Die 360-Grad-Sicht auf den Kunden

Und ansonsten, ja, wir sind 'n offenes Format, wir sind Round Table. Also stellen Sie einfach Fragen, fühlen Sie sich eingeladen, auch vor allen Dingen auf den Vortrag gestern von meiner Kollegin, der Rosalin, einfach ganz viele Fragen zu stellen. Wir freuen uns einfach auf 'ne offene Diskussion. Genau. Korrekt. Also vielleicht können wir uns noch mal kurz vorstellen, Andre? Genau. Möchtest Du beginnen? Weil mich sollten die meisten ja vielleicht schon vergessen haben. Normalerweise bin ich immer geneigt zu sagen, Ladies first, aber ja sehr gerne. Dann dann fang ich an, Rosalin. Ja, mein Name ist Andreas Bracht. Ich bin Vertriebsleiter bei der CM Partners AG und auch bei der Axion GmbH. Das sind zwei Unternehmen aus der Gruppe. Wir sind Teil der Family Familie, könnte man so sagen, die Rosalin und ich. Und ja, wir sind beide jetzt an unterschiedlichen Standorten. Die Rosalin spricht aus Eschborn zu Ihnen. Ich spreche aus Paderborn, also das Born ist gleich, der der Rest ist anders. Das heißt, Rosalin ist in der Nähe von Frankfurt im schönen Hessen und ich bin in Paderborn in Ostwestfalen ansässig. Und ich mach das Ganze jetzt seit auch schon über acht Jahren. Da sehr, sehr stark auch im Microsoft Kontext unterwegs, auch für Microsoft teilweise schon unterwegs gewesen als Seller. Und ja, als Vertriebsleiter bin ich heute, glaub ich, vor allen Dingen guter Ansprechpartner auch für die Rosalin, mal irgendwie zu gucken bei dem Vortrag dreihundertsechzig Grad, wie sieht das denn so 'n Zeller? Und ja, freue mich einfach auf die Diskussion mit Ihnen tatsächlich. Sehr schön, danke. Ja, also kurz noch mal zu mir, Rosalin Chillix, mein Name. Ich bin bei ZM Partners AG seit drei Jahren und beschäftige mich seit zwei Jahren fast ausschließlich mit Marketingthemen. Auch hier eher so in in Richtung Dynamics einfach durch durch die Microsoft Verbindung da. Betreuen aber auch andere Marketing Solutions und hab mich sehr gefreut Gestern kam auch noch 'n paar Rückmeldungen auf LinkedIn und auf Xing. Den den QR Code geb ich da auch gleich noch mal später noch mal an, falls sich jemand noch mal melden möchte und ich zu schnell geklickt habe gestern. Ja, ich würd sagen, wir fangen an und ich kann ja noch noch mal eine kurze Zusammenfassung geben. Vielleicht ist ja jemand dabei, der gestern keine Zeit mehr hatte. Wir hatten ja wirklich sehr viele interessante Sessions, die einfach simultan gelaufen sind und wir können uns ja alle nicht teilen. Genau, find ich auch cool. Genau. Also wir haben gestern haben wir über das Thema Customer Journeys und den dreihundertsechzig Grad Blick auf den Kunden fokussiert. Und da ging es erst mal darum, dass wir als als Kunden oder auch einfach als Privatperson überall eigentlich Daten hinterlassen. Und dass wir mit diesen Daten eben dann unseren Kunden helfen können, ihre Marketingaktivitäten, Sales Aktivitäten, Serviceaktivitäten und ähnliche Unternehmensaktivitäten eben verbessern können. Und eben diese Daten zu strukturieren, zu zu alle erst mal zusammen an einem Ort zu strukturieren und zu bearbeiten, haben wir eben eine Customer Data Plattform. Und die wird wie folgt definiert von der Customer Data Plattform Institut als ein ein vorgefertigtes Paket, Softwarepaket, das eben eine einheitliche Datenbank zur Verfügung stellt, eben auf andere Systeme sozusagen zurückzugreifen. Und Gardner hat vier, hauptsächlich vier Vorteile für eben eine Customer Data Plattform noch mal definiert. Der erste Vorteil, Eigenschaft ist natürlich erst mal, dass wir die Daten sammeln, ganz klar. Aus verschiedensten Quellen speichern wir sie in einer verwendbaren Form. Zweitens erstellen wir dann einen digitalen Zwilling. Wir kopieren also die Daten in unsere Customer Data Plattform und lösen dann aber Dubletten auf. Haben also eine hohe Datenqualität und ein ja one single point of truth. Als dritte Eigenschaft stellt sich die die Datenanalyse heraus. Wir können also nicht nur Daten sammeln und zusammenfügen und Dubletten Dubletten identifizieren, sondern wir analysieren sie und und gestalten sie dann vielleicht auch noch mal um in irgendwie schöne Dashboards oder irgendwelche KPIs. Zu guter Letzt haben wir die Aktivierung, also wir haben dann lösen wir uns nicht von allen externen Systemen, sondern wir haben einen Austausch, einen eine Synchronisierung und eine Verbindung, Anbindung zu externen Systemen. Und dann haben wir noch mal kurz über die Vorteile eben gesprochen. Wie gesagt, dadurch ergibt sich eben da einen Rundumblick auf den Kunden und das Ganze eben sehr, sehr flexibel und auf dem neuesten Stand. Und wir wir arbeiten mit den Daten und demokratisieren diese, können sie zusammenlegen, können sie vergleichen und so weiter. Das führt natürlich dann auch dazu, dass die Effektivität steigt. Erst mal für die für die Customer Experience, aber auch für das Marketing. Dadurch, dass wir dann eben eine wirklich verbesserte Datenqualität haben, können wir auch darauf reagieren. Und natürlich die operative Effizienz. Ich denke, das ist ein ein,Ja, no brainer. Genau, das war es erstmal so als kleine Zusammenfassung. Ich würde die die Folie vielleicht einfach mal aufgedeckt lassen, falls falls irgendwer in dieser Runde irgendwie Fragen zu anderen Folien hat, die habe ich natürlich auch parat, da können wir dann auch noch mal drauf springen. Also wir hatten haben uns gestern noch mal so eine so eine typische Customer Journey angeguckt aus der Kundensicht, wie verhalten wir uns und danach aus der aus der Business Sicht, wie reagiert das Business dann darauf. Genau. So haben wir schon den Super. Fragen. Genau. Diskutieren Sie gerne mit uns die Customer Data Plattform. Sehr, sehr spannend, Roseline. Danke auch noch mal für die Zusammenfassung. Ich glaub, was was mir noch gerade so spontan einfällt, ist ein Thema, was natürlich sehr, sehr stark aus dem B2C Kontext kommt, wächst jetzt auch immer mehr in den Business to Business Kontext rein. Das heißt, Customer Data Plattform und dieser Golden Record, den du ja gerade eigentlich erklärt hast, auf den es dann irgendwann hinausläuft. Das ist ein Thema, was wir, was ich so aus dem B2C sehr stark kenne, wo man auch selber dann irgendwie das schon von verschiedenen Herstellern, von gerade von Konsumgüterherstellern kennt oder aus dem aus dem Retail Bereich kennt, dass man da kontaktiert wird, dass einem Dinge angeboten werden. Man kennt das aber auch von Dienstleistern wie wie Sky und Co. Da ist einem das schon bekannt und ich erlebe jetzt halt selber in der Diskussion immer mehr, dass auch Kunden bei uns aus dem aus dem Mittelstand, aus dem Manufacturing Bereich sehr, sehr stark das Thema Customer Data Platform in den Vordergrund stellen mittlerweile, weil sie einfach sagen ja, wir brauchen für unseren Key Account zum Beispiel auch einfach den den goldenen Record. Wir müssen viel, viel mehr mit dem Marketing gemeinsam mit dem Kunden rausfinden. Finde ich 'n super spannenden Ansatz. Mhm. Und die Gespräche, die ich grade dazu erlebe, sind einfach andere wie noch das klassische, wir führen ein CRM System ein von vor, ich sage mal drei, vier Jahren, insofern auch noch mal für mich 'n völlig neuer Aspekt und macht gerade sehr, sehr viel Freude. Aber wie gesagt, stellen Sie gerne Fragen, diskutieren Sie mit uns, dann ja können wir können wir gerne auch das Ganze 'n bisschen interaktiver gestalten. Ja, vielleicht, wenn wenn es gerade noch keine Fragen gibt, Andreas, wie ist es denn bei euch? Also wie mich würde zum Beispiel interessieren, es da kommen immer ganz lustige Geschichten bei raus. Wie war das denn damals, bevor es Customer Data Plattformen gab? Wie war das? Wie war die Interaktion zwischen Marketing und Sales? Weil das ist für unsere Kunden auch immer so, ja, Marketing und Sales müssen Hand und Hand in Hand, weil sonst funktioniert es nicht. Aber bei vielen ist es leider immer ein bisschen, sind die Prozesse immer ein bisschen eingeschlafen, sagen wir's mal so. Ja, vollkommen richtig. Also ich sag mal, ich kann jetzt auch noch nicht behaupten, dass wir bei uns jetzt intern schon komplett gewandelt sind. Also ich glaube, wir brauchen auch noch einfach Zeit, aber die Einspielung mit dem Marketing, Du kennst ja auch unsere Kollegen ausm Marketing und Du kennst unsere Seller teilweise. Das heißt, ja, das ist wird immer besser. Wir werden immer cooler da drin, auch coole Inhalte zu transportieren, auch vor allen Dingen Assets und Inhalte anzubieten, die unsere Kunden dann auch begeistern. Wo die dann auch gerne sagen, ich mach eine Subscription oder was auch immer. Das heißt, dieses Miteinander finde ich, ist bei uns im Dienstleistungsbereich, auch gerade jetzt bei uns bei den Partners oder auch bei Axon schon sehr, sehr stark. Also da würde ich sagen, sind wir auf 'nem guten Level unterwegs. Ich glaube, es ist noch des deshalb noch noch lange nicht bei jedem Kunden irgendwie bei 'nem bei 'nem Golden Record so auf dem Level. Ich glaube, dass wir vor allen Dingen im Lead Nurturing viel, viel besser geworden sind. Ne, wir wissen mittlerweile, wo die Leads herkommen, wissen auch wie viel die bewerten sollen. Und auf der Lead Journey sind wir schon angefangen, wirklich jeden Schritt auch Multi Channel zu beobachten. Mhm. Das heißt, ich glaube, das ist 'n kompletter Wandel. Und wenn ich dann jetzt mal zurückgehe und das ist 'n bisschen das, was Du vorhin gemeint hast, wo wir auch im Vorgespräch festgestellt haben, dass das heute 'n bisschen lustig anmutet. Also, aber ich glaube ehrlich gesagt immer noch Realität bei ganz, ganz vielen ist und das ist auch okay so, das muss man ja dann auch immer sagen. Als ich vor acht Jahren halt tatsächlich angefangen bin, hab ich dir auch gestern ganz kurz erzählt, hab ich halt wirklich beim im im Formbüro vom vom Chef gesessen, vom Hardy, den Du ja auch kennst und ja, hab dann da einfach telefoniert und Kaltakquise gemacht, ne. Ich war dann erst mal 'n Seller, wir hatten Microsoft, wir hatten auch Sage damals noch und ich war halt fürs Microsoft Thema unterwegs und hab dann einfach zu Dynamics CRM damals halt telefoniert. Das war dann noch das on premise CRM und in der Version am Anfang, als ich angefangen bin, elf, dann nachher auf dreizehn und dann da gab's fünfzehn das erste Cloud und so weiter. Also das war dann dreizehn gab's das erste Cloud, das war aber noch nicht wirklich cool ehrlicherweise, sondern fünfzehn war es erst wirklich cool. So und und solche Gespräche habe ich dann halt geführt und vor allen Dingen in den ersten Monaten, als ich angefangen bin, Kaltakquise zu machen, ich hatte halt nix. Ich hatte keine Daten. Es gab bei uns natürlich 'n Marketing, aber wir waren sehr viel damit beschäftigt, einfach nur Inhalte, die wir von Microsoft kriegen, auf unsere Homepage zu stellen, jetzt irgendwie völlig ungefiltert, ob das jemand irgendwie cool findet oder nicht. Und die Recherchearbeit, die ich die ich dabei hatte, aber auch die Leadqualität, die ich bekommen habe darüber, waren halt ehrlicherweise nicht gut. Okay. Insofern habe ich mich immer ja, sehr, sehr lange auch mit einzelnen Leads und mit einzelnen Firmen beschäftigen müssen im Vorfeld. Ich weiß noch, dass ich dann auch mal lange recherchiert habe, gegoogelt habe, einfach okay, was ist das für 'n Unternehmen und was kann ich denen jetzt anbieten am Telefon, was die dann wirklich irgendwie cool finden, wo die Bock haben, mit mir weiterzureden. Und ich glaube, da sind wir heute wesentlich besser, wenn ich mir angucke, dass ich einfach, wenn ich 'n Lied kriege, wir kriegen ja Leads über Microsoft, wir kriegen Leads über die Webseite, wir kriegen irgendwie Anrufe, wir kriegen auch nach wie vor immer noch E-Mails. Das heißt, diese ganzen oder Messen, Events so wie jetzt hier, diese ganzen Leads sind heute schon mit 'ner sehr hohen Wahrscheinlichkeit besser vorqualifiziert, weil unsere Kollegen im Marketing und Kolleginnen im Marketing es auch einfach schaffen,Die Quellen, über die die Leute zu uns kommen, zu tracken und zu schauen, was machen die? Was ist was ist cool? Die bringen dann irgendwann ein Asset, irgendeinen Inhalt an die Menschen, Die klicken dann zurück und sagen ja, das möchte ich gerne haben. Dafür gebe ich dir eine Subscription oder Information preis. Ich bin über LinkedIn mit dir befreundet, ich folge dir vielleicht sogar und sammle deswegen immer weitere Informationen und deswegen sind die Informationen, die ich heute über Leads kriege, sind von der Wertigkeit viel, viel höher und ich bin im Sales Gespräch über unsere Microsoft Themen schon viel viel schneller viel viel weiter mit dem Kunden, was mir einfach Speed bringt und Qualität. Klar, du du du sparst dir da ja die die ganze Recherche und und musst ja nicht allem hinterherlaufen, sondern hast es gleich auf einem Blick. Und das ist natürlich dann auch die, die die gesteigerte Effektivität und und Effizienz, die wir dann hier haben eben. Und du hast es gerade schon angesprochen, Bewertung, Das haben wir auch gestern uns mal angeschaut, Wie wie kann ich, wie kann ich ein ordentliches Scoring auf die Beine stellen? Ja, weil wir ja gesagt haben, es bringt nichts irgendwie gießkannenmäßig irgendwie also Inhalte zu verteilen und dann die die Leute zu segmentieren, sondern ich muss gucken, wer hat was jetzt in der Vergangenheit gemacht? Wir gucken uns die Historie an, wie wir bewerten, das Ganze jegliche Aktivität, jegliche Eigenschaften des Leads oder des Kontakts. Wie macht ihr das mit Würfeln oder wie macht ihr das, Andreas? Aha ha ha. Ja genau. Also das ist auch das wiederum ist halt eine relativ theoretische Abstimmung mit dem Marketing. Auch das darf man sich nicht allzu spektakulär vorstellen. Da ist vor allen Dingen halt Gehirnschmalz gefragt und da muss man dann irgendwie reingehen. Okay, was sind denn irgendwie KPIs, die man irgendwie gemeinsam hat und warum stellt man die überhaupt auf? Und also jetzt mal was ganz Doofes. Wir haben dann einfach geschaut, okay, welche Produktbereiche sind bei uns aus unserem Beratungsumfeld gerade besonders wichtig für uns und welche Inhalte dazu publizieren wir? Und dann haben wir geguckt, okay, und wie oft werden diese Inhalte dann von wem geklickt und welche Punkte vergeben wir dafür? Also so einfach fängt man das dann mal an, dass man wirklich sich die Produktbereiche, sich die Interessenbereiche einfach mal aufzieht, schaut okay, wie wichtig sind die gerade und den Informationsgrad und die Verbindlichkeit, die ich vielleicht abgebe. Also eine Workshopteilnahme ist halt wesentlich, wesentlich irgendwie ja schon verbindlicher als einfach nur ich will mal irgendwie ein Whitepaper lesen und dann macht man halt dann für ein Whitepaper macht man zum Beispiel mal einen Punkt, da macht man bei einer Workshopteilnahme macht man drei Punkte und und und. Also so, so banal muss man sich das vorstellen und so hat man dann irgendwann ein Scoring Modell, was man ins System halt einpflegen kann. Das Marketing kennt das, wir kennen das und dann, wenn die Leads einen gewissen Scoring Grad erreicht haben, dann werden sie halt entsprechend auch gerankt. Und bei uns ist es so, wir haben so ein Lead Pool, das heißt wir arbeiten wirklich daran. Ah, okay, da. Ich habe gerade was in der Moderation gelesen, im Chat gelesen. Dabei ist es dann halt. Ist es so, dass das der Pool auch besser verteilen kann? Das heißt, die sehen die Leads, die sehen ein Ranking dazu und können dann sagen Ja, cool, das ist jetzt irgendwie ein ganz großes Enterprise Lead, der muss in die Sales Unit rein, weil wir haben insgesamt 18 Leute im Vertrieb und wir haben im Marketing irgendwie sechs Leute. Das heißt, das muss koordiniert werden. Und dieses Ranking und dieses Scoring Modell, was du gerade angesprochen hast, das hilft uns halt enorm dabei, die Wichtigkeit zu erkennen, eine Reaktionszeit liefern zu können auf den Prioritäten, auf denen wir halt zuerst arbeiten sollen. Genau. Ja, auf jeden Fall. Also auch das ist ein sehr, sehr beliebtes Thema bei unseren Kunden. Und sie sagen dann auch immer Ja, wie ist es denn bei anderen? Wie wie bewerten denn andere Leute ihre Leads? Und ich muss ehrlich gestanden, es ist immer sehr, sehr, sehr individuell, weil jedes Unternehmen hat ja seine eigenen Prioritäten und KPIs, wie du es schon gesagt hast und das Bewertungssystem, was wir oft betreuen in dem Microsoft Universum eben, ist halt sehr flexibel. Also ich kann auf auf jegliches reagieren und kann mir mein Modell so hübsch machen wie ich möchte und mehrere Modelle haben. Also es muss ja nicht immer ein Modell geben, sondern das Marketing kann das eigene Modell haben und das Sales kann das eigene Modell haben. Aber beide wissen ungefähr, das ist jetzt ein sehr, sehr wichtiger Lead für für Sales. Aber wir im Marketing müssen vielleicht einen anderen Lead noch mal ein bisschen aufbauen und vielleicht noch mal das Interesse wecken. Und so, so arbeitet Marketing und Sales dann halt wirklich effizient zusammen. Ganz genau. Sehr schön. Danke für die Einblicke, Andreas. Gerne, gerne. Diskutieren Sie gerne mit. Die Stefanie hat es auch im Chat geschrieben. Sprechen Sie uns an, stellen Sie. Stellen Sie Fragen. Ich glaube, Rosalin, wir sollten mal versuchen, so ein paar Sekunden die Stille auszuhalten. Einfach mal zuschauen, ob sich dann jemand meldet. Und dann hätte ich vielleicht noch eine ganz coole Story, die ich dir auch erzählen will. Das ist mir gerade gerade noch eingefallen. Sehr gerne. Ist schwer. So. Stille aushalten habe ich als Vertriebler in Verhandlungssituationen gelernt. Schaffe ich aber, wie man merkt, auch nicht immer. Geht mir genauso. Aber es ist auch nur der Chat möglich, richtig? Also wir können jetzt hier niemanden mit reinnehmen. Vielleicht ist das auch schwieriger, das Ganze abzutippen. Aber vielleicht findet sich ja die eine oder andere Frage oder Anmerkung. Vielleicht hat auch irgendwer eine Erfahrung, die er, von der er berichten oder sie berichten möchte. Also ich denke, wir sind hier nicht.Diese Session ist auch da, einen Austausch zu ermöglichen und Erfahrungen zu teilen, weil allein Erfahrungen zu teilen, denke ich, bringt oftmals schon einen Mehrwert. Genau. Also was ich noch für Gedanken habe und gern auch mit der Runde teilen will, ist... Ach so, da kommt eine Frage von dem Herrn Fuittier. Auch jetzt werde ich es falsch aussprechen, aber ich werde es noch lernen. „Gibt es eine Faustregel, ab wann es sich lohnt, ein Kunden Scoring einzuführen? Anzahl Leads, Prospects. Jein. Also aus meiner Erfahrung kann ich nur sagen, dass wir natürlich erst mal überhaupt was machen müssen, leads reinzubekommen. Wir kriegen ja nicht Leads einfach aus der Luft, sondern wir brauchen erst mal ein bisschen Content, wir müssen uns mit dem Sales absprechen und wir machen es immer so, sobald wir die grundlegenden Marketingfunktionalitäten implementiert haben und ready to go sind sozusagen, dann sagen wir „Okay, wir wissen jetzt, welche Art von Content spielen wir, welche Quellen haben wir, also sei es jetzt eine Website oder LinkedIn oder Xing oder eine Messe oder irgendein anderes Event und wir wissen, welche Prioritäten gelten für Marketing und Sales, dann lohnt es sich wirklich zu sagen: „Okay, wir haben jetzt hier eine Strategie, wir haben eine Vision, wir wissen, wie wir unsere Leads bewerten möchten und das Ganze wollen wir jetzt in ein System übertragen. Also es ist super, super wichtig, wenn man nicht weiß, welche Prioritäten, welche KPIs, welche Eigenschaften für das Business wichtig sind, dann braucht man mit einem Lead Scoring auch gar nicht erst beginnen, weil ich dann meine Daten vielleicht verfälsche oder falsch bewerte und letztendlich geht es ja darum, sie richtig zu bewerten. Weil sonst könnte ich auch einfach irgendwelche Leads nehmen, wenn meine Bewertung eh falsch ist. Es lohnt sich, so früh wie möglich anzufangen, aber es lohnt sich nicht, als allererstes ein Lead Scoring zu erstellen. Wenn ich fünf Leads habe, klar, kann ich die bewerten. Wenn ich weiß, wonach ich sie bewerten kann, lohnt es sich definitiv. Und es gibt auch Lead Scoring Modelle, eben ein Beispiel hab das von Microsoft, wenn ich dann ein Lead Scoring habe, dann entspricht das Lead Scoring auch für bereits bestehende Leads. Also wir können dann nachtracken, okay, mein Lead Andreas Bracht hat vor fünf Monaten an einem Event teilgenommen. Der bekommt jetzt eben die Punkte, die wir in unserem Leads Scoring definiert haben. Also ich denke, es ist wichtiger zu wissen, wie man bewerten soll, statt den perfekten Zeitpunkt abzuwarten, das Lead Scoring dann eben einzuschalten. Kann ich eins zu eins so bestätigen, Roseline? Vor allen Dingen, ich habe vorhin einmal am Anfang gesagt, dieser CDP-Ansatz kommt sehr stark aus dem B2C. Da sind auch die Marketingagenturen sehr erfahren, dann auch nachher zu scoren, aber das hat alles mit Endkunden zu tun. Ein Endkundenkontakt wird ganz anders bemessen häufig am Point of Sale, als das, was jetzt irgendwie ein B2B-Vertriebler, wie ich zum Beispiel, einfach bemisst. Insofern ist das auch von dem klassischen CDP-Ansatz noch mal unterschiedlich, wenn man jetzt mit dem Mittelstand im Bereich Fertigung spricht zum Beispiel oder Professional Services. Da gibt es häufig ganz, ganz andere Ansätze, die man im B2B-Kontext bedenken muss und die setzen für mich immer da auf, wo du es gerade gesagt hast, nämlich in der ersten Abstimmung zwischen Marketing und Sales. Mein Tipp ist immer bei so einer klassischen CRM-Einführung und auch ja, auch die gibt es heute noch. Weißt du genau, wie ich, Roseline, im Mittelstand. Das heißt, da wird nicht mal gleich über CDP und Customer Insights und solche Dinge gesprochen. Als Erstes und teilweise auch nicht mal über Marketing, was dann Kollegen die Roseline immer relativ wehtut, weil die scharren eigentlich schon mit den Hufen und sagen: Wann kommt denn jetzt der Salesleiter mal endlich auf die Idee, den Marketingleiter oder die Marketingleiterin mit ins Boot zu holen, dass wir das Ganze ganzhändig beraten können? Weil wenn ich einen Tipp geben dürfte, wäre das eher am Anfang schon zusammen aufsetzen: Wie wollen wir eigentlich auf den Markt gehen? Was ist unsere zukünftige Strategie, wie wir eigentlich die coolen Inhalte, die wir nachher verkaufen wollen, auch im Marketing darstellen wollen? Und wie machen wir für uns aber auch transparent und klar, was daraus gute Assets sind und Investitionsbereiche sind, wo wir wirklich auch guten Output erwarten. Und dann da rein zu investieren in gute Assets, das hat bei uns, ich glaube, wenn ich jetzt zurückdenke und rekapituliere, mindestens vier Jahre, glaube ich, her, wo wir wirklich effektiv angefangen haben, die Assets so zu betrachten, dass wir gesagt haben: „Was will denn der Kunde eigentlich sehen an Whitepaper und Co? Haben das denn immer weiter ausgearbeitet, sind erst auf der Webseite angefangen. Irgendwann sind wir zu Social Media damit gegangen. Jetzt sind wir sehr stark bei LinkedIn, bei Twitter und Co, Facebook und die ganzen Social-Media-Themen. Aber die Inhalte, die wir erst erkennen mussten, die unseren Kunden wichtig sind, mit dem Wording, mit Google dahinter und der ganzen Power. Bis wir das erst auf der Kette hatten, hat es einfach eine Weile gedauert. Und wenn wir bei einer CM-Einführung, was bei uns damals auch nicht der Fall war, klassischerweise, schon direkt mit dem Marketing gesprochen hätten, weil das tut mir immer so ein bisschen weh, wenn ich sehe, coole Company, die haben ein cooles Marketing und nicht nur eine Person, sondern vielleicht wirklich eine Abteilung. Die haben eine Sales-Abteilung und jetzt wollen die sich professionalisieren und ein CM-System einführen oder auch eine Common-Data-Plattform einführen, eine Custom-Medator-Plattform einführen und die reden nicht miteinander. Das tut mir weh. Nicht, wenn es kein Marketing gibt und so, dann wächst man da langsam rein, dann macht man erst Sales. Das ist halt so. So war das bei uns ja auch nicht. Das Sales ist immer so eine Priorität bei den Kunden, aber leider bei den meisten Unternehmen, die ich kenne, klappt das nicht so gut, weil sie haben erst mal ihr Marketing und ihre Vertriebskanäle und -strategien und die wollen nicht erst überdenken müsse, weil das ist immer so ein bisschen ein Prozess, der sehr Zeit braucht und ich mich da immer wieder überhaupt nicht mehr so weiterkommunizieren kann mit denen.Erschließen sich dann eben keine Synergien mit anderen Unternehmensbereichen, die dann eigentlich wichtig wären. Genau. Ich habe Rosalie noch eine zweite Frage von dem Herrn Bos. Ich lese sie mal vor: „Wie passt das denn in die ganze Datenschutzthematik rein? Auch eine sehr häufige Frage, glaube ich, aber auch eine schwierige, muss man sagen. Also seitdem wir zum Beispiel sauber einen Cookie-Banner einbauen mussten, der wirklich nur trackt, wenn er akzeptiert wurde, haben wir nur noch circa 10% der vorher gemessenen Webseiten-Nutzeraktivitäten. Oder sollte man sich jetzt eben nur noch auf die wirklich identifizierten Personen, die eben ein Lead-Formular ausgefüllt haben, konzentrieren? Und alles davor ist eher ein Blindflug. Ja, also Datenschutz ist ein super großes Thema für das Marketing, klar. Am liebsten würden wir alles mitnehmen, was der Kunde uns so gibt und alle Schritte dokumentieren. Klar, bei Landing Pages oder irgendwelchen anderen Webseiten müssen wir Cookie-Banner eben verwenden, aber da braucht man die Hoffnung nicht aufgeben. Also wenn ich jetzt merke, okay, nur 10% klicken auf „Cookies einschalten, dann muss ich mir vielleicht Gedanken machen: Was will ich der Person denn überhaupt ... Welchen Mehrwert möchte ich dieser Person bieten? Welchen Austausch gibt es? Weil wenn ich auf eine Website gehe und etwas von der Website möchte, dann muss ich höchstwahrscheinlich auch meine Cookies hergeben. Also man muss den Kontakt irgendwie dazu führen, zu sagen: „Ja, okay, für diesen Content werde ich jetzt meine Cookies geben. So haben wir einen Austausch, weil man sagt immer, wenn das Produkt nichts kostet, dann sind deine Infos das Geld, was du dann letztendlich zahlst. Also bei Events beispielsweise, wenn ich bei einem Event-Formular irgendwas ausführen muss, natürlich muss ich dann meine Cookies auch freigeben. Und ich kann ja dann sehen, okay, wenn jemand ein Event-Formular ausgefüllt hat, dann war der höchstwahrscheinlich auch auf der Website. Also da kann man noch mal detaillierter darüber nachdenken oder vielleicht dann auch einfach ausweichen auf Social Media und sagen: „Okay, wir nehmen jetzt einfach Redirect-URLs und sagen: „Wenn jemand auf LinkedIn irgendwo auf unserer Seite war, dann ist das diese URL und diese Adresse und dann wissen wir, okay, da war jemand und da war diese Person, weil auf LinkedIn beispielsweise jetzt nur muss man ja irgendwie den Cookies zustimmen beziehungsweise den Datenschutzverordnungen und dann darf man das auch mit abgreifen. Sehr heikles Thema. Wir dürfen natürlich keine Rechtsberatung geben. Da ist es auch wirklich von Kunde zu Kunde noch mal anders. Einige Kunden sagen: „Ja, wir sind da eher locker. Wir machen das Mindeste, was man machen muss, gesetzlich vorgeschrieben. Es gibt aber auch andere Kunden, die sagen: „Hey, wir haben super sensible Daten unserer Kunden und wir möchten intensiver darauf achten, dass diese Daten nicht einfach irgendwo landen, sondern wir wollen das alles ein bisschen einschränken. Zumal, Rosalie, manche – sorry, dass ich dich ergänze –, aber manche Kunden haben dann noch Auflagen aus ihrer Industrie. Ich denke zum Beispiel an die regulierte Herstellerbranche im Bereich Lebensmittel oder auch Automobil, die irgendwelchen Auflagen auch teilweise von ihren anderen Endkunden dann wiederum und Partnern unterliegen. Aber Mobilindustrie, gerade die großen OEMs, VW, Mercedes BMW, haben relativ hohe Auflagen an ihre Manufacturing-Zulieferer zum Beispiel. Also da kannst du halt nicht nur nach dem gelten Recht gehen, sondern musst noch fast ein Stück draufsetzen. Das stimmt, ja. Man kann beispielsweise ... Da fällt mir gerade auch ein Beispiel ein. Wir hatten jetzt einen Kunden, der wollte eben tracken, der hat sich angemeldet für ein Event, wer nicht. Ganz simples Szenario dann eben. Und es war so, dass sie eben auch so einen Cookie-Banner wollten und dann gesagt haben: „Ja, wenn Sie aber auf der Webseite landen, wo das Event dann eben vermarktet wird, dann können wir das nicht tracken und wollen aber sehen, wer war da und hat sich nicht registriert. Man kann aber auch dann einfach sagen: „Okay, wir verschicken den Link in einem Newsletter, in einer Event-Einladung und vermarkten das Ganze auf LinkedIn, weil ich kann aus der E-Mail zumindest herauslesen, wer war auf der Webseite, wer hat geklickt, aber sich nicht registriert. Daraus kann ich entnehmen, diese Person war auf der Webseite, hat aber aus irgendeinem Grund in der Customer Journey eben seinen Weg abgebrochen und ist irgendwo weitergegangen. Und wenn ich das auf LinkedIn genauso mache, dann kann ich da auch sehen, okay, die Person hat geklickt, aber hat die Customer Journey nicht vollendet und irgendwas ist da passiert. Da gucken wir uns jetzt noch mal die Leute an, schicken vielleicht noch mal einen Reminder, schicken noch mal irgendwie ein Goodie mit und versuchen da noch mal ein bisschen Reaktion zu bekommen. Genau. Was mir in dem Kontext noch auch einfällt bei der Frage von dem Herrn Bos, ist einfach auch mein eigener Erfahrungsbericht und auch das, was sehr, sehr viele Kunden bei mir aus dem B2B-Umfeld ... Ich bin halt in der Fertigung relativ stark unterwegs, wie man vielleicht so ein bisschen auch raushört, habe aber auch relativ viel im Professional Services schon Kunden gehabt. Das heißt, ich habe ganz oft die Diskussion und erlebe das bei uns selber auch, dass natürlich die Subscriptions seit DSGVO dann wirklich auch ernster genommen wurde, sage ich es mal so. Da war es ja schon weitaus vorher, aber ernster genommen wurde und auch seitdem dieses Cookies-Thema sehr stark ist und das Banner-Thema sehr stark ist.Haben wir das und haben das unsere Kunden natürlich auch, dass das Rückgänge sind. Aber gleichzeitig, und das ist jetzt irgendwie die gute Botschaft daran, diejenigen, die ah die Cookies bestätigen und die das Subscription machen auf 'n Newsletter zum Beispiel, das sind dann aber auch sehr, sehr konkrete Themen schon. Und da ist genau das, was die Rosalin sagt, wichtig, ich muss halt den Content verbessern. Also nur die Content Verbesserung, das, was unser Marketing heute kann mit, ich glaube auch, wir sind irgendwie hundertsechzig, hundertsiebzig People bei uns. Wir haben Marketing mittlerweile von fünf Menschen. Das, was die mittlerweile gelernt haben in den letzten alleine vier, fünf Jahren, ähm den Content einfach immer weiter zu verbessern, zu gucken, was triggert die Leute wirklich? Was ist im Bereich CDP gerade los? Da muss man 'n bisschen top of the notch sein. Man muss irgendwie sich die aktuellen Sachen draufpacken und dann einfach auch in 'n White Paper reinpacken oder irgendwie Cool Events anbieten, die kostenlos sind und und und. Also diese Subscriptions, ähm dieses Marketing Gold, das muss man sich teuer erarbeiten. Ja. Ähm Aber ich glaube, wenn man einfach nicht damit anfängt, sein Marketing und sein Sales darauf zu schulen, auch sich da abzustimmen, weil am Ende des Marketing ist auch nur so gut wie Sales ist ja dann einfach der Spiegel des Marktes oft. Mhm. Und Sales muss das auch verbalisieren können. Das heißt, auch da muss ich natürlich dran arbeiten. Ich muss meine Seller also darauf schulen, ähm die sind ja sehr umsatzgetrieben, son Sales Manager. Äh weißt Du auch Rosalin, die gehen raus und dann sagst Du, ja, wen kann ich denn heute noch gewinnen und Mhm. Kann ich den Umsatz machen? Wo kann ich hinfahren? So und gleichzeitig müsst ihr aber auch verstehen, ähm ihr kriegt die Leads, äh äh die Qualität, äh kriegt nachher das Scoring und alles, wenn ihr dem Marketing sagt, was auf dem Markt abgeht. Und das ist 'n Abstimmungsprozess und der ist einfach Ja. Enorm enorm wichtig. Und dann finde ich auch am Ende klicken viele und die dann klicken auf und auf Cookie alles zulassen, das sind diejenigen, die richtig Bock haben auf die Themen. Mhm. Und da bin ich dann auch sehr, sehr schnell tatsächlich irgendwann beim Scoring Modell, weil die dann irgendwann alles mit mir machen und Mhm. Diese Erlebnis hab ich auch. Es wird weniger Qualität, wenn ich meinen Content erhöhe, wird gleichzeitig besser. Das ist so das, was ich aufm Markt erlebe. Ja, klar, letztendlich ist Content King. Und wenn wir aus aus den ganzen eben Daten und Quellen, die wir eben dann haben und unser Customer Data und auf 'n in unsere Customer Data Platform mit einspielen, ähm dann können wir ja ganz genau identifizieren, welche Kunden sind grade super super engagiert und super interessiert und dann eben damit, und das ist wichtig, mit den richtigen Inhalten ähm eben reagieren und und versuchen, das Ganze ja zu einer zu einer zu einem vollendeten Kreis zu führen und dann letztendlich einen Marken Botschafter zu haben. Das war ja unser Ziel gestern. Ähm Ich weiß nicht, ob der eine oder andere sich erinnert, dass wir eben sagen, ähm am Ende des Tages ist ist das Ziel, wirklich einen eine so engagierte und begeisterte Person zu haben, einen Kunden, der uns dann eben weiterempfehlt, ja. Weil das ist dann leider besser als jeglicher Content, den wir ihnen spielen können. Wenn ich zu dir sage, Andreas, ich finde, die OMKB ist so toll und die war so gut organisiert letztes Jahr. Ich empfehle dir, da mitzumachen und da kannst Du sonst noch so viele E-Mails bekommen. Ähm Das hat einfach 'n höheren Stellenwert. Also das ist das Ziel und das kriegen wir halt nur durch Arbeit hin, ja. Es geht nicht einfach nur so. Wir haben noch eine Frage im Chat, Rosalie. Die Heidrun Domasch fragt, habt ihr Erfahrung beziehungsweise Beispiele, welche Formulierungen im Cookie Banner gut funktionieren, sodass der User bereit ist, auf alle akzeptieren zu klicken? Sehr, sehr gute Frage. Also ähm damit habe ich mich tatsächlich noch nicht so intensiv beschäftigen ähm dürfen können, ähm weil es auch oft einfach eine Frage für die Rechtsabteilung ist. Das dürfen wir überhaupt gar nicht ah dem Kunden mit auf den Weg geben. Es gibt, denke ich, verschiedene verschiedene Strategien, das kennt man von sich ja auch, ja. Also wenn ich irgendwie auf den ähm den Cookie Banner sehe und da steht, ähm möchtest Du alle Inhalte sehen können, sowie Videos und bla bla bla, dann bitte akzeptiere unsere Cookies, dann mache ich das natürlich. Weil ich bin vielleicht auf der Internetseite, irgendwelche Videos mir anzuschauen. Und wenn ich den Inhalt nicht bekomme, weil ich meine Daten nicht freigebe, dann bin ich da falsch, ja. Dann kann ich weitersuchen, aber wenn wenn der Inhalt mich so interessiert, dass ich dass ich bereit wäre, meine Daten zu vergeben, dann mache ich das auch. Es gibt dann auch noch so Strategien, äh wo wo man draufklickt und dann muss man irgendwie, wenn man dann sagt, Cookies anpassen und dann muss man irgendwie noch mal auf eine andere Seite oder sonst was, das ist ärgerlich und dann gehe ich einfach direkt wieder von der Seite runter, muss ich ehrlich sein. Das ist meine Erfahrung. Und ähm ich würde nicht versuchen, Cookies ähm so kompliziert wie möglich zu gestalten, damit die Person letztendlich akzeptiert, weil es alles andere zu schwierig ist, weil das führt zu unglaublicher Unzufriedenheit, ne. Das haben wir auch bei den Unsubscribes. Also ich äh hatte mich mal für irgendwelche Newsletter angemeldet, weil man das irgendwie bei irgendeiner Registrierung musste, was vielleicht auch nicht so ganz legal ist, ähm und hab dann superviele Newsletter bekommen, wollte mich dann abmelden und die also das Subscription Center war dann fehlerhaft. Da kam dann die ganze Zeit, ähm bitte entschuldigen Sie, unsere Website ist irgendwie, ähm keine Ahnung, irgend 'n Error ist gekommen. Und da hab ich mich so aufgeregt, weil ich dachte, das ist eineOffensichtliche Strategie von der Marketingabteilung, weil sie eben nicht möchten, dass jemand sich unsubscribed. Das geht nicht. Also da kann man schnell viel Ärger verbreiten und Misstrauen vor allem. Ich würde immer empfehlen oder das ist das, was wir unseren Kunden empfehlen: Bleiben Sie ehrlich oder bleibt ehrlich und bleibt fair. Und dann ist das auch okay, dann werden die Leute auch zustimmen. Aber immer mit der Rechtsabteilung abstimmen. Das ist ganz, ganz wichtig, weil sonst kann es zu Problemen kommen. Also ich würde mich nicht hinsetzen und mich mit einer E-Mail oder mit irgendeinem Gerichtsverfahren irgendwie hinsetzen, weil irgendwer nicht zulässt, dass ich mich abmelden kann, aber es gibt solche Leute. Die gibt es immer und überall. Also schön vorsichtig bleiben. Das hat so ein bisschen die Frage beantwortet: Wir können darauf leider keine klare Antwort geben. Frau Domas bedankt sich. Danke. Ja, sehr cool. Also gerne, gerne weitere Fragen. Ansonsten, was ich vorhin gesagt habe, ich habe ja noch was im Kopf gehabt. Und zwar habe ich in der vergangenen Woche tatsächlich einen Termin gehabt mit einem Fußballverein. Ich nenne jetzt nicht welcher, aber das war sehr, sehr spannend. Und da haben wir auch über das Thema Customer Data Platform philosophiert. Und was wir tatsächlich hatten, war ein sehr, sehr cooler Fall von Real Madrid, die wirklich für sich eine Customer Data Plattform auf den verschiedenen Kanälen, die sie zur Verfügung haben, wirklich ausgeprägt haben. Natürlich auch ein sehr, sehr B2C-lastiges Thema, absolut. Der Fan steht da im absoluten Vordergrund, aber ich habe da wirklich unheimlich viel daraus abgezogen, weil mir ging es nicht so sehr das Thema B2C oder B2B, sondern mir ging es einfach da auch darum, zu erkennen, welche Plattformen werden hier denn überhaupt angegangen, zu welchem Zeitpunkt. Also wann sind gute Zeitpunkte auch, wann Marketing und Sales dann irgendwie auf Menschen reagieren sollten und habe das dann für meine Kunden weiter abstrahiert. Und dabei habe ich irgendwie gelernt, erst mal ist natürlich, gerade bei so einem Fußballfan kann man sich jetzt vorstellen, ist natürlich Mobile King. Das heißt also alles, was irgendwo mobil ist auf einer eigenen App, das ist irgendwie für die unfassbar viel wert. Und dabei habe ich halt gelernt, dass der der Zeitpunkt, der fängt halt weit, weit vor dem Erlebnis an. Das heißt, das Event ist dann das Fußballspiel und ich habe aber vorher schon Touchpoints. Das heißt, ich ordere mir vielleicht im Ticketshop Karten, ich kaufe mir ein Trikot im Shop oder hole mir irgendein Maskottchen im Shop. Ich ordere vielleicht im VIP-Bereich einen Tisch zum Essen oder sonst irgendwas. Das heißt, ich habe verschiedene Touchpoints schon im Vorfeld und die kann ich dann noch irgendwie durch – gerade in so einem Thema wie Fußball, aber es geht in vielen anderen Bereichen auch – durch Gamification aufwerten. Das heißt, was da gemacht wurde, ist dann einfach Information, was dann wirklich als wertvoll vom Rezipienten aufgenommen wurde, nämlich Informationen über die Fußballspieler und über den Verein rauszugeben und in der App konsumierbar zu machen, wurden dann halt entsprechend auch nach vorne gestellt und das dann in einem guten zeitlichen Abstand vor dem Spiel. Das heißt, im Grunde genommen ist ja im Fußball so ein alter Spruch: „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Das heißt, nach dem letzten Heimspiel fängt eigentlich schon diese Marketingrolle an und diese Journey, die Real Madrid mit seinen Kunden geht, für das nächste Heimspiel dann direkt. Und dann wirklich konnte man auf der Journey dann auch nachvollziehen – wir haben Grafiken sogar gekriegt von Microsoft. Das war sehr, sehr spannend – an welchen Stellen sitzt von welchen Trigger und bei wem. Also hat jemand jetzt schon mal im Fanshop was gekauft, kriegt ihr einen anderen Trigger als jemand, der noch nicht gekauft hat. Und dann geht das Ganze weiter. Ich will jetzt nicht da zu tief reingehen in den Case, aber ist dann halt mega spannend. Wenn du im Stadion bist, wirst du begrüßt. Dir wird gesagt: „Du, pass mal auf. Du hast die letzten Male immer da und da Bier geholt. Du stehst jetzt da oder du sitzt jetzt da. Da ist der bessere Weg zu deiner Bierbude oder zu deiner Würstchenbude. Bei deiner Würstchenbude kannst du ihn mit deiner App irgendwie tracken, dann kriegst du einen kleinen Benefit, 50 Cent billiger oder so. Und die haben dann gecheckt, wo du immer kaufst. Das Shopfloor-Erlebnis, After Sales, dann nach hinten raus. Der Kunde war im Stadion: „Hey, wie war's? Hast du schon das Spielerprofil geklickt? Gibst du mir dafür bitte die und die Information über dich? Wann kommst du zum nächsten Spiel, und, und, und. Also mega spannend. Und was ich auch daraus gezogen habe, ist halt – und das ist im B2C-oder B2B-Kontext völlig gleich – die Journey fängt weit vorne an und sollte aber auch weit nach hinten weitergehen. Das heißt, After-Sales-Kundenbetreuung über eine Customer Journey im Bereich CDP finde ich super wichtig und ist halt weit, weit mehr als nur, ich sage mal, Lead Management, was ja irgendwie schon eine ganze Menge ist. Roseline, ich habe noch eine Frage. Ja, super. Da möchte ich ganz kurz auf eine ganz bestimmte Folie drauf eingehen, weil du wie du gesagt hast, das fängt alles weit vor dem eigentlichen Verkauf an und da haben wir gestern auch lange drüber gesprochen. Das kennen wir von uns selber. Wir recherchieren erst mal. Wir machen irgendwas, wir gucken uns Sachen an, wir klicken irgendwo hin und so weiter. Und das ist bei der App genauso. Und das Schöne tatsächlich – und jetzt machen wir ein bisschen Werbung für Dynamics 365 Marketing –, Ich habe AI-Komponenten, die ganz genau rauslesen können: Wann war die höchste Reaktionszeit? Wann wurden bestimmte Inhalte am ehesten geöffnet, also Tag und Zeitraum. Und diese Infos können dann genutzt werden, für die nächste Journey, den perfekten Zeitform zum Versenden einer bestimmten Nachricht oder vom Content dann eben festzustellen. Und auch so was wie App, ja, eine App zu haben, ist natürlich super und in Verbindung mit der, ähm, mit der, ähm, äh, äh ...Mit einem CDP kann man dann auch sagen, okay, sende jetzt eine Push Notification in der Journey oder sende eine SMS. Das ist viel persönlicher, als einfach eine E-Mail in der Inbox zu haben. Und ich kenne Leute, die haben tausendfünfhundert ungelesene E-Mails. Also da kann die Content schnell mal verschwinden. (kichern) Die kenne ich leider auch. Ich schaffe meine Null Mail Policy auch nicht immer, Null Inbox Policy auch nicht immer, aber ich surfe zumindest nah dran. Mich macht das immer ganz nervös, wenn da zu viele ungelese Mails sind, aber da bin ich bei dir, da kenne ich auch einige. Die Frage, Rosalin, die wir im Chat haben, von der Swanche Missfeld, ist: „Frage bei B2B, gibt es in vielen Bereichen, in Klammern Investitionsgüter, also Maschinenbau und Co., Einkaufsteams und manchmal in Konkurrenz stehende Teams, gerade bei global aufgestellten Kunden. Absolut. Global Key Accounts, genau. Gibt es Empfehlungen, die Golden Record smart zusammenzuführen? Also wir haben immer die Prämisse, dass wir wirklich nur einen Datensatz pro Kunden haben. Wir möchten natürlich Duplikate, ähm, so weit es geht verhindern, weil dann haben wir auch eine gute Datenqualität und wir können – und das ist dann wieder so ein Sicherheitskonzept – wir können bestimmte Daten ein-und ausblenden, je nachdem, welches Team gerade auf diesen Kunden schaut. Also wir haben trotzdem immer noch den einen Kunden, aber verschiedene Sichtweisen auf den Kunden mit verschiedenen Informationen vielleicht. Das Team aus Brasilien pflegt gleich andere, andere, ähm, Daten für den Kunden, ah, Andreas Bracht und das Team Europe dann ebenfalls. Aber die Daten sind trotzdem auf einem Datensatz und können dann einfach für die jeweiligen, ähm, Zielgruppen im Business ein-und ausgeblendet werden, ja. Also Da haben wir bisher eigentlich keine Probleme gehabt. Man kann auch in einem Customer Data, auf einer Customer Data Plattform verschiedene Business Units oder sonst was haben. Also das ist eine Frage vom Sicherheitskonzept und bisher kenne ich keine Limitationen, die wir, ähm, mit denen wir uns auseinandersetzen mussten. Genau. Also Sicherheit und Datenhaltung bin ich vollkommen bei dir. Ähm, auf so einer Common Data Plattform sollte man tunlichst vermeiden, echte doppelte Records anzulegen. Das ist genau das, was die Rosalin gerade sagt und was auch beraterisches Hoheitsgebiet ist. Eigentlich schon, schon seitdem ich CM sprechen kann, aber davon ab kann man natürlich trotzdem – und das ist, glaube ich, vielleicht auch so 'n Punkt, wo die Frau Missfeld hingeht in diese Richtung – kann man natürlich trotzdem sagen, über ein dediziertes Rollenrechte-Konzept, aber auch über eine Darstellung im Account-Formular, kann ich sehr, sehr viel dann halt auch erreichen. Ne, das heißt also, wenn ich sehr, sehr große Sales-Teams habe, ähm, im Global Key Account ist das häufig der Fall. Also wenn ich dann zum Beispiel einen großen OEM habe als Kunden, Mercedes-Benz ist einfach global riesengroß aufgestellt. Na, also da gibt es dann die verschiedenen Ansprechpartner im Einkauf, im, ähm, Bereich Produktion, Entwicklung und so weiter, die ich dann halt alle bespielen muss und die tue ich aus, bespiele ich aus ganz vielen verschiedenen Richtungen, teilweise mit ganz unterschiedlichen Produktgruppen bei mir aus dem Unternehmen. Das heißt, das ist so ein bisschen die Situation, die Sie vielleicht im Hinterkopf haben. Dabei ist es halt enorm wichtig, jedem Einzelnen, ähm, diesen Blick auf die Daten zu geben, den er braucht gleichzeitig, aber andersherum den 360-Grad-Blick nicht zu verlieren. Also der Name unserer Session ist dabei enorm wichtig. Das heißt also, die Darstellung auf dem Account-Formular oder dann für den User wahrnehmbaren Formularen oder wie auch immer man das darstellt, ähm, die darf ruhig individuell zugeschnitten werden und dann muss ich über ein vernünftiges Rollenrechte-Konzept, Datenhaltungskonzept und Co. Mir das Ganze aufbauen. Der Record selber sollte halt einer sein. Richtig. In der Datenhaltung nach hinten raus. Und das, das ist vielleicht wichtig zu verstehen. Konkretes Insight: Heutzutage sind Formulare im CRM-System, da bildet Dynamics jetzt keine Ausnahme, sehr, sehr häufig mit Tabs ausgestattet. Das heißt, sie haben wirklich verschiedene Tabs in einem Formular, sodass sie das Formular im Grunde nicht mehr verlassen müssen, die Basisdaten links und rechts immer noch da haben und eigentlich nur über die Tabs huschen und irgendwie sich verschiedene Inhalte visualisieren lassen, was dann auch nicht dazu führt, dass sie von der Usability ewig rollen müssen. Das ist sehr, sehr cool und damit stellen wir so was gerne dar. Rosalin und ich zum Beispiel kennen die Digital Key Account App. Sehr, sehr cooles Thema, was wir über die Power Platform. Das ist so ein bisschen das, was unter dem Dynamics dreiunddfünfundsechzig sitzt, damit ich entsprechend mein Dynamics auch für mich individuell ausprägen kann, ähm, kleinere Apps bauen kann, Formulare, aber auch große Erweiterungen machen kann. Und diese Digital Key Account App ist eben so eine PowerApp-Erweiterung, die ich entsprechend auf das Dynamics, äh, äh, anwenden kann. Und dann habe ich halt eben einen Reiter, wo ich zum Beispiel habe: Konkurrenzmarkanalyse, was im Bereich Investitionsgüter extrem interessant ist, was die Frau Misfeld gerade anspringt. Da habe ich immer eine Konkurrenzmarkt-Analyse. Ich muss irgendwie gucken, was sind meine KPIs, weil das ist Investitionsgüterbereich, große Maschinenparks, die ausgestattet werden von Gildemeister und Co. Das sind halt Journeys, die teilweise Jahre dauern, bis dann irgendwann mal ein Abschluss kommt. Und diese Teams, die müssen sich halt ein Bild vom Konkurrenzmarkt machen, zum Beispiel, stellen KPIs auf, gucken einfach, wie gut bin ich im Service, im After-Service im Vergleich zu anderen, wie gut bin ich in dem Produktbereich, den der Kunde fragt und so weiter und so fort. Das heißt, das sind alles kleine Assets, die ich brauche und Informations, äh, Container, die ich brauche, die ich halt über diese, ähm, verschiedene Formular, äh, äh, Abbildungen einblenden kann. Und das Key Account Team XY hat dann halt den Insight auf dieses Thema und das andere Key Account Team AB hat das halt entsprechend nicht und so kann ich es halt für mich dann entsprechend aufteilen.Alle anderen Informationen, die global Relevanz haben, wie zum Beispiel irgendwelche europäischen Umsatzwerte, wo verschiedene europäische Sales Teams drauf arbeiten, aber trotzdem den Gesamtumsatzwert sichtbar haben wollen und sollen, die werden natürlich auch global eingeblendet. Die Möglichkeit habe ich. Oder Servicetickets oder was auch immer, sodass ich als Vertriebler nicht in die Faust renne, wenn ich direkt zum neuen Thema anrufe und da sind noch dreißig Tickets auf. Also das ist so ein bisschen das Spiel mit der Datenhaltung, mit dem Rollen-Rechte-Konzept und mit der Darstellung auf den verschiedenen Formularen oder Entitäten, wie das auch technisch genannt wird. Ja, im besten Fall hat man ein globales Marketing-Team, was dann halt Zugriff auf alle Daten mehr oder weniger hat und dann entsprechend für das eine Land oder das andere Land oder standortabhängig dann eben Marketingaktivitäten planen und durchführen kann. Genau. Sehr interessantes, sehr umfangreiches Thema tatsächlich, aber das A und O eigentlich, was die Zusammenarbeit in einem globalen Team angeht. Was eine spannende Entwicklung in dem Bereich ist, wo wir gerade eigentlich eher über die Organisationsseite sprechen, Roseline, ist tatsächlich, dass sich globale Account-Teams immer stärker durchsetzen. Also dieses Holistische auf den Kunden schauen, setzt sich auch in der Industrie für mich merklich durch. Also irgendwelche Unternehmen, um jetzt einfach ein Beispiel zu nennen, wie eine Chefla, die irgendwie großer Automobilzulieferer sind. Die machen sich halt Gedanken darüber: „Okay, wir beliefern den Daimler und Co. Aber wie machen wir das aus den verschiedenen Sichtweisen heraus? Ist immer so, ja, da habe ich meinen Single Point of Truth, aber das deckt irgendwie nicht die Gesamtsichtweise ab. Und dann gibt es mittlerweile globale Account Teams. Ist übrigens ein Konstrukt, was aus dem Professional Service kommt. Also sehr, sehr stark zum Beispiel an solche großen Hersteller wie Microsoft, Salesforce und Co. angelehnt. Die machen das schon ganz, ganz lange. Die haben immer einen globalen Account-Verantwortlichen bei den großen Accounts, bei eben den Key Accounts, wie es auch die Frau Missfeld gerade gefragt hat, haben die das und die versuchen, das Ganze so ein bisschen zu vereinheitlichen und zu gucken, was ist denn in den verschiedenen Bereichen, die wir da haben, Phase. Und diese Teams, diese globalen Account Teams, sind in der Regel auch nicht nur Sales, sondern auch Marketing mittlerweile. Ja, und genau. Da möchte man ja auch Synergien irgendwie aus der ganzen Sache schöpfen, weil oft hat man dann so, hat es jeder so in seiner eigenen Bubble und das möchte man ja aufbrechen, dann eben effizienter auch arbeiten zu können. So sieht das aus. Sehr schön. Wir haben noch sechs Minuten. Hat vielleicht noch jemand eine abschließende Frage? Der Anas Bustani fragt zumindest, ob es die Slides gibt und da kann ich antworten: Ja, sehr, sehr gerne. Und auch weiterführende Informationen. Wenn Sie Lust haben, kommen Sie gerne auf Rosaline und mich zu. Genau, ich blende noch mal kurz ... Sehr gerne. Also ich füge dann auch noch mal kurz deine E-Mail natürlich hinzu und dein LinkedIn. Das wird dann auch in der Präsentation dann sichtbar sein, weil so ein kleiner Kontaktpunkt ist natürlich immer nett. Genau, Herr Bustadi bedankt sich. Genau. Also auch Real Madrid-Story, egal. Oder Erfahrungsaustausch über B2B-Themen mit Customer Data Plattform. Also kommen Sie einfach auf uns zu. Genau. Ich hoffe, rübergekommen ist, wir haben Spaß an dem Thema. Man könnte sagen, wir brennen für das Thema, Roselina. Wir haben Spaß und wir haben auch ordentlich Erfahrung. Ja, das stimmt. Genau. Sehr, sehr gerne übrigens, Annas. Er bietet mir das du an. Sehr freundlich. Ja, und deswegen. Also da gerne in den Austausch mit uns kommen. Wir freuen uns sehr über spannende Gespräche über das ganze Thema, weil ich glaube, dass sowohl die Wahrheit klassisches CRM, also wirklich eine Plattform für meine Kundensicht einzuführen im Mittelstand, als auch dieses etwas fancy wirkende CDP-Thema mit ganz viel Intelligenz hinten dran, sind Realität auf dem Markt. Und wichtig ist – und das ist uns auch wichtig als Dienstleister – bei jedem einzelnen Kunden wirklich drauf zu schauen, zu gucken – das hat Rosaline vorhin auch schon angedeutet –, wo steht denn der Kunde und wo können wir den eigentlich abholen und wo ist denn jetzt eigentlich gerade der nächste Beste Case für den Kunden? Das ist halt nicht immer das Scoring, das noch mal als einfaches Beispiel kurz zu nennen, das Scoring vor diesem ganzen Thema Marketing und Sales Harmonisierung einzuführen. Also ich muss erst mal meine KPAs haben, bevor ich das Scoring aufstellen kann und, und, und. Deswegen sehr, sehr unterschiedlich, in den Branchen sehr, sehr unterschiedlich und wir freuen uns einfach auf ganz, ganz viele Gespräche. Ich blend noch mal kurz die Slide ein. Lasse ich jetzt einfach mal deine Fellow-Mind-E-Mail genommen, dann stimmt das auch sehr, sehr gut rein. Ich habe leider keinen QR-Code für LinkedIn, aber ich bin mir sicher, Sie können dich auf LinkedIn ganz einfach finden unter Andreas Bracht. Auf jeden Fall. Wir freuen uns über jeden, der sich noch mal bei uns meldet und vielleicht noch mal ein paar Fragen hat. Ansonsten, wie gesagt, wir haben jetzt noch vier Minuten, falls noch irgendwer eine spontane Frage hat, sehr, sehr gerne. Stellt sie im Chat. Wir hoffen, dass wir zumindest jetzt gestern und heute jetzt die fast vollendete Stunde ein paar gute Insights den vielen Leuten jetzt auf den Weg bringen konnten. Ja, und die Präsentationsfolien werden höchstwahrscheinlich auch oder sehr wahrscheinlich noch mal zur Verfügung gestellt werden auf der Plattform hier bei OMKB. Genau. Es ist echt schade, dass ich den Chatverlauf nicht sehen kann. Ich hoffe wirklich, dass gestern keine Fragen mehr kamen, weil das ...Ich möchte nicht, dass irgendwer den Eindruck hatte, ich habe irgendwie die Fragen ignoriert. Das würde mir sehr leidtun im Nachhinein jetzt. Ich habe noch eine Frage tatsächlich. Also erst mal habe ich mein LinkedIn Profil gerade verschickt, genau, in den Chat. So, und dann fragt die Diana Jordan Nova: „Eventuell eine: Wie hilft Marketing den Kunden in Zeiten von Corona, die eventuell bedroht sind, ihr Business zu verlieren? Also die Frage ist: Wie kann die Marketingabteilung den Kunden helfen? Ja? So würde ich das ... Oder anders formuliert: Wenn ich Wenn ich gerade eine schlechte Zeit habe, geschäftlich gesehen, wie jetzt, genau, schreibt sie auch gerade „Ja und richtig gestalten, eben nicht aufdringlich zu sein. Genau. Auch diese Krisenzeiten irgendwie mit einem guten und gezielten Marketing einfach besser für die Firmen, die natürlich auch Probleme mit so einer Krise haben, wie eben Corona, zu überbrücken und zu überstehen, ohne gleich aufdringlich zu sein. Das ist, glaube ich, so die Frage. Da habe ich ein gutes Beispiel von einem Kunden, der bei uns auch tatsächlich Autozulieferer ist und global unterwegs ist. Sie haben eben natürlich mitbekommen, welche Kunden jetzt noch irgendwelche Aufträge freigeben und wer nicht. Das merkt man ja schnell. Das haben wir auch schnell gemerkt. Wir haben ja auch Kredite gehabt, die gesagt haben: „Hey, es tut uns leid. Wir sind hier in der Automobilbranche sehr, sehr eingeschränkt aktuell. Es war ja zu Beginn letzten Jahres wirklich extrem. Und da hat der Kundin gesagt: „Wir möchten unseren Kunden, die gerade betroffen sind oder die gerade so ein bisschen schwächeln, eben ein individuelles Angebot machen. Dann haben wir eine Marketingkampagne gestartet mit Sales Hand in Hand, wirklich in engster Verbindung und im engsten Austausch. Sales hat dann eben individuelle Angebote erstellt. Wir haben dann PDF-Dokumente hochgeladen und konnten sie dann als Links verteilen und haben dann Newsletter erstellt mit Informationen. Und dann gab es eben diesen einen Button: „Sehen Sie sich Ihr individuelles Angebot jetzt hier an. Und dieser Button hatte einen dynamischen Link. Also je nachdem, welcher Kunde sich diese E-Mail gerade angeschaut hat, dementsprechend war dann eben das Angebot hinter diesem Button versteckt. Und so kann ich dann noch mal vielleicht dem Kunden zeigen: „Hey, wir wissen, es geht dir schlecht. Wir haben aber hier ein individuell auf dich angepasstes Angebot, noch vielleicht irgendwelche Service-Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Vielleicht muss irgendwas gewartet werden. Keine Ahnung, das ist jetzt natürlich sehr speziell. Aber so haben einige Kunden von uns jetzt reagiert auf den Markt und die Umstände. Und ich meine, wir haben auch ein paar Goodies verschickt, ein paar kostenlose Webinare und sehr, sehr, sehr wichtige Infos, einfach den Kunden, das Interesse noch aufrechtzuhalten und den Kunden nicht komplett zu verlieren. „sehr gut ist. „danke für die tollen Einsichten. Danke, schreibt die Diana. Auch ein gutes Beispiel, was mir noch einfällt und wo man sieht, dass man auch sensibel im Marketing einfach sein muss, ist das ganze Thema Teams. Als Microsoft Partner kann man sich das vorstellen. Wir sind auch im Modern Workplace unterwegs und nicht nur im Business Apps Bereich. Das heißt, bei Teams ist es ja auch einfach so, dass zu Beginn der Pandemie ganz, ganz viele auf einmal erkannt haben: „Ui, wir sind jetzt aber noch gar nicht auf Teams. Und was machen wir denn jetzt? Wir müssen schnell ins Homeoffice. Das, was wir dann gemacht haben und das war, glaube ich, ein gesunder Mix aus Eigennutz, also wirklich unser Business auch am Leben zu halten, aber auch gleichzeitig Blick für unsere Kunden und das, was sie brauchen, ist wirklich solche Teams Quick Starts, wirklich zu sagen: „Wie kommen wir schnell da rein? Wie können wir das skalierbar machen? Weil das Problem ist dann in so einer Situation, die die das vorher eingeführt haben – und da hatte ich auch ein paar glücklich, die gesagt haben: „Boah, Gott sei Dank, Herr Brockt, haben wir jetzt schon Teams, haben das mit einer Governance und wir sind irgendwie safe und alles ist cool, waren aber tatsächlich nachher nicht so viele. Die vielen, die es dann erst nachgeholt haben, die mussten das dann halt ad hoc tun. Und was macht der Dienstleister dann? Der kann nicht alle Aufträge dann teilweise in dem Bereich, weil das sind auch teilweise nur, müssen Sie sich vorstellen, im kleinen Mittelstand sind es kleine Aufträge. Das sind mal hier drei Tage, mal da fünf Tage. Das muss man skalierbar machen. Wir haben das halt versucht, mit solchen Arbeitspaketen, mit einem Consulting gemeinsam wirklich skalierbar zu machen. Was ist das Wichtigste, was der Kunde braucht? Wie kann man Tool-basiert vielleicht zum Beispiel die Provisionierung von Teams-Räumen machen? Was gibt es da für Tools auf dem Markt? Haben wir das zusammengepackt, haben wir das als Teams Quick Start vermarktet und das ist sehr, sehr gut angenommen worden. Und im Sales muss man dann auch sagen und das muss man im Marketing schon auch wirklich ernst meinen, mit der Formulierung, die man dann da wählt, wenn man solche Pakete pusht. Macht aber nicht, dass die Kunden das Gefühl haben, ihr wollt ihnen das jetzt reindrücken und ihr wollt aus der Situation, die die gerade eh blöd finden, dass alle ins Homeoffice müssen, noch Profit schlagen. Und wenn man das ernst meint und wirklich partnerschaftlich auf seine Kunden zugeht, kommt das sehr, sehr gut an. Ja, ich denke auch. Vor allem wächst dann auch das Vertrauen und da geht es halt wirklich darum, zuzuhören. Ich schaue mir meine Kunden an und kann eben auch anhand dieser Customer Data Plattform dann eben erkennen, welche Probleme haben unsere Kunden, wer ist wirklich betroffen und wie können wir auf das, was wir mitbekommen, eben reagieren. Das ist, glaube ich, war einfach ein sehr strategisch wichtiger Schritt, dann zu sagen, wir wissen, alle sind im Homeoffice, wir wissen, Teams ist gerade sehr beliebt, wir wissen, es muss schnell gehen und es muss kurz und knackig sein und dann gibt es halt so ein Paket. Das ist eben die Zusammenarbeit von Sales und Marketing dann umso wichtiger. Genau. Haben wir noch einen? Wunderbar. Sonst, würde ich sagen, war das doch eine coole Diskussion, schöner Roundtable. Finde ich auch. Interessante Fragen, interessante Einblicke und Geschichten. Ich sehe auch schon, die Teilnehmerzahl wird immer ein bisschen weniger, die meisten nehmen die Mittagspause. Fragen sind auch nicht mehr da, Roseline. Insofern, ja. Dann verabschieden wir uns an diesem Punkt. Wir bedanken uns wirklich sehr für die Teilnahme und für alle, die sich die Zeit genommen haben. Ich hoffe, dass wir ein bisschen helfen konnten und wir würden uns natürlich auf jegliche Kontaktaktivitäten dann im Nachhinein noch mal freuen. Danke auch an dich, Andreas, für deine Teilnahme hier und deine Einblicke. Danke dir. Sehr gerne. Wünschen wir noch einen schönen, erfolgreichen Tag und viel Spaß bei den noch anstehenden Sessions. Vielleicht sieht man sich ja irgendwann mal in echt oder irgendwo anders mal wieder. Wir würden uns freuen. Ja, danke schön. Danke schön. Tschau.