natürlich schon der Endgegner oder die Endstufe. Wenn ihr das geschafft habt, dann seid ihr wirklich schon, äh, Next Level. Beispiel: Wir haben ein Event und so könnten ja Journeys in Marketing Clouds aussehen. Wir haben ein Event, zum Beispiel Kunden, die vor sieben Tagen ihren ersten Kauf hatten. Es ist ja immer-- Wir sind ja immer daran interessiert, Neukunden in Bestandskunden, in dauerhafte Kunden umzuwandeln. Und wichtig ist und wir wissen auch, dass gerade in der ersten Zeit nach dem ersten Kauf die Kunden emotional aufgeladen sind, äh, und es sich dann lohnt, in die Kommunikation zu gehen, wenn eben nicht der zweite Kauf zeitnah erfolgt. Ja? Also hier könnten wir sagen, das Event ist Erstkauf vor sieben Tagen und dann gucken wir und jetzt sind wir hier bei der Kombination aus Digital und Offline, schauen wir, weil wir wollen natürlich nicht alle, ähm, mit einem Printmailing, weil wir auch gelernt haben, es ist natürlich immer noch teurer als 'ne digitale Kommunikation, sondern wir wollen es zielgerichtet machen. Schauen wir erst mal: Wer von den Neukunden, die vor sieben Tagen einen-- den Erstkauf hatten, hat denn ein digitales Opt-in? Dann sagen wir: „Okay, alle, die 'n digitale, für die ich 'n digitales Opt-in habe, die bespiele per E-Mail und versuche, mit 'ner coolen Kampagne den sogenannten Second-Order-Push zu spielen. Für alle, ah, die kein Opt-in haben, habe ich jetzt die Option, wenn ich es aus der Marketing Cloud steuere und solche Journeys aufbaue, den Printkanal zu verwenden, ja? Weil besser, ähm, zielgerichtet und mit Print kommunizieren für wertige Kunden als gar nicht. Das ist meine Meinung. Wichtig ist aber das, was ich gerade gesagt habe, wertige Kunden und da kommt ein analytisches Konstrukt mit da, mit dazu, was super wichtig ist und was auch super wichtig heutzutage im CRM ist, das heißt CLV, also Customer Lifetime Value. Der ist auch nicht neu. Ähm, oftmals ist es aber so, gerade heutzutage, dass er sehr retrospektiv betrachtet wird und nicht prädiktiv. Prädiktiv meine ich, halt in die Zukunft geschaut, dass man halt basierend auf statistischen Modellen den zukünftigen Wert eines Kunden, also den zukünftigen Umsatzwert eines Kunden berechnet. Das heißt, dieser CLV, also die Kunden, die sehr wahrscheinlich den meisten Umsatz generieren, aber kein digitales Opt-in haben, kann ich dann mit einem Printmailing bespielen. All das sind Mechanismen, die kann ich in Marketing Clouds integrieren, wenn ich das entsprechende Setup aufgestellt habe. Und wenn wir das tun, dann ist es so, bezogen auf den, auf die Printkommunikation, wie wir sie noch vor fünf oder zehn Jahren kennen, dass ich günstiger kommunizieren kann, dadurch, dass ich, äh, äh, günstigere Printkampagnen aussteuern kann, dadurch, dass ich halt, äh, nicht Massenmailings verschicke, sondern zielgerichtete durch besseres Targeting, Stichwort CLV, dass ich, ähm, durch die triggerbasierte Kommunikation zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Leute anspreche und auch meine Kommunikation optimieren kann. Ich kann zum Beispiel erst es mit einer Postkarte versuchen, gleichzeitig aber mit 'nem anderen, mit 'nem anderen Format versuchen. Ich kann, äh, den Content genauso unterschiedlich personalisieren und versuchen zu optimieren, wie in digitalen Kanälen auch. Und dadurch, dass ich alles aus einer Cloud steuere, habe ich auch eine extreme Aufwandsreduktion, die ich dann wieder zum Beispiel in die Kreation oder in die Erstellung von neuen und innovativen Kampagnen, äh, verwenden kann. Das heißt, mit dem Programmatic Print Ansatz ist es möglich, die Herausforderungen, die wir am Anfang gesehen haben, also dass die, die profitable Nutzung von First-Party-Daten, die Automatisierung der Kundenkommunikation, die Personalisierung und auch das Thema Aufmerksamkeit durch die richtige, durch die richtige und zeit, äh, äh, zeitlich passende Kommunikation, äh, zu meistern. Gleiches gilt, das heißt, wir haben einmal, wir haben einmal gesehen, in der Bestandskundenkommunikation kann das Digital Empowerment des Direct Mail-Kanals positive Effekte haben, wenn man das richtige Setting hat und vor allen Dingen aber auch das richtige Mindset hat. Und in der Neukundenkommunikation gilt das Gleiche. Und auch da gibt es coole Ansätze, wie man, äh, digital und offline miteinander verbinden kann. Ähm, wie funktioniert das genau? Jetzt wird es ein klein wenig technischer, aber ich versuch's aber einigermaßen für euch plakativ zu, ähm, ähm, und verständlich zu erklären. Wenn Fragen sind, im Nachgang natürlich immer gerne, ähm, ähm, kann ich euch da auch noch mal ein bisschen tieferen Einblick geben. Vom Grundsatz her ist es so, dass wir hier, ähm, profitieren, also wir als Campaign profitieren von den, ähm, vielen Möglichkeiten, die wir im Bertelsmann-Konzern haben. Und eine Möglichkeit ist durch eine Schwesterfirma, die AZ Direct, dass wir halt Brücken bauen können. Brücken heißt, wir können von postalischen Adressen in der Neukunden-, äh, Kommunikation zur digitalen Identität, ähm, ähm, aufschlüsseln. Ja? Heutzutage Neukundenkommunikation: Was kann man tun? Man kann natürlich, um Neukunden zu generieren, kann ich digitale Ads schalten, ich kann Google Ads schalten, Instagram Ads, Facebook Ads. Das kann ich alles tun. Ähm, auf der anderen Seite ist es auch immer wieder, das sehen wir auch bei vielen Kunden, ist es auch immer, ähm, eine Überlegung wert, bei entsprechenden Address Brokern – und die AZ Direct ist einer solchen Address Broker, ähm, in Deutschland – Adressen zu mieten und diese Adressen dann, äh, offline anzuschreiben. Ja? Äh, ich hatte ja anfangs gesagt, in Deutschland kann jeder, ähm, jeder per Direct Mail angeschrieben werden, ohne dass man ein spezielles Opt-in hat. Und genau das machen sich Adress Broker, wie auch die AZ zunutze und auch wir für unsere Kunden zunutze, ähm, dass wir sagen, man kann Adressen mieten und dann entsprechende in die Kommunikation gehen. Der Clou an der Sache ist jetzt, dass wir durch diese Brücken – und ich sage gleich noch mal genau, was diese Brücken sind – die Power, ähnlich wie wir es bei der Bestandskundenkommunikation haben, die Power einer Stand-alone-Online-Neukundenkampagne und einer Stand-alone-offline-Neukundenkampagne kombinieren können, dadurch dass wir die gleichen Kunden – und das ist wirklich unique – die gleichen Kunden sowohl offline als auch online erreichen können. Wie könnte so was aussehen?Es ist wirklich so, dass wir es schaffen durch das Brückenkonzept, das heißt datenschutzkonform haben die Kolleginnen und Kollegen der AZ, ähm, eine Lösung aufgebaut, wie man von den postalischen Adressen, ähm, auf die digitale Identität schließen kann, ja. Weil wir haben ja auch im digitalen Raum haben wir ja, wenn wir uns auf den verschiedenen Plattformen anmelden, haben wir ja eine, eine, eine digitale Identifikation. In der Regel ist es die E-Mail-Adresse und über datenschutzkonforme Verfahren ist es halt möglich, die digitale Adresse der physischen und postalischen Adresse zuzuordnen. Und das führt dazu, dass wir halt sagen können, okay, wir können nicht nur Stand-alone-Online, äh, Offline-Kampagnen führen oder Stand-alone-Online-Kampagnen führen, sondern wir können das kombinieren. Das heißt, wir könnten sagen, ähm, wir möchten Neukunden generieren und wir möchten, äh, diese Neukunden zunächst auf den digitalen, ähm, Medien erreichen, auf, auf Social Media erreichen oder wir möchten denen digitale, äh, Banner ausspielen, könnten dann mit einer entsprechenden (rumpeln) digitalen, noch personalisierteren E-Mail-Kommunikation. Auch das kann man heutzutage machen, dass man digital mit 'ner E-Mail-Kommunikation, also mit E-Mail-Adressen, äh, die man sich datenschutzkonform, ähm, mieten kann, dass man da versucht, Neukunden zu generieren. Und wir können das dann steigern, wenn noch keine Conversion erfolgt ist, mit einer Offline-Kommunikation. Das heißt, wir können erst für Awareness sorgen im digitalen Raum, können dann und können dann mit einer postalischen Kommunikation, ähm, diese Awareness nutzen, um daraus im besten Fall eine Conversion zu erzielen. Also auch hier sehen wir die Möglichkeit der digitalen und der, ähm, Offline-Kommunikation. Es gibt verschiedene Startpunkte. Also der eine Startpunkt ist, wie ich gerade erklärt habe bei diesem Case, dass wir sagen, wir, ähm, mieten uns Adressen bei einem Adressbroker und führen dann, im Bes--, ähm, in diesem Fall von den Kolleginnen und Kollegen der AZ und führen dann genauso eine Kommunikation aus. Der andere Fall ist, den man auch, äh, den man auch durchdenken kann, ist das Thema, dass wir noch unmittelbarer ein Interesse unserer Kunden aufnehmen und dann in eine Kommunikation gehen. Was meine ich damit? Das Thema Direct Mail Retargeting heißt, ähm, ich kann, wir kennen es alle aus dem digitalen Raum, das Thema Re-, Retargeting, digitales Re-, Retargeting ist ein, ist seit Jahren gelernte Praxis, sowohl auf Anwenderseite als auch Konsumentenseite. Was wir aber auch, äh, wir haben aber auch die Möglichkeit, genau mit dem Konzept, was ich eingangs erklärt habe, mit dem Brückenkonzept, physische zu, zur digitalen Identität, Website-Besucher zu identifizieren und diese dann mit einem postalischen Mailing anzusprechen. Und auch hier könnte ich genau die Power dann nutzen, einmal der Identifikation, ähm, ähm, relevanter potenzieller Neukunden, diesen dann ein Mailing ausspielen, um das dann aber auch digital zu verlängern. Das heißt, ich könnte es auch andersrum denken. Wenn wir das einmal durchspielen, ähm, weil man stellt sich natürlich immer die Frage, der kann ja viel erzählen, aber bringt das denn auch was? Ja, weil wir wollen natürlich 'n Business Case als Marketer, als CM-Verantwortlicher wollen wir 'n Business Case und wir können das mal durchspielen, ja. Also genau diesen, diesen Case, den ich euch gerade gezeigt habe. Wenn man, ja, nicht erschrecken, das Budget von fünfundvierzigtausend für 'ne, für 'ne Neukundenkampagne ist jetzt vielleicht nicht ohne, aber man muss sich das ja mal durchspielen, weil man sollte ja nicht von, nicht zwangsläufig immer von, äh, an Kosten denken, sondern man sollte an die Möglichkeiten denken, was, was kann man mit diesem Geld, was man investiert, machen und welche positiven Effekte kann man heben? Also wenn wir jetzt sagen, okay, wir, wir wollen genau so einen Case, also so einen Case, äh, wollen wir mal durchführen, ja. Wir haben 'n Budget von fünfundvierzigtausend. Was kriegen wir dafür? Wir kriegen sechzigtausend Postkarten, ja, also sechzigtausend potenzielle Neukundenadressen und wir können, ähm, zusätzlich diese Neukundenkommunikation digital verlängern mit einer Million Add Impressions. Da drunter sind Display Ads, da drunter sind Social-Media-Ads und mit fünfhunderttausend E-Mails. Und wir bekommen dann noch auch ein Measurement, wie erfolgreich oder also hoffentlich erfolgreich die ganze Kampagne gewesen ist. Ähm, und wenn wir uns das mal anschauen, dann könnten wir genau diesen Case durchführen und aus Erfahrung, aus allgemeinen Studien, ähm, ähm, und aus Cases, die wir mit Kunden gemacht haben, könnten wir dann Folgendes sagen, um zu gucken, okay, lohnt sich denn der Invest überhaupt? Wir wissen, dass die, äh, äh, Offline-Neukundenkommunikation mit 'ner Postkarte, Selfmail oder Brief im Umschlag zwischen ein und drei Prozent Conversion-Rate erzielt. Ja, das heißt, wenn wir sechs-, sechzigtausend Postkarten haben, dann wissen wir, ähm, dann können wir davon aus-, nicht davon ausgehen, aber in der Regel davon ausgehen, dass wir mindestens sechshundert, im Maximalfall vielleicht sogar tausendachthundert Conversions haben. So, wenn wir jetzt überlegen, okay, das ist natürlich immer vom Business abhängig, wenn wir aber mal 'nen durchschnittlichen Warenkorb annehmen, jeder Conversion von fünfzig Euro, da kann man sich das leicht errechnen, dann liegen wir bei Umsätzen zwischen dreißig und neunzigtausend Euro, ja, gegeben einem Invest von fünfundvierzigtausend Euro. Ähm, zusätzlich, und jetzt kommt der sogenannte, ähm, Multiplying Effect, also eins plus eins gleich drei, wissen wir, dass durch die digitale Verlängerung, also wenn wir nicht nur eine Offline-Kampagne spielen, sondern das digital verlängern, dass wir zehn bis zwanzig Prozent auf die Conversion-Rate draufpacken können, dass sich diese Zahlen, ähm, von, ähm, dreißig bis neunzigtausend Euro Umsatz bei der Kampagne auch noch, auch noch, auch noch steigern können. Hinzu kommt, dass wir die Möglichkeit haben, durch so eine Kampagne digitale Opt-ins zu generieren, also Neukunden dann digital anzusprechen. Wir haben dann die Möglichkeit, mit einem intelligenten, wertbasierten CRM einfach Einmalkäufer zu Mehrfachkäufern zu transferieren. Und wir wissen auch, dass das, wenn wir wirklich 'ne coole Kampagne gemacht haben, das positive Effekte auf unsere Marke haben kann, sodass man dann, wenn man diesen Anfangsinvest von fünfundvierzigtausend Euro sieht, es sich durchaus lohnen kann, in so eine Neukundenkampagne zu investieren.Und auch das führt dazu, wenn wir uns noch mal das vergegenwärtigen, die Herausforderungen, die ich anfangs genannt habe, dass wir ein Stück weit auch diese Herausforderung meistern können. Wir können die Aufmerksamkeit auf uns lenken als Unternehmen, dadurch, dass wir eben zielgerichtet digital und offline kommunizieren. Wir können zielgenau kommunizieren, dadurch, dass wir digital und offline die gleichen Personen ansprechen. Wir können kosten, ähm, kostenbewusst kommunizieren, dadurch dass wir wissen, okay, so ein Case kann sich auch durchaus rechnen. Und wir wissen, dass wir entsprechend auch Conversion erzielen, die dazu führen, dass die Kampagne einen positiven Effekt in Summe hat. Und das führt mich letztendlich zu der, zu dem Beweis der Gleichung, die ich anfangs aufgestellt habe. Eins plus eins kann eben doch gleich drei sein, wenn man halt bestimmte Mechanismen, ähm, und Prozesse berücksichtigt. Und damit sage ich: „Danke schön." Ähm, ich hoffe, ihr konntet einiges lernen. Ähm, wir können auch gerne, wenn ihr einige Fragen habt, können wir die jetzt gleich gerne besprechen. Ansonsten könnt ihr mich auch immer kontaktieren, gerne auf LinkedIn. Äh, da freue ich mich über jede Vernetzung. Ähm, und damit bin ich durch, Christoph. Hervorragend. Vielen lieben Dank, Matthias. Komm gerne rüber zu mir. Ähm, wir haben dir schon ein Wässerchen hingestellt. Du hast ja jetzt eine halbe Stunde durchgepowert. (lacht) Es ist in der Tat die eine oder andere Frage reingekommen und ich versuche mich, ähm, in bekannter Manier da so ein bisschen durchzuschlängen, noch ein bisschen zu clustern. Gerade das Thema so, ähm, DSGVO-konform, Opt-ins. Jetzt kommen gerade auch noch zwei Fragen rein. Wir gucken mal, wir starten einfach mal durch. Ja. Ähm, wie kann das Mieten von E-Mail-Adressen DSGVO-konform sein, wenn in der E-Mail-Kommunikation doch Opt-in notwendig ist? Genau, 'ne relevante Frage. Wir müssen da unterscheiden, was ist zwischen Neukunden-und Bestandskunden-Kommunikation. Das ist halt das, äh, das erlaubte Geschäftsmodell in Deutschland und das machen wir bei Bertelsmann, bei der AZ nicht, sind wir nicht die Einzigen. So, sowohl, dass man physische Adressen, ähm, mieten, kaufen und aufbereiten kann und anreichern kann. Das Gleiche passiert bei, bei digitalen Adressen, also bei E-Mail-Adressen. Da gibt es halt Möglichkeiten, diese, äh, zu kaufen, als Unternehmen aufzubereiten und dann wiederum werbetreibenden Unternehmen anzubieten, datenschutzkonform. Und das passiert, da ist jeder vielleicht auch schon mal indirekt, äh, reingetreten in die Falle. Das kann ein, ein Glücksspiel sein, bei dem man teilnimmt, wo man die AGBs nicht richtig gelegen hat. Und das sind halt die Adressen, die dann, ähm, gesammelt werden und die man dann auch als Werbetreibender nutzen kann. Okay, hervorragend. Dann lass mich an der Stelle noch mal gucken, dass wir diese DSGVO-Datenschutzkiste direkt zumachen. (lacht) Kein Opt-in notwendig. Wird das tatsächlich so bleiben oder sind gesetzliche Veränderungen geplant? Ist da irgendwas im Gange, von dem du was wüsstest oder so Status quo? Nein, genau, Status quo. Es ist das, äh, DSGVO... Boah, Artikel nicht im Kopf, aber das berechtigte Adresse basierend auf DSGVO, dass wir halt, ähm, die Printkommunikation ohne Opt-in ausspielen können. Ähm, da ist jetzt meines Wissens erst mal keine Änderung geplant. Okay. Opt-out hast du gerade gesagt. Ähm, wie erfolgen denn Opt-outs? Was muss ich berücksichtigen? Im Printbereich? Mhm. Wahrscheinlich, ja. Na ja, Opt-outs ist halt so: Welche Möglichkeit gebe ich als Unternehmen meinen Kunden, mit mir zu kommunizieren und zu sagen: „Ich will keine Werbung mehr von dir haben." Digital ist klar, da hast du es zum Beispiel in deinem ESP integriert, die Opt-out-Möglichkeiten in der E-Mail-Adresse. Ähm, sonst ist es so, jeder hat 'ne, äh, 'ne Info, äh, auf seiner Webseite, sollte in Kontaktinformationen. Und wenn man dann halt, äh, ein, als Kunde, als Endkunde ein Mailing bekommt und sagt, das möchte ich nicht mehr haben, muss ich natürlich die Möglichkeit haben, im besten Fall-- Oder man hat ja auch ein Impressum, dann ruft man, muss man bei dem, bei dem Unternehmen anrufen, äh, und dann muss das Unternehmen dafür sorgen, dass es eine Blacklist führt und dass da diese Kunden beim nächsten Mal nicht mehr angeschrieben werden. Okay, also ich muss jetzt nicht irgendwie als Unternehmen dann ein Formular auf der Website anbieten, wo die Leute opt-outen können, sondern es reicht halt: Impressum, kannst du 'ne E-Mail schreiben, anrufen. Genau. Okay, alles klar. Haken dran. Da gucke ich noch einmal. Hat man noch etwas zum Thema ... Wie viele Datensätze haltet ihr denn vor zum Abgleich und wo kommen diese her? Du hast gesagt, die Kollegen, ähm, von euch, ne? Genau, das ist jetzt, wenn wir in der Neukundenkommunikation sind, ist es so, dass wir bis, äh, knapp siebzig Millionen Personenadressen haben und vierzig Millionen Haushaltsadressen. Das klingt viel und das war jetzt-- Ich bei Bertelsmann vor sechseinhalb Jahren angefangen habe, habe ich auch gedacht: „Krass so, was ist das?" Aber es gibt ja noch andere Datendienstleister, die genau das gleiche Business verfolgen. Aber das ist schon cool. Also das ist aus Marketiersicht, wenn man jetzt mal den-- Als Endkunde denkt man so: „Boah, krass irgendwie", aber aus Marketiersicht ist es halt 'ne super Möglichkeit, ne? Du hast halt, du kannst jeden Haushalt in Deutschland erreichen mit fast bis zu sechshundert beschreibende Merkmale. Also eine richtig große Möglichkeit. Krass, einiges möglich. Also wer sich bisweilen noch nicht damit beschäftigt hat, lohnt einen Blick. So, dann gehen wir mal nach den geupvoteten Fragen runter. Mich würde interessieren, inwieweit das für B2B funktioniert. Sprich, wenn man eine recht spitze Zielgruppe erreichen möchte. Genau. Ähm, B2B, die, ich sage jetzt mal, diesen Multiply-Effekt oder digitale und Offline-Kommunikation funktioniert von den, von den Mechanismen natürlich genauso. Du hast halt hinterher auf Seiten, ich sage mal, der, des Marketers, des CM-Verantwortlichen, wenn du den Printkanal nutzt, brauchst du halt schon ein gewisses Volumen, auch dass wir halt trotz dass wir spitz gehen, wo du sagst: „Okay, ähm, das rechnet sich dann vom Prozess her." Also wir sa-- Es gibt ja, es sind ja nicht nur Produktionskosten, die wir haben, sondern es sind ja auch Portokosten und es gibt halt bestimmte Portogrenzen. Ab fünftausend wird das Porto günstiger. Das heißt, wenn du unter dem, äh, beziehungsweise wenn du eins zu eins kommunizieren würdest in B2B, musst du halt einen voll bezahlten Brief investieren. Ist aber auch immer ein Stück weit produktabhängig, ne? Also wenn du sagst, ich habe ein Produkt, auch im B2B, das es wert ist, dass wir halt ein cooles Printprodukt verschicken an potenzielle Leads, dann go for it. So, ne? Dann, äh, das hängt dann auch immer vom Business Case und vom, ähm, vom Produkt, was ich anbiete, hängt es schon ab. Sehr gut. Du hast schon gut übergeleitet, weil es fragt jetzt jemand konkret: „Wie schätzt du die Erfolgsmöglichkeiten einer solchen Mailing-Kampagne im B2B ein? Genauer im Software-Umfeld?" (lacht) Das ist noch die Lieblingsfrage, oder? Genau, genau im Software-Umfeld. Ja.Also das wäre vermessen zu sagen, wenn ich jetzt sagen würde, du hast immer eine Conversion von drei, vier, fünf Prozent und du gehst da immer positiv raus, weil ... Und auch das ist ja hier der Fall. Also ich sage immer: Ja, Digital-und Offline-Kommunikation, aber jetzt einfach nur ein Mailing rauszuschicken, ist völliger Blödsinn, weil du musst dir Gedanken machen über den Content, du musst dir Gedanken machen über die Zielgruppe, über die Personalisierung, über den Zeitpunkt. Und genauso ist es auch, wenn wir jetzt im Softwareumfeld sind: Wie bekannt ist deine Marke? Wo kommen die potenziellen noch mit deiner Software in Berührung? Ist es überhaupt, ich meine, das steht ja überall eigentlich, ist es ein cooles Produkt? Also wenn du kein cooles Produkt hast, dann würde ich mal infrage stellen, dass du noch so gute Kampagnen fahren kannst. Im Endeffekt wird es dann auf lange Sicht nicht funktionieren. Das heißt, es sind immer super viele Faktoren, die da eine Rolle spielen. Okay, wunderbar. Welches CDP empfiehlst du denn besonders? Wir sind Mittelständler, sollte nicht das Champions-League-Pricing sein. So, Matthias. Erst mal auch da eine spannende Frage: Cdp sagt man immer so leicht. Es gibt ja auch verschiedenste Kategorien von CDP. Manche setzen CDP mit Marketing Cloud gleich. Und auch das ist immer, auch da natürlich nenne ich jetzt nicht einen Namen. Es hängt immer von den Anforderungen ab. Immer. Das mag auch eine Antwort sein, die jetzt vielleicht nicht extrem befriedigend ist, aber so ist es. Alles andere wäre unseriös. Das heißt, man muss schauen, was hat man für eine Basis? Was möchte man machen? Über welche Kanäle möchte man kommunizieren? Welche Funktionen brauche ich überhaupt? Und dann ist die Frage: „Okay, habe ich Bock auf einen Mercedes, wie in der Sales Force Marketing Cloud, oder kann es auch etwas kleiner sein? Kann es auch einen Hubspot sein? Auch das kann cool sein. Das hängt immer von dem jeweiligen Use Case dann ab. Das muss man sich dann genau anschauen. Macht total Sinn, ja. Hast du einen konkreten, in Klammern Brand, Lieblingscase, abseits der offensichtlichen Best Cases, wenn das denn so ist? Aber hier wird benannt HelloFresh, Outwittery und Co. Das sind ja die, die auch massig raushauen. Das muss ja irgendwie funktionieren. Also hast du da irgendwie was, was vielleicht einem nicht so direkt ins Auge springt, wenn man sich diesen Kanal anschaut? Ja, also es gibt da einige Brands, die machen das gut. Und man muss schon auch sagen, im B2C sehen wir einen sehr starken Schwerpunkt auch im Fashion-Bereich. Und da sind die Bekannten zu nennen, die jetzt Briefs zu nennen, die jetzt Olivers zu nennen, die About You zu nennen. Natürlich haben die erkannt, dass dieser Kanal halt positive Effekte haben kann. Und das Spannende ist, und das sage ich immer bei About You, und ich glaube auch da ist es offensichtlich, aber jeder hat vielleicht auch schon mal damit Kontakt gehabt und auch da ist einmal spannend zu überlegen, welche Mechanismen verfolgen die eigentlich damit? Auch da, die verschicken super gerne Postkarten. Super gerne Postkarten und die spielen das Game mit der Personalisierung auch durch. Das heißt, man kriegt Postkarten, dann sind da drei oder vier Produktinformationen abgebildet. Diese Kommunikation wird digital verlängert in der App, per E-Mail verlängert, also super durchdacht. Spannend und deswegen, ich hatte in meiner Slide das Thema Programmatic Print und Personalisierung in Klammern: Wie tief muss eine Personalisierung im Printmailing sein? Das gilt es zu testen, weil bei About You ist es so: Die Produktpersonalisierung ist da, aber es ist eben nicht der Trigger da, genau diese Produkte zu kaufen. Also es ist halt kein Short Link auf der Postcard, es ist kein QR-Code, dass ich genau dieses Produkt kaufen kann, sondern der Effekt ist natürlich, zu sagen: „Ah, okay, die haben meinen Geschmack getroffen, aber ich soll halt genau auf die Plattform kommen, da nicht nur ein Produkt zu kaufen, sondern zu stöbern, mich inspirieren zu lassen und mehrere Produkte zu kaufen. Also das ist ein ganz cooler Case. Mich hat das zum Beispiel nicht getriggert, weil ich hätte gerne – und das ist gelernt aus dem digitalen Bereich –, wenn ich eine Personalisierung mache und die trifft bei mir dann ins Schwarze, dann will ich das Ding kaufen können. Und About You macht das zum Beispiel anders, aber das ist eine ganz andere Kampagnenlogik und das ist super spannend, einfach mal dahinter zu steigen und zu gucken: „Wie denken denn genau diese Unternehmen? Ja, okay. Vielleicht eine Anschlussfrage von mir dazu: Ohne Rabatte, macht das Sinn? Ja, du brauchst einen Call to Action, definitiv. Und natürlich ist ja, und das haben wir auch und das zeigen auch Studien, der Gutschein ist immer das und deswegen auch noch mal das Thema Personalisierung: Wie stark muss sie sein im Printbereich? In der Regel ist es der Rabatt und der Gutschein, der zieht. Das muss kein 25-Prozent-Gutschrein sein. Das kann auch ein 10-Prozent mit einem wirklich coolen Visual sein, aber ohne wird es schwer. Wird schwer, ja? Okay. Ein bis drei Prozent Conversion Rate. Ist das branchenspezifisch? Was funktioniert besser? Was schlechter? Das ist dann halt auch sehr schwierig. Wir hatten das schon beim Software-Thema. Genau, ist super schwierig. Okay. „inwieweit kann man denn die Zielgruppe eingrenzen, fragt hier jemand. Eine der vorigen Fragen war ja auch so ein bisschen das Thema Data. Du sagst, irgendwie 70 Millionen Datensätze, 40 Millionen Haushalte.. Genau. Da wird es wahrscheinlich ... Du hast ... Wie viele Punkte gibt es zum Eingrenzen? 600, genau. Also wenn der Punkt abzielt auf das Thema Neukundenkommunikation, dann ist es so, dass wir am Anfang immer einen Abgleich machen mit dem besten Bestands... Es gibt zwei Stränge. Entweder man selektiert auf Basis der Daten, die drin sind. Daten, die drin sind, das sind Stammdaten wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Wohnlage. Es gibt aber auch Transaktionsinformationen. Es gibt andere Metriken noch. Oder aber man sagt, man fährt einen anderen Ansatz, dass man sagt,Gib mir doch fünf bis zehn Tausend deiner besten Bestandskunden und wir suchen die ähnlich, die deinen Bestandskunden am ähnlichsten Kunden in dem Datenpool. Das ist natürlich noch cooler. Das heißt das Thema statistische Zwillinge. Und nehmen das dann als Basis, haben dann ein Grundpotenzial und wählen davon dann, ähm, zum Beispiel, wie ich in diesem Case gezeigt hatte, sechzigtausend aus und bespielen die. Und dann wissen wir, das sind die Kunden, die deinen besten Bestandskunden am nächsten sind, haben also ein sehr hohes Potenzial, auch, äh, ähm, dann zu konvertieren bei der Kampagne. Okay, also für alle Social Marketeers, äh, Facebook nennst Lookalike Audience, Google ............................ Und das geht auf den Kanal... Statistische Zwillinge, müssen wir ein bisschen was Fancigeres noch rausholen. (lachen) Ja, ja, genau. (lachen) Ja, sehr cool. Äh, klingt super spannend. Ähm, was haben wir hier noch? Ähm, was ist der Hack bei Print Mailings? Karte, verschlossener Brief, nettes Feature. Ähm, ich schmeiße nahezu alles ungelesen weg, schreibt hier jemand mit einem Trinkersmiley. Genau. Kann durchaus sein und würde ich auch nicht widersprechen, weil das Thema ist, was ich gesagt hatte, nicht für jeden ist das relevant. Und das gilt es halt, als, als Marke rauszufinden. So, das gilt bei, welche Kanalpräferenzen, so wie man auch im digitalen Bereich Kanalpräferenzen identifiziert, muss es im, im Offline-Bereich auch sein. Und wenn, wenn, wenn, wenn du, äh, sagst, du schmeißt alles weg, dann sollte die Brand das erkennen, dass sie dir nicht, äh, und du nicht reagierst auf diverse Printmailings, sollte die Brand erkennen, dass das nicht der richtige Kanal für dich ist. So, ansonsten, ähm, ist es das genau, auch wenn du weiterdenkst, welches Format und was funktioniert gut? Zum einen musst du es testen, ja, damit du weißt, was gut funktioniert. Es gibt nicht die einzige, äh, die reine Wahrheit. Auch da wieder, digital ist es genauso. Nicht der erste Schuss sitzt sofort, sondern du musst dich iterativ ran, ranrobben. Und dann gibt es die verschiedensten Möglichkeiten. Ne, es gibt auch, ähm, es gibt auch Bereiche, äh, Dinge natürlich, dass du, äh, ähm, Beispielprodukte, wenn es deine Brand zulässt, dass du die, dass du die mit verschickst. Das geht auch. So, ähm, ähm, aber generell gilt, du musst es testen. Du musst es testen und wenn ein Kunde nicht reagiert, dann ist der Kanal nicht der richtige. Deswegen sage ich, es gibt nicht den richtigen CM-Kanal, aber du musst sie zumindest alle auf dem Schirm haben. Mhm. Übrigens im B2B-Kontext hatte ich die Tage, das war auch, stach sehr hervor, sehr besonders. Also wir bekamen, das jetzt vielleicht nicht richtig Print Mailing und vielleicht auch nicht in einer hohen Auflage. Wir bekamen ein kleines Paket, ne, so wie so eine Buchsendung. Du machst das Ganze auf, sehr wertig, ähm, klapptest irgend so eine Karte auf und es war wie ein Handy, ein Bildschirm integriert, der sofort anfing zu spielen und die irgendwelche Botschaften... ah, ja. Ähm, spannend, dass-- genau das gleiche Ding legte mir letzte Woche ein Kollege auch vor und sagte: „Hier, pass mal auf, das hat meine, meine Freundin zugeschickt bekommen." Ähm, auch ein super Case. Das ist dann natürlich, äh, entsprechend teurer, aber es kann ein Case sein. Allein darüber, dass wir jetzt, dass wir darüber sprechen. Wenn du jetzt noch die Brand gesagt hättest, dann, dann hätten sie ihr Ziel erreicht. Also auch das, äh, 'ne coole Möglichkeit. Es geht halt auffallen, ne. Es geht auffallen, aber du musst auch gucken, dass du dann die richtigen erreichst, weil, ähm, wenn du nicht die richtigen erreichst, dann ist es verbranntes Geld. Ja, ich frage mich halt immer bei den, ähm, Telekom-- äh, Telekommunikationsanbietern, wie irgendwie Vodafone, ähm, Kabel Deutschland, .............................. Vodafone. Mal kriegst du halt eine Postkarte, dann kriegst du halt diesen förmlichen Brief, den machst du auf, aber ich frage mich: Funktioniert das denn wirklich noch? Weil dieser förmliche Brief, der sieht ja auch, okay, ist irgendwie wichtig, äh, adressiert, machst du auf und dann siehst du irgendwie schon das Logo und dann... Ja, voll. Genau, voll. Also definitiv ist das so. Bei vielen, das sehen wir auch, da, da-- das kann man besser machen. Das kann man wirklich besser machen. Ähm, manche Leute haben das vielleicht einfach noch nicht hinterfragt oder aber es funktioniert, und das will ich ja auch nicht ausschließen, weil wir sind ja nicht alle Digital Natives. Wir haben sehr viel, sehr breites Spektrum an, an, an Personen in Deutschland, von wirklich, äh, äh, ganz jung, achtzehn, äh, bis ganz alt. Und das muss man ja auch immer im Hinterkopf haben. Und das zieht dann wieder darauf ab: Was habe ich für ein Produkt? Was habe ich für eine Zielgruppe? Und was ist halt für meine Zielgruppe der richtige Kanal? Dann geht es vielleicht nicht darum, die letzten Prozente, sondern Gießkanne und du kriegst halt trotzdem noch genug im Backen. Genau. Ja, aber eigentlich ist es, dass wir auch sagen, äh, es gibt alle Möglichkeiten von den Prozessen, von den Technologien, dass du da halt zielgerichteter unterwegs bist. Ja. Dann, ähm, CRM hatten wir gerade schon so ein bisschen. Das lassen wir mal aus. Ähm, hier ist so eine schöne Frage so zum Abschluss: Was ist denn Grundvoraussetzung, um jetzt mit Direct Print zu starten? Was muss ich mitbringen und wo unterstützt ihr mich? Guck mal. (Husten) Genau. Also theoretisch, ähm, muss man nichts mitbringen. Also man muss halt Bock auf den Kanal haben, man muss sich darauf einlassen wollen, weil auch das ist wieder, ähm-- und deswegen, ich ziehe immer wieder die Analogie zu digital, weil genau diese Denke muss man haben. Ähm, es ist schwer, wenn du sagst, ich möchte jetzt einmal Print machen und glaube dann, dass es sofort auf Anhieb super funktionieren wird, sondern ich muss, natürlich nehmen wir mit unserer Erfahrung, nehmen wir, nehmen wir dann, äh, auch, auch Interessenten an die Hand und können auch sagen, was gut funktioniert, was nicht gut funktioniert, wie du es machen solltest. Aber letztendlich ist halt jede, äh, sind halt alle Kunden unterschiedlich. So, und man kann aus Erfahrung, ja, aber es geht darum, dann auch ein Stück weit, äh, sich darauf einzulassen und ein Stück weit auch aus, aus einzelnen Kampagnen zu lernen und das dann zu optimieren. Genau. Aber das zusammenzufassen, theoretisch muss man nichts mitbringen, aber den Willen, das wirklich auch auszuprobieren, ähm, das ist das Minimum. Perfekt. Matthias, danke dir. Lass uns mal den Deckel zumachen. War ein schöner Talk. Äh, gute Q&A, einige Fragen. Vielen lieben Dank. Weiter so machen. Sehr cool. Und, ähm, dann bis zum nächsten Mal. Ich werde gleich noch mal nachgucken, ob das dann das fünfte Mal ist oder das sechste Mal. (lachen) Wir schauen mal. Ich freue mich jedenfalls drauf und, ähm, wir sehen uns gleich wieder nach einem kurzen Break. Zehn Minuten Round-- ah, fünfzehn Minuten Roundabout. Ähm, dann geht es zum Thema Customer Experience weiter, und zwar alter Hut oder ewiger Trend. Klingt spannend. Bis gleich. Klingt spannend. Ciao.