Best Practices für B2B: Wie du mit digitalem Vertriebsmarketing entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen kannst

Welcome back zum OMBK Deep Dive in einer B2B Marketing Edition. Jetzt haben wir die ersten, die ersten vier, naja, zwei Drittel des Tages, ähm, hinter uns und wir hatten, ähm, glaub ich, einen richtig bunten Ausflug, ähm, und haben viele Facetten des B2B-Marketing, ähm, beleuchten, ähm, können beleuchten dürfen mit euch gemeinsam. Und ich glaub, da war tatsächlich einiges drin bis hierhin. Und wir werden jetzt auch zum, zum Nachmittag hin, zum letzten Drittel, ähm, auf jeden Fall das Niveau hochhalten und, ähm, ich freue mich gleich auf die nächste Session. Vorab auch noch mal, ich werd nicht müde, ähm, der Hinweis auf Slido. Ihr könnt, ähm, unten unter dem Stream, ähm, Fragen und Antworten, den Button klicken oder ihr, ähm, könnt den QR-Code, den wir gerade einblenden, scannen oder aber einfach zu Slido navigieren und den Hashtag OMKB23 nutzen. Ähm, reicht eure Fragen ein, wir haben auch nach der kommenden Session wieder mindestens fünfzehn Minuten Q&A vorgesehen und wenn ihr die letzten Sessions verfolgt habt, da ist immer noch, ähm, mindestens das Gleiche drin wie in den, ähm, vorgelagerten Sessions. Deswegen auf jeden Fall hier die Interaktionsaufforderung. So, und ich hab's auch schon angekündigt, wir bleiben heute Nachmittag hier im Studio und wer jetzt gleich für euch mit am Start ist, erfahrt ihr in einem Speaker Trailer. Da müsst ihr euch sicherlich die Augen reiben, denn es ist mal wieder ein alter Bekannter mit am Start, der nicht nur hier schon als Speaker im Studio oder auf der Bühne der OMKB, ähm, mit von der Partie war, sondern natürlich auch diverse Podcasts, ähm, als OMKB-Host geführt hat, als Moderator fungiert hat, et cetera, et cetera. Shaab Hussaini jetzt mit am Start, heute in seiner Rolle als CEO der Marketing-Technology-Agentur Think Eleven. Shaab hat in den vergangenen zehn plus Jahren, fünfzehn Jahren... Ich guck mal rüber. Passt. Ja, es werden immer mehr, jedenfalls, deutschlandweit diverse Geschäftsführerpositionen, Marketingagenturen bekleidet, Unternehmensakquisisen durchgeführt und selbst Agenturen aufgebaut und skaliert. Er wurde diverse Male unter die Top einhundert der renommiertesten Online-Marketing-Experten gewählt und publizierte selbst schon unter anderem für den Springer Gabler Verlag und war, ähm, für Google in der Vergangenheit als Trainer unterwegs. Die Think Eleven ist eine Marketing-Technology-Beratungsagentur mit acht Standorten in Europa. Die Standorte sind dabei Beweis für die Expansionsfähigkeit und Nähe zu den Kunden in Osnabrück, Bielefeld, Berlin, Zürich, Münster, Kur, Aachen und Garrel. Shaab hat uns heute mitgebracht und ich habe es gerade gesagt, wir haben heute viele Facetten dabei gehabt im Erm, B2B-Marketing-Kosmos und wir machen jetzt heute das Thema Sales-Marketing noch auf, nämlich, ähm, seine Session mit dem Titel „Best Practices für B2B – wie du mit digitalem Vertriebsmarketing entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen kannst. In seinem Vortrag zeigt Shaab uns, wie moderne Vertriebsstrategien im B2B-Bereich bereich funktionieren und welche einfach umsetzbaren Maßnahmen den Unterschied ausmachen können. Also, ich bin auf jeden Fall ultra gespannt. Shaab, schön, dass du heute wieder hier bist im Studio. Ich wünsch dir ganz viel Spaß und dann treffen wir uns gleich hier drüben zu Q&A. So machen wir es. Danke, Christoph, für das schöne Intro und schön, dass ich hier im tollen Studio heute erneut sein darf. Ja, ich werde euch jetzt in den nächsten dreißig Minuten entführen. Der Vortragstitel, ich wiederhole es gerne, wie du mit digitalen Vertriebsmarketing entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen kannst. Mein Ziel heute ist euch vor allem auch das Facetten-- ähm, die facettenreiche Dimension des Vertriebsmarketings aufzuzeigen und eben nicht nur auf die ganz klassischen Kanäle wie SEA und SEO zu, äh, gehen, wobei ich natürlich auch hier immer mal wieder auf diese Themen zu sprechen komme. Der Christoph hat mich gerade schon sehr, äh, toll anmoderiert. Ich habe trotzdem noch mal eine kurze Folie mit: Wer bin ich? Ich bin Geschäftsführer des Think Eleven GmbH. Wir sind aber auch in der Schweiz mit einer eigenen Aktiengesellschaft aktiv und haben darüber hinaus noch weitere Kapitalgesellschaften, sind im Segment Performance Marketing, Marketing-Technologie aktiv. Unsere Standorte sind sehr, sehr breit, äh, zerstreut in Deutschland. In Süddeutschland sind wir nicht aktiv. Dafür sind wir dann, wenn man so möchte, in der Schweiz aktiv und, ähm, darüber hinaus eben sehr stark in Norddeutschland und auch in Berlin aktiv. So viel zu meiner Vorrede. Was habe ich euch heute mitgebracht? Ich habe euch mitgebracht zehn ganz konkrete Cases seitens Kunden, die bei uns förderlich geworden sind. Häufig eben dann auch mit der Fragestellung: „Könnt ihr mir unter Vertriebsmarketingaspekten oder auch nur Vertrieb oder Marketing mit einem B2B-Schwerpunkt helfen?" So, und ich bringe euch diese ganz pragmatischen Beispiele heute nach dem Gusto mit, dass ich einmal die Herausforderung, die Challenge präsentiere und anschließend, wie wir diese Challenge gemeistert haben oder wie wir selektiv einzelne Disziplinen dieser Herausforderung für den Kunden ausgearbeitet haben. Die erste Herausforderung, die ich euch heute mitgebracht habe, ist aus der Branche der Steuerberatung mit dem Fokus Vertriebsmarketing. Wir haben es hier mit einem Unternehmen zu tun, die ungefähr zwölf Mitarbeiter haben. Der Auftraggeber ist die Geschäftsführung, das heißt C-Level und die Aufgabe: „Wir brauchen mehr regionale, äh, regionale Mandanten in Oldenburg." Oldenburg, für diejenigen von euch, äh, die geographisch vielleicht nicht so ganz bewandert sind, Oldenburg, Norddeutschland, in der Nähe von Bremen, ungefähr hundertfünfzigtausend Einwohner, damit man so ein Gefühl dafür bekommt. Ihr wisst, dass, äh, Städte ab hunderttausend Einwohner in Deutschland ja auch schon zu den Großstädten gehören. Das heißt, hier streichen wir durchaus von einer nicht ganz kleinen Stadt.So, neben den ganzen anderen Maßnahmen wie SEAb, Paid-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen et cetera, haben wir hier noch mal einen anderen Ansatz verfolgt, der gar nicht so viel anders ist, den ich aber heute mitgebracht habe, weil sehr, sehr viele genau das total unterschätzen. Was sehen wir erst mal hier auf dem Screen? Das dürfte euch bekannt sein. In dem Fall habe ich euch mal hier aus Semrush, das ist das Tool, was wir hier genutzt haben, eine Übersicht mitgebracht, und zwar das Suchvolumen nach dem Begriff Steuerberater Oldenburg. Wie ist die Keyword-Schwierigkeit? Das heißt, mit welcher Competition müssen wir hier rechnen, wenn wir im organischen Bereich auf dieses Keyword ranken wollen? Wie ist das gesamte Suchvolumen ausgeprägt? Und, äh, darüber hinaus, wie sind die entsprechenden Trends? Das heißt, haben wir hier auch unterjährige Verläufe, was das Suchvolumen angeht. Soviel erst mal, glaube ich, nachvollziehbar. Dann sind wir ein bisschen tiefer eingestiegen in das gesamte Thema. Das heißt, wir haben uns hier, ähm, mal, ja, die Keywörter etwas genauer angeschaut. Steuerberater Oldenburg hatten wir gerade, aber wir sehen natürlich, dass Menschen auch sehr unterschiedlich suchen. Das heißt, hier werden verschiedene Search Queries auch genutzt, wie beispielsweise, äh, die Word für Steuerberatung Oldenburg. Wahrscheinlich ist das dann schon eine sehr, sehr klare Kanzlei, die hier gesucht wird, aber man hat eben auch die verschiedensten Kombination zwischen Steuerberater Oldenburg bis hin zu Steuerberatung Oldenburg. Ist eben das, äh, Couleur, wie gesucht wird mit verschiedenen Search Queries sehr unterschiedlich. Jetzt können wir natürlich versuchen, organisch ... Und wir hatten gerade ja auch einen schönen Talk zum Thema SEO. Wir können natürlich jetzt versuchen, organisch auf diesen, äh, Keywörtern zu ranken und anhand dieser Folie sehen wir durchaus, dass dort ja auch Chancen gegeben sind. Das heißt, wir haben hier nicht ein hoch kompetitives Keyword, aber durchaus ein Keyword, für das wir ein bisschen was, ähm, machen müssen, auch unter Suchmaschinenoptimierungsaspekten, weil ein Self-Runner ist es eben nicht. Oder man nimmt die Abkürzung, die sehr, sehr viele eben nicht, äh, so stark auf der Agenda haben. Viele von euch kennen Google My Business. Ich glaube, das ist kein großes Geheimnis, dass Google ein sehr, sehr großes Directory-Verzeichnis aufgebaut hat. Und ich habe euch hier mal den Screenshot mitgebracht, der Google My Business Einträge nach Steuerberater Oldenburg und auf der linken Seite seht ihr entsprechend die Einträge. Auf der rechten Seite seht ihr dann die Maps-Visualisierung. Was sehr viele Unternehmen eben nicht umsetzen – und man kann davon ausgehen, dass ungefähr fünfundachtzig bis neunzig Prozent der Unternehmen, die mit uns in den, äh, Kontakt kommen – und das sind teilweise auch große Enterprise-Unternehmen nicht wirklich auf der Agenda haben –, ist, dass sie ihre Google My Business-Einträge optimieren können. Das gibt es im Übrigen auch noch mal für die Microsoft-Welt. Also Microsoft hat auch ein eigenes Directory, aber hier haben wir uns eben auf die GMB-Einträge deshalb Google My Business konzentriert. So, und wie funktioniert so was? Es ist eigentlich relativ, ähm, trivial, würde ich fast sagen, aber eben auch gar nicht mehr so trivial, wie es mal gewesen ist. Was habe ich euch hier im nächsten Chart mitgebracht? Ich habe euch hier ein Grid mitgebracht. Ich habe das hier unten mal ein bisschen ausgegraut und, äh, oben könnt ihr beispielsweise sehen, äh, Think Eleventh. Das heißt, das ist unsere Agentur, die ich jetzt hier beispielhaft mal mitgebracht habe. Auf der rechten Seite seht ihr dann den Grid und anhand dessen können wir eben schauen, nach welchen Keywörtern positionieren wir uns mit unserem lokalen Eintrag, ja. Google My Business hat einen sehr, sehr starken lokalen Fokus. Das heißt, wo positionieren wir uns dort lokal? Wie hoch ist die Competition? Äh, wie stark ist der Wettbewerb ausgeprägt? So, und anhand dessen kann ich dann wiederum einsteigen und meinen Google My Business-Eintrag versuchen, deutlich stärker zu optimieren. Was ich euch hier mitgebracht habe, sind beispielsweise Bilder, die wir hinter unserem Google My Business-Eintrag hinterlegt haben. Aber eben nicht nur Bilder sind wichtig. Es ist auch wichtig, dass ihr Rezensionen sammelt, das heißt proaktiv auf eure Kunden zugehen, darum bitten, eine Bewertung für euch abzugeben. Häufig funktioniert das dann auch im Zweiklang. Das heißt, ihr gebt eine Bewertung ab und der Kunde bewertet euch. Es geht darum, eure Öffnungszeiten korrekt zu hinterlegen. Es geht darum, eine saubere Description zu definieren. Wenn ihr nicht so gut seid im Schreiben, könnt ihr euch natürlich Tools wie GPT bedienen, über das ich gleich auch noch mal zu sprechen kommen werde. Und so könnt ihr euren Google My Business, ähm, Eintrag versuchen, wirklich dezidiert auf die Keywords, die für euch relevant sind und eben auch mit dem lokalen Fokus zu optimieren. Und das haben wir jetzt hier bei diesem Steuerberater tendenziell dann auch, ähm, neben den ganzen anderen Maßnahmen als wichtig erachtet, haben das entsprechend umgesetzt. Eine sehr, sehr einfache Maßnahme mit einem sehr, sehr hohen Impact, ja. Und jetzt kann der eine oder andere sagen: „Okay, das ist jetzt ein bisschen boring." Ich sage immer, ähm, Online-Marketing ist tatsächlich sehr boring, ja. Ähm, wenn man, ähm, die Hausaufgaben bedient, die für achtzig Prozent der Performance verantwortlich sind, sind das meistens keine wirklich sehr, sehr spannenden Aufgaben, aber diese achtzig Prozent erwirken natürlich einen ganz, ganz hohen Impact und die restlichen zwanzig Prozent, die sind dann fancy, spannend et cetera. Das heißt, hier könnt ihr mitnehmen: Google My Business, ähm, schaut euch das an für euer Unternehmen. Wenn ihr als Agentur unterwegs seid, schaut euch das für eure Kunden noch mal ein bisschen dezidierter an. Wenn ihr Filialen bei euch im Portfolio habt, dann wird das noch mal ein bisschen komplexer, aber da gibt es sehr, sehr schöne Strategien. Da gibt es Tools auch am Markt, mit denen ihr diese Grids aktiv fahren könnt, um zu evaluieren: Wo steht ihr denn eigentlich? So, kommen wir zu der nächsten Herausforderung. Hier haben wir die Lebensmittelgroßhandelsbranche. Der Fokus ist der Vertrieb. Hundertdreiundvierzig Mitarbeiter. Auftraggeber ist hier in dem Fall sogar der Vorstand gewesen und die möchten-- Unser Vertrieb hat eine zu schwache Umwandlungsgroße und benötigt mehr Datenpunkte vom Kunden. Ich glaube, wenn man mit Unternehmen spricht, wird wahrscheinlich jeder (lacht leise) sagen: „Wir brauchen mehr Kunden." In diesem Fall, ähm, haben wir es dann hier aus einem Lebensmittelgroßhandel bekommen, diese Aussage. Ja, was haben wir hier etabliert? Hier haben wir als erstes ein neues Verfahren entwi--, ähm, nicht entwickelt, sondern eingesetzt. Und zwar hat der Kunde zuvor seine Angebote ganz klassisch per E-Mail als PDF-Anhang verschickt, teilweise auch postalisch verschickt, aber viel ging tatsächlich schon per E-Mail – und wir haben diesen Prozess erst mal komplett neu digitalisiert. Bedeutet, wir haben hier ein Produkt eingesetzt. In dem Fall ist es PandaDoc, aber das, das könnt ihr auch mit Produkten von Adobe unter anderem machen. Diese Produkte erwirken das digitale.Unterschriften abgegriffen werden beim Kunden. Das heißt, ihr habt einen viel, viel schnelleren Sales Zyklus und ihr habt natürlich statistisch betrachtet viel mehr Informationen, weil ihr könnt sehen, mit welcher Seite eures Angebotes hat sich der Kunde eigentlich dezidiert beschäftigt? War es die, ähm, Seite, wo wirklich das Angebot monetär beziffert wird? War es die Description? Und das gibt natürlich eurem Vertrieb ganz, ganz wertvolle Informationen. Plus man bekommt natürlich die Notification, wann, zu welcher Uhrzeit hat sich eigentlich der, ähm, der, der Kunde tatsächlich mit meinem Angebot beschäftigt? Soweit so gut. Das hat schon mal sehr, sehr gut funktioniert für den Kunden. Wir sind dann noch mal einen Schritt weitergegangen und haben gesagt, okay, wir wollen immer dann, wenn ein Angebot rausgeschickt wird, den Nutzer, der auf dieses Angebot klickt, vorher über eine Retargeting-Strecke schicken. Das heißt, wir haben hier, ähm, noch mal Cookies auf dem Computer des Nutzers platziert, sobald er das Angebot angeklickt hat und haben ihm dann entsprechend über den, äh, Google Tag Manager, Google Ads, äh, LinkedIn, Facebook etc. Pixel auf seinen Computer geschleust im positiven Sinne und waren dann darüber in der Lage, den Werbedruck, weil der Kunde ist ja sehr, sehr heiß, er hat sich ja ganz tatsächlich auch mit dem Angebot beschäftigt, hat das Ganze angeklickt. Das heißt, das ist ein heißer Lead. Haben den Werbedruck massiv hochgefahren, das heißt mit extrem hohen CPC und tausender Kontaktpreiswerten gearbeitet, CPM-Kampagnen geschaltet und ähm, das sieht dann entsprechend so aus, wenn der Kunde dann ein Angebot von uns bekommt, weil wir eben auch auf diesen Software Stack aufsetzen, dann bekommt er sehr intensive Retargeting-Maßnahmen für eine gewisse Zeit, weil wir hier ein Wasserfallmodell definiert haben. Das heißt, in der anfänglichen Phase bekommt er da einen sehr, sehr hohen Werbedruck, äh, zu spüren über das Netz, sowohl mobil als auch per Desktop und später dann tendenziell immer ein bisschen weniger. Plus, wir haben auch die Möglichkeit, ihn auszuopten. Das heißt, wenn die Unterschrift unter dem digitalen Vertrag geleistet wurde, haben wir ein automatisches System über Sapire, was den Kunden dann quasi wieder ausoptet. So, auch eigentlich ziemlich, äh, easy in der, ähm, Machbarkeit, sehr, sehr hoher Impact. Äh, Kunde happy, wir happy. Ich glaube, das war ein sehr schöner Case, der euch auch noch mal aufzeigt, wie eigentlich so traditionelle Modelle und Vorgehensweisen in Unternehmen digitalisiert werden können. So, nächste Herausforderung: IT-Beratung. Etwas größere Unternehmen mit ungefähr sechshundertachtundneunzig Mitarbeitern, äh, da aus dem Bereich der Personalbeschaffung und die Personalleitung und die Geschäftsleitung hat hier eben den Wunsch, "Wir benötigen mehr qualifiziertes Personal und Bewerbung". Wer wünscht sich das nicht in Zeiten des Fachkräftemangels? Was haben wir hier gemacht? Wir haben hier ganz klar mit dem Kunden evaluiert, was sind denn eigentlich so die Unternehmen, die für dich interessant sind, wo potenzielle Mitarbeiter sitzen? So, und dann haben wir diese Liste eben mit dem, äh, Kunden ausgearbeitet. Und natürlich kann man jetzt mit diesen Listen beispielsweise bei LinkedIn und, und Facebook, überall dort, wo man eben auch auf Company-Informationen zugreifen kann, Targeting-Listen erstellen. Ja, aber was wir hier zusätzlich gemacht haben, ist auf Basis von IP-Adressen Targeting-Maßnahmen durchzuführen. Das heißt, wir haben hier ein, ein sogenanntes Reverse-IP-Verfahren. Bedeutet, dass wir die Business-IP-Adresse auflösen in, ähm, ja, in den Namen des Unternehmens und darauf, ja, noch mal Kampagnen schalten. Das ist, ähm, recht, ja, ich würde nicht sagen, neue Art und Weise, äh, die wird jetzt immer populärer. Ich glaube, das ist die bessere Benamung. Das heißt, neben den Kampagnen auf, auf den sozialen Netzwerken, wo wir an die Company-Informationen auch rangekommen, über die großen Player wie LinkedIn, haben wir hier noch zusätzlich eine IP-Display-Targeting-Kampagne geschaltet. Das heißt, wenn ein Nutzer aus der IP-Adressen-Range von beispielsweise MAN für den Kunden von Interesse ist, dann fällt er genau hier in dieses Raster und wir schalten dann online über Displayanzeigen, ähnlich wie es gerade mit den Retargeting-Displayanzeigen angezeigt wurde, unsere Kampagnen. Hat auch sehr gut funktioniert. Ihr seht oben auch mal beispielsweise, wie so was aussehen kann mit einem CPM-Wert, ähm, CTA-Rate etc. Beiden ja sehr, sehr, ähm, kleinen Kampagnen, die wir hier einmal aufgezeigt haben. So, dann kommen wir zu der nächsten Herausforderung, und zwar aus der Branche der Elektrotechnik. Und zwar haben wir hier den Fokus der Vertriebsoptimierung. Achttausend mit, ähm, sechshundert Mitarbeiter, das heißt ein Konzern. Und hier war der Auftraggeber die Vertriebsleitung, die uns gegenüber eben kommuniziert hat, wir benötigen mehr Verkaufschancen für unseren Vertrieb. So, was haben wir hier konkret dann gemacht mit dieser Herausforderung? Wir haben auf Basis des, äh, Reverse-IP-Verfahrens, was ich euch gerade aufgezeigt habe, eben erst mal die Webseite verpixelt, um zu identifizieren, welche Unternehmen sind denn eigentlich auf der Webseite unseres Mandanten unterwegs? Und auf Basis dessen konnten wir natürlich dem Vertrieb viel, viel mehr Datenpunkte zur Verfügung stellen, ähm, haben hier auch wieder über die Low-Code-, No-Code-Schnittstelle von Sapire, ähm, das Ganze so gestaltet, dass der Vertriebsmitarbeiter automatisiert eine Information in Echtzeit per E-Mail bekommt, wenn ein Unternehmen, welches relevant ist. Das heißt, wir haben hier auch noch mal ein Scoring erstellt, welches relevant ist, auf der Website aktiv gewesen ist. Das heißt, nicht jeder Kunde, der auf der Webseite aktiv gewesen ist, äh, ist dann an den Vertriebler gemeldet worden, sondern eben nur Kunden mit 'nem gewissen Scoring. Scoring kann beispielsweise bedeuten, mindestens fünf Page Views oder hat sich die Pricing-Seite angeschaut oder hat sich die Kontaktseite angeschaut, hat sich nicht die Karriereseite angeschaut, weil man will ja auch nicht die potenziellen Bewerber, äh, als Vertriebler adressieren von einem anderen Unternehmen, sondern man will ja den Kunden, äh, aktiv ansprechen. So, und das ist auch ein schönes Verfahren.Was, ähm, seit, seit, ähm, geraumer Zeit sehr gut funktioniert. Viele nutzen das auch. Wir sehen auch, ähm, über Tools wie Buildwith und Co., dass viele Webseiten diese Tools im Einsatz haben, wie beispielsweise echobot, Leadfeeder, ähm, you name it. Aber wir sehen eben auch, dass diese Daten teilweise gesammelt werden, aber dann wiederum an den internen Prozessen, ja, wie werden diese Informationen schnellstmöglichst sinnvoll angereichert, in das CRM-System überführt, an den Vertriebler weitergegeben? Dass es da häufig hapert. So, und Daten sammlen, ähm, würd ich einfach mal salopp sagen, kann ja erst mal jeder, aber aus diesen Daten dann auch das Entsprechende herauszuholen, das ist dann, ähm, noch mal 'ne völlig andere Disziplin. So, und ähm, dann haben wir natürlich im nächsten, ähm, ja, Zugang dessen, wenn wir identifiziert haben, ein potenzieller Kunde ist auf der Webseite unseres Mandanten unterwegs und der ist für unsere Mandanten interessant auf Basis des Scorings, sind wir dann so vorgegangen, dass wir dann natürlich noch zusätzliche Anreicherungen durchgeführt haben. Bedeutet, die E-Mail-Adresse der Ansprechpartner, der potenziellen Ansprechpartner, werden dann automatisiert evaluiert und direkt an den Vertriebsmitarbeiter weitergetragen. Das heißt, der Vertriebsmitarbeiter sieht, welches Unternehmen war auf meiner Seite, wer sind die potenziellen Ansprechpartner, wie ist das LinkedIn-Profil dessen, wie lautet die E-Mail-Adresse und, und, und. Ja? Weil eines ist klar: Der Vertriebsmitarbeiter möchte eine Plug-and-Play-Lösung, ja? Der will einfach die relevantesten Informationen sofort auf seinem Bildschirm haben und dann loslegen können. Das heißt, ihr müsst, wenn ihr eben hier anfangt, Daten zu sammeln, auch die internen Prozesse schaffen. Ich referenzier sehr gerne immer wieder auf Sapaya. Auch für viele von euch, glaube ich, 'n Produkt, was A aktiv im Einsatz ist oder was bekannt ist. Es ist 'ne tolle No-Code, Low-Code-Lösung, mit der auch Nicht-Softwareentwickler arbeiten können und, ähm, ziemlich mächtig. Ist auch einer der Unternehmen, die im Übrigen jetzt an die API-Schnittstelle von GPT4 angedockt sind. Das heißt, da werden jetzt auch noch schier unendlich tolle neue Möglichkeiten kommen, aber über GPT3 und GPT4 werde ich gleich auch noch mal ganz kurz referenzier-- referieren. So, nächste Herausforderung: die Pharmaindustrie. Hier haben wir den Fokus, ähm, ja, die Zielgruppe einfach besser zu verstehen, etwas kleineres Unternehmen. Auftraggeber ist hier die Geschäftsleitung und die Aufgabe: „Wir wissen zu wenig über unsere Kunden und suchen Möglichkeiten, die Daten in unserem CRM-System anzureichern." So, ich nehm noch mal 'n kurzen Schluck Wasser, bevor es jetzt einmal weitergeht. Und, ähm, hier geht's Data Enrichment. Das heißt, Daten, die wir haben, wollen wir noch mal ein bisschen stärker anreich-en, ähm, anreichern, vor allem für das CRM-System. Das Ganze kann dann so aussehen. Ich hab mal hier beispielhaft so 'ne, so 'ne kleine Liste mitgebracht und, ähm, wirkt jetzt vielleicht so auf den ersten Blick ziemlich, ähm, ja, langweilig oder, oder nichts aussagend. Was will ich euch damit eigentlich mitteilen? Es ist so, dass wir im Data-Enrichment-Bereich, ähm, große Unternehmen haben wie Clearbit beispielsweise, auch einer der Marktführer in dem Segment, die die Fähigkeit haben, mit einer einzigen E-Mail-Adresse, die ihr in diesem System hinterlegt, ähm, sehr, sehr viele Datensätze, ja, aus dem Netz noch zusätzlich anzureichern. Wir nutzen beispielsweise in unseren Formularen häufig einfach nur noch das E-Mail-, ähm, Abfrageformular. Das heißt, wenn ihr 'n Kontaktformular habt, ja, ähm, nutzen wir bei vielen unserer Kunden tatsächlich eben nicht mehr Vorname, Nachname, Unternehmen, Industrie et cetera, sondern nur noch E-Mail-Adresse. So, und dann an dieser E-Mail-Adresse führen wir dann wiederum im Hintergrund ein Data Enrichment durch, ja, und können bis zu zweihundertfünfzig Datenpunkte an diese E-Mail-Adresse dran knüpfen. Und das ist natürlich hochgradig interessant, weil wenn ihr das in Formularen nutzt, habt ihr 'ne viel, viel bessere Conversion Rate, 'ne deutlich bessere Conversion Rate, weil ihr wisst, jedes zusätzliche, ähm, ja, jed-jedes zusätzliche Zeichen, was ich in 'nem Formular eingeben muss, bedeutet gleichzeitig auch, dass die Conversion Rate darunter leidet. Und gleichzeitig ist es auch so, dass wenn der Kunde mal Daten eingegeben hat, ja, diese Daten relativ schnell dann wieder veraltet sind. Und setzt mal einen Vertriebsmitarbeiter hin im, ähm, B2B-Unternehmen, aber auch im B2C-Bereich, der regelmäßig, ja, im CM-System diese Daten refresht. Und dafür nutzt man eigentlich Data Enrichment, weil dafür ist es letztendlich auch gedacht, nur eben, ähm, dass es vielfältiger eingesetzt werden kann, unter anderem eben auch in Formularen, um die Conversion-Ketten, ähm, deutlich zu, zu, ähm, beschleunigen. Long story short: Bei diesem Kunden haben wir eben diese, ähm, Daten aus dem CRM-System einmal angereichert mit, ähm, zweihundert verschiedenen Datenpunkten. Natürlich haben wir nicht alle zweihundert verschiedene Datenpunkte überführt, ähm, in das CRM-System, sondern eben punktuell nur das, was für den Kunden von Interesse ist und konnten darüber eben eine wesentlich bessere Datenqualität gewährleisten, aber für den Kunden natürlich auch 'nen deutlich höheren Impact in seinen Sales-Aktivitäten. Ja, wir nutzen das selber, ähm, anhand von, von Formularen, wo wir eben Data Enrichment durchführen, um anhand der E-Mail-Adresse an die postalische Adresse ranzukommen. Das heißt, wir nutzen eben online Datenpunkte, um offline eben auch aktiv zu sein. Ich habe euch beispielsweise mal hier zwei Whitepaper mitgebracht, die es eben nicht nur digitaler Natur gibt, sondern die wir eben auch gedruckt haben. Ja, tatsächlich wirklich noch was Haptisches, was man in der Hand hält. Und die schicken wir dann automatisiert eben raus, wenn wir 'n Data Enrichment durchgeführt haben, anhand der postalischen Adresse, die wir eben heraus, ähm, destilliert haben mit 'ner sehr, sehr guten Zustellrate. Ja, nicht jede Zustellung funktioniert hier. Wir haben Streuverluste. So fair muss man sein. Aber ich glaube, wenn wir wirklich manuell jemanden hinsetzen würden, der dieses Data Enrichment durchführen würde, das würde das Kosten-Nutzen-Verhältnis bei Weitem springen und, ähm, wär auch nicht gerechtfertigt. Nächster Case: Online-Apotheke, Fokus Marketing, Mitarbeiter hundertvierundzwanzig, die Geschäftsleitung, wir möchten Online-Daten auch offline anwenden können. Ich hab euch gerade schon 'n Online-Offline-Case, ähm, aufgezeigt, wie so was funktionieren kann. Und hier bringe ich euch, glaube ich, 'n ganz interessanten-Ah fall mit. Und zwar arbeiten wir hier mit sogenannten Mikrozellen und Mikrodaten. Wie funktioniert das? Wenn ihr mit eurem Smartphone auf einer Webseite unterwegs seid und die Webseite fragt, ob sie eure Geo Information nutzen kann und ihr bejaht das Ganze, können wir eben anhand der Mikrozellen, das heißt eurer Geographie, wenn ihr das Smartphone in der Hand habt, sehr genau lokalisieren. Nicht auf den Meter genau lokalisieren, aber dennoch sehr genau lokalisieren, wo ihr euch gerade befindet. So, und ah das Thema Offline Retargeting wird auch immer populärer. Wir haben in der Vergangenheit auch immer wieder auch hierzu ah einige schöne Vorträge gehört und Offline Retargeting funktioniert wunderbar. Wir haben das für dieses Unternehmen dahingehend so genutzt, dass wir gesagt haben, wenn ein Nutzer auf der Webseite gewesen ist ah und wir seine Mikrozelleninformationen dann eben auch abgegriffen haben beziehungsweise aktivieren konnten, dann haben wir im Nachgang einfach postalisch in diesem Radius, in dem sich der ah ja der potenzielle Kunde begeben hat, haben wir postalisch was rausgeschickt. Jetzt könnt ihr die Hand heben und sagen okay, Streuverluste, weil ihr wisst ja nicht ganz genau, wo er sitzt. Das ist richtig. Streuverluste muss man hier dann entsprechend auch einkalkulieren. Tun wir auch. Das heißt, wir sprechen mit dem Kunden, kalkulieren durch, was kostet uns denn eigentlich beispielsweise eine Postwurfsendung und haben hier natürlich eine gewisse Anzahl an Streuverlusten auch mit berücksichtigt. Das heißt, es kann sein, dass der Nachbar, der eigentlich gar nichts damit zu tun hat, auch bei der nächsten, ähm, bei, bei der nächsten Einkauf aktuell beispielsweise irgendwie ein Beileger dabei liegen hat, obwohl er vorher gar nicht auf der Webseite gewesen ist. Aber wir erwischen natürlich auch denjenigen, der auf der Seite gewesen ist. Das heißt, bei diesem Konzept muss man Streuverluste entsprechend mit berücksichtigen. Wir selber sind ja auch im B2B Bereich aktiv, arbeiten mit Unternehmen zusammen und haben hier, wie ich finde, eine sehr schöne kreative Möglichkeit, wie wir damit arbeiten. Wir machen das allerdings sehr selektiv. Ja, anhand der der der Mikrozellen. Und zwar verschicken wir Torten. Tatsächlich wirklich Torten, die man essen kann, ähm, raus. Das habe ich euch mal hier mitgebracht. So was wird dann auch gerne gepostet in Social Media, weil das glaube ich, eine ganz schöne kreative Möglichkeit ist, Offline Retargeting zu nutzen und Online Daten eben offline zu verlängern. Nächste Herausforderung Branche Maschinenbau Fokus Automatisierung Mitarbeiter 1364. Hier ist die Vertriebsleitung und die Marketingleitung auf uns zugekommen. Wir möchten gerne Ansprechpartner in relevanten Umsatzgrößen automatisiert in hoher Quantität ansprechen. Wir hatten heute das Thema LinkedIn Automation schon. Das wird auch das Thema LinkedIn Automation hier mitunter ähm, ja mit adressieren. Was ich euch erstmal hier mitgebracht habe, ist der LinkedIn Sales Navigator. Wer den LinkedIn Sales Navigator noch nicht ausprobiert hat, ihr habt häufig bei LinkedIn die Möglichkeit, das dreißig Tage lang kostenfrei nutzen zu dürfen, bevor es dann tatsächlich gar nicht so wenig Geld kostet. Aber ich kann euch nur empfehlen, nutzt einfach das Angebot von LinkedIn, ah den Sales Navigator mal dreißig Tage zu nutzen. Was habe ich hier gemacht? Ich habe auf der linken Seite ein paar Filterfunktionen, die habe ich hier mal eingegeben und bekomme dann eben auch eine sehr ausführliche, schöne Liste an Unternehmen, die offenbar dann entsprechend hier mein Kalkül fallen und dann kann ich entsprechend auf ein spezifisches Unternehmen klicken. In dem Fall die Marit GmbH, wenn sie in meinen Target Pool fällt und mir natürlich dann entsprechend den Ansprechpartner raussuchen. So, das ist erstmal glaube ich alles keine Rocket Science und dürfte bekannt sein. Jetzt geht es aber natürlich darum, wie kann ich als großes Unternehmen mit vielen, vielen verschiedenen Vertriebsmitarbeitern on scale, das heißt skalierbar, eine gewisse Quantität an Nutzern anschreiben? Weil ich habe natürlich auch nur eine bedingte Conversionrate, ah, die natürlich sehr stark auch abhängig ist von der Nachricht, die ich versende. Aber dennoch ist es Utopie anzunehmen, dass jedes Target, was ich anspreche, natürlich auch Geschäft mit mir machen möchte. Außer ich habe das wahnsinnig tollste, monopolistisch orientierteste Produkt, was faktisch so gut wie nie der Fall sein dürfte. So, und da nutzt eben unter anderem Tools. Ähm, am Markt gibt es viele LinkedIn Automation Tools. Unser Favorit oder mein persönlicher Favorit, vielmehr mein persönlicher Favorit ist LinkedIn Helper, ähm, weil die sehr, sehr ausgeprägte Mechanismen haben. Und was ich euch hier einfach mitgebracht habe, ist beispielsweise so eine Sequenz bedeutet, wir sammeln erstmal automatisiert eine sehr, sehr hohe Anzahl an Nutzern. In dem Fall sind es dann beispielsweise Unternehmen oder auch ganz spezifische Personen. Und dann definieren wir eine Sequenz. In diesem Fall habe ich eine Sequenz definiert, die da lautet Folge erstmal dem Profil, dann gibt es einen kurzen Delay von sieben Tagen, dann passiert erstmal gar nichts, dann like ich und kommentiere gegebenenfalls Posts. Wobei bei Kommentaren sind wir bei unseren Kunden auch in der Empfehlung sehr defensiv und sagen lieber nicht kommentieren, weil da funktioniert das Thema Automatisierung eben nicht so ganz gut. Aber Liken funktioniert durchaus. Da kann man auch noch selektiv eben sagen, dass nicht jeder Post gelikt werden soll, sondern eben auch nach spezifischen Keywörtern eine Durchsuchbarkeit gewährleistet sein soll. Dann gibt es wieder einen kurzen Delay und dann schicken wir tatsächlich ein Invite aus. Ihr wisst, dass ihr bei LinkedIn gewisse Limits habt, die ihr nicht überschreiten dürft. Das könnt ihr ansprechen. Alles in diesen Produkten hinterlegen. In dem Fall Link helper Link Helper ist vielleicht noch mal ganz interessant, auch weil das ist eine on premise Lösung. Das ist keine Cloud Lösung, bedeutet, es läuft auf einem Computer, es muss auf einem Computer laufen. Und wenn ihr wirklich dieses Thema professionell betreiben wollt, dann ist es zu empfehlen, dass ihr euch wiederum ein Computer mietet. Ja. Beispielsweise bietet AWS, die Amazon Web Services bieten Computer an, die für euch dann geografisch nicht bei euch zu Hause oder im Büro sitzen, sondern eben ah, verstreut auf der Welt in Dublin, New York oder wo auch immer. Was eure Destination der Wahl sein sollte. Und diese Computer laufen dann entsprechend für euch vierundzwanzig Stunden, wenn ihr sagen wollt okay, ich will vierundzwanzig Stunden aktiv sein, weil das ist eben keine Cloud Lösung hier, sondern eine On Premise Lösung. Ihr könnt es aber natürlich auch auf euren Computer beschreiben. Dennoch, Disclaimer sollte auch hier erwähnt werden. Ah, ihr könnt natürlich Gefahr laufen, dass eure Accounts gesperrt werden. Das heißt, ihr müsst euch ein bisschen beschäftigen mit dem Thema VPN, mit dem Thema Proxy, mit dem Thema simultane Nutzung. Und ihr solltet es auf keinen Fall für Spam verwenden, sondern ihr solltet es sehr selektiv einsetzen, damit eben auch all die anderen, die LinkedIn Automation einsetzen, nicht genauso wie wir dann idealerweise keine verbrannte Erde hinterlassen. Weil wenn jetzt sich natürlich alle auf dieses Thema stürzen und es tun tatsächlich immer mehr, dann ist natürlich auch die Quote, die Umlandungsquote für alle Akteure nicht mehr so gut. Aber das ist nun mal part of the game, dass wenn es funktioniert, eben auch weitere Akteure versuchen, in diesem Umfeld aktiv zu werden.So, die nächste Herausforderung im Gesundheitswesen. Ähm, hier ging es darum, dass der Forscher uns darum gebeten hat, ähm, sie möchten einen Wettbewerber kaufen und benötigen Unterstützung bei der Akquisition oder man sagt jetzt auch der Due Diligence. Ja, das heißt, dieses Unternehmen will ein anderes Unternehmen kaufen und guckt sich natürlich die Finanzkennzahlen an, guckt sich das Team an, etc., was man im Rahmen einer Akquisition und Due Diligence eben so macht. Aber wir werden häufig bei Due Diligence Prozessen eben auch mit zur Rate gezogen, weil wir eine sogenannte Outside-In Analyse durchführen, weil häufig ist es so, wenn ihr ein Unternehmen kaufen wollt, äh, bekommt ihr keine Insight, äh, Insight-In-Analyse des Unternehmens, sondern das Unternehmen gibt euch natürlich über den Datenraum gewisse Informationen, aber gewisse Informationen eben auch nicht. Das heißt, ihr müsst eine sogenannte Outside-In-Analyse durchführen und das haben wir hier in dem Fall auch gemacht. Ich habe euch mal einfach ganz, ganz pragmatisch hier ein Beispiel mitgebracht. Die, äh, Information unten ist aus North Data, aber das bekommt ja auch beim Handelsregister teilweise eben zur Verfügung gestellt, das heißt 'ne Gewinn- und Verlustrechnung. Und oben habe ich euch dann 'nen Screenshot mitgebracht. In dem Fall ist es Systrix, genau Systrix. Ähm, und dort stellen wir dann Korrelationen her, beispielsweise wie viel organischer Traffic ist eigentlich auf der Webseite vorhanden? Welchen Wert hat eigentlich dieser organische Traffic? Und ist das dann auch mit dem Kaufpreis zu vereinbaren? Wie ist, ist vielleicht dann auch die unterjährige Verteilung des Traffics? Äh, ist das wiederum auch in den Bilanzen wiederzulesen, was das Umsatzvolumen angeht? Und so versuchen wir eben die Online-Informationen im, auf Basis einer Outside-In-Analyse mit den finanzmathematischen Kennzahlen zu kombinieren, um dann für Unternehmen, die häufig aus dem B2B-Bereich kommen, Anhaltspunkte zu geben, welche Unternehmen, ähm, auch mit einem spannenden Kaufpreis hier in den Wettbewerb gehen. So, das ist der letzte Case, den ich mitgebracht habe. Mit Blick auf die Uhr dürfte das auch vom Timing her ganz gut passen. Und zwar haben wir hier die Branche der Hotellerie. Fokus Buchungen. Und das ist ein Hotel, was sich, wie viele andere Hotels auch, auf B2B-Kunden so 'n bisschen eingespielt und eingeschossen hat. Und hier war die Challenge, wir möchten die Auslastung unserer Hotels in der Nähe von Flughäfen signifikant gegenüber B2B-Kunden steigern. So. Und die Vorgehensweise hier war wie folgt: Wir haben uns erst mal, ähm, angeschaut: Kommen wir an Informationen ran, welche Flüge verspätet landen. Und ja, diese Informationen sind frei verfügbar und es gibt auch Datenbanken, die diese Informationen zur Verfügung stellen. Ich habe euch einfach mal rechts eine mitgebracht, wo ihr eben sehen könnt, welche Flüge wurden komplett gecancelt, welche Flüge sind aber einfach auch nur delayed, das heißt verspätet und welcher Airport ist davon betroffen. Ja, und wir sehen, Flughafen Berlin Brandenburg ist relativ häufig, zumindest in dieser Timeframe, ähm, betroffen gewesen von gecancelten Flügen. So, und diese Informationen haben wir dann mit, äh, Google Ads kombiniert. Das heißt, wir haben eine Schnittstelle, die Folgendes nutzt: Diese Schnittstelle führt dazu, dass wenn Flüge ausfallen oder, ähm, komplett-- ähm, also entweder komplett ausfallen oder delayed, verspätet sind, dass wir den Werbedruck der Hotels, der Hotelkette, die wir betreut haben, in der Nähe von Flughäfen deutlich erhöht haben. Ja? Und ihr wisst, dass viele Flughäfen in Deutschland auch unter anderem Nachtflugverbotszonen haben. Bedeutet, wenn ihr an so einem Flughafen landet, habt ihr faktisch keine andere Chance, als euch irgendwie umzuschauen, weil ihr wollt ja wahrscheinlich nicht am Flughafen übernachten. Zumindest wollen das viele im B2B-Bereich nicht. Im Business-zu-Consumer-Bereich mag das noch mal ein bisschen anders ausgeprägt sein. So, diese Informationen haben wir miteinander kombiniert und haben dann immer, wenn (räuspert sich) das, äh, für uns entsprechend gepasst hat, das heißt, wir haben hier vorher Filter definiert, wann die Gebote entsprechend deutlich erhöht werden sollen, haben wir dann entsprechend ausgenutzt, um hier auch den Wettbewerb, äh, zu verdrängen. Sehr gut funktioniert für uns, für den Kunden. Kunde happy, wir happy. Das war in Summe eine sehr schöne, tolle Möglichkeit. Tatsächlich habe ich noch einen Case für euch, da kürze ich das Ganze aber noch mal ab. Ähm, eine Rechtskanzlei, die Kunden gewinnen will. Da hat die Geschäftsführung uns angesprochen mit sechsundfünfzig Mitarbeitern. Wir möchten im gesamten Bundesgebiet mehr Mandanten im Bereich Arbeitsrecht gewinnen. Da ist natürlich das typische Vorgehen, erst mal zu überlegen: Welcher Kanal kann hier interessant sein? In diesem Fall war es dann der Bereich Organic Reach, das heißt Suchmaschinenoptimierungsmaßnahmen. Dann haben wir ein anderes Tool. Wie ihr seht, wir nutzen verschiedenste Tools von Sistrick über SemRush, über Ahrefs. In dem Fall ist es der SEO-Surfer. Haben wir eben einmal einen Content-Katalog definiert, welche Content-Disziplinen und auch, äh, Content-autoritären Themenkomplexe gibt es, die wir ownen sollten, um hier entsprechend sauber zu ranken. Und dann haben wir eben auf Basis dessen, was wir teilweise heute schon gehört haben und womit viele von euch, von euch sich auch schon beschäftigt haben, ähm, Open-AI-Technologie zum Einsatz gebracht, in dem Fall GPT, und haben, ähm, programatischen Text produziert. Ja? Programatischen Text, ähm, nicht nur über den Prompt, sondern über die API-Schnittstelle produziert on scale. Und so sieht das Ganze aus, aber das überspringe ich. Ich glaube, was viel interessanter ist, ist diese Statistik. Diese Statistik zeigt euch, wie wir, ähm, entsprechend angefangen haben, so ja, irgendwann an mit, mit programmatischem GBT-Content zu starten und ihr seht, dass Google das durchaus honoriert, dass, äh, ja, auch der Content, den wir hier produziert haben, von Google als relevant einkategorisiert wird. Google sagt ja selber auch bei programmatisch automatisiert erstelltem Content, dass es völlig fein und okay ist, solange es einen Mehrwert bietet. Also bietet eurem Kunden einen Mehrwert und Google wird euch auch bei programmatisch automatisierten Texten, zumindest in unseren Test-Cases, nicht, ähm, nicht, nicht schlechter stellen.So viel vielleicht zu etwas anderen Ansätzen als Paid und Social, was viele von euch wahrscheinlich auch schon mehrfach, äh, in verschiedenen Vorträgen auch kommuniziert bekommen haben. Ich hoffe, ihr konntet ein bisschen was vor-- mitnehmen und, äh, ich werde jetzt ungefähr zwei Meter nach rechts zu dem lieben Christoph an den Tisch gehen. Danke. Hervorragend, Shaab. Vielen lieben Dank für diese Reise, auf die du uns mitgenommen hast und die vielen Cases und Best Practices. Ich glaube, da kann jeder sich so sein Sahnestückchen rauspicken und, äh, ab morgen dran arbeiten oder im Laufe des Nachmittages schon. (lacht leise) So, wir haben auch einige, äh, Fragen bekommen, deswegen möchte ich auch direkt mit dir durchstarten. Die erste Frage beantworte ich einmal: Wird es die Slides geben? Ja, nach dem Wochenende haltet eure Inbox, äh, im Auge. Dort werden wir uns mit der Session melden. Das heißt, ihr könnt die gesamte Session noch mal anschauen. Die Slides wird es sicherlich auch geben an der Stelle. So, dann steigen wir aber direkt ein. Ähm, Shaab, wie wichtig erachtest du denn Social Selling im B2B-Kontext? Du hast ja ein bisschen dazu gesprochen, aber vielleicht holst du noch einmal aus. Wir hatten ja heute auch eine Session von Claudia am Vormittag dazu. Mhm. Social Selling ist unter zwei Aspekten für mich höchst relevant, auch im B2B-Bereich. Der, ähm, der erste Punkt ist einfach die schiere Reichweite. Ähm, es ist einfach ein Kanal, der so eine unheimlich hohe Reichweite hat, unabhängig vom Channel im Übrigen. Ob jetzt LinkedIn, TikTok, Facebook, B2B-orientierte Entscheider und das habe ich das Gefühl, haben viele tatsächlich nicht auf der Agenda, sind ja auch Menschen wie du und ich. Das sind ja-- Das ist ja keine eigene Spezies, ja, die ihre eigenen sozialen Netzwerke verfolgt, sondern das sind Menschen, die auch auf denselben sozialen Netzwerken unterwegs sind wie du und ich auch. Und damit gehören sie eben zu unserer Target Group. Bedeutet, die große Anzahl an Traffic, ähm, über die wir hier verfügen, bedeutet gleichermaßen, dass wir uns damit beschäftigen müssen. Das ist der eine Punkt und der andere Punkt ist, ähm, authentisch, beziehungsweise die authentische Art und Weise, wie ich über Social Media kommuniziere. Auch hier ist es eben so: Menschen kommunizieren untereinander und Menschen kommunizieren nicht mit Unternehmen, sondern Menschen kommunizieren mit Menschen in Unternehmen. Ja, das heißt, die menschliche Kommunikation, und das ist ja auch das Erfolgsrezept von sozialen Netzwerken, die menschliche Kommunikation, ähm, ist das authentischste Kommunikationsverhalten, was wir seit vielen, vielen, ähm, Jahrtausenden dann auch gelebt haben. Gut, dass wir es jetzt irgendwie virtuell, digital machen, entspricht mit Sicherheit nicht unserem Naturell, aber dass wir mit Menschen kommunizieren, ist ein sehr, sehr natürliches, äh, Verfahren. Von daher, ja, Social Selling ist ein ganz, ganz wichtiger Faktor, äh, auch im B2B-Bereich und meines Erachtens nach unterschätzen das immer noch sehr viele Unternehmen. Dennoch ist es kein Self-Runner. Du musst dich schon hinsetzen, Konzepte und Strategien formulieren. Du musst auch Akteure in Unternehmen adressieren, die auf dieses Thema Lust haben. Und, äh, das ist nichts, was, äh, einfach mal über einen Workshop, äh, zu lösen ist. Das, äh, wird, glaube ich, auch häufig unterschätzt, was für einen Impact das auf die eigene Organisation haben kann. Mhm. Anknüpfend dazu habe ich hier noch eine Frage: Ähm, ist aus deiner Sicht LinkedIn überhaupt noch ein effektiver Channel? Ähm, der User schreibt: „Habe das Gefühl, dass innerhalb der letzten drei Jahre, also wahrscheinlich ist so Beginn Corona, wo sich alle Vertrieble auch damit dann spätestens beschäftigen mussten, dass in den letzten drei Jahren die Flut an Sales Mails rapide angestiegen ist, was ja gar nicht gesund sein kann." Ich glaube, LinkedIn nimmt, nimmt eine Wendung, die aber auch absehbar gewesen ist. LinkedIn bezeichnet sich selber als businessorientiertes Netzwerk, was es faktisch auch ist. Aber LinkedIn ist am Ende des Tages ein soziales Netzwerk und wir Menschen und die Kiste hier oben funktioniert, ähm, in Referenzierung zu dem, was ich gesagt habe, äh, immer noch genauso wie vor, vor ganz, ganz langer Zeit. Das heißt, die Bedürfnisse, die soziale Netzwerke bei uns befriedigen, ja, sind bei LinkedIn, Facebook, TikTok etc. immer gleichzusetzen. So. Und nur weil ein Netzwerk sagt, okay, ich habe aber jetzt eher am, am Anfang eine Nische für mich definieren und das sind B2B-Kunden – mittlerweile ist das ja keine Nische mehr, weil wenn man sich die LinkedIn, äh, Zahlen anschaut, kann das faktisch ja keine Nische mehr sein –, bedeutet das nicht, dass dieses Netzwerk uns Menschen in unserem Verhalten verändert. So, das wird jetzt vielleicht ein bisschen zu psychologisch in der Bewertung, aber long story short: Menschen kommunizieren bei LinkedIn zunehmend ähnlich wie auf anderen sozialen Netzwerken auch. So, und da geht es eben um dieselben Bedürfnisse, die befriedigt werden. Und das führt eben dazu, dass natürlich diese Netzwerke oder vor allem LinkedIn nicht mehr so effektiv in der Nutzung ist, wie es am Anfang gewesen ist. Dennoch bin ich fest davon überzeugt, dass die schiere Größe von LinkedIn, ähm, und auch das Wachstum in den verschiedenen Ländern, wenn man sich das Wachstum auch mal konkreter anschaut, Microsoft ist auch ein börsennotiertes Unternehmen, da hat man ziemlich einen klaren Einblick darüber, wie die jeweiligen Bereiche wachsen, auch mit welcher geographischen Expansion, dass es hier immer noch viel, viel Opportunity gibt. Aber ja, ich bin bei dir: LinkedIn wird intern wahrscheinlich auch intensiv an dem Thema arbeiten, Fraud und Spam zu reduzieren, weil, ähm, das natürlich für so ein Netzwerk auch durchaus gefährlich werden kann. Mhm. Unserem Unternehmen geht es gut und wir machen kaum B2B-Marketing-Vertrieb im digitalen Umfeld. Warum sollten wir aktiv werden? Ich glaube, wir haben in Deutschland die schöne Situation, dass es tatsächlich vielen Unternehmen sehr gut geht, ja, auch vielen Unternehmen, die aus dem traditionellen Bereich kommen. Es geht nicht darum, ob es meinem Unternehmen gut geht oder schlecht geht. Es gibt ja auch so ein schönes Sprichwort: Wenn du jemanden bestrafen möchtest, schenke ihm jahrzehntelangen Erfolg, weil jahrzehntelanger Erfolg natürlich dazu führt, dass seine Innovationsfähigkeit rapide, äh, rapide abnimmt. Meine Aussage ist einfach, dass du zusätzliches Geschäft machen kannst, wenn es dir gut geht, machst du zusätzliches additives Geschäft. Wenn du dieses zusätzliche additive Geschäft nicht machen möchtest, weil der Druck bei dir nicht vorhanden ist, weil du sagst, äh, dir geht es finanziell sehr gut, fair enough. Ähm, aber wir haben sehr viele Unternehmen, häufig auch in, in Kontakt, die sagen: „Hey, ich mach mein Geschäft, ich bin auf Messen unterwegs, ich mach über die traditionellen Wege, ähm, eigentlich den, den absoluten Großteil meines Geschäftes." Und trotzdem schaffen wir es, dass dann vielleicht am Anfang ein, zwei Prozent Umsatz in Richtung digital abwandern. Das ist aber natürlich für so 'nen großen, äh, Konzern, der über mehrere Millionen Umsatzvolumen verfügt, auch schon relevant, ja, trotz dessen im Vergleich zu dem, was offline produziert wird, Makulatur. Dennoch sehen wir hier einen Wettbewerbsvorteil, weil je früher damit angefangen wird, sich zu beschäftigen, desto höher ist der Wettbewerbsvorteil. Nicht unbedingt nur, weil du am Markt etwas machst, was der Wettbewerb nicht macht, sondern das hat ja auch eine Implikation auf deine eigene Organisation. Das heißt, du führst ja eine Transformation deiner eigenen Organisation durch. Deine Mitarbeiter fangen an, sich damit zu beschäftigen. Du beschäftigst dich mit dem Thema der Digitalisierung. Du hast den, ähm-Du hast einen reduzierten Headcount, weil du anfängst, dich mit Automatisierung zu beschäftigen. Das heißt, es hat viel, viel mehr Impact, als es eigentlich nur im ersten Moment den Anschein hat. Mhm. Ähm, ich habe hier so ein bisschen auch operativere Fragen: Was hältst du persönlich vom Kauf von B2B-Adressen, den Funnel zu füttern, Echobot und Co.? Kann ein valider zusätzlicher Channel sein. Also, ähm, ich glaube, das muss man mit Sicherheit immer selektiv, ähm, bewerten, aber ich würde es nicht kategorisch ausschließen. Es kann durchaus sinnvoll sein, zusätzliche Adressen einzukaufen. Wir haben heute ja auch über das Thema Data Enrichment gesprochen und, ähm, wenn das eine Abkürzung ist, kann das, ähm, ein valides Vorgehen sein. Weil ich muss ja immer dem gegenüberstellen: Wie viel zeitlichen Aufwand produziere ich? Wie viel Know-how muss ich intern aufbauen oder auch extern einkaufen, um eine ähnliche Datenqualität zu gewährleisten, wie ich sie mir vielleicht einkaufe? Natürlich, wenn ich sie mir einkaufe, muss ich mit diesen Daten entsprechend auch was machen, so. Sie einfach nur einzukaufen und dann im Archiv verschwinden zu lassen, kann nicht sinnvoll sein, aber, ähm, über Plattformen, wie du hast gerade Echobot angesprochen, will ich nicht ausschließen. Haben wir auch punktuell immer mal wieder im Einsatz für vereinzelte Kunden und, ähm, kann ein valider Weg sein, ja. Mhm. Welche Paid Advertising Channels sind im B2B-Kontext heute besonders relevant? Sind es tatsächlich die LinkedIn Ads, wo wir wieder bei LinkedIn sind, mit fünf Euro plus Klickpreisen? Fragezeichen. Ich glaube, erst mal hat jede Plattform seine Daseinsberechtigung und meine Hypothese ist, dass du auch auf jeder Plattform B2B-relevante Targets findest. Aber es geht ja häufig so – zumindest werden wir häufig auch mit dieser Frage konfrontiert – und da ist meine Aussage und meine Antwort vielleicht auch, ich habe das Wort „langweilig" heute ganz bewusst ein paar Mal platziert. Vielleicht ist meine Antwort darauf schon wieder ein bisschen langweilig, weil man eigentlich eher eine andere Erwartungshaltung an meine Antwort hat. Aber die Antwort ist: Bring erst mal deine Core-Disziplin im Bereich Paid unter Kontrolle und versuch diese maximal auszuschöpfen. Und erst wenn du da das Plateau erreicht hast und an eine der Grenzkosten stößt, dann solltest du gucken, dass du eben auf anderen Plattformen eben auch ausweichst. Und ja, Google, ganz klar, Facebook beziehungsweise das Meta-Netzwerk und, ähm, TikTok hat auch sehr, sehr tolle CPC-und TKP-ECPM-Preise. linkedIn ist im Vergleich zu den anderen Plattformen teurer, ähm, und bei LinkedIn geht es vor allem eben darum, dass du viel, viel mehr Scope auf deine Anzeigen legst. Das heißt, die Anzeige muss wirklich gut formuliert, muss gut gestaltet sein. Meines Erachtens nach ist die Anzeigengestaltung, Creative Gestaltung bei LinkedIn, wenn du wirklich relevanten Traffic auf einem kostengünstigen Niveau einkaufen möchtest, wesentlich stärker ausgeprägt als auf den anderen Plattformen, was einfach auch dem Umstand geschuldet ist, dass der Werbedruck dort nicht so hoch ist. Wir haben ja eine viel, viel höhere Werbedrucksituation bei beispielsweise Google gegenüber LinkedIn und, ähm, das führt natürlich dazu, dass auch die Preise hier deutlich unterschiedlicher geartet sind. Mhm. Scharf, eine Frage wollen wir zum Abschluss noch machen. Und zwar, du hast in deinem Titel schon das, das Wort drin „Vertriebsmarketing". Du sprichst häufig auch von Vertriebsmarketing. Ein User möchte gerne wissen: Was konkret verstehst du eigentlich unter Vertriebsmarketing? Ja, das ist eine interessante Frage und diese Diskussion führen wir, würde ich sagen, bei so gut wie jedem etwas größeren Unternehmen. Und die Unternehmen müssen anfangen zu verstehen, dass das Marketing, isoliert betrachtet, am Ende ja auch immer ein spezifisches Ziel verfolgt. Ja? Und das ist die Umsatzmaximierung. Das heißt, das Marketing ist ja keine Unit, die auf eigene KPIs hinarbeitet, die keinerlei Impact für den Rest des Unternehmens haben, sondern häufig sind das eben auch monetär getriebene Kennzahlen. Und unsere Hypothese ist, dass in naher Zukunft das Thema Vertrieb und Marketing viel, viel stärker miteinander verschmelzen wird und dass wir eigentlich dann, ähm, vom Wording her nicht mehr über die Marketing-und die Vertriebsabteilung sprechen, sondern über das Vertriebsmarketing. Wir sehen auch erste Bewegungen. Wir sehen, dass die ersten Größen unter dem Anfang, die Stakeholder, die Abteilungsleiter, die Headoffs, eben mit dieser Doppelrolle zu aktivieren oder zumindest Rollen zu schaffen, wo der Austausch zwischen Marketing und Vertrieb sehr, sehr stark und intensiv ausgeprägt ist. Aber das ist ein politisch orientiertes, organisationsstrukturelles Thema, bei dem wir immer ganz klar sagen, es ist hochgradig sinnvoll, diese beiden Abteilungen sehr nah aneinander arbeiten zu lassen. Perfekt. Scharf. Dann geben wir einen kurzen Break. Ähm, du bleibst tatsächlich ja nahezu hier sitzen, denn, ähm, wir treffen uns gleich wieder zu einem Talk mit, ähm, zwei spannenden Personen, einer tollen B2B-Wachstums-Story der letzten Jahre. Das Ganze steht unter der Headline „The Power of People and Culture: Unternehmenswachstum neu gedacht". Also ich würde sagen, elf Minuten. Bis gleich wieder hier und dann geht es weiter mit dem krönenden Tagesabschluss. Bis gleich.