All you need is Leads! Oder doch Sales? 6 Praxistipps zur Vernetzung von B2B Marketing und Vertrieb

Ja, ähm, absolut. Lass uns keine Zeit vergeuden. Ich würde sagen, ähm, lass uns wild, ähm, einsteigen in diesen heutigen Tag. Du hast jetzt gerade den Namen schon gedroppt, denn noch möchte ich an dieser Stelle zunächst einmal erst den Speaker-Trailer abfeuern und euch dann ein paar Worte zum nächsten Speaker an die Hand geben. Speaker-Trailer ab. Jawoll, ihr habt richtig geschaut, öh, oder, ähm, na, der eine oder andere wird verwundert gewesen sein. Mensch, Mario Rose hier bei uns, äh, live on air als Eröffnungsspeaker. Das ist doch eine eher ungewohnte Rolle, denn man kann sagen, ne, man kann's nicht sagen, man muss sagen, Mario ist part of OMKB-Family, denn er ist ebenfalls Host der OMKB und hat hier viele Events, ähm, schon weg moderiert. Also ich erinnere mich, wir haben 2020 gemeinsam die virtuellen Events gestartet und er war, ähm, immer unser Lead-Moderator, wer auch in Berlin auf der Bühne gewesen, unsere Main Stages dann. Ähm, ich habe gerade über die Erkältungswelle gesprochen. Er war, glaub ich, einer, einer der, der frühen dann in diesem Herbst und Winter, die es erwischt hat, ist dann leider ausgefallen. Aber wie ich gerade sagte, Mario, hier schon, schon lange Bestandteil der OMBK, maßgeblicher Bestandteil der OMBK. Man mag es aber kaum glauben, der Mario ist nicht hauptberuflich Moderator, ähm, so souverän wie er immer durch die Tage geleitet hat und leitet, sondern er ist Digital Marketer aus Leidenschaft. Und zwar hat er über zehn Jahre – das wird mir hier geschrieben – über zehn Jahre Expertise. Ich glaube, es sind allerdings schon vierzehn, Mario? Ich bin älter geworden, ja. Ja, du bist ein bisschen älter geworden, das ist vielleicht noch die alte Zahl. Also, ich glaube, es sind in der Tat vierzehn Jahre Expertise im Digital Marketing auf Agenturseite, äh, in den letzten Jahren, aber auch war schon, ähm, auf diversen Inhouse-Stationen, -station, da stand es zu der Companies am Start. Er ist studierter Diplom-Betriebswirt und hat bereits über hundert Kundenprojekten aus unterschiedlichsten Branchen betreut. Da ist wirklich allerhand dabei, Mario, vom Ad-Server-Setup über Prozessoptimierung bis hin zu Marketing-Strategy. Da hast du wirklich, ähm, einmal so die dreihundertsechzig-Grad-Brille aufgesetzt über die verschiedenen Jahre. Seit einigen Jahren bist du, ähm, Mitglied, ähm, der Geschäftsführung oder in diversen Geschäftsführungen, kann man ja schon sagen, auch Agenturübergreifend, und, ähm, hast viele Business Units aufgebaut und insbesondere die Bereiche Marketing und Sales getrieben. Also, heute bist du hier in deiner Funktion als Chief Operating Officer der Pink Eleven und man kann auch sagen, B2B-Marketing-Enthusiast. Die Think Eleven ist eine ausgezeichnete digitale Marketing-Agentur beziehungsweise Martech-Agency, das trifft es, glaube ich, viel mehr, und mit verschiedensten Standorten im Dachraum, unter anderem in Berlin und Zürich. Schwerpunkte sind Performance-Marketing, also die Disziplin Search, Social, Display, alles, worum es auch darum geht, Daten intelligent zusammenzuführen, Segmentierung von Nutzerprofilen, Remarketing-Strategies, A/B-Testing, UX, SEO, Content-Management-Lösung und weitaus mehr. Heute hast du uns mitgebracht und das ist ein Titel, der bringt mich persönlich richtig zum Schwingen. Das, äh, das kann ich an der Stelle sagen: All you need is Leads oder doch Sales? Sechs Praxistipps zur Vernetzung von B2B-Marketing und Vertrieb. Du bringst uns heute mit konkrete Praxisbeispiele und Methoden, wie die Lead-Qualität massiv gepusht werden kann und hast hilfreich innovative Tipps für uns und die Audience, um den Wettbewerb 2023 out zu performen. Yes. Sehr cool. An dieser Stelle noch eben bevor ich an dich übergebe: Wir haben heute auch wieder Slido im Einsatz, ähm, und zwar mit dem Hashtag #OMKB22. Noch ist es '22, noch nicht '23, ähm, könnt ihr entweder über die mobile App oder über die Browser, über den Webbrowser oder aber über unsere Eventplattform entsprechend eure Fragen an Mario adressieren. Macht das gerne. Ich werde ihn dann im Anschluss sehr gerne challengen und eure kniffligen Fragen stellen. Mario, und jetzt möchte ich gerne das Wort an dich übergeben. Wir freuen uns auf deine Session und sehen uns dann gleich wieder. Ja, ganz herzlichen Dank, Christoph, und herzlichen Dank, Julian, und herzlich willkommen und schönen guten Morgen hier im B2B-Deep-Dive-Digital-Marketing. Vielen Dank für diese wertschätzende Vorstellung. Ich finde, ihr zwei macht das so fantastisch. Da kann ich mich doch ganz beruhigt als Sidekick in die Expertenrolle zurückziehen und vielen Dank für die ganz tolle Anmoderation, Christoph, da hast du wahrscheinlich auch noch das eine oder andere Neue zu mir gelernt, habe ich zumindest das Gefühl. Wir möchten aber direkt in den Vortrag des heutigen Tages starten, und zwar, Christoph hat es gesagt, habe ich euch folgendes Thema mitgebracht: All you need is leads oder doch sales? Ganz bewusste Themewahl heute auch zum Einstieg in den OMKB-Deep-Dive, B2B-Marketing. Warum? Weil natürlich das Thema der Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb, insbesondere für B2B-Unternehmen, ganz enorm Wichtiges geworden ist und wir dort als Think11 auf Kundenseite, wir dürfen unterschiedlichste B2B-Unternehmen betreuen, den einen oder anderen Tipp aus unserer Erfahrung euch heute hier präsentieren möchten, damit ihr mit Marketing und Sales noch wesentlich besser zusammenarbeiten könnt, Synergien hebt, die Lead-Qualität steigt, die Abschlussquote steigt, was natürlich auch ein wichtiges Thema ist. Und deswegen würde ich sagen, springen wir direkt rein in die sechs Praxistipps, die ich euch heute mitgebracht habe. Und starten möchten wir, ich möchte fast sagen Upper Funnel, wobei für euch Marketiers ist das Thema Conversion-Gewichtung und Conversion-Generierung natürlich ein Lower-Funnel-Thema, wo insbesondere Sucher eine wichtige Rolle spielt oder Google Ads eine wichtige Rolle spielt. Ich nenne es aber trotzdem heute in meinem Vortrag Upper Funnel. Warum? Weil wir die ganze Sales-Pipeline entsprechend betrachten möchten und das geht bis zum Abschluss. Und deswegen ist letztendlich die Lead-Generierung aus Sales-Perspektive natürlich eine sehr starke Upper-Funnel-Aktivität.Wenn es um Conversion-Generierung geht, ist mein erster Tipp: Gebt euren Conversions einen Wert. Einfach gewichtet oder realistisch hergeleitet. Und was ich damit genau meine, möchte ich euch auf den nächsten Slides einmal erläutern. Jetzt habe ich kurzes Folienbingo gehabt. Das tut mir leid. Jetzt einmal wieder zurück. Ihr habt einen kleinen Spoiler gekriegt. Das war so nicht gedacht, aber wir sind gleich wieder am Start. Und zwar ist es so, dass wenn wir in die Lead-Qualifizierung einsteigen, wir schauen uns hier das Google Ads Ökosystem insbesondere an, weil wir – das ist keine Überraschung – natürlich auch mit vielen B2B-Unternehmen in Kontakt stehen und wissen, dass Google Search einer der wichtigsten Paid-Media-Channel ist. Und wenn ich bei Google Ads beginne, in der Lead-Generierung Conversions anlege, entsprechend und auf Conversions optimieren möchte – und das ist ja eine Kerndisziplin auch im B2B-Digital Marketing –, dann ist es per default aus dem Google Ads Ökosystem erst einmal so: Jeder Lead ist gleich viel wert. Das ist der Standard, den Google Ads euch sozusagen mitgibt. Das heißt, es gibt keinerlei Unterscheidung zwischen euren Lead-und Conversion-Trackings in Google Ads, unabhängig davon, ob jemand ein Kontaktformular ausfüllt, irgendwie einen messbaren Anruf erzeugt oder beispielsweise eine überdurchschnittliche Time-Session hat. Auf der Webseite ist es so: Alles, das zählt, nur einen Euro. Und deswegen gibt es keine Unterscheidung per Default im Google Ads Ökosystem in irgendeiner Form zwischen Soft und Hard Conversions, zwischen wichtigen Leads und weniger wichtigen Leads. Und wenn ihr dann entsprechend in euren Google Ads-Aktivitäten auf der Lead-Generierungsseite aktiv seid und die meisten von euch werden unterschiedliche Zielebenen haben auf ihrer Webseite – es gibt ja seltenst nur ein Ziel, außer vielleicht im Landing-Page-Kontext –, dann ist es so, dass es für Google Ads natürlich superschwierig ist, zu verstehen: Na ja, welcher Lead ist denn für euch der relevanteste? Welcher Lead ist für euer Sales-Team entsprechend auch der wichtigste? Und hier möchte ich euch herangehensweisen zeigen, wie ihr das lösen könnt, denn nicht nur der Lead zählt. Wird nur der Lead getrackt, hat Google tatsächlich nur einen Datenpunkt und andere Interaktionen auf der Webseite bleiben davon vollkommen unberührt. Das ist ein Problem. Das heißt, wenn ich nur diesen einen Datenpunkt habe, sprich das Ausfüllen des Kontaktformulars, dann gibt es viele weitere Informationsebenen auf der Webseite, die komplett unberücksichtigt bleiben. Also wie lange war der Nutzer auf der Webseite? War er vielleicht auf der Webseite? Hat dann die Telefonnummer abgetippt und euch angerufen? Beispielsweise. Das sind alles Zero-Information-Conversions für euch, mit denen es natürlich schwierig wird, das digitale Marketing und auch eure Google-Ads-Budgets leadoptimiert einzusetzen. Deswegen gehen wir da wie voll dran. In der einfachsten Herangehensweise ist es so, dass ihr euch idealerweise einmal insbesondere euer Google Analytics oder andere Systeme wie Hotjar beispielsweise anschaut, festzustellen und noch mal besser zu verstehen: Wie bewegt sich eigentlich der Nutzer bei euch auf der Webseite? Und dann könnt ihr in Abhängigkeit der unterschiedlichen Nutzerentscheidungen, die ihr anbietet, diese letztendlich erst einmal ganz einfach gewichten. Das kann eine Variante sein, in der ihr einfach ein Punktesystem aufbaut, von eins bis entsprechend zehn, und ihr erstellt dann zehn Punkte für die – wir nennen das gerne Most Wanted Response. Das heißt tatsächlich, für die Nutzerinteraktion, die den höchsten Wert hat in der Gewichtung. Und dann könnt ihr eine Abfolge schaffen für weitere Conversions und diese dann letztendlich mit acht Punkten, mit fünf Punkten, mit zwei Punkten, mit einem Punkt oder dann gegebenenfalls eben auch mit null Gewichten. Das wäre dann aber wahrscheinlich auch eine Conversion, die ihr gar nicht messen wollen würdet. Und so habt ihr die Möglichkeit, Google über diese Gewichtungspunkte von eins bis zehn entsprechend eine Abstufung der Leadqualität mit auf den Weg zu geben. Das heißt, wenn ein Kontaktformular als Most Wanted Response ausgeführt wird, gibt es dafür zehn Punkte oder eine Gewichtung von zehn und bei anderen Conversions, die weniger wichtig sind, nur noch eins. Und so lernt Google in einer Conversion-Maximierungsstrategie, natürlich diese Werte zu berücksichtigen im Google Ads Ökosystem und eure tatsächlich qualifizierten Leads, die ihr an Sales übergeben wollt, werden darüber natürlich entsprechend wesentlich mehr wert, weil das Google Ads Ökosystem oder die Google Ads Engine dann in der Lage ist, entsprechend mit Smart Bidding darauf zu optimieren. Geht natürlich noch besser. Es kann der eine oder andere sagen: „Schön, wenn ich das jetzt mir dahin würfel, das ist zehn, das ist acht, das ist fünf. Das hat gegebenenfalls aber auch noch nicht viel damit zu tun, was tatsächlich bei mir im Sales-Team passiert oder im Vertriebsteam passiert, wie dort Abschlussquoten aussehen und hat das in irgendeiner Form einen Gegenwert zu einer Conversion, die überhaupt abgeschlossen werden kann? Weil im B2B kann das natürlich sein und B2B ist ein so unfassbar diversifiziertes Feld, dass auch ein Sale gerne mal fünf oder sechsstellige Erlöse generieren kann. Kann natürlich auch im B2B-SaaS-Company-Bereich so sein, dass es da auch wesentlich geringere Werte gibt, aber deswegen ist es natürlich auch wichtig zu schauen, was wird denn im Endeffekt tatsächlich für ein Wert im Unternehmen geschaffen? Dementsprechend wäre es besser – und das seht ihr hier auch letztendlich in der Grafik auf der Slide –, wenn ihr durchschnittliche Wandlungsquoten berechnet in Abhängigkeit des Lead-Triggers, der dafür gesorgt hat, dass tatsächlich ein Lead generiert werden konnte und ihr dann die Netto-Umsätze dementsprechend gegenüberstellt. Das heißt, ihr habt einen Lead-Generierungswert entsprechend im Kontaktformularbereich, beispielsweise von 100 €, den ihr gewichtet habt auf Basis dieser Kalkulation, weil ihr genau wisst, wenn jemand tatsächlich das Kontaktformular ausfüllt, gegebenenfalls dort auch unterschiedliche Formularfelder zur Verfügung stehen. Dann hat das beispielsweise eine Wandlungsquote von entsprechend dann 2,5% im Vertrieb oder positiver angenommen, 10% im Vertrieb und daraus entsteht ein durchschnittlicher Umsatz dann in dem Rechenbeispiel von.Circa 1000 €, sodass es eben letztendlich dann nach Abschlusswahrscheinlichkeiten und Nettoumsätzen natürlich auch möglich ist, diese Leads letztendlich konkret so zu bewerten und mit fixen Werten zu hinterlegen, die man klar iterativ anpassen kann, ne, je nachdem, wie sich Wandlungsquoten verändert, äh, verändern, Pricings, Abschlussstärken und Ähnliches im Vertrieb entwickeln. Und das ist aber eine Systematik, die sich dann schon viel näher an der Vertriebsrealität letztendlich orientiert und bei euch im Marketing auch in der Lage ist, einen echten Wert zu stiften. Das heißt, damit könnt ihr letztendlich aus der Marketingabteilung heraus dann, auch wenn es denn notwendig ist, den Beweis antreten, dass das, was ihr hier macht, im Bereich Suche, die Spends, die ihr im Bereich Google Ads beispielsweise dann auch ausgebt, einen tatsächlichen finanziellen Mehrwert hat für das gesamte Unternehmen aufgrund der Kombination eben eurer Aktivitäten mit den Wandlungsquoten aus dem Vertrieb. Wichtig ist, dass man diese einzelnen Conversion-Werte, die man hier dann bewertet, natürlich auch richtig bemisst und gewichtet, weil sobald ich hier in irgendeiner Form dann da ungefähre Werte beginne anzugeben oder nicht ganz genau arbeite, kann das natürlich dazu führen, dass ich dann den Google-Algorithmus an der Stelle fehlsteuere und ihm dann beispielsweise sage: „Na ja, ähm, das Newsletter-Abo hat beispielsweise eine sehr hohe Gewichtung in dem Fall und es werden überdurchschnittlich viele Newsletter-Abos über diesen Kampagnentyp erzielt, dann wird Google letztendlich natürlich auch dort im Rahmen der Smart-Bidding-Strategien versuchen, den maximalen Lead-Wert zu erzielen. Und deswegen ist es schon wichtig, das systematisch anzugehen und gemeinsam mit dem Vertrieb eben entsprechend zu überlegen: „Was kann ich denn hier wie bewerten?" Eine weitere Stufe dieses Lead-Bewertungssystem wäre die Live-Bewertung von Formularinhalten. Und dann wird es ganz spannend, wie ich finde. Also stellt euch ein Kontaktformular vor, Anrede, Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse und jemand meldet sich bei euch letztendlich, weil er Interesse hat eben an euren Leistungen. Und dann kann ich in diesem Formular – und das macht ihr sicherlich ja auch in AB-Tests – unterschiedliche Formularfelder entweder hinzufügen, als Pflichtfelder definieren und oder entfernen. Und je nachdem, welche Formularfelder wie ausgefüllt werden in einem beispielsweise Kontaktformular, kann ich auch diesem Lead noch mal einen höheren oder einen niedrigeren Wert zuweisen. Und das geht tatsächlich über die Live-Bewertung von Formularinhalten. Ich gebe euch mal ein Praxisbeispiel. Ihr habt in eurem Kontaktformular ein Dropdown-Feld, wo derjenige, der euch anfragt, letztendlich dann auch seine Position im Unternehmen, ähm, einmal abgeben soll. Also ist er aus der Geschäftsleitung? Kommt er aus dem Einkauf? Kommt er aus dem Marketing? Ist er vielleicht Praktikant oder ein Junior-Marketeer oder ähnliches? Und in Abhängigkeit dessen, was er dort für eine Auswahl trifft, könnt ihr diesem Formular, was dann übermittelt wird, einen vollständig anderen Wert zuweisen. Warum? Weil es in der Praxis natürlich so ist, dass wenn ihr jemanden habt, der Entscheider ist, also hier im Beispiel in der Geschäftsleitung, es natürlich schon so ist, dass die Lead-Qualität eine andere ist, als wenn jemand bei euch anfragt, der in irgendeiner Form gegebenenfalls gerade einen größeren Sprechprozess hat oder eine juniorige Position hat. Und so ist es dann in Kombination mit dem Vertrieb nicht unwahrscheinlich, dass jemand, der aus der Geschäftsleitung kommt oder aus dem Einkauf, für euch eine viel höhere Relevanz hat. Und deswegen habt ihr die Möglichkeit, tatsächlich in Abhängigkeit der Bewertung im Formular, diesem Lead dann noch mal eine höhere oder niedrigere Lead-Qualität und damit auch Bewertung zukommen zu lassen. Das geht auch mit vielen anderen Dingen, ne? Telefonnummer. Äh, äh, gibt er eine Telefonnummer an, ja, plus fünfzig Euro, plus hundert Euro in der Lead-Bewertung. Macht er es nicht, gibt es gegebenenfalls einen Abzug oder eben entsprechend dann einen null Euro Wert. Oder Unternehmensgröße, die Unternehmensgrößen eins bis fünfzig Mitarbeiter, einundfünfzig bis zweihundert Mitarbeiter, zweihunderteins bis fünfhundert Mitarbeiter. Je größer gegebenenfalls, desto mehr Wert entsteht oder vielleicht sogar desto weniger Wert entsteht, je nachdem, was ihr für eine Kundenzielgruppe habt bei euch im B2B-Vertrieb. Das Schöne ist, das Ganze funktioniert, wenn ihr möchtet, ohne Entwicklerressourcen, was ja nicht immer ganz unwichtig ist. Natürlich können-- ist das in einer Form auch möglich, so eine Live-Lead-Bewertung eben in der Formularebene mit Entwicklerressourcen umzusetzen. Ihr könnt es aber auch aus eurer Marketingabteilung heraus, gegebenenfalls mit etwas Developer-Kompetenz entsprechend so umsetzen, indem ihr Look-up-Table-Variablen nutzt, die über den Google Tag Manager entsprechend dann auch eingesetzt werden, wo ihr dann genau diesen Wert definiert. Also Inputvariable Geschäftsleitung, Output variable tausend Euro. Das wird dann zugewiesen letztendlich und daraus kalkuliert sich dann live die tatsächliche Bewertung eures ausgefüllten Kontaktformulars, wieder mit dem Ziel, auf der einen Seite euren Wert und den Wert, den ihr generiert, gegenüber dem Vertrieb der Geschäftsleitung im Marketing aufzuzeigen und auf der anderen Seite natürlich auch den Google-Algorithmus entsprechend so zu steuern, dass eure Aktivitäten im Lead-Wert maximiert werden und nicht in der Quantität der Leads. Darum geht es ja hier ganz zentral. Es gibt dazu entsprechende Studien von Google. Eine Quelle hier tatsächlich aus dem Jahr 2021. Sicherlich wird es auch bald dazu neue Kennzahlen geben, die dann eben auch besagen, dass wenn ich letztendlich in der Lead-Wert-Bewertung mit in meinem Google Ads-Konto arbeite, habe ich natürlich auch die Möglichkeit, anstelle von einer manuellen Gebotsstrategie – vielleicht macht das der eine oder andere noch von euch – oder, das sieht man sehr häufig in Konten, in einer Conversion-Maximierungsstrategie, meine Aktivitäten umzustellen, und zwar auf ein anderes Bewertungsverfahren. Das kennt ihr sicherlich, wenn ihr mal im E-Commerce-Kontext unterwegs gewesen seid oder euch eben entsprechend auch dort schon in anderen Bereichen bewegt habt, dass ihr auf einen Target ROAS entsprechend ausspielt. Das heißt, auf einen Return on Ad Spend von beispielsweise vierhundert Prozent, fünfhundert Prozent, je nachdem, wie gesamtwirtschaftlich betrachtet es sinnvoll ist für euer Unternehmen. Und ihr erhaltet die Möglichkeit, über letztendlich die.Die Umstellung eurer Aktivitäten in der Lead-Bewertung, ähm, dann in Google Ads Bidding-Strategien zu nutzen, entsprechend Target ROAS. Und laut Google-Studien, und wir können das entsprechend belegen durch unseren Bezug und unsere Google-Ads-Konten, die wir betreuen dürfen in dem Bereich, entstehen dadurch Performance-Uplifts von fünfunddreißig Prozent im Vergleich zur Manual-Bidding-Strategie und fünfzehn Prozent im Vergleich zur Conversion-Maximierung-Strategie. Das heißt, es wird nicht nur besser und visibler für euren Vertrieb und euch selbst in der Steuerung, sondern es ergeben sich daraus auch signifikante Performance-Vorteile und natürlich steigt entsprechend auch die Lead-Qualität, weil ihr Google wesentlich besser mitteilen könnt, was ist eigentlich für euch ein wertvoller Lead und was nicht. Ihr sagt, "Ja, ist Theorie". Ja? "Superschwierig. Ich möchte das gerne umsetzen, packt mich schon so ein bisschen, aber ich habe ja auch im B2B-Unternehmen ganz viele Informationen, die in Offline-Channeln, zumindest in Bezug auf Google Ads, können natürlich auch Online-Systeme sein, entsprechend liegen. Und wie kann ich denn mit denen überhaupt umgehen?" Na ja, schauen wir uns mal an, den Weg vom Marketing zu Sales Qualified Lead. Also der Marketing Qualified Lead ist in der Regel den Lead, den ihr generiert bei euch im Marketing-Team, beispielsweise ein ausgefülltes Kontaktformular. Dann gibt es die Zwischenstufe des Sales Accepted Leads, SAL. Das ist in der Regel dann der Anzahl, die Anzahl der Leads – gehen wir mal von hundert Kontaktformularen aus – davon werden fünfundachtzig Kontaktformulare vom Sales accepted, fünfzehn sind Spam beispielsweise, irrelevante Anfragen, die direkt rausgefiltert werden können. Und dann gibt es den SQL, das ist eine der wichtigsten Kennzahlen letztendlich in der Vertriebsorientierung, den Sales Qualified Lead, bedeutet eben, wie viele dieser fünfundachtzig Leads, die tatsächlich dann vom Vertrieb aufgenommen werden, werden qualifiziert und auch nachverfolgt dann hinterher auf der Customer Journey, um einen tatsächlichen Kunden gewinnen zu können. Und wir kennen das, dass es teilweise einen Unterschied gibt von MQL zu SQL von achtzig bis neunzig Prozent, je nachdem, um welches Unternehmen es geht im B2B-Bereich. Bedeutet, es wird mega viel Leads generiert. Das Marketing sagt, "Juhu, wir haben eine neue Lead-Rekordzahl". Der Sales sagt, "Tja, von den tausend Leads kann ich aber achthundert wegschmeißen und das kostet mich nur Arbeit" und das ist natürlich ein Problem und dem könnt ihr entgegenwirken. Auf der einen Seite über die Lead-Bewertung, wie gerade über mehrere Varianten vorgestellt. Auf der anderen Seite habt ihr aber auch die Möglichkeit, letztendlich tatsächliche Umsätze je Lead einzuführen in Google Ads und diese zurückzuspielen in die Kampagne. Auch bei Leads, die gegebenenfalls nicht abgeschlossen worden sind, kann das sinnvoll sein, wenn sie qualifiziert gewesen sind, um hier dann im Nachgang dem Google Ads Ökosystem noch mal tatsächlich mitzuteilen, wie viel auf Lead-Basis tatsächlich pro Lead an Umsatz generiert worden ist. Also hat der Lead jetzt in dem Beispiel tausenddreihunderteinundfünfzig Euro Umsatz für mein Unternehmen gebracht oder zweihundertsiebenundsechzig Euro Umsatz, hat ein Kleinkunde abgeschlossen oder aber er war qualifiziert, konnte aber nicht abgeschlossen werden, war aber trotzdem ein guter Lead und deswegen möchte ich ihn tatsächlich mit einem oder zehn Euro oder hundert Euro bewerten. Und das funktioniert folgendermaßen: über den Import von Conversions, hier am Beispiel von Google Ads einmal erklärt. Also im ersten Schritt klickt der Nutzer erst einmal auf eine Search-Anzeige oder eine andere Anzeige aus dem Google Ads Ökosystem und damit wird eine Google Click-ID übergeben. Die kennt ihr ja, das ist der URL-Parameter, der immer so mitläuft, die G-Click. Und dafür müsst ihr, guckt einmal nach, ob ihr es habt – ich vermute ja – das Auto-Tagging im Google Ads Ökosystem, also in der Google Ads-Oberfläche, einmal vorher aktivieren, damit das überhaupt möglich ist. Dann ruft euer Nutzer, Cookie-Content vorausgesetzt, auf eurer Webseite mehrere Seiten auf. Die G-Click wird entsprechend mit übergeben und dann wird der Lead generiert, auch letztendlich weiterhin mit der Google Click ID in Kombination mit einer Timestamp. Dann schreibt ihr letztendlich diese Lead-ID in Kombination mit einer Timestamp und den weiteren Formulardaten, beispielsweise in das CM-System bei euch hinein, wenn ihr eine Verbindung habt. Ihr könnt euch auch mit einem Google Data Sheet oder in einem Excel-Sheet letztendlich behilfsweise, ähm, dort, ähm, weiterhelfen. Stellt das eurem Vertrieb zur Verfügung. Der muss das System natürlich verstehen und den Mehrwert erkennen und dann in der Lage sein, anhand der Formulardaten, der G-Click-ID und der Timestamp entsprechend nach Abschluss den entsprechenden Conversion-Wert hier hinzuzufügen, den der Vertriebsmitarbeiter im Sales letztendlich generieren konnte. Und dann habt ihr die Möglichkeit, wenn die Umsatzbewertungen dort drin sind, wie gesagt, auch gute Leads, die nicht zu Umsätzen geführt haben, sollten hier bewertet werden, um Google weiter dabei zu helfen, zu sagen: Was ist ein guter Lead? Was ist ein schlechter Lead? Entsprechend hier dann, ähm, diese Daten in Google Ads zu importieren. Das ist in der Regel noch manuell notwendig. Ja, also je nach eurer Lead-Quantität macht es Sinn, so etwas einmal wöchentlich, alle zwei Wochen durchzuführen. Wer mit Salesforce arbeitet, kann dort auch automatische Salesforce-Connect-Systeme sicherlich einsetzen, aber sonst ist es eine manuelle Aufgabe bei euch aus dem Marketing und so habt ihr die Möglichkeit, echt den tatsächlichen Umsatzwert zu Google Ads zu überführen, um entsprechend hier dann tatsächlich auch das System besser zu steuern. Jetzt sagt der eine oder andere: „Moment. Wir haben eine Cookie-Laufzeit hier entsprechend von neunzig Tagen maximal nach Klicks. Mehr geht ja nicht im Google Ads Ökosystem. Mein Sales Cycle ist aber ein Jahr. Das ist ja nicht unüblich im B2B-Bereich. Oder sechs Monate. Das kann ich ja gar nicht benutzen. Na ja, es kommt drauf an. Also es ist dann nicht möglich, die echten Umsätze tatsächlich zurückzuspielen aufgrund der maximalen Laufzeit von neunzig Tagen, aber ihr könnt ja auch eine Lead-Qualifizierungsmatrix nutzen, weil was der Sales sehr gut kann und sehr schnell weiß, ist das relevant? Gehe ich da hinterher? Bringt das Umsatz? Ist das okay und ich muss mich wirklich erst mal bemühen und den Konsumenten überzeugen? Er hat vielleicht viele verschiedene Dienstleiste angefragt. Oder war der Lead totaler Müll und ich kann damit gar nichts arbeiten? Und so könnt ihr auch den Sales letztendlich die einzelnen Leads qualifizieren lassen, beispielsweise auf einer Skala von eins bis fünf. Fünf megaguter Lead, eins: „Boah, brauche ich eigentlich nicht."Und dann spielt ihr entsprechend diese Lead-Qualität dann letztendlich zurück und habt dann immerhin noch die Möglichkeit, eurem Google Ads Account die Steuerung mitzugeben aus der Sales-Qualifizierung heraus. Was war ein guter Lead und was hat der für einen Wert und was war ein schlechter Lead? Also, wenn ihr das letztendlich in längeren Sales-Cyclen so nicht abbilden könnt, dann empfehle ich euch, hier mit dem Sales gemeinsam zu qualifizieren. Nächster Tipp. Gehen wir rein, bleiben im Google-Ökosystems, springen aber rüber zu Google Analytics und insbesondere zu GA4, Google Analytics vier. Dort könnt ihr Budgets performance-orientiert auf die Kanäle verteilen und aus Google Analytics 'nen richtig spannenden Data Hub bilden, (hörbares Einatmen) der letztendlich auch eine hohe Vertriebsrelevanz mit sich bringt. Was könnt ihr machen? Füttert GA4 mit unterschiedlichen Datenebenen. (hörbares Einatmen) Ihr könnt für die Ads-Kanäle außerhalb des Google-Universums, beispielsweise unter Nennung der Kampagnenparameter, also der UTMs, die ihr aus sonstigen Kampagnen nennt, die Werbekosten hochladen, also aus dem Meta-Ads-Ökosystem, beispielsweise, was viele von euch sicherlich einsetzen werden oder auch aus anderen, ähm, Ads-Engines, vielleicht den Programmatic-Bereich. Letztendlich könnt ihr dort dann eure Werbekosten exportieren, diese in Google Analytics importieren und den einzelnen Kampagnenparametern zuordnen, sodass ihr 'ne Gesamtübersicht habt, neben Google Ads, wo ihr ja ohnehin die Verknüpfung aktiv haben werdet zwischen Ads und Google Analytics, um vollkommen 'nen Werbekostenüberblick in Google Analytics zu haben. Dann könnt ihr das im nächsten Schritt mit Conversion-Werten kombinieren. (hörbares Einatmen) Das heißt, ihr, ähm, in Google Analytics 4 ist es so, dass ihr pro Ereignis einen Conversion-Wert hinterlegen könnt, einen Event Value und den dann mit dem Tracking übergebt. Das heißt, ihr habt die Werbekosten in Google Analytics, ihr habt die Wertgenerierung eurer Leads in Google Analytics und kommt dann noch unter der User-ID, die ja auch in GA4 letztendlich vergeben wird, gewandelte Leads zurückspielen, sofern ihr denn die User-ID anonymisiert an einen entsprechenden, an eine entsprechende Session dranhängen könntet. Und dann wird für euch Google Analytics 4 noch mal 'n ganz anderes Steuerungsinstrument. Ihr habt auch Werbekosten über die Channel drin, ihr habt die Ereignisse drin, also den Conversion-Wert, der generiert wird, und könnt das noch auf einzelne Leads herunterbrechen. Das ist, finde ich, äh, fantastisch, um mit GA4 entsprechend zu arbeiten und viel besser herauszufinden, na ja, entspricht eigentlich der Budgeteinsatz zwischen Google, Meta und anderen Kanälen, die ihr letztendlich bedient, tatsächlich auch meiner Performance hinterher? Passt das im Hinblick auf Lead-Anzahl, Wert, Kosten-Umsatz-Relation, euren Parametern, die entsprechend wichtig sind in der Steuerung tatsächlich für euer Unternehmen und für eurer Marketing. Und da könnt ihr mit GA4 auch im Vergleich letztendlich zu der vorherigen Analytics-Version eine ganze Menge mehr machen. Wer noch nicht umgestellt hat, ja, ist es echt höchste Zeit und es ist auch gar nicht so kompliziert. Und das ist letztendlich für euch im Vertrieb und dann im Marketing gegenüber dem Vertrieb und der Geschäftsleitung natürlich auch noch mal ganz spannend, diese Zahlen tatsächlich sehr KPI- und wertorientiert darzustellen. Gehen wir einen Schritt weiter und schauen uns in der Vertriebspipeline einmal ein, zwei Möglichkeiten an, wie ihr mit smarter Tool-Nutzung tatsächlich die Möglichkeit habt, euren Vertrieb weiter zu beschleunigen oder auch im Marketing noch mal neue Kenntnisse zu gewinnen. Ihr kennt sicherlich diesen, diese sieben Phasen im Sales-Cycle. Ich fang ganz oben an. Ich identifiziere Neukunden, gehe in die Kontaktaufnahme, dann qualifiziere ich, dann geht es in den Lead-Nurturing-Bereich, wo ihr später von Morefire noch 'ne ganze Menge hören werdet. Dann wird 'n Angebot abgegeben. Gegebenenfalls kommt es zur Einwandbehandlung oder auch Verkaufsverhandlungen. Dann wird der Abschluss generiert. Und ich bin davon überzeugt, dass ihr mit eurem Marketing-Know-how dem Vertrieb weiterhelfen könnt, hier smarte Tools einzusetzen. Ihr seht ein paar, die ich hier dargestellt habe. Mit-- Auf Leadfeeder möchte ich gleich noch näher eingehen. Vimeo ist 'n Video-Tool, mit dem ihr entsprechend im Vertrieb oder im Marketing kurze Videos aufnehmen könnt, ähm, wo ihr den Screen abbilden könnt oder nur euch in Person. Ihr könnt das euren Kunden schicken und das Smarte ist, ihr seht, wenn eure Kunden sich euer Video anschauen, die können mit euch im Video interagieren. Das ist zum Beispiel 'ne ganz smarte Herangehensweise, um hier tatsächlich auch einen persönlichen Dialog zu eurer Audience aufzubauen. Gehen wir auf zwei Tools ein, Leadfeeder und Linketaper, die ich glaub- euch mitgebracht habe. Und, ähm, Leadfeeder kennt ihr oder nutzt vielleicht 'n anderes Tool an der Stelle, ist im Inbound-Marketing sehr, sehr spannend. Was könnt ihr mit Leadfeeder machen? Na ja, anhand des Auslesens der IP-Adressen letztendlich der Unternehmen, (hörbares Einatmen), die ja eine fixe IP haben, habt ihr die Möglichkeit, die Unternehmen, die auf eurer Webseite waren, entsprechend zu identifizieren. Das heißt, ihr wisst, wer war jetzt tatsächlich auf meiner Webseite und das sind für den Vertrieb natürlich hochinteressante Informationen. Ihr sagt, ja Mario, kenn ich schon, ja, nutze ich schon. Was soll ich denn damit? Weil der Vertrieb sagt mir, wenn ich weiß, welches Unternehmen bei mir auf der Webseite war, aber nicht weiß, welche Person, dann hilft mir das erst einmal nur wenig weiter. Und dementsprechend kann ich euch sagen, schaut, dass ihr ein Login auf eurer Webseite letztendlich implementiert beziehungsweise einen People Identifier einsetzt. Was bedeutet das? Das bedeutet, dass ihr letztendlich über 'n Download über die Generierung einer E-Mail-Adresse natürlich eine anonyme Nutzer letztendlich entmystifizieren, also identifizieren könnt. Und wenn ihr Leadfeeder einsetzt und das sauber eingerichtet habt, dann könnt ihr letztendlich, sobald ein Profile Identifier zugeschlagen hat, in Anführungsstrichen, auf Personenbasis letztendlich auch diese Informationen abbilden und wisst genau, wie in dem Screenshot zu sehen. Ich habe mal einen OMKB-Screenshot hier implementiert. Was hat der Nutzer sich angeschaut? Wie lange hat er sich das angeschaut? Und ist er gerade beispielsweise auf Preisseiten unterwegs, informiert sich noch mal über das Produkt und dementsprechend habt ihr dann die Möglichkeit, diese Information eurem Vertrieb zu spiegeln. Und er wird es natürlich dankbar annehmen, weil er kennt den Nutzer aus seiner Vertriebspipeline und nimmt das mit auf. Ähm, wenn ihr das gut spielt, dann habt ihr die Möglichkeit, so etwas in der Ratio fifty-fifty tatsächlich aufzuteilen. Company Profiling versus People Profiling. Und wer dann noch ein Mail-System wie Mailchimp im Einsatz hat, kann das sogar auch noch kombinieren und die E-Mails, die generiert werden, beispielsweise in einer E-Mail-Automatisierungsstrecke, hier mit abbilden. Also mit diesen sogenannten Tools, die auf IP-Adressen-Basis Geschäfts-, äh, -Unternehmen identifizieren, geht 'ne ganze Menge mehr als der Standard. Und das ist mein Tipp über Profile Identifier, letztendlich hier, ähm-Potenzielle Kundinnen und Kunden identifizieren und diese dann dem Vertrieb zur Verfügung stellen. Dann setzt in der Marketing Automation Tipp fünf nicht nur auf E-Mail. Ich sage euch aus eigener Erfahrung, aber auch aus der Erfahrung einiger Kundenprojekte: LinkedIn can make the difference. Aber wie? Ja, wie muss ich das aufsetzen? Auch hier geht es den Profile Identifier auf meiner Webseite. Das heißt, ihr habt eine E-Mail-Adresse generiert, beispielsweise – das ist ja auch häufig eine Conversion, die sehr wichtig sein kann im B2B-Marketing – schon mehrfach angesprochen heute neben Kontaktformularen und Ähnliches. Und häufig, je nachdem, wie intensiv ihr euch mit dem Thema B2B-Marketing-Automisation auseinandergesetzt habt, ist es dann so, dass eine E-Mail-Strecke losläuft mit vorgefertigten E-Mails in Abhängigkeit des Themenbereiches, für die sich der Nutzer gegebenenfalls interessiert hat. Und dann feiert ihr los und dann meldet er sich wieder und dann ruft der Vertrieb an. Alles total valide und eine sehr sinnvolle Vorgehensweise. Ich sage euch aber, konzentriert euch nicht nur auf E-Mail-Marketing, sondern nutzt hier auch die Power von LinkedIn. Und das geht beispielsweise mit Tools wie Linked Helper, wo ihr die Möglichkeit habt, oder anderen, diese Strecke auch auf LinkedIn zu automatisieren. Warum ist das sinnvoll? Weil, das kennt ihr sicherlich, mittlerweile viele Leute eine wesentlich höhere und schnellere Response Rate haben auf LinkedIn als per E-Mail, dort schneller auf Kontaktanfragen reagieren, wenn ihr es denn gut macht, das vorausgesetzt, und ihr eine höhere Lesequote habt als im E-Mail-Bereich. Wie funktioniert das? Ihr habt den E-Mail-I dentifier auf eurer Webseite. Das wird die B2B-E-Mail sein. Das kann aber auch eine andere E-Mail sein, je nachdem. Und dann habt ihr in dem ersten Schritt die Möglichkeit, LinkedIn hier zu sagen: „Findet zu dieser E-Mail-Adresse ein Profil. Da habt ihr das LinkedIn-Profil definiert. Habt ihr das LinkedIn-Profil gefunden, dann geht eine Vernetzungsanfrage raus mit einem entsprechenden Text, der auf das Unternehmen letztendlich referenziert oder einfach blanko, weil ihr wisst, der hat sich ja gerade mit eurem Unternehmen beschäftigt. Der ist also more likely to accept die entsprechende Vernetzungsanfrage. Und dann habt ihr den Dialog auf LinkedIn natürlich nach der Vernetzungsanfrage, wo ihr Auto-Reactions einstellen könnt. Was ist das? Ihr folgt diesem Nutzer dann und ihr liket beispielsweise seine letzten Beiträge oder setzt dort in irgendeiner Form dann zwei oder drei Beiträge im Like ab und könnt dann danach über eine weitere Automatisierung im Help Content als Direktnachricht zur Verfügung stellen. Und das lässt sich automatisieren über Tools wie LinketheHelper, sodass ihr letztendlich einem eingehenden Lead dort zeigt, wie ihr über LinkedIn optimal diesen entsprechend ansprechen könnt, bis ihr dann der Vertrieb selbst entscheidet: „Jetzt rufe ich an, weil ich habe mich vernetzt, ich habe Help Content zur Verfügung gestellt, ich habe dort reagiert letztendlich, ich habe einen gewissen Vibe aufgebaut und jetzt habe ich eben eine viel höhere Abschlusschance dann auch am Vertrieb. Und das geht und das ist eben entsprechend ein simuliertes Verhalten von LinkedIn, nur dass ihr das nicht mehr manuell machen müsst. Und das kann im Marketing echt viel Freude machen, aber auch im Vertrieb. So, ich bin schon fast am Ende meiner 30 Minuten angelangt. Deswegen kommt jetzt der letzte Tipp: Plant eure Budgets gemeinsam mit dem Vertrieb für das Jahr 2023. Und dafür haben wir ein fantastisches Tool am Start, und zwar ist das der Channel Scenario Calculator, oder wir nennen es hier in dem Fall die Channel Scenario Simulation. Das heißt, ihr habt die Möglichkeit, über die geplanten Budgets auf Google Ads, Microsoft Ads, Meta oder anderen Kanälen, letztendlich diese hier einzutragen in unseren Kalkulator, habt dann die entsprechenden Lead-Werte, über die wir gesprochen haben, Abschlusswahrscheinlichkeiten und ähnliches und könnt hier in Abhängigkeit eurer Budgets verschiedene Szenarien aufbauen, festzustellen: „Wie viel Wert werde ich denn für das Unternehmen im Jahr 2023 oder für den Vertrieb und gemeinsam mit dem Vertrieb entsprechend auch produzieren? Und das kann ich natürlich iterativ fortlaufend anpassen an die tatsächlichen Geschäftszahlen Monat für Monat, mir immer eine valide Planungsgrundlage zu haben, die das letztendlich auch grafisch unterstützt werden kann. Und somit seid ihr in der Lage, auf der einen Seite stichhaltig eure Budgets zu planen, sauber diese anzupassen in Abhängigkeit der einzelnen tatsächlichen Ergebnisse Monat für Monat und hier eben mit einer top verformelten Grundlage zu arbeiten. Und das ist mein letzter Tipp für euch: Holt auch da den Vertrieb mit ins Boot, damit das funktioniert. Hier seht ihr einmal die Key Learnings des heutigen Vortrages noch einmal zusammengefasst auf der letzten Slide. Ich hoffe, für den einen oder anderen war etwas mit dabei. Ich bin fest davon überzeugt und würde mich freuen, wenn auch in eurem Unternehmen Marketing und Vertrieb noch viel enger mit zusammenarbeiten. Und damit bin ich am Ende meines Vortrages angelangt, aber nicht ohne euch noch ein verspätetes Nikolausgeschenk zu machen. Man sagt ja Easter Egg, wobei das nicht so gut in die Weihnachtszeit passt. Ich habe ein Geschenk für euch heute mitgebracht. Wenn ihr Lust habt, Marketing und Vertrieb besser miteinander zu kombinieren, wenn ihr eure Budgets gemeinsam planen wollt, dann möchte ich euch heute als Test den Digital-Marketing-Scenario-Planner als Geschenk zur Verfügung stellen. Wenn das für euch von Interesse ist, schreibt mir gerne. Ihr seht meine E-Mail-Adresse hier unten eingerichtet, mr. Thinkeleven. De und nutzt dieses fantastische Tool auch für eure Planungen. Und damit bedanke ich mich ganz herzlich bei euch. Freue mich sehr auf eure Fragen und jetzt auf Christoph in der Q&A-Session und wünsche euch noch ganz viel Spaß hier und heute bei der OMKB.Vielen lieben Dank, Mario. Komm gerne rüber, nehmt Platz. Julian hat dir auch ein Wässerchen hingestellt. Das ist lieb. Ich glaube, meine Redegeschwindigkeit war recht hoch, aber ich hoffe, es war alles nachvollziehbar. Absolut. Also ich glaube, wir hinter der Kamera, ich sehe alle nicken, konnten dir gut folgen, hast einiges rausgehauen und ich bin mir auch sehr sicher und ich sehe auch anhand der Vielzahl an Fragen, dass deine Session auf riges Interesse gestoßen ist. Aber erst einmal die vorletzte Slide. Hast du die Weihnachtsmütze dir selber aufgesetzt, Mario? Die habe ich mir selber aufgesetzt. Das hat man gesehen. Ich bin jetzt nicht so der Grafikprofi, aber ich fand es ganz schön. Hat mir sehr gut gefallen. Mir schwebt ja noch so eine Weihnachtskarte vor, die man raus hätte machen können oder machen kann noch. Es gab ja auch Planungen hinter den Kulissen, dass ich vielleicht gegen Ende des Vortrags noch eine Weihnachtsmütze aufsetze, aber mir wurde gesagt, das untergräbt dann meine Autorität und deswegen habe ich es sein lassen. Vielleicht beim nächsten Mal. Gut, sehr gut. Next Time vielleicht dann irgendwie zu Oster Edition. Lassen wir uns das anschreiben. Gerne. Cool. Dann lass uns direkt in die Q&A einsteigen, Mario. Ich hatte es ja gerade schon vorab adressiert. Wir haben hier eine Vielzahl an Fragen und ich fliege einfach mal mit dir hier durch und bin gespannt, was du dann auch für uns bereithältst an Antworten. Wie habt ihr als Digital-Marketing-Agentur Leads eigentlich gewonnen? Wie sah euer persönliches Marketing aus? Ja, tatsächlich ist es so, dass wir letztendlich einige dieser Tipps, die ich auch in meinem Vortrag hatte, natürlich beherzige. Und für uns ist es ganz wichtig, dass wir auf unserer Webseite, thinkeleven. De, ganz unterschiedliche Leadmöglichkeiten vorhalten, in Abhängigkeit. Chat-anfragen, die geleitet werden. Wir haben eine Callback-Funktion bei uns auf der Webseite. Wir bieten unterschiedlichste Dialogkanäle an und auch die bewerten wir letztendlich gemeinsam mit dem Vertrieb, für den ich auch mit verantwortlich sein darf. Deswegen ist das eine Herzensangelegenheit, letztendlich dort auch Relevanz zu erzeugen und auch qualifizierte Leads zu erzeugen, die in Kunden resultieren. Und dann ist die Frage: Wie generieren wir Leads? Ja, klar ist es so, dass wir natürlich über unsere Arbeit entsprechend Leads generieren, über die OMKB beispielsweise uns natürlich auch über neue Dialoge und Kontakte freuen. Und deswegen sind einige der Tipps, die ich euch gerade gezeigt habe, auch aus dem Herzen der eigenen Arbeit für die Think Eleven entstanden. Ja, hervorragend. Was funktioniert eigentlich besser, wenn das Marketing die Leads qualifiziert oder der Sales? Ich glaube, das ist eine Frage, die sich viele stellen tatsächlich. Sales, ganz klar. Und da ist es wichtig, letztendlich auch aus dem Marketing heraus zu verstehen, wie denn tatsächlich das Sales-Team Leads qualifiziert und wann überhaupt ein Lead tatsächlich auch qualifiziert werden kann. Ich habe ja den Unterschied einmal dargestellt zwischen Sales-Accepted-Leads und Sales-Qualified-Leads. Und wenn wir über qualifizierte Leads sprechen, dann kann häufig ein Sales-Mitarbeiter erst wirklich die Qualität eines Leads beurteilen, wenn der erste Kontakt stattgefunden hat, nachdem der Lead generiert worden ist. Und dafür ist das Marketing letztendlich erst einmal fast ungeeignet, weil natürlich dort die Dialogfähigkeit fehlt. Deshalb, wenn man sich in so ein System bewegt und beginnt, dann eben entsprechend auch mit dem Vertrieb darüber zu sprechen, wie viel Wert ist denn so ein Lead? Das kann ich ja nicht würfeln, weil dann fehlleite ich den Algorithmus bei Google Ads, muss ich mich mit dem Vertriebsteam hinsetzen, deren Pipeline verstehen, den Wert verstehen, der dort kreiert wird, dann im nächsten Schritt die Live-Bewertung beispielsweise von Formular-Inhalten durchzuführen oder eben letztendlich auch Lead-Qualifizierungsdaten durchzuführen. Und da ist Sales im Lead, Marketing hat aber häufig das wesentlich bessere technische Know-how und natürlich auch das Know-how der Ads-Steuerung und deswegen, wie so häufig, geht immer nur zusammen. Sehr gut. Ich gucke mal ein bisschen, dass ich mich hier so durchnavigiere, dass wir thematisch so ein bisschen in einer Ecke bleiben. Und zwar habe ich ganz gut anknüpfend hier die Frage: Wie erlebst du tatsächlich die Praxis beim Connect von Marketing und Sales, insbesondere im B2B-Unternehmen? Klingt ja alles nach schöner Welt, wenn man es so auf dem Reißbrett sich anschaut. Ja, ist total mega. Wenn das so einfach wäre. Hier haben wir in Anführungsstrichen das Problem, dass B2B natürlich keine Branche ist in irgendeiner Form, wo es eine ganz klare Perspektive gibt. Das können sehr große mittelständische Unternehmen sein, wo Leads oder auch Sales tatsächlich im Millionenbereich liegen in der Umsatzgenerierung. Es können auch B2B-SAS-Companies sein oder kleinere Unternehmen, die dort gegebenenfalls auch eine wesentlich höhere Anzahl an Leads generieren können. Und je mehr Leads ich generiere, desto besser läuft natürlich der Algorithmus, weil er mehr Daten bekommt. Wir kennen es aber aus der Praxis, dass häufig Marketingabteilungen auch im Dialog mit uns feststellen: „Ich habe das Gefühl, das Unternehmen weiß gar nicht, welchen Wert ich hier kreiere mit meinen Aktivitäten. Und der Vertrieb steht sehr weit vorne letztendlich und feiert die Abschlüsse und im Marketing ist es dann eher so, ich bin eine Service-Unit und weiß nicht genau, wie es geht. Und das war unter anderem auch eine Zielgruppe, die ich heute mit meinem Vortrag ansprechen wollte, eben auch zu zeigen, so könnt ihr euren Wert eben auch für die Vertriebs, für die Geschäftsführungsorganisation noch wesentlich besser in den Vordergrund stellen. Weil ich vermute, ich kenne natürlich auch immer nur einen Teil des Marktes, dass vielen anderen Marketiers im B2B-Bereich auch noch so geht. Andere werden vielleicht das, was ich heute gezeigt habe, schon längst umgesetzt haben. You never know. Ja, okay. Das heißt, ich habe hier nämlich auch noch eine Frage und du hast sie ja in Teilen schon beantwortet: Was muss ich aus deiner Sicht ändern, damit Marketing und Sales Hand in Hand arbeiten? Vielleicht haust du einen Tipp noch mal raus, dein Breaker. Marketing sollte zeigen, was möglich ist. Häufig ist dem Vertrieb das nicht bewusst, wie leben mit Vertriebs-Know-how und insbesondere im KPI-Know-how aus dem Sales, auch im Marketing noch wesentlich mehr generiert werden kann. Deswegen sehe ich das Marketing für mich in Person eben dort technisch und marketingorientiert natürlich überlegende Einheit in der Pflicht, auf den letztendlich zu zeigen, was eigentlich möglich ist – und paar Tipps habe ich mitgebracht – und darüber in den Dialog einzusteigen, Geschäftsführung mit ins Boot zu holen, damit diese beiden Units letztendlich noch besser zusammenarbeiten können und der Austausch der Informationen funktioniert. Das kann natürlich auch ein Call sein von der Geschäftsführung, damit so etwas in der Praxis auch funktioniert. Und deswegen ist es immer wichtig, den ersten Schritt zu wagen und zu zeigen, was geht und warum.Schafft das einen finanziellen Mehrwert. Und da habe ich gelernt, wenn man das plausibel argumentieren kann, öffnet das Türen im Unternehmen. Mehr Werte sind immer ein guter Joker. Gut, dann bewegen wir uns hin, so ein bisschen zum Oper Rating, würde ich sagen. Und zwar, du hast LinkedIn Automatisierung ja ein Beispiel aufgezeigt. Welche Risiken gibt es aus deiner Sicht hier? Und ist die Automatisierung überhaupt rechtssicher? Ja, ich bin kein Anwalt. Warum nicht? Ja, das ist einfach so ein Thema, das ist nicht so high involvement bei mir. Aber es ist natürlich schon so, dass wenn ich Tools einsetze, zu automatisieren, das, was ich gezeigt habe, kann ich auch manuell tun. Ich kann ihn anschreiben, ich kann liken, ich kann gucken und dann spiele ich gegebenenfalls mit 80 parallelen LinkedIn Streams manuell und muss mich da irgendwie durchforsten. Wenn ich aber Tools habe, die diese einfachen Themen für mich automatisieren können, die Vernetzungsanfrage, die Autoreaktion, dann spart das natürlich im Vertrieb Zeit für das, worum es geht, gute Angebote schreiben, schnell sein und letztendlich auch Conversions generieren. Wenn ich so ein Tool nutze, arbeitet das letztendlich, naja, in der Ausführung so, wie wenn ich manuell LinkedIn bedienen würde. Das heißt, es schaut sich das Profil an, stellt die Vernetzungsanfrage, es suggeriert sozusagen ein normales Nutzerverhalten, damit bei LinkedIn da nichts anbrennt, weil LinkedIn mag eben entsprechend diese Automatisierungsstrecken nicht so gerne. Gibt ja auch viele schlechte, kennt ihr sicherlich alle. Wir atmen beide, lasst uns bitte vernetzt sein oder ähnliches. Und hier geht es sicherlich dann darum, auf ein Lead zu reagieren, diese Tools zu nutzen, nicht so viel Zeit zu investieren. Und dann ist das Risiko auch nicht so groß, wenn ich mich in den Einstellungen des Tools daran orientiere, was ich LinkedIn eben entsprechend auch sonst, wie ich es sonst nutzen würde, dann passiert da nichts. Wenn ich das Gefühl habe, ich überdrehe jetzt hier, kaufe mir den Sales Navigator und ballere raus ohne Ende, dann kann das in eine Profilpenalty entsprechend natürlich enden. Das wäre ein Problem und deswegen muss man sich einmal Gedanken machen, wie man es umsetzt und dann ist es easy, finde ich. Ich glaube, viele Leute schlagen auch die Hände über den Kopf zusammen und kennen es wie ich. Ich habe irgendwie in den letzten vier Wochen fünfmal die gleiche Nachricht bekommen von fünf verschiedenen Profilen. „Hallo, ich bin die Assistentin von XY. Wollen sie einen Termin machen zu einer Live Demo? Das ist dann eher so das schlechte Beispiel. Genau, das ist so der Hashtag Salespfosten, der ist ja auch ganz beliebt auf LinkedIn. Und den umgeht man aber hier, wenn das natürlich, ich habe es nicht als Kaltakquisetool gemeint und vorgestellt, sondern wenn ich auf den ersten Identifier, auf den Opt in so reagiere, dann ist es smart. Ja, hervorragend. So, ich weiß, du liebst die rechtlichen Fragen, deswegen habe ich dir noch eine weitere anknüpft. Wie handhabt ihr die schwierige rechtliche Lage im Hinblick auf GA4? Welche Alternativen gibt es? Also Google Analytics 4. Letztendlich ist es so, dass wir im Hinblick auf die Nutzung von Google Analytics 4 natürlich eine beratende Position einnehmen, auch gegenüber unseren Kundinnen und Kunden, dort im Hinblick auf die Auftragslage zur Datenschutzverarbeitung und Co. Beispielsweise letztendlich bei vielen unserer Kunden keinen Handlungsbedarf sehen, korrekten Aussteuerung mit den Cookie Consent Management Tools sehr wohl wir gerade auch im datensensiblen Bereich schon sehen, dass es einige Unternehmen gibt, die umsteigen auf andere Tools, sich dort letztendlich dann auch mit Webanalyse Daten zu versorgen. Der Großteil der Unternehmen, denen wir zusammenarbeiten, haben aber weiter das Vertrauen letztendlich in die Lösung und stellen deswegen auch von Universal Analytics auf GA4 und differenzieren da jetzt nicht zwischen diesen beiden Entitäten. Und auch hier kann ich letztendlich natürlich meine Meinung dazu äußern und sagen, das passt schon aus meiner Sicht, aber ich bin auch Agency Man und deswegen kann ich das letztendlich etwas entspannter vielleicht auch formulieren als ein Unternehmen, was letztendlich dort mit hochsensiblen Daten arbeitet. Anknüpfend Google Analytics. Offline Conversions in Google Analytics zu importieren ist bestimmt hilfreich. Andere Channels spielen aber auch eine Rolle. Ist diese Funktion auf Google Ads eigentlich beschränkt? Google Ads war wie so häufig in diesem Bereich der Vorreiter. Mittlerweile ist es aber auch so, dass ich die Möglichkeit habe, zum Beispiel im Metaökosystem tatsächlich Conversions zur Verfügung zu stellen. Und das kann natürlich hilfreich sein, je nachdem, was ihr für ein Produkt habt und wie eure Paid Ads Channel aufgebaut sind, kann es ja sein, dass Meta sehr stark top of Funnel agiert, Soft Conversions gegebenenfalls generiert. Auch da kann es aber unterschiedliche Typen geben von Soft Conversions. Und auch hier habe ich die Möglichkeit, wenn daraus dann letztendlich innerhalb der Laufzeit, der 90-Tage-Laufzeit, wenn dort noch eine Conversion generiert wird, diese mittlerweile wieder zurückzuspielen. Je mehr ich das mache, desto mehr muss ich auch daran denken, dran zu bleiben natürlich und letztendlich da noch diese manuell, teilweise manuellen Prozesse durchzuführen. Aber es ist keine Google Ads only Disziplin und ich hoffe, dass auch noch weitere Player sich dem Thema eröffnen werden. Spannend. Spannend. Oder? Total. Kannst du dein OMKB Marketing aufs nächste Level heben? Ja, absolut. Wir verwenden Telemarketing zur Qualifizierung, jedoch werden nicht alle Leads angerufen, bleiben liegen oder nicht konvertiert. Wie würdet ihr hier vorgehen? Ja, das ist erst mal nicht gut, wenn Leads liegenbleiben. Das ist wahrscheinlich ein Kapazitätenthema im LGR Bereich, also in der telefonischen Qualifizierung. Ich habe ein Beispiel genannt, wenn letztendlich Leads generiert werden aus dem Google Ads Ökosystem und ich mir diese Leads mit der Google Click ID Consent vorausgesetzt in eine Tabelle schreibe und ich dann beginne, letztendlich über das Tales Team heraus, einfach eine Nummer zu vergeben. Fünf war mega, eins war nicht so gut und ich letztendlich der Lead Generierungsmaschine damit signalisiere, was ist gut und was ist nicht so gut, sollte es dazu führen, dass ich gegebenenfalls in der Lead Quantität nicht mehr ganz das Niveau erreiche wie vorher, ich dafür aber nicht 60, 70 oder 80 % disqualifizieren muss. Könnte also dazu führen in der nächsten Schauspaustufe, dass die Lead Quantität leicht abnimmt, die Qualität dafür massiv steigt, jeder Lead, den ich habe oder fast jeder, sich dann auch lohnt anzurufen und dann sollte ich natürlich entsprechendes Personal am Start haben, das auch gewährleisten zu können, weil wenn ich weiß, ich mache mit diesem Lead Business, ist es vielleicht auch einfacher, noch eine FDE weiter auf das Thema zu packen.Super. Welche Software im Lead Sale Connect empfiehlst du oder welche Tools? Lead Feeder hatten wir mit dabei. Das ist so ein Thema, dem man über Profile Identifier richtig was machen kann. Für den einen oder anderen, der auch Videotechnologien sehr gerne mag, gibt es mittlerweile auch Tools, die letztendlich – ich hatte Vimeo gezeigt, das ist aber ja recht simpel in der Orientierung – mit denen ich entsprechend mir einen eigenen 3D-Avatar bauen kann beispielsweise, hier letztendlich Text-to-Videos zu meinen Kunden zu schicken. Das heißt, ich lasse Mario Rose 3D-Avatar bauen – da gibt es spannende Tools dafür – und habe dann die Möglichkeit, über Texteingaben letztendlich das Ganze zu automatisieren und meinen potenziellen Interessenten auf meiner Webseite, die letztendlich dann dort waren, ein Video von mir als 3D-Avatar zu schicken. Ich finde es mega. Auch eine Warnnutze? Ja, nutze ich sehr gerne privat. Andere Leute würden sagen: „Was ist mit ihm? Das würde ich nie machen, aber es zeigt natürlich eine gewisse Orientierung zu modern Technik. Und der Toolname steht doch auf meinen Folien, das ist mir gerade jetzt vor allem tatsächlich. Vielleicht fällt er mir gleich wieder ein. Ja, mir liegt es auch auf der Zunge, aber wie es manchmal so ist. Jetzt habe ich noch eine Off-Topic-Frage, also gar nicht anknüpfend an den Vortrag, aber hier hat jemand scheinbar während des Vortrags noch mal gespannt auf der Think11-Website gesurft und sagt, er konnte ein Patent entdecken. Was damit denn auf sich hat, wäre ja tendenziell eher unüblich für die Agency. Ja, du hast Du hast es im Intro gesagt, wir sind ja im MarTech-Bereich aktiv und MarTech bedeutet auf der einen Seite natürlich, eine gewisse Exzellenz in der Channel-Bearbeitung mitzubringen, auf der anderen Seite aber nach vorne zu blicken und zu schauen: Wie kann ich denn die Google-Ads-Systeme dieser Welt letztendlich positiv beeinflussen, kompetitive Vorteile mir zu erarbeiten? Und hier sind wir mit eigenen programmatischen Ressourcen letztendlich dabei, über die Nutzung von Fremddaten, von Datenpunkten beispielsweise – das können ganz unterschiedliche Datensegmente sein – eben Google Ads, obwohl Smart Billing sehr stark geworden ist – noch besser nutzbar zu machen und genau in dem Bereich, in der Datenanreicherung für solche Advertising-Systeme haben wir gerade ein Patent angemeldet. Es ist pending, Approval Pending und arbeiten da stark dran, eben entsprechend neben unserem Channel Management auch softwareseitig unsere Kunden unterstützen zu dürfen. Das ist unser Ziel und da sind wir jetzt am Start und beginnen letztendlich mit der Entwicklung beziehungsweise sind wir mittendrin. Sehr, sehr spannend. Ja, Mario, Punktlandung. 9:45. Die Q&A konnten wir komplett bedienen. Das freut mich sehr. Ich möchte hier auch noch mal ermuntern für die nachfolgenden Sessions immer ordentlich Fragen einreichen, dann bringt das richtig, richtig Spaß. Ich habe gerade noch mal nachgeschlagen, das Tool Synthesia. Synthesia, um Gottes willen. Die Tage hatte ich dazu noch eine LinkedIn-Diskussion, wo auch gefragt wurde und viele auch gesagt haben, dass sie es tatsächlich auch schon nutzen. Finde ich immer wieder sehr spannend. Man muss das auch nicht mit eigenen Avataren machen. Man kann auch schöne andere nehmen. Wer auf Think 11 mal unterwegs ist oder im Ökosystem wird sicherlich einem Synthesia-Avatar begegnen. Schaut es euch mal an. Total. Cool. Ja, also Mario, danke dir vielmals. Das war ein super Einstieg in den Tag und ich glaube, hat die Messlatte hochgesetzt für alle nachfolgenden Speaker und Speakerinnen. Freut mich sehr, dass du heute uns auch hier im Studio gejoint hast. Das ist ja auch immer toll, dass man nicht nur rein dieses Video to Personal im Studio hat, sondern wirklich hier face to face sitzen kann. Das ist klasse. Danke dir vielmals.